市场活动管理制度

大佛药业大佛药业 市场活动管理制度 营销中心 20 3 31 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传 2 大佛药业大佛药业 医贸医贸2017年营销管理方案年营销管理方案 1 概述 为及时应变并适应新的医药环境 公司加强学术销售推广活动工作 目的是 加强产品推广和有效管理 提升和巩固产品学术地位与企业形象 增强产品 的可信度 使产品销售上量 促进一线医院的上量和科室开发 带动二线医 院的开发 特拟定以下学术推广管理制度和学术会议的申请程序及管理办法 2 定义 1 品牌学术推广 借助各种专业的 学术的线上线下平台和手段进行产品或公司品牌宣传 传播目标信息 以获得医生 技师和专家群体的支持 增加公司与产品的 品牌知名度 最终扩大产品使用率和提升销量和市场份额 2 学术推广会 面向目标客户群体 利用学术会议的形式 通过专业学术演讲和医生 技 师群体间的互动效应来宣传和推广产品 3 学术推广会的形式 1 1 全国性的学术会议 由国家级专业学会举办的 多省市 跨区域的学术 活动 参会目的或内容主要是企业形象和产品品牌展示 学会和高层专家 关系维护 人数在 100 1000 人之间 全国性学术会由市场部统一组织策 划 各地区销售配合或参与 1 2 区域推广会议 在一定区域 跨省 内开展的专业学术会议 涉及区域 内多家医院的目标客户群体 人数在 30 100 人之间 区域性专家沙龙也 归属区域推广会的特殊形式 邀请的专家层次较高 副主任或副高以上 有专题学术演讲和充分的学术研讨 区域会由市场部和举办地办事处或代 理商共同组织策划 其他参会办事处或省级代理商配合或参与 1 3 省级学术会议 由省级专业学会举办的 范围限于本省内的学术活动 参会目的或内容主要是企业形象和产品品牌展示 学会和高层专家关系维 护 省级学术会议由各办事处或省级代理商组织策划 相关销售部门和市 场部配合或参与 1 4 患者教育活动 主要为已经进院或在院内药房有一定销售基础量的地区 医院用药优势科室牵头主办 办事处或省级代理商协助科室开展患者教育 市场部人员提供方案 销售人员执行 1 5 科室会 病例讨论会 主要在标杆医院和新开发医院开展 由该当地办 事处或代理商负责 市场部仅提供礼品和专业学术咨询支持 1 6 经销商推介会 定期 不定期召集经销商进行的产品知识 推广策略 学术研究 产品项目介绍等产品相关培训会 由市场部组织策划 销售部 配合或参与 4 临床研究 病例收集 由相关学会或市场部牵头 各区域代理商 办事处 相关销售部门协助 对销量较大 销售潜能巨大的区域进行宣传 推动各级枪手医生参与公 司药物临床研究或病例收集 此法可协助用于医院开发上量 5 征文 由市场部牵头 各区域的代理商 相关销售部门负责对所在区域进行宣 传 对销售量大 销售集中的区域进行重点宣传 并推动用药时间长 用量多的专家和医生写文章 重点推动标志性医院和重点医院的专家医 3 大佛药业大佛药业 医贸医贸2017年营销管理方案年营销管理方案 生 权威专家参与 3 学术会议申请程序 1 申请对象为办事处或代理商 市场部审核 公司审批 如无需公司提供费 用 人员或礼品支持 则由申办对象自行安排 公司年终备案场数 2 学术会议申请 全国性学术会议 区域推广会议 省级的学术会议 患者 教育活动 经销商推荐会及科室会 以下申请通过 OA 方式 CRM 上线 后统一改为 CRM 申请需明细活动目的 内容和预算 2 1 全国性学术会议 区域推广会 市场部提前 2 月通知各地区 各区收到通知 后 1 周内向市场部提交 学术会议申请表 市场部收到后 1 周内给予回复 2 2 省级的学术会议 患者教育活动 各办事处或省级代理商提前 1 月向公司市 场部提交 学术会议申请表 市场部在接到后 1 周内给予答复 2 3 院内和科室会议 各办事处或省级代理商提前 1 周向公司市场部提交 学 术会议申请表 市场部在接到后 2 天内给予答复 2 4 经销商推荐会 由市场部根据公司需求 提前 1 月通知各地区 各地区 1 周内给予回复 申请预算由市场部统一执行 3 临床研究 病例收集和征文 由市场部统筹安排 参与地区根据情况和要求 配合市场部工作 4 学术会议申请要求 1 所有学术会议申请 申请人需提供会议流程和参会专家的详细资料 2 申请人负责投影仪 布置会场及参会人员和专家的接待 3 公司提供相关宣传物资 如产品易拉宝设计稿 产品资料 印有公司 LOGO 的小礼品等 5 职责 1 营销中心总经理 负责批准所有会议的计划和费用 2 市场部总经理 负责制定所有会议的年度计划和费用预算 报营销中心总经理 批准后下发执行 指导 监督所有会议的组织 策划 实施和效果评估 组织编 制和定期修订学术推广会演讲材料 3 产品经理 负责起草所有会议的策划方案和预算 负责所有会议的组织策划 会前专家沟通和产品学术演讲 收集和反馈专家意见 作好会前准备和会后跟进 工作 4 客户服务部 协助市场部总经理和产品经理完成会议的策划 组织 跟进 整 理会后信息 协调会议相关部门 5 销售经理 负责所辖区域所需会议的申请 联络 信息反馈等工作 六 费用及管理 1 全国性的学术会议 公司负责参会费 含审评通过的参会医生费用 以及公司 参会人员的差旅费 陪同人员费用由办事处或代理商自行承担 区域推广会议 公司负责主持和讲者的费用 总部参会人员差旅费用 参会医生 及办事处陪同人员交通费 会场费 住宿费 餐费 及会后活动费用按公司地区 各半公摊 2 省级的学术会议 由公司办事处举办的省级学术会议 公司赞助 50 参会费及 承担公司总部参会人员差旅费 由代理商举办的省级学术会议 公司原则上不承 担费用 但可以适当提供一定数量的产品样品 印有公司 LOGO 的小礼品及现场 4 大佛药业大佛药业 医贸医贸2017年营销管理方案年营销管理方案 产品宣传资料 3 患者教育活动 由办事处举办 公司支持 50 的活动费用及总部参与人员差旅 费 由省级代理举办 公司提供可操作方案及适当数量的印有产品提示物及宣传 资料 原则上不承担费用 4 医院科室会议 病例讨论会 费用由办事处或代理商承担 办事处或代理商可申 请公司提供小礼品和宣传物资 5 临床研究及征文费用根据具体情况由公司和办事处或者省级代理商分摊 公司 发起试验则公司承担费用不低于 70 办事处或地区发起试验 公司承担费用不 低于 50 6 关于产品宣传资料及产品提示物的发放规则 各办事处或省级代理商给予一定 基础量的实物 额外需求 公司根据销量进行审核 审核同意则根据销量进行发 放 审核不通过则有偿提供给各办事处或省级代理商 电子文稿无偿提供 七 评估 1 活动发起方在每次活动 会议后需写总结报告 连同活动资料 会议日程 视频 照片 书面资料等 传回公司归档备份 2 办事处在每次医院科室会议结束后需写会议总结 连同 学术会议参会人 员明细表 先自行备案 年终时同年终总结报告一同传回公司归档备案 3 省级代理商自行负责举办的市场活动原则上不做会议总结要求 若公司提 供费用礼品支持 则需提供活动资料 年终传回公司归档备案 4 市场部将随机对各办事处或省级代理商进行活动评估