白酒年度工作计划

1 / 34白酒年度工作计划白酒销售年度工作计划时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的*年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2016 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、*和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一)、业绩回顾1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户;2 / 343、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;(二)、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ，已近年底了!3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;5、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制3 / 34定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;4 / 343、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分网，请保留此标记通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、*市场5 / 34虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。3、*市场*的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;4、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在6 / 34于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!四、*x 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“*发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;3、泗水：同滕州4、峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作7 / 34区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等; 办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本土化;2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;五、对公司的几点建议8 / 341、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、注重品牌形象的塑造。总之*x 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的*x 年，站在 x 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!2016 年新的一年，新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划：一、公司人力资源管理方面1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司9 / 34业务发展的人力资源管理体系。2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法。5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核、绩效反馈面谈、绩效改进、绩效结果的运用进行全过程关注与跟踪。6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。10 / 347、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。二、办公室及后勤保障方面1、准备到铁通公司市北分局开通 800 免费电话号码8007100009，年前已经交过订金 300 元。2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障。11 / 346、与王经理分工协作，打招商电话。三、实际招商开发操作方面1、学习招商资料，对 3+2+3 组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。目录1 组织架构及人员编制.12 / 34.2p 组织架构.2p 人员编制.3p 级别工资定额与编制.6p 2 年度投入预算. 6p 年度投入总预算. .6p 年度投入总预算分解.7p 3 生产成本.8p 4 所有费用与售价之间的比例. 13 / 34.8P 5 盈亏平衡分析.8p 6 年度销售任务和利润目标.8p 7 公司销售任务的分解.9p 销售区域的划分.9p 区域任务划分和投入分配.9p 区域任务划分和投入分配说明.10p 8 招商政策.10p 9 绩效考核与奖励提成.14 / 34.11p 10 晋级和降级.13p 11 团购.15p贵州一德坊酒业有限公司 2016 年度工作规划根据贵州一德坊酒业有限公司发展规划需要，经征集公司筹备组意见，特拟定公司组织架构，2016 年度财务预算、销售任务目标、销售收入目标、利润目标、考核办法、以及考核与工资收入等挂钩办法的总营运方案，公司下设各级中心，必须参照本方案执行。1 组织架构及人员编制组织架构架构说明15 / 34公司总部设在贵阳市金阳新区，下设执行董事室、总经理室、财务中心、生产管理中心、营运中心、行政与后勤部、品牌推广中心、人力资源中心、预留职位总计 2 个室 5 个中心 1 个部门共有员工 70 人。 人员编制执行董事室：执行董事室为公司最高级别组织机构，是公司最高决策机构。编制执行董事 1 人，不再编制其他人员，执行董事室需要人员，可随时从其他部门临时调用。总经理室：总经理室对执行董事室负责，是执行董事室下设机构。是公司最高执行机构。编制共 4 人：总经理 1 人、常务副总经理 1 人、分管营运中心副总经理 1 人、总经理办公室主任 1 名。 总经理室下设 5 个中心 1 个部门，分别为财务中心、生产管理中心、市场营运中心、品牌推广中心、人力资源中心和行政后勤部。其中： 财务中心总编制3 人财务中心下设会计部和出纳 2 个部门。 会计部编制 2 人；财务总监兼主管会计编制 1 人：负责公司所有财务工作和会计工作，核对各类销售财务，支出控制和资金保障，以16 / 34及货款回收等工作。会计 1 人：协助财务总监完成公司所有财务报表的财务报销。出纳部编制 1 人：出纳 1 人：公司所有出纳方面的工作。 生产管理中心编制5 人生产管理中心下设研发品控部、采购生产部、库房后勤部共 3 个部门。 研发品控部编制 2 人：研发品控部部长兼品控主管编制 1 人。 品控员编制 1 人。 采购生产部编制 2 人：生产管理中心总监兼采购主管 1 人。 生产跟单员 1 人。库房后勤部编制 1 人：负责库房值守、管理、出入库、物流等方面的工作。 营运中心总编制 45 人营运中心下设市场部、客服部、办公室、华东区、华北区、17 / 34中南区、东北区、西南区、西北区、公司直辖区共 10 个部门。办公室编制 1 人。办公室主任 1 人 市场部编制 1 人。市场部部长 1 人。 客服部编制 1 人。客服部部长 1 人。 华东区编制 7 人。营运总监 1 人。营运主管 6 人。华北区编制 7 人。营运总监 1 人。营运主管 6 人。中南区编制 7 人。营运总监 1 人。营运主管 6 人。东北区编制 5 人。营运总监 1 人。营运主管 4 人。西南区编制 6 人。营运总监 1 人。营运主管 5 人。西北区编制 5 人。营运总监 1 人。营运主管 4 人。公司直辖区编制 5 人。营运总监 1 人。营运主管 4 人。 行政与后勤部总编制 7 人行政与后勤部下设行政处、物流处、前台、小车班、餐洁处共 5 个部门。 行政处编制 1 人。行政与后勤部主管兼行18 / 34政专员 1 人。物流处编制 1 人。物流处专员 1 人。 前台编制 2 人。前台接待专员 2 人。 小车班编制 2 人。司机 2 人餐洁处编制 1 人。员工午餐和办公室保洁 1 人。品牌推广中心总编制 2 人品牌推广中心下设品牌推广部和活动策划部 2 个部门。品牌推广部编制 1 人。品牌推广总监兼品牌推广主管 1 人。2016 年 10 月份工作总结与 11 月份工作计划10 月份工作总结时间飞梭，让人来不及太多的思考与准备，10 月份已经匆匆的来到了尾声，想想从 9 月份 15 日接手郑州市场已经一月有半了。当坐下来深思的时候才发现，这 45 天里面真的有很多感悟，对于销售成绩我只能说有太多太多的不足，19 / 34更没有勇气说太多的话。对于团队建设我认为我们才算真正的起步与征程，对于管理则可以说正在制度上不断学习，对于制度则可以说更需要我们来健全。其实每一次写总结的时候，小到每个人与每个团队，大到每个企业与国家，都想写些自己的长处与骄傲的地方。但对于一个白酒工作者，特别是一个中层管理者，我并不这样认为，我认识的是我们的不足与我们的进步，只有这样，我们才能更稳的提升与进步。在此将 10 月份工作总结如下：一、 公司建设方面1、 人力资源上：从 10 月初的流通 78 个人，到现在 19个人；酒店从已前的 2 个人，到现在的 34 个人；团队建设目前健全；新人员从 10 月 17 号真下下市场。2、 制度体系上：制度由先前的松散式、懒惰式、开放式等人性化管理到现在的制约式、规范式、透明式等制度化管理，并适当的结合人性化管理，使制度逐步的在健全与完善，使20 / 34团队逐步的具有向心力与凝聚力。3、 业务考核与绩效考核上：业务提成上明细化，绩效考核上任务化；双管齐下式考核，并适当的遵循多劳多得，少劳少得，不劳直接走人考核模式；再加上新人员态度决定一切，赞时没有功劳情况下，但一定要有苦劳。这样考核模式使我们的团队更趋于稳定性与操作性。4、 区域规划上：区域规划已分工明确，郑州每业务都有自己的目标区域，达到市场有人管，问题有人提，区域有人跑。具体划分详见区域划分明细表。5、 中层管理上：流通四个大区，四个主管，分工明细，各主管并分别做好“传、帮、带”工作，对于新进人员，主管应做好指导性的工作，快速使业务融入市场，从市场入手，找出问题，尽快解决。6、 公司产品知识上：经过新人与老人不间断的学习与培训，有时候加以适当模拟演练，至少目前业务员，对于产品的卖点与包装富有的寓意要会讲，易于产品的价格与市场政策快速接受，经过一段时间的市场走访，目前业务员都有自己的销售技巧了。21 / 34二、产品销量方面：1、产品销量回款上：9 月份中旬接郑州市场，也大概摸索了一下市场上的基本情况，了解了一下 XX 白酒品牌在市场上的难度与难点。这里赞不说 9 月情况。10 份回款具体如下：、酒店部：万元、流通部：万元2、由于 10 份政策上没有太大的改进，还是原来的政策，前期市场人员更换太过于频繁，市场还是有难点的。不过，我只能说大家都在努力，人员都是新进来，做到现在我们不应该以成绩论英雄，我们在路上。三、市场难点方面：从 XX 白酒品牌来郑州以来，总的来说市场头一启动时没有启动的太理想，若是理想的话，哪也后期制度上应该是有22 / 34问题，若是制度上没问题，哪也得团队管理上有问题，因为市场没人管，事情没人做，业务水平太缺乏，业务知识是盲点，人员更换太频繁。大概有如下几点：1、 消费者不认可，直接导致产品难推，店老板进货后，销售不出去，动销工作没有做好，后期进入不了良性循环，市场会越做越难。2、 公司产品定价有问题，导致操作空间不够，促销活动太大时直接公司亏钱，定会影响市场后期逐步推进。3、 产品前期包装让人感觉就是低档，太高的价格领导认为难以支撑，视觉上吸引不住眼球，个性化的特点不太突出，让人感觉内外不一。4、 XX 白酒品牌启动全国市场太晚，在全国市场没有影响力，市场基础薄弱，特别是在河南没有一点基础。部分产品部分区域出名，没有形成合力。真正的 XX 白酒品牌这个品牌知名度没有提升起来。23 / 345、 市场人员业务不忠诚，流失严重，直接导致客户不信认公司，上货后，跟踪服务工作跟不上，很多有效信息传达不到位。6、 广告投放形式有问题，没有突显出来真正的优势，例如就像我们的门头店。7、8、 缺乏产品文化导引，品牌诉求不明确，没有抓住一个点。 办事处运营的弊端突显，不如商贸公司运营占优势，例如增值税。四、目前业务人员方面作为新建设的一个队伍，前期一定是制度化大于人性化的，但我们又不能将缰绳拉的太紧，不过也不能太松。鉴于此，管理是需要逐渐加紧的，队伍是需要逐步去带的。具体反映在如下：1、上月对管理团队方面的不足，人性化管理还是偏重，制度管理没有具体太落实。导致部分业务人员工作热情度不24 / 34高。市场上信息反馈不及时，不能更好的把脉市场动态以及市场导向。2、目标不明确，业务人员对市场跑动性不太强。3、公司有些问题后期反映太慢，直接导致业务员积极性慢殆，致使管理处于被动状态。4、公司目前总体战略规划没有，似乎在摸着石头过河。业务人员没有看到更好的公司前景。5、市场客户资料不全，业务员缺乏对市场的分析与把握，特别是没上货的客户，拜访频率明显会下将，导致会有恢心现象。11 份工作计划白酒的旺季真的到来了，新的一月新的开始，新的管理制度要执行下去，新绩效要传达下去，作为每一个业务人员，都力争让自己的能力发挥得淋漓尽致，作为一个中层管理者，我认为要不断的给新团队注入新元素与活力，更需要新思想去引导，只有这样才能稳定团队人员，做活市场，25 / 34并使公司稳定、健康、良性发展下去。 其具体工作计划如下：一、 人员细分目标任务1、 市场业务员，目标任务要明确，新业务人员 11 份基础任务 5000 元，但最少得完成 60%；中层主管要帮助业务员做好基础工作，并辅助业务开发市场，开发新客户，解决市场问题，做好“传、帮、带”的工作。2、 市场主管：市场主管基础任务 8000 元，但最少完成5000 元，在帮助业务人员开发市场的同时，自己有区域要做好区域答谢新老客户个人酒会策划26 / 34方案地 址：网 址：电 话：传 真：E-mail：一、 酒会背景2016 年 12 月 28 日，*个人答谢酒会。为了感谢各企业、商会、朋友及意向合作伙伴对*长期以来的支持与帮助，在 2016 年新春来临之际，特举办答谢各界朋友、新老客户酒会。27 / 34二、 酒会目的2016 年 12 月 28 日晚，拟于*&举办*个人答谢酒会，力争实现以下目的：1.沟通平台。将答谢酒会建设成公司与合作伙伴沟通的平台，一方面向社会各界介绍*的经营业务与发展方向，让社会更深入地了解*的实力和远景发展，另一方面，联络沟通各方面的政界人士、及各领域专家、学者、名人。为*进一步的发展壮大，吸纳人才。2.关系维系。基于*未来发展考虑，本次酒会也将成为维持老合作伙伴关系的手段之一，使合作伙伴感觉到*始终在关注着自己。3.促进合作。本次酒会计划设计成一部分潜在合作伙伴参加的活动，通过参与使其亲身感受*实力和良好合作氛围，以最终达成合作目的。通过此次答谢酒会的整体运做与宣传，在各企业、合作伙伴及专家学者中建立良好的口碑与广告效应，打造品牌形象，壮大合作伙伴队伍，为后期的工作做好铺垫。28 / 34三、 酒会主题以“海纳百川，博聚天下”为主题备选主题：“海博百川，欢聚你我2016 年*客户答谢会”“海博百川，携手共进2016 年*客户答谢会”“真诚地感谢，一路上有你2016 年*客户答谢会”“海纳百川，博聚四方2016 年*客户答谢会”四、 酒会形式形式