双十一活动策划方案

第 1 页 共 16 页 双十一活动策划方案双十一活动策划方案 整个双十一营销计划表中我们可以把活动分成三 个部分 第一部分是打基础 增销售的部分 时间节点是 在 10 月 10 日至 10 月 31 日 这部分主要活动是聚划 算活动和店铺优惠劵发送活动 当然这段时间也不局 限于只是聚划算的商品团和品牌团 如果开通淘金币 权限的 淘金币活动同样是可以参加的 另外像品牌 特卖也是可以的 只要是一切能上的店铺活动 都可 以申请参加 第二部分是预热 预热活动也是直接影响到双十 一当天业绩的关键部分 预热是双十一的前奏 预热 的时间节点是 11 月 1 日至 11 月 10 日 活动内容主 要包括双十一当天使用的店铺优惠劵推送 提醒消费 者提前加入购物车 参加官方预热活动 CRM 维护和 营销 SNS 推广 对于卖家来说 预热这十天除了通过合作预热活 动拉新会员之外 对于用户群基数较大大大卖家 预 热期间最最重要的事情是 CRM 维护和营销 具体分成 几步 每一步采用什么样的手段来激活 维护已有的 第 2 页 共 16 页 老会员 吸引老会员领取双十一优惠劵 提前把目标 商品加进购物车 双十一当天能回来下单购买 是值 得各位卖家要深思的问题 第三部分就是双十一当天 双十一当天的营销活 动主要是根据当天官方赛马时间点和规则来定 不同 时间段有不同时间段的玩法 当然全场 1 5 折是必须 要有 满就减也是不可缺少的 但是除了这些常规款 外 我们是不是可以进行一些玩法的创新呢 以下是 两个活动设计思路 可以作为参考 刺激用户购买 第 1 88 888 1888 用户的激励 限量购产品销售 售罄产品公布 赠送礼品 Vip 会员包装 提高客单价 关联营销 满额就减 买多折上折 对高客单价用 户进行奖励 提高单包件数 买多件享优惠 双十一关键指标 在做双十一营销计划指标内容的时候 明白双十 一关键指标所包括的是那几个信息维度 这里重点讲 一下双十一营销计划表纵轴中的几大关键指标 第 3 页 共 16 页 会场位置 我们要根据双十一审核结果 明确自 己所在的会场 双十一有主会场 分会场之分 当然 我们如果在分会场 也要通过赛买规则争取主会场 12 年的时候还有一淘会场 另外就是双十一当天是 否有聚划算的品牌团或者商品团支持 根据当天会场 资源进行接下来的各项指标预估和制定 业绩指标 这里的业绩指标有两部分组成 第一 部分是通过自然流量带来的业绩指标 第二部分是根 据会场预估所能实现的双十一业绩指标 业绩指标是 可以根据上一年度相关数据 或者竞争品牌相关数据 作为参考来预估和制定 客单价指标 这里的客单价指标是指的双十一当 天预估的客单价 同样也是根据不同会场的折扣要求 和消费群的区分 以及商品价格的不同来制定相对应 的客单价 可以参考上一年度双十一的客单价数据 或者竞争品牌的相关数据 转化率指标 这里的转化率指标是指的双十一当 天预估的转化率指标 同样也是根据不同会场的流量 情况和消费群的区分 以及商品价格的不同来制定相 对应的转化率 可以参考上一年度双十一的转化率数 据 或者竞争品牌转化相关的数据 流量指标 这里的流量指标分为两部分 一部分 第 4 页 共 16 页 是自然流量指标 另外一部分是已购买流量指标 根 据双十一目标业绩 结合客单价 转化率以及自然流 量这几部分的数据 计算出完成目标业绩的流量缺口 确定所需要购买的流量数据及预算 货品准备 双十一货品准备是根据业绩指标 再结合商品品 类架构 商品单价 售馨率等指标来进行核算和准备 的 在双十一货品规划的时候 要从两部分来考虑 一是在售商品的数量和品类 二是上新商品的数量和 品类 不管是在售和即将上新的商品 总数有多少 哪些是重点品类商品 都要有具体的规划 货品准备的关键指标 售罄率 件单价 销售指 标 货品准备的计算公式 备货总件数 件单价 假设品牌商双十一要完成 1000 万目标业绩 需 要备多少货呢 一般按照女装的售罄率约 40 核算 最低销售额 800 万 那么需要备货 20XX 万 如果件单价 100 元 那么需要备货 20 万件 备货量在自己可控的范围 原则是好产品才有好 转化 首先选产品有以下几项参考指标 第 5 页 共 16 页 1 好评率较高的产品 2 销量持续增长的产品 3 有利润空间打得起价格战的产品 4 能否带来大流量的产品 5 适合与多个套餐组合的产品 6 相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的 产品 7 有强大库存供应支持的产品 8 具有价格吸引力的产品 货品结构分析 确定主推品类 主推产品 按热 销 主推 引流三个维度进行了划分 选择有深度的 商品进行单独的策划包装 做成明星商品 同时在明星 商品 引流商品页面搭配关联销售商品 确定活动当 天的首页陈列商品及替换商品 以保证当流量进来时 最大化的拉动销量 货品要求 1 货品大类占比 2 货品主推大类的挑选 A 明确各类别的主推价格带 占比 款数 数量 B 主推款的提前赛马 C 畅销 滞销的货品占比分析 3 进行详细的库存盘点 根据不同类别产品的动 第 6 页 共 16 页 销率来制定相应的安全库存 双十一背后的启示 所谓双十一活动是各大电商平台针对每年的十一 月十一日进行的全平台的促销活动 促销力度大 促 销方式多样 回馈消费者 各种造势 甚嚣尘上 事实上 每年的这一天 各大电商平台流量暴增 交易量达到前所未有的程度 可谓一年到头来最疯狂 的一天 有相关数据表现 很多平台卖家在这一天业 绩大爆发 甚至为了这一天 平台上很多卖家宁愿放 弃很多活动 积累资本 准备各种资源 就是为了在 双十一这天大显身手 卖家与电商平台之间的关系自然是最直接的经济 利益关系 卖家能够满赚 电商平台自然也就因此获 利 天猫商城无论线上线下广告信息全面铺开 将双 十一促销活动炒的似乎全人类都知道 这直接为双十 一这天流量暴增打下了坚实的基础 其实作为普通消费者 双十一活动并没有什么特 别的新意 比上传统节日并没有什么重要意义 甚至 双十一这个数字本身就是一个炒作的网络话题 然而 笔者认为 这正是社会问题和现在人们交流方式所导 致的一个结果 双十一称之为光棍节 而这个节日 本身是因为现代恋爱婚姻成本的上升而广大青年男女 生存压力越来越大所滋生出来的 同时网络文化越来 第 7 页 共 16 页 越发达 人们交流方式越来越便捷快速 接受新 事 物的速度越来越快 人们越来越离不开网络 这是一 些网络话题能够大行其道的载体 这些主要的因素 作为企业营销是不得不加以考虑和利用的 不止是双十一活动 只要是能够在广大人群中引 起了强烈的共鸣 这都会具备让企业进行营销活动的 基本条件 而作为网络应用最基本的电子商务也会在 这当中获得更好发展的活力 很多人说 双十一只是给淘宝钱 商家亏钱在卖 亏钱在做活动 过多的舍弃自己的利润 其实并不是 这样的 双十一并不是随便打个折扣 砸钱推广 就 能做出效果 甚至有人认为 双十一不用干什么都会 有较高的提升 以下重磅为大家分享一下双十一的部 署和统筹 一 双十一的规划和准备 首先要考虑的是目标营业额 这个怎么去衡量和 判断 需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的 占比 结合店铺的基础 老顾客 推广渠道去判断 本文会以一家女装店铺为例 带着大家来模拟一 次双十一预热到当天的全过程 店铺当前月营业额是 200 万左右 日均 6w 7w 的营业额 按照这个基数和 自身回头客的基数客单价 判断出我们双十一的目标 第 8 页 共 16 页 营业额要到达 680 万 那我们要如何实现这 680 万的业绩呢 针对这点 需要做出一个业绩分解的计划 第一 导入阶段 日期 10 月 1 日 10 月 6 日 目的 推广唤醒客户对双十一的记忆 推广工具 数云 短信 邮件 微博 微淘 微 信工具和平台进行老顾客的推广营销 利用国庆节前 后的情感关怀植入双十一的宣传内容 第二 预热阶段 日期 10 月 10 日 10 月 30 日 目的 引导客户逗留店铺 收藏店铺 双十一款 宝贝收藏 发送优惠卷 工作内容 店铺首页装修 专题页装修 双十一 活动策划 第三 升温阶段 日期 11 月 1 日 11 月 10 日 目的 以收藏 曝光率 再次提醒老顾客为目标 并利用各种推广方式 宣导提醒新老顾客店铺双十一 的促销信息 利用好短信 邮件 sns 电话 等工 具通知 第四 高潮阶段 第 9 页 共 16 页 日期 11 月 11 日 目标 加大当天的曝光率 强化当天销售量 为 求达到预期的营业额 整体来说 双十一需要配合多方面的流量 老顾 客维护 收费推广 店铺装修 营销活动 sns 推广 各个维度进行策划工作 二 店铺目标细分 4 个阶段的计划出来了 接下来是计划工作细分 先从流量说起 为了双十一达到目的的重点 流量有 分多少种 自主访问 1 收藏 购物车流量 2 优惠券流量 3 老顾客直接访问流量 自然流量 1 会场流量 2 天猫 淘宝搜索流量 付费流量 1 直通车流量 2 钻展流量 3 淘宝客流量 4 聚划算流量 第 10 页 共 16 页 5 其他推广方式流量 统计出针对店铺比较有效的流量 并加强利用 这时候有很多人问 为什么基本流量都来自淘宝 并 不尝试做一下站外的推广加强流量的引入 这个问题 当初我们也想过 但结合工商管理学的 PEST 环境分 析 既然用资金开发一些没有把握的项目 还不如利 用资金加强比较成熟的项目 所以就打消了这个念头 把费用加强到聚划算里面的坑位 直通车的流量 淘 客的流量以及钻展的推广 好了说这么多 下面就给大家分解一下 3 个流量 如何合理利用与工作分配 这个主要是老顾客的流量 我们在整个 10 月都 利用短信 微信 微博 邮件等工具进行老顾客的唤 醒 这里分为 3 个阶段 1 2 次以上的购买顾客 2 5 次以上的购买顾客 3 10 次以上的购买顾客 分别统计出 3 个阶段的顾客 联系通知他们 收 藏店铺优惠卷 等不同阶段回来店铺购物送礼物的信 息 考虑到平均成交年龄都在 25 岁左右 早上中午 发送的话由于上班期间 容易被当作垃圾信息 短信 发送时间均在晚上 20 点 24 点 第 11 页 共 16 页 这个主要来自淘宝 天猫 会场的自然免费流量 会场加入申请必须在一有入口就申请 而天猫方面的 自然搜索规则 针对的是新品 转化率 客单价 而 这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合 提高 客单价 和新款的转化率 同时利用老顾客进行新款 购买 综合目的是提高天猫的自然搜索 淘宝的自然 搜索 主要是上下架时间 收藏 在 10 月期间已经 策划 把双十一的重点款 进行上下架调整 经验分享 双十一活动策划 双十一攻略 淘宝双 十一 分别上架时间为 11 月 11 日 0 00 9 00 11 00 13 00 14 00 19 00 22 00 为求双十一当 天 能有最高的展现 而收藏方面 店铺会策划收藏 有礼的活动 并在店招 首页展示 其次手机淘宝也 会做这方面的工作 目的是让收藏量大大提高 获得 自然搜索里面的更多权重 这个主要是针对 直通车 钻展 淘客 聚划算 进行策划细分 直通车 钻展 淘客 这段 3 个阶段进行推广策 划 预热阶段 这个阶段主要是测试双十一的推广图 10 月 20 第 12 页 共 16 页 日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率 为 制作双十一钻展投放图片提供素材 20 日前的文案 和素材是日常的 只是为了找到更好感觉和效果的图 片 结果出来后文案改成双十一的文案 并利用聚划 算得回来的新顾客进行双十一的二次营销 升温阶段 这个阶段主要利用测试出来的推广图 进行推广 力度的调整 目的是为了引入更多的流量 收藏能在 11 月 11 日当天爆发 这段都不能看投产比 因为大 部分顾客都会在双十一才购买 这段时间我们主要看 的是收藏 高温阶段 这个阶段 直通车关键词必须卡位 找出 100 个 左右精准词 核心词 中心词 进行卡位 三 店铺活动方式以及装修 第一 双十一店铺活动 以上主要是流量的工作和统筹 也不能缺少了店 铺活动和装修的创意力度 大家也知道 流量再多 页面 活动的吸引力不够 都会事半功倍 活动方面我们除了做了一般的折扣 为了突显优 惠卷 提高双十一当天回来使用的基数 我们分了 4 个阶段 第 13 页 共 16 页 5 元 无使用门槛 20 元 满 199 元可用 50 元 满 399 元可用 100 元 满 599 元可用 这些门槛都要看着自己的利润 推广费进行策划 5 元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买 的基数 除了以上 我们双十一当天还举办了免单活动 免单时间是 0 00 2 00 期间 免单必须在 8 分 8 秒付 款即可免单 共有 12 个免单时间点 这里会有人问 免单不就是亏本 其实不会的 想一下 0 00 2 00 这 个高分期间 做了这个免单活动 而大部门顾客都抱 着贪小便宜的心态去购买 这样一来是大大提高了消 费者的购买欲望从而下单 相对之下 12 件衣服送 出去 可能为店铺带来更多的订单 而且后面还有一系列的活动 整点秒杀活动 凌 晨 3 8 点外 0 2 点 9 24 点整秒杀 每小时 2 款 价格元至元包邮 每小时抽奖 1 次 双十一当天实付 金额满 319 元即可获得一次抽奖机会 一等奖 10 名 ipad 二等奖 50 名 电蒸锅 三等奖 200 名 P106 的项链一条 第 14 页 共 16 页 四等奖 若干名 3 个月店铺包邮卡 大家发现了没 这一系列活动都在进行一个晚上 并不是等到双十一当天早上才进行 因为以往几年双 十一爆发期都在双十一当天晚上 而这一系列的活动 看上去感觉都在亏本出售 但留意一下 都是分时段 限名额的 目的是为了 让顾客 错过了一个活动 不怕接下来还有 让顾客停留在店铺长点 收藏店铺 多点 加强活动的紧迫感 从而让