于六个核桃市场操作模式的督查报告

关于六个核桃市场操作模式的督查报告关于六个核桃市场操作模式的督查报告 近期督查人员走访豫北市场 多家经销商及批发商反映河北养元智汇饮品 股份有限公司生产的六个核桃在当地操作比较成功 产品利润较高 销量增长 较快 从终端走访的情况来看 六个核桃在终端旺点 烟酒店 礼品店等陈列 及见货率均较高 户外广告牌也较多 针对其五年从零到十个亿的销售传奇 片区督查对其市场操作模式及近期动向进行全面调查 现将情况汇报如下 一 经典的产品广告语直接宣传了产品的卖点 由著名主持人鲁豫代言极一 经典的产品广告语直接宣传了产品的卖点 由著名主持人鲁豫代言极 富感召力 富感召力 经常用脑 多喝六个核桃 这句经典的广告语直接宣传了产品的卖点 让人一提到六个核桃就想起 益智 补脑 润肤 养发 增强体质 让消费者 感受到六个核桃的健康与高档 由著名主持人鲁豫作为形象代言人 借助其主 持节目风趣 睿智的特点来增强产品的知名度 可信度与感召力 二 加强媒体广告及户外广告的投放力度 强化商超陈列及终端空箱陈列二 加强媒体广告及户外广告的投放力度 强化商超陈列及终端空箱陈列 展示箱的投放 效果较好 展示箱的投放 效果较好 六个核桃加强媒体广告与户外墙体广告等投放力度 效果较好 通过商超 陈列 提高产品形象 且商超整箱价格一般比渠道价格要高 通过商超陈列有 助于稳定渠道价格 终端销售积极性较高 空箱陈列展示箱的投放深受终端喜 爱 既摆放方便又具有良好的展示效果 另外 终端会不定期做陈列 公司要 求经销商上报陈列点位 陈列费用由公司承担 但公司督查会不定期进行核查 发现不合格的陈列则对经销商进行扣罚 有的终端一个月送价值 70 元的产品一 件 有的终端陈列 30 件 月底检查合格送 1 件 有的终端则是陈列开始先送 12 罐产品 陈列结束后再共 12 罐产品 此外 六个核桃目前对终端的每件产 品都配备精美的手提袋 让人感觉送六个核桃比较上档次 更适合礼品销售 陈列及广告效果如下 礼品袋外观比较喜庆上档次超市陈列效果 终端陈列效果终端空箱陈列展示箱效果 户外墙体广告效果 三 统一价格 通过制定不同坎级的政策 满足大小客户的销量需求 做三 统一价格 通过制定不同坎级的政策 满足大小客户的销量需求 做 到大小客户通吃 到大小客户通吃 六个核桃基本没有严格意义上的批发商 主要是直控终端 订货量大的客 户可以享受的政策力度也大 价格相对要便宜 从市场走访来看 目前各地进 货量基本都分 10 个等级 从最低 2000 元到最高 80000 元 并对应有首批进货 奖及销量完成奖 每级对应奖品价值基本相当 每年基本上有两次订货会 终 端可以根据自己的销售能力 定不同的坎级 货款交付方式灵活 可以首付一 部分货款 随后再进行补款 订货量越大 销量完成奖奖品越诱人 如 80000 元的销量完成奖为创维液晶电视或联想笔记本电脑 这样各级批发终端定货的 积极性就比较高 且尽量在销售能力范围内往高坎级上定 四 签订四 签订 谦攻谦攻 联合销售协议 明确双方权利义务 联合销售协议 明确双方权利义务 近期六个核桃给渠道签订 谦攻 联合销售协议 具体见附件 力度比 较大 并采取措施稳定价格 与我司的销售模式不同的是 六个核桃要求分销 商向经销商缴纳承诺销量 100 的进货款及承诺销量 4 的销售保证金 在协议到 底时 分销商未完成承诺销量 经销商不提供销售完成奖 并按承诺销量未完 成比例扣除分销商保证金 如果分销商完成承诺销量 且无低价及违规销售行 为 经销商将返还分销商销售保证金 如分销商承诺销售 80000 元 协议全额 进货奖为精品六个核桃 32 件 销量完成奖为创维 32KO8RD 液晶电视或者联 想 b460ap6200W42G320PW3 CN 笔记本电脑一台 承诺销量从 2000 元 80000 元 共分 10 个等级 这样大小客户都可以参与 五 针对不同消费群体 设计不同档次的产品 满足不同消费群体需求 五 针对不同消费群体 设计不同档次的产品 满足不同消费群体需求 目前市场上主要有四种不同档次的产品 高中低档都有 适合不同层次的 消费群体 一般的为杏仁核桃露 终端零售价 45 元 件左右 销量比较大的为植物蛋白饮料磷脂加强型核桃乳 1 20 到终端开票价 一般为 58 元 件 10 件送价值 40 元的杏仁核桃露 1 件 再加上销量完成奖折 底价在 50 52 元 件 终端零售价在 58 60 元 件 目前六个核桃要求终端零售 价提高到 62 元每件 并在外箱标上 62 元 的价签 终端即使卖 58 元 件 也有 6 8 元 件的利润 木糖醇核桃乳 1 20 一般到终端折合 60 元 件左右 终端零售 68 70 元 件 销量不大 至尊志圣核桃乳 1 20 一般到终端折合 70 元 件左右 终端零售 80 85 元 件 销量不大 六 奖品公司统一采购 一定程度上降低了成本 保证了奖品质量 六 奖品公司统一采购 一定程度上降低了成本 保证了奖品质量 通过对豫北新乡 濮阳 郑州 三门峡 洛阳 开封等市场六个核桃政策 的了解 六个核桃订货的 10 个坎级所给的销量完成奖 各地各级奖品基本一样 或者价值相当 经销商给公司打款后 上交每家商户所订货量及联系方式 要 求信息必须真实 在给经销商发货时将奖品配送给经销商 公司督查根据经销 商上报的清单进行电话或实地回访 如果发现经销商有弄虚作假的行为 立即 扣罚经销商 因各地统一将奖品上报公司 便于公司集中采购 一定程度上保 证了奖品质量 也降低了奖品成本 七 七 严格控制市场串货 保证各市场价格稳定 严格控制市场串货 保证各市场价格稳定 公司对市场串货控制比较严格 一但发现有客户串货 串货产品必须拉回 并根据串货量立即对责任经销商进行扣罚 直接从经销商账上扣除 这样六个 核桃的经销商就不敢串货 另一方面公司保证经销商有 10 个点左右的净利润 经销商不会刻意去串货 保证了各市场的价格稳定 同时六个核桃各地采用统 一开票价加配送及销量完成奖 一定程度上也保证了市场价格的稳定 华中片区市场督查 2011 11 30 附件 附件 六个核桃六个核桃 谦攻谦攻 联合销售协议联合销售协议 谦攻谦攻 联合销售协议联合销售协议 龙年将至 本着 规范市场秩序 为分销商创造更多利润 的宗旨 甲乙双方共同发起 谦攻谦攻 营销攻略 并按 各司其职 各负其责 的原则 达成以下协议 双方恪守 甲 方 分销商 乙 方 经销商 一 期限 2011 年 11 月 3 日 2012 年 2 月 10 日 二 内容 1 甲方承诺在上述期限内完成约定的产品承诺销量 2 自签订协议起两日内 甲方向乙方交纳承诺销量 100 的进货款 承诺销量 4 的销量保证金 3 甲 方完成 约定事 项 即 享受乙方的 进货陈列奖 和 销量完成奖 承诺销量承诺销量进货陈列奖进货陈列奖销量完成奖 选其一 销量完成奖 选其一 1 2000 元核桃杏仁露 1 件 东菱 7185 电水壶 飞利浦 HP8100 电吹风 威豹学生双肩 包 2 4000 元木糖醇六个核桃 1 件 博洋家纺 馨雅美肤 被 飞利浦 HQ902 剃须刀 格兰仕 A701T 50Y11 电饭煲 3 6000 元木糖醇六个核桃 2 件 格兰仕 YA503J 电压力锅 香山 ACS JC21 计价秤 亚都 春雨 加湿器 4 10000 元木糖醇六个核桃 4 件 九阳 DJ12B A11 豆浆机 美的 12T 607 吸尘器 九阳 21GS06 电磁灶 5 15000 元木糖醇六个核桃 6 件 怡和康 YH 2268 足浴器 格兰仕 G80F23CN2P BM1 光 波炉 艾美特 1801 电暖气 6 20000 元木糖醇六个核桃 8 件 捷安特 福瑞 4 0 折叠车 爱国者 V200 数码相机 罗莱 家纺四件套 7 30000 元木糖醇六个核桃 12 件 美利达 勇士 300 山地车 步步高 T900 点读机 罗莱家 纺 舒暖纤羽 被 8 40000 元木糖醇六个核桃 16 件 创维 24S15HM 液晶电视 爱国者 ADH S68 摄像机 9 55000 元木糖醇六个核桃 22 件 创维 32K03HR 液晶彩电 三洋 XQ60 Y936S 全自动洗 衣机 10 80000 元木糖醇六个核桃 32 件 创维 37K08RD 液晶电视 联想 B460AP6200W42G320PW3 CN 笔记本电脑 特别说明 特别说明 3 其他约定 1 甲方完成承诺销量