市场营销心得体会精选

第 1 页 共 16 页 市场营销心得体会精选市场营销心得体会精选 在经济全球化 科技日新月异的今天 企业市场 营销管理的重要性早已被我国企业管理者们所认识 以下 xx 为你带来 希望对你有所帮助 篇 1 市场营销学 是高职高专经济管理类专业的 必修课 此课程具有非常鲜明的实用性与可操作性特 征 所以传统的教学方式难以达到市场的要求 也不 能很好的提高学生的学习兴趣 满足学生的需要 在 市场经济中有这么一句话 什么样的商品是好商品 赢得市场的商品就是好商品 如果把这句话套用在教 学中 就可以是 什么样的课堂是好课堂 赢得学生 的就是好课堂 把这句话套用在学生的就业问题上 就可以是 什么样的学生是好学生 赢得企业的就是 好学生 所以 在陕职院工作的八年里 作为营销专 业的一线教师 我深知探索和尝试新的教学方式的重 要性和紧迫性 当然 教无定法 教学经验更是涉及 多方面 多角度 何况又有学科间的差异 每个人都 有自己的体会 我的观点是 对于营销这门课 应该 以营销基础知识为起点 以营销实际背景为依托 整 合教学内容 综合运用多种教学方法 形成一种开放 第 2 页 共 16 页 式的教学模式 在这里想就三种教学方法的使用和各 位老师分享 还请批评 指正 一 案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法 是 营销教学中必不可少的方法 原来以为就是在每一章 节里尽可能多的给学生介绍营销案例 加深对理论的 理解或记忆就行了 其实不然 我认为案例教学能否 收到实效难点有三 难点一 案例的选择 营销案例铺天盖地 但选择与主要教学内容密 切相关 难度 长度都合适的案例并非易事 有些案 例虽然精彩 但与内容不相关或相关性不大 我要求 自己在阅读大量案例的基础上精心筛选案例 而我最 爱选择的案例类型是既和讲述内容相关 又能激励学 生的例子 例如 在讲企业战略的重要性时我举了巨 人集团史玉柱从做脑黄金的失败到后来的脑百金胜利 的事例 和学生一起分析 归纳 总结 让学生切实 的感受史玉柱在战略上一个非常著名的四不做理论 自己不熟悉的行业坚决不做 没有发展前景的行业坚 决不做 没有好的人手坚决不做 没有足够的钱也坚决 不做 难点二 案例的描述 第 3 页 共 16 页 我觉得案例能不能非常准确而生动的描述给学 生听 尤其是在没有多媒体的教室 学生又没有相关 的资料 教师的语言表达基本功就显得非常重要 生 动的 幽默的 口语化的描述最能引起学生的兴趣 我做过实验 同样的案例在多媒体放给学生看远不如 老师的口述 学生能有效地记忆更多的信息点 所以 平时我会留意很多老师的语言风格 好的自己也会去 模仿 最终形成一个学生喜欢 自己满意的语言风格 难点三 调动学生积极性 案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这 种类型 它涉及多方面营销理论 要让学生分析问题 产生的原因 选择相对满意的决策 给出解决问题的具 体措施 如何激发学生兴趣 调动学习积极性正是难 点所在 我想 首先要有意识的去转换自己的角色 把老师看成是导演或裁判员 把学生看成是演员或运 动员 只有这样才可能营造轻松自由的课堂气氛 才 可能充分调动学生的积极性 二 情景教学法 情景教学法也是我很喜欢 也很常用的方法 几乎每一章开始时都会用到 比如可以从教材内容入 手设置一些带有启发性和探索性的问题 目的在于集 第 4 页 共 16 页 中学生注意力 发挥学生主观能动性 在讲营销策略 时可以设计这样一个情景 假如我们学校外的小饭馆 生意不好 怎样扭亏为盈呢 如果让你当饭馆老板 你要如何经营 我鼓励学生积极出谋划策 培养他们 的实践运用能力 还可以用一些经典的营销小故事来 讲述营销的大道理 例如怎样向寺庙推销梳子这样的 故事 以轻松 诙谐 幽默的方式来创造一种愉快的 课堂氛围 学生容易接受 另外 多媒体的使用也使情景更为直观 生动 在讲授广告策略这一知识点时 再好的语言描述也不 及向学生播放几则广告 如可口可乐广告 李宁的广 告 瓢柔的广告 五粮液的广告等 通过教师的评析 让学生更好地理解广告的设计 在讲授关于品牌策略 这一节 解释品牌是一个集合的概念 包括品牌名称 品牌标志 商标 解释时 配合多媒体上的图片学生 才会印象深刻 再有 还通过让学生分别扮演一定的角色 进 行模拟表现 从而激发兴趣 引导学生深刻体会所学 内容 比如推销这一节 实践性操作性都很强 可以 组织学生进行一次模拟柜台推销或者模拟上门推销活 动 让学生扮演营业员或推销员 利用所学的推销技 巧向顾客推销商品 通过这些活动 不仅能激发学生 第 5 页 共 16 页 兴趣 使学生的理论知识得以巩固 而且有利于学生 的营销实践操作技能和应变能力的锻炼和提高 三 游戏式教学法 游戏教学法是结合教材的内容 运用游戏的手 段如游戏产品 开发游戏课等 从学生的兴趣爱好出 发 将所要学习的知识点转换成游戏 通过以后的感 性活动 引导学生从游戏中掌握知识 此教学法是这 两年来 我才偶尔在课堂上使用的一种方法 用它 是因为看到许多企业在给员工培训时都选择了游戏的 方式并且效果不错 偶尔用 是觉得在课堂上花费了 大量的时间 必将减少理论教学时数 觉得有点本末 倒置 所以 只在个别时候做一些尝试 用来调动一 下学生的学习积极性 例如听葫芦画瓢的游戏 能让 学生非常感性的认识沟通的重要性 这比我们老师一 上课就开始说沟通有多重要的效果要好地多 教学方法多种多样 教学效果也有不同的衡量 标准 我常在想 到底什么样的老师才是好老师 衡 量好老师的标准又是什么 记得在 XX 年青年教师培训 时 我的心得体会的标题就是 多些理解 多些宽容 其中 我写过这样一段话对学生我们应该多些理解 多些宽容 当然 理解的基础是了解 宽容并不等于 放纵 我主张 鼓励式教学 同时 我也认为 鼓励 第 6 页 共 16 页 在很多时候其实也是一种压力 不管怎样 我在践行 着我自己对好老师的理解 那就是 一个能把学生的 事放在首位 能站在学生的立场思考问题 了解学生 理解学生 宽容学生 尽自己所能的帮助学生 把自 己的学生培养成社会需要的人 篇 2 我虽工作多年 但对市场营销管理 策划工作 还是知之甚少 所以非常感谢集团领导给我们提供了 培训学习的机会 让我对市场营销有了更深一层的认 识 也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私 精神 通过培训 学习到了一些新的营销管理知识 懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业 来说是多么的重要 在自然科学与技术科学领域 可 以采取拿来主义把国际上最先进成果拿来为我所用 但在市场营销管理方面 却不能把国外的那一套体系 生搬硬套地直接移植过来 而必须结合我们的国情 民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合 自己的市场营销管理体系做到洋为中用才能奏效 正如古人所说桔生淮南则为桔 生于淮北则为 枳 叶徒相似 其实味不同 所以然者何 水土异也 下面仅就我参加集团市场营销培训班学习后 第 7 页 共 16 页 结合自己的工作实际和一些思考 谈谈对如何搞活市 场营销工作的几点粗浅认识 以便共同学习和交流 一 策划合理 准备充分 把握商机 不打无 准备之仗 记得孙子兵法里讲过多算胜 少算不胜 不打 无准备之仗 凡事预则立 不预则废 任何一件重要 的事情 都需要事先作必要的准备和周密的策划 以 确保能够达到目的 销售是一项复杂的工作 要使得 销售成功 它需要销售人员做必要的准备 准备工作的主旨 就是要做到胸有成竹 使下 一步接近客户的工作具有较强的针对性 能够有计划 有步骤地展开 避免失误 争取主动高效地完成销售 1 物质准备 物质准备工作做得好 可以让客户感到销售人 员的诚意 可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象 形成友好 和谐 宽松的洽谈气氛 物质方面的准备 首先是销售人员自己的仪表气质 以整洁大方 干净 利落 庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质 工 作作风 生活情调等方面良好的第一印象 其次销售 人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品 通 常有客户的资料 样品 价目表 合同纸 笔记本 第 8 页 共 16 页 笔等等 物质准备应当认真仔细 不能丢三落四 以 防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象 行装 不要过于累赘 风尘仆仆的模样会给人留下过路人的 印象 就会影响洽谈的效果 2 增强自信 对于销售人员取得成功至关重要 销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户 往往因 为情况不明 底数不清总担心出差错 造成言词模棱 两可 而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足 的销售人员时 首先会感到担心和失望 进而不能信 任销售人员所推销的产品 当然更不会接受 因此 充分的前期准备工作 可以使销售人员底气十足 充 满信心 销售起来态度从容不迫 言语举止得当 容 易取得客户信任 3 销售人员要做到知己 才能提高销售的成功 率 所谓的知己就是需要掌握自己公司多方面的生产 经营 规模等情况以及自己负责的产品的性能 指标 价格等知识 对于客户来说 销售人员就是公司 但事实上 销售人员只是代表公司而己 既然销售人员代表着公 司 他就应该对企业有一个全面的了解 包括经营目 标 经营方针 历史业绩 企业及所销售产品的优势 等等 第 9 页 共 16 页 4 掌握公司服务的敏捷度 需采用运送方式送 到客户手中的产品 客户对公司的服务的敏捷度要求 就非常高 客户所希望的不仅是送货及时 而且要准 确无误 如果送货有差错 就可能影响公司的形象 甚至使客户愤然离开 使销售工作无法进行下去 5 销售人员必须熟悉本公司有关价格 信用条 件 产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他 任何情报 在销售过程中 公司要有良好的信用条件 公司必须守信用 守合同 产品运送必须准确 及时 销售人员只有熟知这些知识 才能在销售的过程中及 时地利用优惠条件来吸引客户 引发客户的购买欲 二 寻找目标客户 1 一定要有核心目标 目标是指导一切行动的根本 我们的问题是如 何在销售工作中设定一个核心的目标 记得销售之神 乔吉拉德曾说过 不管你所遇见的是怎样的人 你都 必须将他们视为真的想向你购买商品的客户 这样一 种积极的心态 是你销售成功的前提 我初见一个客 人时 我都认定他是我的客户 我们就应该以这种信 念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户 努力 去开拓并占领市场 提高市场占有率比提高赢利率意 义更为深远 以提高市场占有率作为定价的目标 以 第 10 页 共 16 页 低价打入市场 开拓销路 逐步占领市场 2 销售人员一定要勤奋 有句话说 只用双手 工作的是劳动者 而用双手 大脑 心脑和双腿工作 的是销售人员 为了获得更多的客户 更快速地提升 销售业绩 除了精心维护老客户 同时还必须勤于开 发新客户 时刻注意市场的变化和客户的最新情况 随时做好向客户推荐产品的准备 销售工作是一项很辛苦的工作 有许多困难和 挫折需要克服 有许多冷酷的回绝需要面对 这就要 求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把 自己看成是贩卖幸福的人 有一股勇于进取 积极向 上的劲头 既要勤跑腿 还要多张嘴 只有走进千家 万户 说尽千言万语 历尽千辛万苦 想尽千方百计 最终会赢得万紫千红 3 销售人员要有一双慧眼 销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动 向 具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松 具备狼一样机敏的谋略 这样才能保证销售工作节节 攀升 不断创造新的辉煌 通过一双慧眼 从客户的行为中能发现许多反 映客户内心活动的信息 它是销售人员深入了解客户 心理活动和准确判断客户的必要前提 4 销售人员一定要具备创造性 销售人员应具 第 11 页 共 16 页 有很强的创造能力 才能在激烈的市场竞争中出奇制 胜 首选要唤醒自己的创造天赋 要有一种别出心裁 的创新精神 其次要突破传统思路 善于采用新方法 走新路子 这样我们的销售活动才能引起未来客户的 注意 俗话说处处留心皆学问 用销售界的话来讲就 是处处留心有商机 销售人员要能突出问题的重点 抓住问题的本质 看问题有步骤 主次分明 同时注 意多积累知识和技能 知识经验越丰富越熟练 对事 物的洞察性也就越强 三 建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络 一个是 你自然得来的 一个是你创造的 自然得来的人际网 络包括你的亲属 好朋友及其他一些熟人 如果你具 有良好的个人魅力 主动开拓自己的人际关系 你就 可以通过这些人获得更大的人际网络 1 可以利用一些时间 选出重要的客户集合组 织起来 举办一些看戏 听演讲等活动 借此机会 还可以创造公司高级干部和客户联络感情 引进贵宾 服务的项目 客户受到特殊礼遇 就会产生感恩回报 的心理 从而更忠实于你 甚至帮你去开发新客户 2 与客户成为知心朋友 我们都知道朋友间是 无话不说的 如果我们与客户成了知心朋友 那么他 第 12 页 共 16 页 将会对你无所顾忌地高谈阔论 这种高谈阔论中 有 他的忧郁 有他的失落 同时也有他的高兴 这时都 应与他一起分担 他就可能和你一起谈他的朋友 他 的客户 甚至让你去找他们或者帮你电话预约 这样 将又会有新的客户出现 那么如何才能打动客户 感 染客户 使客户与销售人员保持长久的关系呢 那就 是人格和个人魅力得到充分发挥 在销售的全过程中 就必须完全释放自我 充分发挥自己的特长和优势 同时也不掩饰自己的弱点 让客户感受到你真实的一 面 这样客户才会对你产生信任 推进销售进程 才 会在日后长久保持这份信任和默契 保持长久的合作 锲而舍之 朽木不折 锲而不舍 金石可镂 这句话说明了成功是需要一种精神的 销售人员就需 要这种意志 要有不达目的绝不罢休的信念 才有机 会走向成功 销售是条漫长又艰辛的路 不但要保持 冲劲十足的业务精神 更需秉持一贯的信念 自我激 励 自我启发 才能坚持到底 渡过重重难关 走向 最终的胜利 篇 3 时光荏苒 转眼间 一学期的辅修市场营销课 程就要结束了 通过这学期的市场营销课程的学习 第 13 页 共 16 页 使我对市场营销的理论有了更深一步的了解 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识 市场营销学是一门以经济科学 行为科学 管理理论 和现代科技为基础 研究以满足消费者需求为中心的 企业营销活动及其规律性的综合性应用科学 市场有 三要素 人口 购买愿望 购买力 市场营销不等于 销售或促销 市场营销观念注重买方需要 考虑如何 通过制造 传送产品以及与最终消费产品的所有事物 来满足顾客的需要 推销观念注重卖方需要 以卖主 需要为出发点 考虑如何把产品变成现金 现代企业 市场营销活动包括市场研究 市场需求预测 新产品 开发 定价 分销 物流 广告 人员推销 销售促 进 售后服务等 而销售仅仅是现代企业市场营销活 动的一部分 在市场经济时代 买方占据主体 市场 不存在价值创造 先有市场后有企业 企业是完全为 了创造价值 其目的是创造顾客 而企业创造顾客的 目的 必须通过营销实现 营销 70 的营 30 的销 当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句话 营销管 理实际上是需求管理 麦卡斯提出了营销的四个因素 产品 价格 渠道 促销 产品是市场营销活动的轴心 是市场营 销的首要因素 产品生命周期一般可以分为四个阶段 第 14 页 共 16 页 即介绍期 成长期 成熟期和衰退期 在现代市场经 济条件下 企业不能只埋头生产和销售现有产品 而 必须随着产品生命周期的发展变化 灵活调整营销方 案 并重视新产品开发 及时用新产品代替老产品 才能在求生存的基础上获得更大发展 而价格决策作 为市场营销策划的重要内容 它关系到企业的利润等 问题 首先要明确价格目标 成本 竞争 需求 之 后选择定价方向 如 25 佣金的给付方式 如能完成 销售定额付给 5 如能保持适当的存货水平给付 5 如能向顾客有效服务给付 5 如能正确反馈顾客的 需求信息给付 5 如能适当管理应收账款给付 5 但 是要想使商品有效进入市场 必须拥有强大的分销渠 道 是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程 中所经历的路线 影响分销渠道的因素有产品特性 竞争因素 企业自身因素 市场范围 经