国内外关于B2B及B2C主要电子商务商业模式的综述

国内外关于国内外关于 B2B 及及 B2C 主要电子商务商业模式的综述主要电子商务商业模式的综述 电子商务商业模式的研究已经成为当前国内外研究的热点问题 本文就此综述 如下 一 商业模式的划分 我们认为 所谓 商业模式 是指一个企业从事某一领域经营的市场定位和赢利 目标 以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的 整体的战略组合 1 麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴电子商务模式 即销售方控制的商业 模式 购买方控制的商业模式和中立的第三方控制的商业模式 销售方控制的 商业模式只提供信息的卖主网站 可通过网络订货的卖主网站 购买方控制的 商业模式是通过网络发布采购信息 是采购代理人和采购信息收集者的偏好的 模式 中立的第三方控制的商业模式提供特定产业或产品的搜索工具 包括众 多卖主的店面在内的企业广场和拍卖场 2 美国 网络就绪组织 认为商业模式包括如下 1 电子商店作为电子经济中买卖发生的场所 从传统的市场渠道中夺取价值 2 信息中介是内容 信息 知识及经验的代理商 能够成为某一特定电子商 务领域增加价值 也称为内容集成商 3 信用中介是在买卖双方建立信用的机构 4 电子商务实施者 特点是为其他电子商店或信息中介提供组件 功能及相 关服务 使得电子商务得以进行或者进行得更好 5 基础设施供应商 商务社区作为由跨越不同领域 如产品 内容及服务 机构 由于共同的兴趣 通过一个共同的基础设施组织到一起的商业集合体 3 获得业内一致认同的分类方法是把企业和消费者作为划分标准 分别划分出 企业 企业 B2B 企业对消费者 B2C 消费者对企业 C2B 和消费者对消费者 C2C 等模式 下面我们重点对 B2B 和 B2C 商业模式进行研究 二 B2B 与 B2C 商业模式的比较 根据高盛和摩根斯坦利 添惠等机构的研究 我们归纳如下 B2B 商业模式参与的双方都是企业 特点是定单数量大 平均在 75000 美元 需要商业洽谈 按照固定合同条款和商业规则进行交易 信用开始是依托信用 卡 尔后需要更复杂的银行信用管理系统 参与企业需要的基础设施包括局域 网 定制的目录和流程规则 B2C 商业模式是顾客直接与商家接触 特点是定 单数量小 平均在 75 美元 主要是按价目表或者固定价格 属于冲动购买或 者偶尔购买 所以广告的作用很大 信用依靠消费者信用卡 基础设施主要是 互联网的链接 三 关于 B2C 商业模式的研究 1 摩根斯坦利 添惠认为 B2C 商业模式主要有 8 种 1 产品网站比如戴尔和思科公司 主要介绍各类相关产品 2 以购物为目的比如亚马逊 已经从过去的单一网上书店扩展为 A 3 门户兼有购物模式 代表的企业是美国在线 它通过 蛇吞象 并购了时代华 纳 又并入了百代唱片公司 从而建立一个网上和网下联动的商业模式 4 二手货拍卖 商家到顾客或者相反 如 Onsale 公司的模式 5 个人对个人纯粹的网络拍卖 代表者是 Ebay 但是按照我们的理解应该把 它归纳到 C2C 模式中 6 最低价格模式 其核心是突出低成本的特点 即实现中间环节 零摩擦 成 本加零 代表者是 B 7 买方定价模式 充分给予消费者决定价格的权力 代表者是 P 8 寻求最优惠价格 也是围绕价格开始营销 比如 Jungle Jango MySimon 2 中国社科院财贸所电子商务课题组按照为消费者提供的服务内容不同 认为 B2C 商业模式的分类可以分为 电子经纪 电子直销 电子零售 远程教育 网上预定 网上发行和网上金融等 7 个类型 四 关于 B2B 商业模式的研究 1 美国德州大学学者按照创新程度的高低和功能整合能力的多寡对 B2B 商业 模式进行了分类 1 电子商店促销 降低成本 寻找需求和新的商业机会 2 电子采购降低成本 寻找供给和新的供货商 3 电子拍卖通过拍卖撮合交易 共享信息 降低成本 4 电子商城电子商店的集大成者 5 第三方市场对多重业务提供的交易服务 营销支持 6 虚拟社区成员之间交流 价值的增进 7 价值链服务提供商支持部分价值链 比如物流 支付体系 8 价值链整合通过集成价值链的众多环节增进价值 9 联合平台 商业过程的合作 比如联合设计 10 信息中介 信用服务 商业信息查阅 中立可信的第三方服务 2 Steven Kaplan 和 Mohanbir Sawhney 认为 1 从商务购买内容来划分为制造投入 manufacturing inputs 和运营投入 operating inputs 制造投入指原材料和成分直接形成制成品或者进入制造过 程 从本质上看 制造投入倾向于 垂直 运营投入 也称为 MRO 是指非直 接的原材料和服务投入 它们不直接形成制成品 从本质上看 运营投入倾向 于 水平 同时 它们适合于第三方通过配送提供服务 2 在商务购买中另外的一个重要区分是如何购买产品和服务 由此可以划分 出 系统采购和现货采购 系统采购 systematic sourcing 通过与合格的供应商 的事先的协商 通常合约是长期合约 这些采购是 关系导向 relationship oriented 大部分制造投入是系统采购完成的 现货采购 spot sourcing 从陌生 的供应商处采购 这些采购属于 交易导向 transaction oriented 很少涉及长期 买卖关系 3 对于 B2B 模式的划分 Charles Phillips 和 Mary Meeker 认为可以分为如下 1 多部门网络公司 比如 ICG Ventro CMGI FreeMarkets 2 市场买卖共同体 包括多层垂直交易 垂直交易和 B2B 拍卖 3 买方拍卖 比如 Ariba Commerce One 4 对参与者的过程管理 包括垂直交易过程门户 频道关系管理 产品生命 周期管理和供应链管理软件 代表的企业有 i2 Agile Software Webridge Asera 5 为构建市场提供工具 B2B 交易软件 B2B 目录管理 B2B 管理基础设施 B2B 第三方服务 B2B 买卖双方的集成 B2B 规程交易网络 6 从网站向电子商务过渡的工具 B2B 定单管理 B2B 与内部和外部的集成 卖方商务服务器 网站内容管理 个性化服务 产品外型和互动售货 目录内 容软件和服务和顾客分析和竞争管理 4 中国社科院财贸所课题组认为主要的 B2B 商业模式有 1 名录模式 这种模式主要是介绍各类公司的经营特点 推荐产品 宣传企 业的业绩 主要代表有 Thomas Register Chemdex SciQ 和中 国黄页 chinapages 2 兼营模式 兼营模式是指既作 B2B 又作 B2C 比如华夏旅游网的 B2B 网上旅游交易会 B2C 网上旅游超市 实华开的 B2B 国际贸易一 条龙服务 B2C EC123 打折店 3 政府采购和公司采购 政府采购和公司采购的数量极其庞大 仅美国 MRO 市场每年就高达 2500 亿美元 主要的网站有 W Grainger Fastparts 和亚商 商务在线网 4 供应链模式 做数字商场的主人 一书的作者奥尔德里奇认为零担货物 的运输服务会增长 建立一个全国性的面包连锁店可以节省 1500 万美元 同 时 控制技术安装到位 可以有大约 5000 万美元的货物免遭偷窃 主要包括 EMS 伊速 e speed 世联配送中心 阳光快递 红叶集团下属时空网 广东 宝供物流 5 中介服务模式 信息中介模式 这种模式与名录模式有类似的特点 其实 名录模式应该说 也属于信息中介模式 主要网站有中联在线 CNUOL 易创全球电子商务等等 阿里巴巴已经拥有 176 个国家的 18 万用户 6 万余注册商家 20 万条库存信 息 CA 中介服务 比如德达创新 datatrust 等等 网络服务模式 提供开展电子商务的技术支持 为落实商业计划提供整套的 网络服务 网络服务自助餐 包括 百联网讯 你好万维网 绿色兵团 IBM Oracle Microsoft AsiaOnline Bigstep Smartage 银行中介服务 它们提供相关的金融服务 包括 境内的代收货款 承兑汇 票 银行汇款等等 境外的信用证 DA DP TT 主要的银行包括 招商银 行 建设银行 中国银行 6 拍卖模式 主要代表包括 iM A 等等 7 交换模式 代表网站有 PaperExchange e steel 等等 通过投资技术管理要求和业态变迁两个指标 课题组认为 在业态变迁的第一 阶段 业态的变迁基本上是按照游商 日杂店 百货商场 购物中心的轨迹进 行延