医药销售心得

第 1 页 共 15 页 医药销售心得医药销售心得 销售人员在企业经营过程扮演者重要角色 医药 销售该怎么做才能提高绩效呢 下面是为大家带来的 希望可以帮助大家 范文篇 1 我是一位医药代表 不 准确的说我还不是正式 的医药代表 我还在公司试用着 也就是说随时可能 被开除出去的 我是一个新人 当初之所以选择这个工作 除了 钱外还想挑战一下自己 以前的我是那么的害羞与内 向 我想在销售的领域有所成长 有所作为 我也不知道为什么自己是那么的不顺利 我同学 早就开始正式工作了 而我还在看别人脸色小心翼翼 的争取表现 从 3 月在广东实习到 6 月 由于公司销 售改组 我和去公司的同学都被辞退了 于是从 7 月 拼命的找了个工作 虽然工资不高 可是不必在街头 流浪 还算心里安慰 今天去拜访了一位医生 感觉还不错 经理说要 考验和锻炼我 否则就回家了 对于这个职业很多人 对其看法不同 都说它是一个违法的职业 只是国家 第 2 页 共 15 页 还没有一个明确的法律法规 也许再过几年国家医改 彻底 我们都将面临失业 其实我们主要是向医生介 绍自己的产品 讲学术 可是现在的医生都现实 那 么多医药代表 他凭什么用你的药品 所以就涉及金 钱关系 为了使医生记得自己的药品 必须给他提成 或红包 无形中就扰乱了医药市场 无形中就提高了 药品成本价格 受伤的还是那些看病的人们 说白了 就是平民百姓 他们没有钱却只能听医生摆布 其实医生本来就要开药 我们向他介绍本公司药 品 他只需要争对病人对症下药就是 我认为对病人 负责医生具备主导作用 他们才知道那种药对病人最 有用 怎样开才最便宜 才能为病人着想 其实我们 主要是和同品种公司竞争 比如进口药品和我们国产 药品效果一样 我们的却便宜 所以向医生推荐无疑 对患者是一种好的决策 所以 我认为医药代表学术重要 医生几乎主宰 着病人的生命 他们对病人负责选择那种药品更重要 一位发烧的病人进医院后 本来医生开几片药就 可以了 医生叫他去检查 化验 下来用了好多钱 所以一位对病人负责的医生才是社会的真正呼喊 范文篇 2 第 3 页 共 15 页 作为一名销售人员 对自己的季度工作总结是不 仅是对过去那一个季度的总结 也是对过去工作的不 足的反思 本文是由工作总结网销售工作总结频道为 大家提供的 医药销售第一季度工作总结 希望对 大家有所帮助 在过去的一个季度里 由于我初到医院 对很多 基本事物都不熟悉 但在领导同事的帮助下 我顺利 在客服部门站稳了脚跟 在这一个季度里面主要负责 的工作有 1 服务部在院总经理的领导下 负责全院客户服 务工作的计划安排 组织实施 保证客户服务部工作 更好的服务于来院的每一位客户 2 负责医院总机的管理工作 3 负责所有来院客户和院外客户的咨询工作 4 负责医院所有客户回访和满意度调查工作 5 负责受理和调查处理客户投诉工作 6 负责关爱卡的销售和管理工作 7 负责网上回贴和网上在线咨询工作 8 完成总经理和院领导交办的其他工作 在工作初始阶段 部分工作中出现的缺憾或不完 善的方面 在医院领导的指导及同仁的协助下 基本 得到了改善并起到了较好的工作效果 我个人的工作 第 4 页 共 15 页 能力 也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高 在这个岗位上三个多月里 我清楚的认识到在与客户 接触中要面临和解决的问题非常多 我一点点的积累 为我日后的工作 做了一个很好的铺垫和基本知识的 储备 在投诉受理的工作过程中 我深深体会到了医院 从起步推向稳定发展的不易 一个新事物在一个城市 中获得接受和支持 需要一个较长的磨合期和完善的 服务系统 在磨合期中 客户群必然会将各种各样的 问题及矛盾反应到客户服务工作中 其中一部分的矛 盾能否化解 在于受理投诉岗位人员的接待处理工作 做的好坏 如果这个岗位做的好 就可以减轻医院所 承受的一部分压力 使医院员工的精力能更多的投入 到医疗项目的巩固 扩展工作中 反之 如果这个部 分做得不好 不仅仅是遭到投诉那么简单 客户在这 个过程里面会对医院失去信心 也会破坏医院的形象 对医院的可持续发展产生阻力 由于深知这项工作的重要性 所以我努力争取更 为完善的解决处理好工作中受理的每一项投诉或建议 在工作初期 我与其他相关部门的同事 协商拟定并 逐步完善了投诉处理流程 不同的建议或投诉 均有 了相应的处理流程及登记入档程序 新的受理流程 第 5 页 共 15 页 不仅方便了客户 同样也使工作趋向规范化 在日常 工作中 我严守公司制度规定 按时到岗 并对每一 起建议投诉 都按类型分类并进行了详细登记记录在 案 对受理中反映的各类问题 在我职权内能解决的 我都尽力用所知 所学的相关政策 知识及应对技巧 给予客户满意的解答 以期省去公司一部分不必要的 人 物力支出 对于有问题产生并且及时反应的部门 或者个人 为了避免以后工作中出现类似的情况 在 报公司的领导后 我都对相关情况做了记录 认真的 督促相关部门或者人员对这个问题的解决方案和结果 进行落实 在实际工作中 我也存在着许多缺点和不足 比 如处理投诉的经验有限 解决问题时有时缺乏果断 偶尔也会被小的挫折影响工作信心 认识到不足的同 时 我始终坚信 自省是改进提高的前提 在日后的 工作里 我将取长补短 尽心工作 为医院的发展 尽自己的绵薄之力 时光流转间 我已到公司工作 5 个多月 非常感 谢公司领导对我的信任 给予了我体现自我 提高自 我的机会 这 5 个多月的试用期工作经历 使我的工 作能力得到了由校园步入社会后最大幅度的提高 这一个季度学到了太多了东西 这是我人生中弥 第 6 页 共 15 页 足珍贵的经历 也给我留下了精彩而美好的回忆 在 这段时间里您们给予了我足够的宽容 支持和帮助 让我充分感受到了领导们海纳百川的胸襟 感受到了 医院员工不经历风雨 怎能见彩虹的豪气 也体会到 了作为拓荒者的艰难和坚定 在对您们肃然起敬的同 时 也为我有机会成为医院的一份子而惊喜万分 一 年前 一群大胆创新 勇于开拓的人们在这片荒芜的 土地上 开始了艰难的旅程 而我也希望能成为这艰 难孤独旅程上一分子 我会用我的乐观豁达为将这艰 难的攀登变得轻松活泼 将这孤独的旅程变得甜美珍 贵而奉献自己的所有力量 范文篇 3 1 作为一名 OTC 代表 首先应具有的素质是勤奋 绝大部分 OTC 代表被淘汰 我想很大一部分是因为懒 惰 因为零售工作是一个十分琐碎的工作 他要求我 们必须踏踏实实 一点一滴的去做 从最基本的工作 做起 2 做事情的条理性 这也是一个零售代表必须的 素质 比如说我们一个人负责一百家药店 我们要想 把这么多的药店管理好 必须要有一个清晰的条理 不妨可以买一张城市地图 标注出自己的位置以及办 事处的位置 再把自己的药店在地图上标注出来 然 后根据药店具体位置可以分出几条线路 每条线路那 第 7 页 共 15 页 几家药店 每周的周一至周五分别跑那条线路 一天 跑多少家 这都应该有一个具体的规划 3 时间管理的条理性 在这里我要提到一个法则 二八法 也就是我们把百分之八十的精力投入到百分 之二十的客户上 使之产出百分之八十的产出 因为 我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户 我们只有抓住主要矛盾 在能给我们带来最大效益的 客户上分配更多的资源 把有限的资源合理的利用 这样才能够达到最大的产出 4 强大的执行力 这也是一个零售代表的基本素 质 其实 做好零售工作没有绝招 他要求我们必须 去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计 划等等 这些工作也许看起来很小 很琐碎 但是也 正是这些看来很不起眼的小工作 才构成了我们整个 零售工作 5 零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表 一样 诸如正派诚实 团队意识 目标一致等等 这 些都是作为一名代表应该具备的共性素质 这里我就 不一一赘述了 零售代表的工作 1 零售代表的工作很多 但是我们要有一个可行 的计划 每天有每天的计划 每周有每周的计划 每 第 8 页 共 15 页 个月应该有工作总结 每天我们应该在拜访完一天的 客户的回到家的时候 总结一天的工作 安排明天的 工作 当我们早上出发的时候 我们都应该非常迅速 的拿到我们的拜访所需要的工具 礼品等等之类的东 西 按照我们的路线到我们的目标药店 2 进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每 一位店员以及店经理 应该非常迅速的找到自己的产 品 这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈 陈列对于零售至关重要 这是我们必须做的 我们必 须把我们的产品陈列到最好的位置 达到最大的视觉 冲击力 给顾客以最强烈的购买欲望 同时 良好的 陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传 另外 产品 POP 的摆放 DA 的发放 橱窗 灯箱等广告位 也是零售药店宣传的重要工具 3 药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重 要 想提升公司的销售额 同时代表完成自己的业绩 覆 盖是前提 我们必须保证产品在药店终端的覆盖 并 且保证产品销售过程中不断货 这是零售最基本的工 作 4 售点核查也是我们一项很重要的工作 我们必 须了解药店我们产品的进销存状况 从药店源头进我 们的产品 了解销售状况 如果不好的话 要做一些 第 9 页 共 15 页 促销活动拉动销售 如果库存少的话 提醒药店进货 确保不断货 如果库存大的话 帮助药店做促销 同 时也必须及时了解药品的批号和效期 如果近效期要 赶快提醒药店做促销 以防到期 药店退货 引起不 必要的麻烦 5 入店培训也是最基本的工作之一 产品知识的 培训 一方面是对产品品牌的宣传 更重要的是通过 培训 使店员更加了解我们的产品 在销售的中能够 给顾客更加全面的推荐 同时 给药店做销售技巧 药店管理等培训也是很重要 6 促销活动的执行 为了完成指标 提高公司以 及产品的知名度 公司以及渠道各个部门都会涉及很 多活动 我们必须很好的执行下去 这是公司给我们 提供的很好的资源 我们必须有效利用 比如 买增 活动 店员联谊会 产品推介等等 7 对大客户以及连锁客户的维护以及管理 我们 大部分的产量是出之少部分的大客户的 所以我们必 须对大客户要有特殊的政策和管理 另外 目前 零 售药店日趋连锁化 往往我们做一个连锁要抵得上作 许多家散店 所以连锁的工作我们也要大量的作 我 们可以签订有关销售 陈列 培训等等方面的连锁协 议 第 10 页 共 15 页 8 商业客户的沟通与维护 零售工作是与商业紧 密相关的 要想把零售做好 商业的支持是至关重要 的 从商业源头作一些市场活动也是很有必要的 9 符合本地实际情况的市场活动的申请和执行 公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体 利益的 当然 我们也可以根据当地不同的实际情况 因地制宜的开展一些丰富多彩的活动 以便提高我们 在当地的影响力 10 竞争产品信息的调查 这也是我们在进入到 药店要做的很重要的事情 目前 市场竞争相当激烈 各个厂家都在做不同的活动 所以我们一定要知道我 们的对手在干吗 特别是产品旺季的时候 我们一定 更要及时地了解竞争厂家的动作 以便在旺季的时候 我们能够先发制人 抢先一步 11 学术活动的推广 学术活动的推广在医院相 当重要 但是在零售市场也很重要 当然 我们不必 像医院那么正规 我们可以采取积娱乐与学术于一体 的活动 以便提高店员参与的积极性 在这期间 我 们不仅是我们的学术得以推广 并且我们也加深了同 药店的关系 提高了我们的知名度 在这方面 20XX 年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的兰美 抒杯用药知识大赛和西安杨森的华山论剑 第 11 页 共 15 页 12 及时了解客户的需求 在符合客观条件下 给客户最大的支持 客户往往会给我们提出各种各样 的要求 比如 最常见的是药店要搞买增促销活动 能不能提供点礼品呀 等等 这种情况 我们一定不 要一下子就拒绝了 我们要根据实际情况和客户需求 的客观性最大程度的满足客户的需求 当然 我们也 不是做福利事业的 我们也是商业公司 我们提供支 持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出 以 实现双方的双赢 13 新客户的开发 如果在我们管辖的区域内有 新开业的药店 我们要及时的了解新开业药店的情况 把它作为我们的目标药店 了解有关负责人情况 我 们产品覆盖陈列等状况 把它列入我们的管理之列 14 客户资料的维护与更新 有一个详细的客户 资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要 的 我们要知道所有客户的标准名称 地址 电话 负责人 级别 销售额 店员名称等等 另外 药店 的人员流动性很大 所以客户资料要及时更新 15 日常工作的执行 作为代表 我们虽然是外 勤人员 但是 我们的日常行政工作也是很重要的 我们一定要把它做好 做好日常工作能够给我们业务 开展提供很大的支持 第 12 页 共 15 页 零售工作的重点 1 我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的 在零售业日益发达的今天 各个厂家为了应对日益激 烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动 但是 商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地 许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈 列 并且 各个厂家也采取不同的陈列形式 比如 陈列面的比例 商品摆放的位置 断头 专柜 等等 如果细心我们也会发现 越是做的大的公司 越注重 陈列 并且 业务时越做越大 比如 宝洁公司 同 时 商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的 陈列的好坏确实是硬性的 是没有一点水分的 当然 什么样的位置是好的陈列位置 这是作为零售代表最 基本的常识 这里就不一一赘述了 2 覆盖也是工作的重点 我们在一家公司工作 首先我们应该自己心里明白 我要在终端关注几个品 种 同时 我们也要分清哪些品种是我们的最代表性 的知名品牌 哪些是要进一步去做的品牌 同时 我 们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖 哪些品种因为价格因素等等 要在重点客户地区覆盖 我们必须首先大致明白了这些问题 才能够有针对性 去做覆盖工作 我们最好准备一个表格 标注出各个 第 13 页 共 15 页 客户的产品覆盖情况 并且统计出各个产品在不同级 别客户的覆盖率 以及在所有客户的覆盖率 做到心 中有底 覆盖 可以是说我们工作的生命线 如果连 产品的覆盖都没有 其他所有的东西都是零 零售工作的绝招 很简单 强大的执行力 如果不执行 那么我们 所有的努力都是纸上谈兵 作为一名零售代表 必须 脑子里面紧绷一根弦 我今天作了哪些工作 我还有 哪些工作没有做 这要求我们必须勤奋 必须有条理 零售工作的目的 总之 通过我们在零售市场做的工作 以及和医 院工作的比较我们能够得出一个结论 医院的工作重 点在于学术 我们必须用学术性的东西给医生洗脑 让医生认可我们的产品 处方我们的产品 并且 通 过医院的学术带动零售市场 那么零售呢 零售工作 我们要达到的一个目的就是品牌的推广 我们必须把 我们品牌强有力的打出去 当然 一个品牌的铸就不 是一朝一夕