珠宝销售工作计划书

1 / 54珠宝销售工作计划书8 月份销售计划书中心店：周红辉目标业绩：业绩分配：周红辉 蒋慧芳 心 态 ：积极向上，争取超额完成任务。计划工作内容如下：服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。一，保持最好的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应该做到如下几点：1.面带微笑 2.仪表整洁 3.注意倾听对方的话 4. 推荐商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者二，加强了解商品的特点：作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1. 以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价2 / 54值。2. 就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。三。了解顾客1.顾客购买的主要障碍 对珠宝首饰缺乏信心，对珠宝商缺乏信心2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：认真观察； 交谈与聆听3.顾客的购买动机4.顾客的购买过程：产生欲望收集信息选择货品购买决策购后评价四。销售常用语作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：1.顾客进店时的招呼用语：“您好！” “您早”“欢迎光临 MELIMOLI,您想要些什么？我能为你做什么？” “请随便看看” “请您稍后” “对不起，让您久等了” “欢迎您下次光临，再见”3 / 542.展示货品时的专业用语介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才增值，各款的独特之处鼓励顾客试戴的销售用语 A.这些都是天然水晶系列，这个价位特别合适 ；B.这几个是本店新到的款式，您请看看；C 这几款是经典的情侣手链，您可以试试看；D 这种款式非常的适合您；E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看；F 本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您3.柜台礼貌用语这是一件精美的礼品，我给你包装一下；这是您的小票，您收好；这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的 VIP 会员，原价，折后谢谢；4.顾客走时的礼貌用语真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来；新货到了，我们会马上给您电话；这里是一份介绍珠宝知识，送给您五。售中服务1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好您选点什4 / 54么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：A.走动时突然停住；B 眼睛盯紧某一款；C 询问新款或某一款3.展示推荐轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意 ;观察顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业；推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。最后，希望通过努力达到理想的目标，谢谢！爱迪尔珠宝感恩节活动策划书一、 活动主题：心存感恩，爱在行动二、 活动目的：为回馈广大新老顾客，本店值此感恩节来临之际特举办一系列活动，以提高产品销量，取得预期目标利润。三、 目标群体：藕塘职教园在校大学生四、 活动时间：2016 年 11 月 23-25 日五、 活动地点：爱迪尔珠宝无锡商院模拟店5 / 54六、 活动内容：活动一:真情感恩礼活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。数量有限，送完为止。活动二: 感恩连好运活动期间，凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动(中奖率100%） ，惊喜多多，预购从速。活动三:实惠感恩心活动期间，凡一次性消费满 168 元即可享受折优惠；满268 即可享受 8 折优惠，买的越多折扣越多。七、 运作方案：活动前三天印制好活动宣传单，并安排人员在人群流动性强的场所进行分发。活动前一天准备好活动所用道具。活动前，人员安排要到位，做到责任到人八、活动注意事项：活动期间：2016 年 11 月 23-25 日活动期间，控制人流量保护好顾客人生财产安全，防止发生意6 / 54外事件。九、费用预算：宣传单 100 元小礼品、奖品费 300 元共计：400 元珠宝有限公司策划书前言随着社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注珠宝类商品，不管是结婚庆典还是生日礼物，年轻人愿意花在珠宝上面的时间和金钱也剧增，珠宝行业不容置疑地成为一个热门行业。在北海市的较繁华地段建立的“南伊”珠宝实体店，主要经营用天然珠宝玉石，人工宝石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。我们立足于中高档产品的销售，在保证质量的基础上力求款式设计的新颖独特， 我们公司也设计？一、 策划目的1、 宣传南伊品牌，提高品牌亲和力和顾客接受度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。2、 推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩7 / 54的持续健康增长，提高产品市场占有率。3、 分析市场环境，诊断存在的问题和发展机会。明确公司的季度及年度目标，指导公司的年度营销活动。4、 评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适时引导市场发展。一、 市场环境分析1、 市场现状：1）高速增长，潜力巨大，经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。2） 不了解3） 需求多样化，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性消费行为。4） 价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。5） 侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的样式质量方面，对服务重视力度和促销手段利用不够。6） 决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择和顾客层面的接触面窄。7） 直销为主，稳步发展。销售渠道以厂家直8 / 54营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。8） 促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。2、市场前景：1）市场高速增长：北部湾经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对中高档珠宝首饰消费需求旺盛。2）市场潜力巨大：由于国家对北部湾经济发展的重视，众多厂商的投资，使得经济稳定快速发展，并且在北海这样一个旅游城市，游客数量逐年上升，市场消费基数大，随着居民收入的稳定增长，消费结构发生变化，中高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。3） 政府鼓励消费，市场日趋规范:政府实行积极的财政政策，保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的发展。4） 品牌：随着政府对珠宝实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。北9 / 54海作为有名了旅游胜地，珠宝首饰所占的市场份额比较低。为了能够更快的发展我们公司，我们应以最快的速度占领北海市场然后再扩大占领其他市场。3、产品状况：1） 珠宝装饰保值并蓄，收入增加投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的前提下，也成为投资保值的不错选择。2）现今珠宝市场由于消费产品档次的不同，销售点价格混乱，良莠不齐，市场价格透明性差，品牌的价格体系混乱，不同档次的产品价格不同，使消费者对珠宝的价格产生了很模糊的理解。3）珠宝销售者大多数都只注重产品的销售，在产品的保养方面，很多都采取由消费者一方采取到店铺保养的方式，其实很多消费者都因为抽不出时间等原因将珠宝的保养也忽视了。2、 消费者：市场高速增长，国内经济发展状态良好，储蓄增长迅速，特别是生活水平较为富足的一部分群体，对除却及基本生活消费的其他物资消费很感兴趣，同时，在珠宝饰品方面的消费更能体现他们的个人品味。3、 分销状况：10 / 54珠宝产品的销售都以直营为主，这样可稳步发展，销售渠道以厂家直营，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓的现象。4、 微观环境：珠宝产品的促销乏力，区域不均，缺少有力和有效的促销活动推广措施，区域市场差异悬殊。二、 SWOT 分析Strength1） 珠宝市场潜力巨大，随着中国经济的迅猛发展，市场消费者的基数大，消费结构也发生变化，高档珠宝在工艺方面也需比我们略胜一筹，但是在产品的设计和潮流行方面是我们中小型的企业较有优势。2） 消费结构复杂，不同年龄和不同收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有消费群体。3） 消费者需求多样，理性消费和感性消费并存，由于珠宝首饰的消费结构需求层次多样，我们中小型珠宝公司才得以有发展的有利空间。4） 我们所经营的中高档饰品都是自主设计或采购，产品式样新颖11 / 54独特，产品结构合理，节省成本。Weakness 劣势1） 中国珠宝市场品牌众多，包括国有的如周大福，金大福等品牌，国外知名品牌如金伯利等强势品牌都在中国的市场造势发展，给我们中小型珠宝公司的发展形成了阻力。2） 以直营连锁为主，有一定资金压力，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。Opportunity 机会珠宝消费市场日趋规范，政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方主意，利于中小型珠宝公司的跨地区连锁发展。Threat 威胁随着政府对香港珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆市场，对大陆珠宝同行造成威胁。三、 市场目标1、 财务目标2、 营销目标四、 市场营销策划实施战略12 / 541、 营销宗旨注重服务态度，促销配合，价格适中，顾客认可，分销渠道搭台，注重产品售后服务和保养。2、 产品策略1） 产品定位立足于中高档产品，进行产品的设计、出样和销售。从价格体系中体现出南伊珠宝专注于中高档消费者，加大公司品牌与消费者之间的接触，突出南伊珠宝的品质高贵，提高品牌知名度和美誉度，同时使得产品价格体现完善，有较高的亲和力，不会使顾客产生距离感。2） 品牌定位A、 具体定位：珠宝饰品工艺精心，价格适中，品味独特，为社会主流人士打造，迎合中高档消费群体B、 品牌内涵：尊贵，经典，时尚，专业，独特，突出顾客的个性化C、 品牌亲和力：国有品牌，更贴近国人的欣赏品味和实际需要D、 品牌美誉：完整的公司员工管理制度和服务体系，服务态度亲13 / 54善，产品质量有保证，做工精细，售后服务和保养一流，放心的首选3） 价格定位A、 参考定价：参照同类型的产品且是知名品牌，价格要低于 5%20%，宣传体现品牌优势，实现与大型珠宝品牌的差异化B、 价格控制：明确价格体系，全国连锁店统一确定价格，分店无权随意进行产品的价格变动，严禁门店私自明暗折扣，禁止私自进行折扣销售，以免挫伤客户对品牌的信任，损害品牌利益C、 折扣销售：对于批发业务或批量购买给予合理的折扣，允许节假日进行酬宾等促销类活动，但是必须维护统一零售价格的原则，批量折扣由负责的部门实行运作，限制分店多零售商品的价格变动4） 售后服务和保养在消费者完成了购买后，与消费者定力上门保养的协议，在购买南伊公司的珠宝产品后，三年内进行免费上门保养，让客户在购买产品后也能感受到我们对产品的重视和对售后14 / 54服务的态度。我们公司的员工与客户商议在未来的三年内挑选合适的时间定期上门免费为客户所购买的产品进行保养和清洗，帮助客户解决想去保养饰品但是抽不出时间等问题，给客户提供便利的同时，加大品牌的亲和力和售后服务。5） 精彩资讯服务客户在南伊珠宝购买产品后，登记客户卡和联系方式，我们会在有新产品到达时，第一时间给客户发送新产品的信息，以便客户能够随时了解南伊珠宝的产品情况。3、 营销渠道1） 直营连锁经营A、产品的投放和销售政策：珠宝销售店自负盈亏平衡点和经营的费用B、销售店的管理：销售店自行处理人员管理，财务控制，物流建设，市场督导，门店建设和考核激励等方面C、门店管理：店长责任制，现场布置，产品保管，促销实施，人员管理，考核激励2）批发销售渠道批发区域和主打品牌，批发商选择，批发激励政策与零售价格控制15 / 544、 广告宣传1） 实施原则A、 整体化：配合公司的整体宣传策略，提升公司形象，并树立公司的品牌形象和公司的社会形象，提高知名度B、 连贯华：广告宣传的产品卖点相对固定，在一定时段保持一致性，使得新老客户对广告诉求点清楚明白，传达的要素需简明扼要C、 立体化：广告宣传媒体选择多样化，根据节日和季节采用不同的组合方式进行立体轰炸D、 组合化：为了体现最佳的宣传效果，广告的组合需要到达最棒的成效，推出与节日相应的组合促销广告并进行一定的公关活动E、 创新化：积极利用媒体和新闻的热点来接触消费者，创造迅速和有效率的事件宣传公司产品2） 广告宣传形式A、 直邮：将产品的信息和内容通过邮寄的形式寄送到客户所登记16 / 54的住址B、 电话：挑选合适的时间通过电话通话的形式向会员、老顾客及潜在顾客介绍产品的最新消息C、 电视广告：与电视台订立合约，在约定的时间里播放南伊珠宝的宣传广告D、 海报：海报宣传一般运用在节假日里，如三八妇女节、母亲节、情人节等，以传递“爱”为主题，在繁华地段挂立广告牌，简明的传达南伊珠宝的产品信息五、 策划方案各项经费预算电视广告费用 30 万元、海报制作费用 3 万元、直邮费用 1 万元、电话费用 1 万元。总共 35 万元。工作计划正式进入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。从第三天开始，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。17 / 54从第六天开始，定时每一个半月做一个“市场调查” 。因为珠宝行业里，几乎每家公司都会定时做“市场调查” 。 “市场调查”的内容是：各公司以下、 、1ct 钻石珠宝的市场零售价。各相应重量钻石的颜色、净度、切工。有什么样的打折促销活动。各节假日期间，有什么样的独特促销活动。了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划” 。以以往我在周六福和 I DO 的工作经历，再加上现有的“市场调查” 。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。 “产品规划”的内容：什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱；我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力；我们可以做一些什么样的打折促销活动在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后，就做一个“产品供货方案” 。举例说明：像我们这样的公司，在起步阶段，最好以拿货为主。当我们发展到一定程度之后，可与工厂合作。最后，当我们要走品牌路线的时候，可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存，后发展。 ”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈，找到合我们要求的商18 / 54家，谈定一家，长期合作，签订合同。网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外，就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。珠宝公司度营销工作规划年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了19 / 54解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、 、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT 分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、20 / 54数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用21 / 54分配比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。珠宝店开业计划书中国人对珠宝首饰的喜好由来已久，尤其对黄金首饰、翡翠玉石的喜爱可以追溯到数千年前。这种传统文化因素决定了中国人在遇到各类重大节日、纪念日和商务交际时，会特别考虑赠送珠宝首饰。比如在订婚、结婚、婴儿满月、老人寿辰时，以及亲朋好友间馈赠礼物时都常常会选择一款精美的黄金、铂金或翡翠首饰。随着内地城市的居民消费水平不断上升，珠宝首饰已经越来越普遍地被用于日常装扮、佩戴，甚至在一些主要城市中，购买珠宝首饰已经成为一种即兴消费行为。如今我国已经成为世界上少数几个珠宝首饰年消费额超过 300 亿美元的国家之一，成为全球最重要的珠宝消费市场，一些重要珠宝产品的消费均居世界前列。而随着我国国内珠宝市场需求的逐步增大，居民消费欲望和能力也将显著增强，这也为珠宝市场的繁荣和产业发展奠定了坚实的基础。珠宝业的持续繁荣，也让我们对我们所要做的事业充满信心我们要做珠宝事业不仅要钟情、还要热爱更要22 / 54有一份执着而坚毅的心，不盲从更不要胆怯。开一家珠宝店不仅要有充裕的资金支持要还有一套完善的业务计划，下面就新开业的珠宝店做出一个较为详细的计划如下：一、 了解本地市场状况1、2、 经济状况：本地经济发展水平，人口数量收入水平。 消费习惯：当地居民对珠宝首饰的购买能力，购买习惯(是传统型还是开放型)。当地居民对珠宝首饰的购买地点和花费水平，影响珠宝首饰的风俗习惯等。3、 商业环境：当地高档酒店、餐厅、银行的分布和百货商场的档次和经营状况。4、 竞争水平：已有珠宝品牌数量，分布，销售状况，店面面积等。二、 专家带队参观不同档次及风格的实体店以专业的眼光对地理位置，店面装修，室内陈设布局，货品种类、质量、价位、款式，营业员素质，广告投放等，做出专业相对应的评价，知己知彼，取长补短。三、 找房源1、2、 房源要位于交通便利地区，或在主要车站23 / 54附近。 接近人员聚集场所，公园、广场、商业街等，一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于方便顾客记住。3、 靠近人口会增加的地方，比如市政的发展改造具有发展潜力的区域。4、 同类店铺聚集区，大量事实证明对那些选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一地段，则更能招来顾客。5、 高瞻远瞩选择将来会由冷变热的未被人看好的地点。上述三点是确定珠宝店规模，经营方向及投资金额多少的重要条件，先确定经营场所，再确定经营范围、定位档次是较为正确的方式。四、 找货源1、 根据店面面积，地理位置和定位确定货品种类。2、 综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂，黄铂金首饰由于其国际价格透明等因素，国内大多首饰厂的拿货金价基本一致，无非在款式和工艺上有差别，导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区别。钻石类商品虽等级划分较细，但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价，价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少。中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳，品牌也众多，比如金叶、24 / 54百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂。3、 翡翠玉石比较特殊，玉石文化在中国有几千年的历史，君子自古爱玉。文化底蕴浓厚，传统文化和现代时尚相结合，铸造了现代翡翠玉石的工艺。由于翡翠是资源性的开采，所以近年来价格涨势十分明显。翡翠产自缅甸，盛行在中国，加工基地也在云南广东一带。由于翡翠自身的特点决定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格，所以翡翠的进货渠道尤为重要，能拿到质优价廉的货品，在翡翠销售上才会有优势。 货品的渠道很多，但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作，做珠宝的就是做信誉。五、 办理工商、税务注册工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础，注册资金的多少，经营范围的划定，是决定珠宝店经营方式和后续发展的条件。包括税种的划定，税款是否可以抵扣，开具什么样的销售发票等等，需要专业会计人员，根据会计制度财税政策，合理进行计算后进行评估注册。六、 店面设计及装修珠宝店的装修不同于一般的店面装修，珠宝首饰毕竟是奢侈品，一个品牌的形象及实力，最为直观的就25 / 54是店面装饰布局，和整体氛围的营造。既要能体现品牌的文化，又要能彰显顾客的品位和地位，既要给顾客温馨舒适的购物环境，又能让顾客体会尊贵与高雅。所以要找专业的设计团队设计施工。1、 专业的珠宝装修队伍勘察测量，出具适合店面的装饰效果图。确定主题风格，店内灯光效果。2、 根据前期自身品牌的定位，确定了货品，进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等， 。柜台的布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店内商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：、顾客流动路线的设计符合展示需求。、通道的设计、特别是主通路的设计要适合柜台展示。 、商品的分类，既反复购买商品、冲动购买商品、连带购买商品在店内的位置。、POP 广告、灯箱、展橱、品牌形象 LOGO。3、 店面道具的设计，店面道具是摆放货品展示货品的依托，道具的设计要综合店面柜台及货品摆放位置来考虑，包括室内光线，顾客直观感受等等，道具的色彩搭配要和26 / 54货品、店面形象相互匹配。比如钻戒，钻石是无色的，戒托一般是白色 K 金或铂金，所以灯光要选用冷光，戒托选用黑色色或对比色较为明显的深颜色能较好体现钻石首饰的美感。道具的设计要根据货品特点来分别对待，比如高端翡翠挂件柜台，设计要古典有韵味，数量不能太多，要个性鲜明，既能突出绿色挂件的鲜艳，又能体现无色种水挂件的水润。黄铂金柜台，既要有普通大众货品，又要有系列个性产品，普通商品可以摆放密一点，便于集中挑选，个性产品要突出与众不同，道具要鲜明有特色。道具的样式设计直接影响货品整体效果，道具的疏松与紧密直接影响到货品数量，进而影响投资金额的多少。所以店面、柜台、道具的设计是相辅相成的，直接影响到店面的整体形象。4、 珠宝店的安全，珠宝店里东西动辄几百几千实则几万几十万，所以珠宝店里的安防设备必不可少，也是关键中的关键。装修期间联络当地 110 联动，和装修队伍接洽，确定安装摄像头和报警器的位置。尽量不留死角，店内的位置应该全都在监控范围内。5、 跟装修人员沟通设计金库，购买保险柜，设计收货盘及收货车。正常程序是：下班后把货品从道具上取下，放进收货盘，收货盘放进收货车，由收货车推进金库。贵重商品可放到金库27 / 54内的保险柜中。七、 货品配备1、 柜台及道具设计完成，根据道具数量种类，由相关采购人员去工厂配货下单，配的货品数量要充足，除柜台内摆放齐全的还要有一定的库存。以便开业销售火爆时有充足的货品补充。货品款式和种类要根据道具效果来精心挑选，货品要有特点，要有新意，要涵盖所针对的各个年龄段消费者。2、 货品下单要及时跟踪，开业前 10 天左右所有货品需要配齐，并对相关货品进行检测，称重，打签，挂签，入库等工作。八、 人员的招聘培训珠宝店经营情况的好坏，直接的参与者是售货员和顾客。有了漂亮的店面，有了丰富的货品，还要有一帮专业素质过硬的导购，才能在珠宝和顾客中间架起一座28 / 54美丽的桥梁，让顾客享受珠宝带给他的自信与美丽。装修开始时进行招聘，筛选。开业前 20 天确定各岗位人员，进行培训安排。1、 店内除了老板外要有一个能担当能代表老板行使店面管理权力的人，这个人就是店长。店长一定要找从事过珠宝专业销售的并有过管理经验的人士，或媒体公开招聘，或朋友之间介绍。要可靠，要可信任的人。店长定为 1 人。2、 根据店面规模配备店长助理 1-2 人。协助店长管理店面。3、 根据店面规模，配备导购人员数名，可适当配备男导购人员， 。以上人员要找从事过珠宝专业的优先。4、 保安人员 1-2 人，可到当地保安机构招聘，或找自有的可靠可信的人员来担当。 。5、 财务负责人、会计、出纳各一人等要熟悉珠宝财务流程，从事过相关工作的优先，便于对店面财务进行管理。6、 采购人员 1 人，从事过珠宝采购工作，有独特的珠宝灵感，敏29 / 54锐的时尚嗅觉，对新鲜产品和实物接受快，对货品款式及陈列有丰富经验的优先考虑。7、 人员到位后，要找专业培训机构进行培训，培训内容一般包括企业文化，珠宝礼仪，珠宝专业知识，珠宝销售技巧，售后管理，常见问题处理等。培训时间一般在 3-7天。建议在开业前一周左右培训完毕。此时员工情绪高涨，热情积极。培训完毕后还有许多开业前准备工作要安排。8、 珠宝店经营销售要配备专业的管理软件，定制一套专业软件，有软件工程师对工作人员进行培训，运用软件的一般为老板，店长，财务，收银员。可设置不同的权限来管理。9、 各类工具的准备，销售小票需定制，计算器，签字笔、手套、工装、工牌、金价牌、指圈棒、阔圈棒，专用皮锤，钻石笔、切工镜、钻石四 C 牌、打火机、翡翠展示布、翡翠挂绳等等。10、 上述工具需要培训人员进行培训使用。九、 开业前宣传策划开业前 20 天由专管人员找专业策划机构，进行开业宣传策划。可根据当地风俗及形式进行详细定制、修30 / 54改。开业前一周左右定稿。活动内容及活动所需要的东西要同时通知各个岗位人员，各负其责，比如赠品赠送，会员卡发放，演出时员工互动等。十、 各就各位开业前演习1、 道具到位，由分配好得各柜组人员按照道具效果图进行道具摆放，一是熟悉道具摆放位置，二是增加本岗位工作熟悉程度。由店长或店助进行检查。2、 公司相关人员正式发配发货品、工具、工装、工牌等给个柜台导购，各柜台货品数量、价格应根据发货单仔细核对后，由导购人员签收。并将所有货品逐一上架，按照效果图进行摆放，进行摆货和收货的练习。3、 摆货收货完毕，将货品安全放入金库内。由相关人员进行开业庆典的最后说明，让每个员工清楚各自的工作做内容，做到心中有数，最后由老板给员工打打气，鼓鼓励。4、 各岗位员工以饱满的精神和自信的态度去迎接新店的开张。5、 开业当天由于人多杂乱，各岗位程序还不熟悉，关门后可根31 / 54据情况进行一次盘点，保证货品的数量及安全。珠宝城营销活动策划品牌营销：营销策划的核心要点有机组合策划的各要素，最大化提升品牌资产。品牌识别系统、品牌化战略与品牌架构就好像宪法，企业的营销传播活动就象组织与个人日常的政治、经济与社会活动，把营销策略、广告创意、终端陈列与促销当作品牌战略管理的工作， 因此，要通过营销策划高效创建强势大品牌，关键是围绕以下点作好企业的品牌战略规划与管理工作。营销渠道：借助主流媒体,采取多种形式,集中、全面、系统、深入地宣传本地化营销方式：业务员每到一个地区，需用最清晰最简单最易记住的轰炸式媒体效应包括：电视，新闻，广播，车载，站牌，墙体，高速，机场，报纸，杂志，单页派发，led，现场活动，各地河北商会的人脉合作，珠宝城特色物品纪念品的派发。互联网广告创意独到、软性营销、特色炒作、共鸣性传播以润物细无声的方式对目标群体进行巧妙渗透，32 / 54并同时注重广度宣传与深度渗透。互联网广告形式分两种付费和免费两种：1， 首先免费形式：微博，微信传播，百度贴吧，百度灌水贴，百度知道，搜狗引擎的优化，soso 软文，360 软文，360 知道。全国各大知名网站的注册与灌水贴，合作客户网站上的软文拟写，sns 社区的交流平台，各交友旅游论坛投放，免费视频的上传。不可分地域分时间投放2， 付费形式：百度推广，搜狗推广，soso 推广，视频制作，视频广告，弹出广告，专业推手软文的拟写，微信微博推广及美文写作，官方网站制作，专业性网站会员注册可分地域时间消费量投放。营销费用：本着高效，迅速，便捷为宗旨降低整体费用的投放。不超过当年销售收入 15%的部分费用的构成由1、广告调查费用；2、广告设计制作费；3、广告媒介发布费用；4、广告活动的机动费用；5、广告活动持续性费用。33 / 54营销活动思路：本招商活动为全国性招商，所以投放面会很广，投入会很大，为了节省成本及发挥广告的最大时效性，所以我们应该做地域性投放：如果去北京地域招商的话，招商进行前 10 天应做好主流媒体的合作联系及广告设计，推广人员到达招商地域做前期准备，包括宣传单页印刷、宣传地址选定、广告投放视察。投放广告的时间为正式招商前 7 天内，第一方案；省内推广第一阶段、 省内知名电台、电视台、知名栏目组、大型文娱广场、户外广告、报纸、单页派发、公交广告、互联网推广等方式同一时间全时段推广招商。第二阶段、省内首次接触性招商第二方案；地域推广第三方案；重点区推广标准化流程化 规范化优越终端服务体系构建- 1 -实效化34 / 54第一步我们的品牌1、品牌的客户群？ 2、品牌的服务定位？2、我们的店面 1、经营如何？2、有什么样的问题？ 3、这些问题的背后？- 2 -第二步- 3 -达成目标的第三步品牌现状及需求了解过 程量身课件打造- 4 -35 / 54行为模式提升最后的关键- 5 -三大工程- 6 - 7 - 8 -爱迪尔珠宝 13 年三月销售活动计划书一 销售分析：下表是我们从官网上拿到 2016 年 3 月份销售金额情况36 / 54从中可以看出，金饰的数量增加，银饰的数量居高且趋于稳定。所以我们店打算在继续增加银饰的同时,增加对水晶和珍珠的销售量.二优劣势分析：优势：爱迪尔珠宝店是藕塘职教园唯一的一间校园模拟店，针对的是藕塘区所有的教职工和学生，店内饰品物美价廉。天气渐暖，女孩子多喜欢在身上戴饰品进行搭配，这成为增加销售量的一个因素。 劣势：1）店面宣传不到位，部分学生对爱迪尔不太了解，误认为是个人店面，不知道属于校企合作店，对学校店表现出胆怯和顾虑，不清楚是否为真品，我们应该加大系统地宣传方案，并且改变以前枯燥没有吸引力的宣传方案，确定每次的宣传主题，最好切合学生的生活，并且对活动宣传进行跟进和监督，及时发现问题并且妥善的解决。2）强规范的管理，因为站店的毕竟都是学生，难免会有点事情需要请假，但是有的人会钻小空子，利用学校或家里的事情为由来逃掉站店，这种行为是对自己和店面的不分责，遇到类似事情要问清楚原因和是否真实，以开假条的形式来请假。3）缺乏维护服务，在销售中只把销售当重点，37 / 54却缺少了了解顾客消费后的跟踪感受，如果顾客买了之后，我们没有相应的产品跟踪则没有相应的反馈，一是对我们的信息渠道不畅通，二是没有笼络顾客的心。通过 2016 年的销售业绩可以看出,珠宝的销售所占的总比重还是蛮高的,而且珠宝的价格在爱迪尔珠宝店不是很高,主要针对的是学生群体,我们相信,我们指定了详细的销售计划肯定可以提高店里珠宝这一块的销售业绩.从表中可以看出，月末金饰销售额急剧上升，银饰持久居高不下。三销售计划从而我们预计 13 年 3 月销售金额情况：我们预计 13 年 3 月销售数量情况：小结：因为爱迪尔珠宝店位于工商大学，面向的消费者多为消费水平不高的学生群体，所以进货时主要进价格适中且时尚的银饰。而且，随着天气变暖,饰品的销量会越来越好,我想为了提高学生消费者的购买兴趣,我们会先把自己的销售柜台重新装饰一次,以春天为主题,用图片展现珠宝不同38 / 54春装搭配的时尚和多姿,肯定可以吸引到消费者的注目.四实施策略：销售计划描述：价格适中且时尚的银饰。 重点销售商品：银饰商品重点拜访客户名单：在爱迪尔买过东西的客户。新开拓客户名：各在校大学生及周边的学生提升售后服务：我们时时刻刻都应该把顾客的需要放在第一位，能满足的需求尽量满足，能解决的问题尽量去解决，往往很多时候都是一些细小的小事让顾客不满意，例如：首饰盒、首饰袋的配给产生不购买，售后不好产生退货，帮顾客修货，每次来店都没修好而产生失望心里，这些是小细节小事情，但细节更能体现我们对事对人的态度，所以提升售后服务也是我们必须做的任务之一。促销方案：对于校园店来说，爱迪尔针对的主要消费群体是大学生，老师和周边的一些居民，珠宝对于很多人来说可以算的上是奢侈品，很多人都知道爱迪尔，但真真去过爱迪尔的人还是比较少的，大学生是一个特殊的消费群体，所以针对这一群体我们应当使爱迪尔深入到学生中，让更多的学生了解爱迪尔，其实在校园店的爱迪尔的商品价格39 / 54还是比较倾向大学生这个消费群的，所以我们首先要做的就是对爱迪尔进行宣传活动，对不了解爱迪尔的客户进行宣传，让他们了解爱迪尔，进行促销活动。以春天时尚清新为主题的销售活动时间：2016 年三月 地点：工商大学活动人员：第六小组全体成员 活动内容：1 第一周通过海报张贴的形式进行对春天珠宝的主题销售活动宣传,来让大家关注以促进销售,进而使得销售数量突破 40 件。2 在第二周通过宿舍传单宣传优惠价格再次提高销售量，购买 2 件商品打 9 折，满 100 送 10 元的活动，还可以举行抽奖，对于爱迪尔的 VIP 客户可以实行更多的优惠活动。3 第三周就以最后几天优惠的口号吸引消费者，进行最后的业绩提升， 另外：凡一次性购物满 200 元的顾客送精美礼品一份凡在活动期间一次性购物满 300 元的顾客送 VIP 卡一张，此卡可永久享受 8 折，并送精美礼品一份我们相信只要和店员一起努力就一定会取得成功。五财务分析在第一周进行宣传时需要 5 张，租音响设备三40 / 54天，共计费用 155 元。 在第二周印发宣传单需要 500 张，购买奖品如精美笔记本 5 本，钥匙链 20 个，精美小挂饰 50件，总计费用 350 元 本次活动总计费用 505 元。六总结：现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对经理提出了新的工作要求，新的一年开始了，成绩只能代表过去。我们将以更加热情和饱满的精神状态投入学习和工作中去。我们每个人都应深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清今年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫： 1加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理； 2对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质； 3树立对爱迪尔高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为爱迪尔着想，为全面提升店面形象增砖添瓦。4加强员工之间的协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。营销中心短期工作规划一 组织架构搭建销售部主要工作职能：销售部主管直营店铺销售，直营店铺分为店内销售和店外销售，店内销售主要负责柜台自然客流销售服41 / 54务，店外销售主要负责店外客流导入，例如商场员工和其他客流的导入，商场周边小区居民，企业单位员工及客户，周边店铺员工。店外销售人员每个柜台可以先预留一名统一由销售经理管理，前期以业务模式培训，每天到公司报道上班参加例会汇报开发情况及遇到的问题，现场解决，以达到整体开发水平快速提升的目的。柜台任务分解：首先，月度任务分为柜内任务和柜外任务；其次将各任务分解到每人，再将每人任务分解到每周，每天，及每个时间段，销售部经理每天分时间段跟进督促。对于销售任务制定相应的个人奖励提成机制和团队奖励机制 ，根据每月的完成情况在本月工资中体现个人提成薪资，在每月公司全体员工大会中体现团队奖励奖金，同时，可颁发纸质获奖证书或奖杯。销售部除每月销售任务外，柜内销售要有会员吸纳指标，柜外销售人员要有粉丝吸纳指标。会员吸纳情况由客服部监督并完成后期管理及服务；粉丝吸纳情况由企划部监督跟进，并完成后期的维护和粉丝销售，还有以粉吸粉任务。销售部各柜台的职位分工，及员工职业目标的规划和培养，各柜台职能分工：管理岗位设柜长和店助，42 / 54技术岗位设一个陈列组长和货品组长，管理岗位和技术岗位可以兼职，管理岗位每月以销售任务完成情况设立奖励机制，技术岗位每月由培训部和货品部按照培训和要求的制式表格考核一次评比，针对每月优秀店铺给予奖励，设立奖励机制。货品部主要工作职能：货品部主管可以直接对接各店铺货品组长，针对每天各柜销售进行货品补充，对于各柜滞销货品进行调整，如果需要店铺间货品对调，由各柜货品组长填写调货申请单，店长签字，交由货品主管审批通过，方可调货。货品主管要以货品的最大化价值和公司利润最大化为前提进行调拨。货品主管每月要组织各店货品组长对西安市内竞品做市调报告分析，包含畅销款，滞销款，市场零售价，促销活动调查分析；同时也要对网络平台各同类品牌畅，滞销款进行收集分析。根据线上，线下货品分析快速做出货品采购计划。每月必须保证公司展厅有一定数量的新款到店，各柜台也要有一定数量的新款上柜，从而促进销售增长。货品主管对于公司的主推货品，滞销货品要及时调整零售价格或零售折扣，同时，可建议针对特殊货品调整提成或奖励办法，以提升员工的推销力度。对于畅销43 / 54货品必须在规定时间内进行补充，对销售价格有权进行有效调整监管。货品主管后期也要代入一定比例的绩效考核工资，考核大类包括：滞销货品库存降解；畅销货品及时补充；主推货品销售占比提升；每月市调分析报告；新款货品的上柜后的畅滞销占比；培训部主要职能：新员工入职前培训；在职员工的销售技巧培训；销售话术培训；客户服务标准培训；产品知识培训；柜长，店助管理方法培训，货品陈列标准培训，店铺储备管理人员培训。建立各项培训标准，做成纸质化流程标准，并负责日常各柜台执行情况的监管与考评打分。建立和完善各项标准的奖罚机制。重点是是客户服务标准的培训与导入，产品知识培训及销售话术的规范。企划部主要工作职能：店铺节假日促销活动的策划，物料准备，活动布场，活动内容的培训宣导，同类竞品活动的市调分析，每场活动后认真总结分析；大型营销事件的策划与执行，通过大型营销事件提升品牌知名度和各柜台销售额；VIP 客户团购会的策划与执行；异业联盟客户会议销售方案的策划与执行；公司微信公众号粉丝的管理和维44 / 54护，通过定期公众平台的产品推广和产品知识发送带动各柜台销售。客户服务工作职能：前期主要负责 VIP 客户的快速开发；开发合作单位为 VIP 客户增加售后附加值；建立 VIP 服务制度，定期维护，通过会员服务和激励方法辐射周边潜在客户，带动销售。店铺合理化任务及目标任务确认根据各柜台前期销售情况对近期任务指标做合理的分析评估，确定近期三个月的销售任务和目标任务，与各柜确认签订任务指标承诺书；要求各柜对各自目标任务进行分解，先将任务分解到每个人，其次分配到每周，每天，每个时间段，如果店铺有柜外销售人员也可代入相应的指标任务，柜长对员工每天分时间段跟进，建立店铺每日，每个时间段任务完成情况的奖罚制度。每天，每周各柜开例会总结任务完成情况及过程中出现的各类问题和可推广学习好的方法，同时要代入相应的团队内部奖罚制度；销售部经理每天分时间段跟进督促各柜台任务完成情况，每周组织一次柜长例会，会议总结任务完成情况，要有相应的奖惩制度，对于完成较好的柜台或有创新销售方法的柜台给予奖励，并在会上给予分享的机会；对45 / 54于任务没有按时完成的柜台要找出原因并给予解决的方法。要不断的通过会议寻求销售方法和渠道的创新，这样才能在零售业态整体疲软的环境下有所突破。根据销售任务分配和人员编制同时代入个人奖励提成机制和团队奖励机制 销售第一名奖励制度 客单价最高奖励制度等等相应激励制度，充分发挥员工销售积极性和主观能动性。根据每月的完成情况在本月工资中发放个人提成薪资，在每月的公司全体员工大会中发放团队奖金，同时，可颁发纸质奖励证书或奖杯。以增加员工的荣誉感。二 目标任务完成渠道和方法培训代练任务完成渠道1. 柜内销售主要通过创新的营销活动方案吸引周边流动客户到店了解，再通过专业的销售服务技巧和专业产品知识讲解达成销售目的，稳步提升店铺成交率和客单价。2 柜外销售每个柜台申请一个微信公众号，由专人负责，柜外人员每天主要负责对店外周边流动客流的导入，同时对店外周边企业单位员工，附近小区居民，周边临街店铺员工及客户的导入和微信粉丝的吸纳。周边粉丝吸纳后，46 / 54通过定期推送产品，和产品知识介绍，产品寓意介绍，也可做些粉丝活动游戏，让粉丝能通过关注微信公众平台不但学习了相关的珠宝，水晶知识而且从中获得一些直接利益，最终能长期关注我们品牌，成为我们的潜在客户。2. 针对会员和开发的周边企业单位，每月举办一到两次的团购会。3. 异