商业地产营销策划书

第 1 页 共 9 页 商业地产营销策划书商业地产营销策划书 我们不得不承认的是当前商业地产 营销策划中的确存在很多的缺陷和不足 如果不积极 进行改善和调整的话 势必会影响到商业地产行业的 健康发展 因此积极探究当前商业地产营销策划中的 问题和对策 显得尤为必要 一 当前商业地产营销策划中存在的问题 通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调 查来看 当前商业地产营销策划不合理存在深刻的原 因 如果不积极进行改善和调整 将直接影响到商业 地产营销策划工作效能的发挥 具体来讲 其主要体 现在以下几个方面 1 商业地产营销策划的出发点失准商业地产营 销策划的出发点失准 是现阶段很多商业地产开发商 容易犯的错误 其主要体现在以下两个方面 其一 过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系 觉得只 要地产营销策划做得好 就可以保证比较好的销售成 功 在这样错误的思想意识下就有越来越多的商业地 产开放商开始在营销策划上投入更多的资金 这种忽 视了营销效能的做法 是很不合理的 其二 当前商 业地产营销策划方案的卖点缺乏特色 过度的炒作 第 2 页 共 9 页 常常出现营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的 情况 这种偏离实际的营销策划方案往往也是难以起 到理想的宣传效果的 以概念炒作为例 很多时候都 是徒有虚名 时间一长就引起消费者的反感 是起不 到任何营销效果的 2 商业地产营销策划的能力很不足商业地产营 销策略的能力不足主要表现在策划方案比较陈腐 缺 乏实际的竞争能力 通过对于实际的商业地产策划方 案的情况归纳来看 营销策划缺乏新元素 不具备创 新精神 多数情况下都以同质化的方式来进行营销 无论是取材 建筑外心 还是建筑特色 都以成词滥 调来进行宣传 当然 这不仅仅与当前商业地产产品 开发创新机制不健全 商业地产建筑时尚元素 现代 化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定 的关联 但是其主要的还是内因 那就是商业地产营 销团队策划的能力不足 难以结合不同的产品 实现 有针对性的商业地产营销策划 3 商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的 商业地产营销策划方案的形成 往往需要做好充足的 准备工作 那就是市场调研工作的开展 但是实际上 很多营销策划部门在确定策划方法的时候 并没有做 好充足的市场调研的工作 具体表现为 以单一调查 第 3 页 共 9 页 的方式去开展 忽视了楼盘规模 出现随意取值 以 偏概全的情况 策划的宣传内容往往没有将楼盘的全 部信息展示出来 策划方案程序化 机械化 脱离楼 盘实际情况 忽略消费者消费能力 过度强调楼盘的 高档性 出现了策划盲目性的情况 二 商业地产营销策划问题的解决策略 1 树立正确的商业地产营销策划理念树立正确 的商业地产营销策划理念 简单来讲 就是正确审视 营销广告的效能 看到其积极效能的同时 保证将广 告做的有针对性 而不是实现其与实际销售业绩之间 的挂钩 为此 需要积极做好以下几个方面的工作 规避策划炒作的现象 避免盲目炒作 实现广告成本 的控制和管理 保证广告投入效能的合理发挥 树立 实事求是的基本原则 从消费立场出发 做到广告策 划内容的真实性 和策划方法的针对性 保证给予消 费者最理想的信息资讯 2 打造专业的营销策划团队专业化的营销策划 团队 也是解决当前商业地产营销策划问题的关键所 在 为此 我们需要做好的工作为 其一 立足提升 在职营销策划团队成员业务素质 积极开展专业化的 营销策划培训 使得其不断接触全新的营销策划知识 以不断提升自身的营销策划能力 其二 建立健全营 第 4 页 共 9 页 销策划方案的评价机制 实现营销策划方案与消费者 感兴趣程序 消费者参与程度 实际销售业绩之间的 融合 实现对于具体营销方案的考核 由此实现对于 对应营销策划方案人员的奖励和惩罚 以最大化的激 发营销策划人员的工作积极性 3 实现科学的营销策划定位做好充足的营销策 划准备工作 是保证营销策划定位科学性的关键所在 为此 需要做好以下几个方面的工作 首先 积极做 好市场调研工作 收集和整理最前沿的市场数据 全 面了解消费主力和能力的基础上 实现对于建筑前景 的预测 其二 在预测报告的基础上 实现对于商业 地产产品金正能力的评估 并且借助计算机信息技术 实现具体数据网络体系的构建 为制定营销策划方案 做好夯实的数据基础 其三 界定商业地产的目标消 费群体 对于其收入情况 购买力状况进行分析 由 此明确不同阶层的消费需求 由此去确定其户型需求 程度 在此基础上实现对于消费目标的界定 三 结束语 从理论上来讲 商业地产营销策划方案应该以 客户市场需求为出发点 树立整体营销意识 保证营 销策划与销售情况保持一致 进而使得商业地产营销 策划方案能够如实的实现开发项目的经济效益 第 5 页 共 9 页 一 计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺 家居大卖场 小商品城 20XX 年需回款 3 亿元的销售目标 制定如 下市场分析及销售计划 二 机会与问题分析 项目以百盟集团为背景 拥有充足的商业支持 力以及丰富的专业市场运作经验 也得到了市场和枣 阳人民的一致认可 这点从第一次开盘能达到 1400 多组认筹中就足以证明 1 机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力 枣阳人民对百盟是抱 有很大希望 对于百盟产业城的顺利开业也是充满期 待的 但由于几年来 枣阳市先后出现枣阳万象城 汉城等模仿百盟的商业模式先后面世 带走了一批投 资户及自营户 但由于他们的不专业 不负责任 也 伤害了一批投资户及自营户 我们现在要做的就是找 回客户的信心 然他们重新回到百盟的怀抱 2 优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段 规模 规划 物 流 仓储 办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是 襄阳 甚至武汉都是独一无二的 但目前在项目整体 包装 推广上面 并没有将项目本身大气 航母般的 第 6 页 共 9 页 气势诠释出来 对于一个近百万方的超大项目 几个 板块同时启动 无论是规划 施工 宣传 策划 人 员等都是极大的挑战 在 3 个多月 103 天的时间内 完成 3 亿元的回款不是问题 但目前市场的预热 形 象的出街 沙盘模型的制作 各媒体资源的确定 蓄 客 各种政策的制定及人员等等工作都没有启动 要 完成 3 亿元回款的目标 在目前看来 困难是巨大的 3 问题分析 三 目标 1 财务目标 一期标铺 小商品城 家居大卖场年内完成销 售额 5 亿元 完成回款 3 亿元 2 市场营销目标 四 市场营销策略 目标市场 枣阳市高收入家庭 个体户 公务 员 年龄在 35 55 岁之间 产品定位 低风险 低 投入 高回报纯商业地产投资项目 价格 价格稍高 于市场水平 五 行动方案 1 10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司 的签订 第 7 页 共 9 页 2 10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3 10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并 制作发布 6 10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受 客户诚意登记 7 11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8 12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受 客户诚意登记 9 20XX 年 1 月中下旬视认筹情况确定时间开 盘 10 11 月 10 日前 一期标铺开始诚意登记 六 控制 按照以上行动计划 每个月都有一次开盘活动 推出的产品过于可能对于自营户有区别 但对于投资 户 几乎是一致的的 要想每个板块都能完成开盘的 销售任务 且不至于让客户无所适从 我们只能制造 产品的差异化 尽量填补不同客群的不同投资需求 本工作计划包括宗旨 目标 工作开展计划和 计划评估总结 日计划 等五部分 一 宗旨 本计划是 完成销售指标 100 万和达到小组增 员 10 人 制定本计划的宗旨是确保完成指标 实现 第 8 页 共 9 页 目标 二 目标 1 全面 较深入地掌握我们 产品 地段优势 并做到应用自如 2 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到 的信息 搜集客户信息 1000 个 3 锁定有意向客户 30 家 4 力争完成销售指标 三 工作开展计划 众所周知 现代房产销售的竞争 就是服务的 竞争 服务分为售前服务 售中服务和售后服务 而 我们房产销售也是一种 服务 所以前期工作即就 是售前服务更是我们工作的重中之重 正是因为如此 我的工作开展计划也是围绕 售前服务 来进行 1 多渠道广泛地收集客户资料 并做初步分析 后录入 在持续的信息录入过程中不断地提高自己的 业务知识 使自己在对房产销售特点掌握的基础上进 一步的深入体会 做到在客户面前应用自如 对答如 流 2 对有意向的客户尽可能多地提供服务 目的 让客户了解房源和价格 在此基础上 与客户进行互 动沟通 第 9 页 共 9 页 其次给客户一种无形的压力 比如 房源紧张 价格要上涨 等 挑起其购买欲望 3 在用电话与客户交流的过程中 实时掌握其 心理动态 并可根据这些将客户分类 4 在交流的过程中 锁定有意向的客户 并保 持不间