20XX年度销售工作心得体会总结

第 1 页 共 17 页 20XX20XX 年度销售工作心得体会总结年度销售工作心得体会总结 20XX 年度在销售工作方面 根据公司实际情况 和近年来的市场状况 我们一直都在摸索着一条适合 自己的路子 真正把我们一开始就倡导的办事处加经 销商合作方式运用好 篇 1 加入 xx 公司也有三个月时间了 回想起来时间过 得还挺快的 从鑫帮来到 xx 感觉两个公司的工作模式 有蛮大差异 不论是产品的专业知识还是管理与工作 氛围都有很大区别 前一个月都感觉自己没有进入状 态 找不到方向 每天都不知道要做些什么事 在 xx 领 导的几次会议上 经过相互讨论与发言提建议 针对具 体细节问题找出解决方案 通过公司对专业知识的培 训与操作 这才让我找到了方向感 慢慢融入到了这 种工作环境与工作模式 后面的工作时间里我每天都 过得很充实 从打样与接待客户是陆续不断 虽然附出 的劳动没有得到结果 很多次对我的打击也不小 但我 相信 付出总会有回报的 努力了就会有希望 不努力 就一定不会有希望 成功是给有准备的人 在 xx 各位领导及各位同事的支持帮助下 我不 断加强工作能力 本着对工作精益求精的态度 认真 第 2 页 共 17 页 地完成了自己所承担的各项工作任务 工作能力都取 得了相当大的进步 为今后的工作和生活打下了良好 的基础 现将我的一些销售心得与工作情况总结如下 销售心得 1 不要轻易反驳客户 先聆听客户的需求 就 算有意见与自己不和也要委婉的反驳 对客户予以肯 定态度 学会赞美客户 2 向客户请教 要做到不耻下问 不要不懂装 懂 虚心听取客户的要求与他们所做的工艺 3 实事求是 针对不同的客户才能实事求是 4 知已知彼 扬长避短 做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品 非常熟悉了解 了解自己产品的优点与缺点 适合哪 些行业 客户群体是哪些 才能更好的向客户展示自 己与产品的专业性 才能迎得客户的关注与信任 当 然对竞争对手也不要忽略 要有针对性的了解对手产 品的优势与劣势 才能对症下药 用我们的优势战胜 客户的劣势 比如我们设备在精度与速度方面就略胜 同行 这就是我们的优势所在 在与客户介绍产品时 尽量多介绍自家产品的优势 缺点方面尽量少提 但 是设备本身存在的缺点与不足 也就是该设备在所有 第 3 页 共 17 页 同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清 楚 毕竟没有十全十美的东西 总说自己的产品有多 好 别人也不会全信 同行中存在的缺点与不足也不 要恶意去攻击与批判 要引导客户去分析判断 建议 客户通过实地考察 5 勤奋与自信 与客户交谈时声音要宏量 注意 语气 语速 6 站在客户的角度提问题 分别有渐进式与问 候式 想客户之所想 急客户之所急 7 取得客户信任 要从朋友做起 情感沟通 关心客户 学会感情投资 8 应变能力要强 反映要敏捷 为了兴趣做事 9 相互信任 销售产品先要销售自己 认同产 品 先人品后产品 10 注意仪表仪态 礼貌待人 文明用语 11 心态平衡 不要急于求成 熟话说 心如波 澜 面如湖水 12 让客户先痛后痒 13 不在客户面前诋毁同行 揭同行的短 14 学会进退战略 工作总结 第 4 页 共 17 页 一 认真学习 努力提高 因为所学专业与工作不对口 工作初期遇到一些 困难 但这不是理由 我必须要大量学习行业的相关 知识 及销售人员的相关知识 才能在时代的不断发 展变化中 不被淘汰 而我们所做的工作也在随时代 的不断变化而变化 要适应工作需要 唯一的方式就 是加强学习 二 脚踏实地 努力工作 我深知网络销售是一个工作非常繁杂 任务比较 重的工作 作为电子商务员 不论在工作安排还是在 处理问题时 都得慎重考虑 做到能独挡一面 所有 这些都是电子商务不可推卸的职责 要做一名合格的 网络营销员 首先要熟悉业务知识 进入角色 有一 定的承受压力能力 勤奋努力 一步一个脚印 注意 细节问题 其次是认真对待本职工作和领导交办的每 一件事 认真对待 及时办理 不拖延 不误事 不 敷衍 三 存在问题 通过一段时间的工作 我也清醒地看到自己还存 在许多不足 主要是 一 针对意向客户没有做到及 时跟踪与回访 所以在以后的工作中要将客户的意向 度分门别类 做好标记 定期回访 以防遗忘客户资 第 5 页 共 17 页 料 二 由于能力有限 对一些事情的处理还不太妥 当 要加强认真学习销售员的规范 总之 在工作中 我通过努力学习和不断摸索 收获非常大 我坚信工作只要用心努力去做 就一定能够做好 回首 XX 展望 XX 祝 xx 在新的一年里生意兴隆 财源滚滚 也祝我自己在新的一年里业绩飚升 篇 2 XX 年即将悄然离去 XX 年步入了我们的视野 回顾 XX 年工作历程 整体来说有酸甜苦辣 回忆起 我 XX 年 6 月 24 日进的公司一直到现在 已经工作有 了 1 年多 今年整个的工作状态步入进了正轨 并且 对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的 了解 成功合作的客户也是日积月累 同时每次成功 合作一个客户都是对我工作上的认可 并且体现了我 在职位上的工作价值 但是整体来说我自己还是有很 多需要改进 以下是我今年总结工作不足之处 第一 沟通技巧不具备 每天接触不同客户而我 跟他们沟通的时候说话不够简洁 说话比较繁琐 语 言组织表达能力是需要加强改进 第二 针对已经合作的客户的后续服务不到位 第 6 页 共 17 页 看着自己成功客户量慢慢多起来 虽然大的客户少之 又少 但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比 较好的客户 并且达到从意向客户到真正客户为目的 客户虽然已经签下来了 之前感觉万事大吉了 其实 这种想法是非常的不成熟 后来经过几个月的工作 再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客 户的维护好与坏的问题 确实感觉到一个新客户开拓 比较难 但是对于已经成功合作的客户其实是比较简 单的 比如我有 20 个老客户 只要很好的维护好了 的话 在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通 赢防伪的小周 那么这样不仅继续给公司创造利润 也是对自己一个工作上的认可 因此这点我得把目光 放长远 第三 客户报表没有做很好的整理 对于我们这 个行业来说有旺季和淡季 对于淡季或者临近放假的 时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳 而我 这方面做的不够好 确实报表就是每天辛苦劳作的种 子 日积月累 需要自己用心的去经营 否则怎么结 出胜利的果实呢 领导只有通过明了的报表才能够知 道我今天的工作状态和收获如何 然后有针对性的加 以指正和引导 而我自己也每天做好完整而又详细的 报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工 第 7 页 共 17 页 作总结以及来日的工作计划 这样工作起来更加有针 对性和目的性 那么也更加如鱼得水 第四 开拓新客户量少 今年我合作成功的客户 主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户 而 自己真正找的客户很少 这点值得自己好好的深思一 下 有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联 系我司的意向强烈客户 因此大部分的时间花在了联 系电话销售客户上 而忽略了自己联系上的意向客户 而自己今年开拓的新客户量不多 这点在明年要很好 的改进 并且明年订好一个计划 让自己的时间分配 的合理 达到两不误的效果 第五 当遇到不懂的专业或者业务知识时候 不 善于主动请教领导 并且未在当天把不懂的变成自己 的知识给吸收 综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现 我会在今后的工作当中加以改进 有句话说的话 聪 明的人不会在同一个地方摔倒两次 当然谁都愿意做 一个聪明的人 所以同样的错误我不会再犯 并且争 取做到更好 望公司领导和同事共同监督我 一个人 有错误不怕 怕的是不知道改正 而我就要做一个知 错就改 并且从中把缺点变成自己的优点 今年整整的一年变化不大 主要工作职责是电话 第 8 页 共 17 页 销售 顾名思义就是通过电话达成交易的销售 而我 在这一年里也主要是在公司通过网络 电话来获得跟 客户的沟通 工作上听上去每天坐在办公室里 打几 个电话或者 qq 客服等联系到客户 这样很简单 但是实际上工作量还是有的 每天要跟不同的客户打 交道 并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个 非常好的印象 为了让客户对我们公司的产品质量更 加信赖 除了公司的报价外 更重要的是一个服务 要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的 服务团队 并且就好比是在享受的过程一样 把谈生 意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通 并且 让意向强烈的客户第一时间能够想到 想到跟通赢防 伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息 息相关 并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏 锐的嗅觉感觉到客户的需求 对于意向强烈的客户而 言除了很好的电话问候 短信问候 qq 问候外还需 要有一份工作的热情感染到客户 让客户从自己的行 为中感觉到我的真诚 那么相信客户量也会慢慢积累 起来 我相信通过自己在工作上的努力 并且饱满热情 的迎接每一天 终究会见到彩虹 并且相信在明年公 司会更好 自己的业绩量也会比今年更加有前景 也 第 9 页 共 17 页 希望相信通过这一年的工作实践 从中吸取的经验和 教训 经过一段时间的反思反省之后 在 XX 年甚至 更长一段时间里 能让我在各方面有一个新的进步和 提高 从而把工作做到更好更细更完善 望明年自己 的业务量能够达到质的飞跃 临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工 作计划 第一 每周每天都写工作总结和工作计划 一周 一小结 每月一大结 这样工作起来有目标 不会盲 目 并且把今天工作思路理清了 工作起来更加顺畅 同时看看工作上的失误和不懂 要及时向公司领导和 同事请教 并且加以改进 多加以动脑思考问题 第二 每天做好客户报表 并且分好 a b c 级 客户 做好详细而又明了的客户跟进情况 以及下一 步的跟进计划 同时每天早上来公司 第一先大概浏 览一下昨天的客户报表 然后对于今天的客户电话拜 访有针对性 有目的性的进行沟通 把 a b c 级客 户做好一个很好的归纳和总结 并争取把 a 级意向客 户变成真正的客户 把 b 级客户变成 a 级客户等以此 类推的进行跟进和不断跟踪 第三 每周给自己订一个目标 争取每天至少联 系一个意向强烈客户 每个月至少合作成功 6 个客户 第 10 页 共 17 页 每天不断反思和不断总结 第四 加强业务知识和专业知识 在跟客户沟通 交流的时候 少说多听 准确掌握客户对防伪标签的 需求和要求 提出合理化的建议 第五 每周跟进重点客户 每天不断开拓新客户 每半个月维护好每一个老客户 列出报表里的重点客 户和大客户 投入相应的时间把客户关系弄好 并且 有什么苗头及时跟领导反映 另外我计划在临近春节的时候 已经合作的客户 或者年前联系意向好的客户纷纷打电话或者发短信给 客户表示新年祝福和问候 另外针对公司的一些建议 第一 为了让员工更 加了解到防伪标签这一行业 对防伪标签产品更深入 了解 建议公司能够给予员工每个月定期进行培训 并且觉得工作中学习也是很重要的 建议公司开展一 些工作技能的培训 为了让员工成长的更快 那么将 会给公司带来更大的效益 第二 建议公司网络电话能够保持稳定 做为电 话销售员的我每天到 9 30 拨打通客户的电话 往往 打到一半的时候就突然的断线了或者是客户那边说根 本听不到我说话的声音 而且也有一些客户建议我不 要用网络电话打 而且每次跟客户沟通完电话 客户 第 11 页 共 17 页 都不知道我们公司的电话 每次用网络电话打过去的 话电话号码显示都不一样 有时候会显示无法显示号 码等等一些状况 我希望明年年初公司能够针对电话 这一块能够有个好的调整和升级 第三 建议员工在工作之余比如节假日 公司可 以组织全体员工外出旅游 登山 打羽毛球等等来丰 富员工的业余生活 同时也能够增强员工之间的凝聚 力 增强了团队精神 综上所述 以上是我的 XX 年工作计划和建议 有什么不当的地方还得请领导指正 在新的年里 我 会在更加努力的工作 争取每次给自己订的销售目标 能够按时按质的完成 并且也相信公司会越走越好 在不久的将来 公司将会发展的更好 更快 篇 3 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着 又一个 年头成为历史 依然如过去的诸多年一样 过去的 XX 年 同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨 XX 年对于白酒界是个多事之秋 虽然 xxxx 年的全球性 金融危机的影响已有所好转 但整体经济的回暖尚需 一段时间的过度 国家对白酒消费税的调整 也在业 界引起了一段时间的骚动 紧接着又是全国性的严打 酒驾和地方性的禁酒令 对于白酒界来说更是雪上加 第 12 页 共 17 页 霜 在这样坎坷的一年里 我们蹒跚着一路走来 其 中的喜悦和忧伤 激情和无奈 困惑和感动 真的是 无限感慨 一 负责区域的销售业绩回顾与分析 业绩回顾 1 整年度总现金回款 110 多万 超额完成公司 规定的任务 2 成功开发了四个新客户 3 奠定了公司在鲁西南 以济宁为中心的重点 区域市场的运作的基础工作 业绩分析 1 虽然完成了公司规定的现金回款的任务 但 距我自己制定的 200 万的目标 相差甚远 主要原因 有 a 上半年的重点市场定位不明确不坚定 首先 定位于平邑 但由于平邑市场的特殊性和后来经销商 的重心转移向啤酒 最终改变了我的初衷 其次看好 了泗水市场 虽然市场环境很好 但经销商配合度太 差 又无奈放弃 直至后来选择了金乡天元副食 已 近年底了 b 新客户拓展速度太慢 且客户质量差 c 公司服务滞后 特别是发货 这样不但影响 第 13 页 共 17 页 了市场 同时也影响了经销商的销售信心 2 新客户开放面 虽然落实了 4 个新客户 但 离我本人制定的 6 个的目标还差两个 且这 4 个客户 中有 3 个是小客户 销量也很差 这主要在于我本人 主观上造成的 为了回款而不太注重客户质量 俗话 说选择比努力重要 经销商的实力 网络 配送能力 配合度 投入意识等 直接决定了市场运作的质量 3 我公司在山东已运作了整整三年 这三年来 的失误就在于没有做到重点抓 抓重点 所以吸取前 几年的经验教训 今年我个人也把寻找重点市场纳入 了我的常规工作之中 最终于 xxxx 年 11 月份决定以 金乡为核心运作济宁市场 通过两个月的市场运作也 摸索了一部分经验 为明年的运作奠定了基础 二 个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下 xxxx 年 我个人无论是在业务拓展 组织协调 管理等各方面 都有了一定程度的提升 同时也存在着许多不足之处 1 心态的自我调节能力增强了 2 学习能力 对市场的预见性和控制力能力增 强了 3 处理应急问题 对他人的心理状态的把握能 第 14 页 共 17 页 力增强了 4 对整体市场认识的高度有待提升 5 团队的管理经验和整体区域市场的运作能力 有待提升 三 工作中的失误和不足 1 平邑市场 虽然地方保护严重些 但我们通过关系的协调 再加上市场运作上低调些 还是有一定市场的 况且 通过一段时间的市场证明 经销商开发的特曲还是非 常迎合农村市场消费的 在淡季来临前 由于我没有 能够同经销商做好有效沟通 再加上服务不到位 最 终经销商把精力大都偏向到啤酒上了 更为失误的就 是 代理商又接了一款白酒沂蒙老乡 而且厂家支持 力度挺大的 对我们更是淡化了 2 泗水市场 虽然经销商的人品有问题 但市场环境确实很好 的且十里酒巷一年多的酒店运作 在市场上也有一定 的积极因素 后来又拓展了流通市场 并且市场反应 很好 失误之处在于没有提前在费用上压住经销商 以至后来管控失衡 最终导致合作失败 功亏一篑 关键在于我个人的手腕不够硬 对事情的预见性不足 反映不够快 第 15 页 共 17 页 3 滕州市场 滕州的市场基础还是很好的 只是经销商投入意 识和公司管理太差 以致我们人撤走后 市场严重下 滑 这个市场我的失误有几点 没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作 市场 对厂家过于依赖 没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客 户作补充 4 整个 xxxx 年我走访的新客户中 有 10 多个 意向都很强烈 且有大部分都来公司考察了 但最终 落实很少 其原因在于后期跟踪不到位 自己信心也 不足 浪费了大好的资源 四 xxxx 年以前的部分老市场的工作开展和问 题处理 由于以前