战术与运营复习资料

第一章 采购战术与采购运营基础 1 采购的含义 答 采购 是指单位或个人基于生产 销售 消费 等目的 购买商品或劳务的 交易行为 狭义采购 是指买东西 扩展开来 就是指企业根据需求制订采购计划 审核 计划 选好供应商 通过商务谈判确定价格 交货及相关条件 最终签订合同 并按照要求收货付款的全过程 广义采购 是指除了以购买的方式获取物品外 还可以通过下列途径取得物品 的使用权 还包括以下 3 种 1 租赁 即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权 使用完 毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为 企业生产经营活动中经 常租赁的物品有 厂房 车辆 生产设备 仪器 复印机等 2 交换 以物易物的方式去的物品的所有权及使用权 但并没有直接支付物 品的全部价款 3 外包 就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司 来经营 2 简述经营租赁和融资租赁的特点 优缺点 答 租赁 即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权 使用完 毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为 企业生产经营活动中经 常租赁的物品有 厂房 车辆 生产设备 仪器 复印机等 租赁主要分为经营租赁和融资租赁 1 经营性租赁的特点 租赁期固定且短于设备寿命 租赁合同在租赁期内不 可撤销 租赁费用固定且小于购买所租物品费用 2 融资租赁 包括负担全部支出型和负担部分 负担全部支出型中的承租人 在负担部分支出型的支付计划中 融资租赁的费用由出租人收取的报酬 利息 率和所租物品的折旧率组成 租赁具有以下优点 1 承租人不必支付大额的首期费用 2 降低了所租 物品过时的风险 3 可以作为正式采购前的有偿试用期 4 可以得到出租 人免费的指导或服务 5 可以满足承租人短期或临时需要 3 简述采购运营遵循的原则 答 采购工作必须围绕 价 质 量 地 时 1 适价 适价的获得方式 比价 议价 定价 2 适质 如果品质不能达到要求 其后果 增加管理费用 降低生产效率 降低客户对企业信任度 导致客户流失 3 适时 未按时到达 即会导致停工待料 产品不能暗计划出货 从而英气 客户强烈不满 4 适量 批量采购缺点 积压采购资金 采购太少则不满足生产需要 5 适地 企业近距离不仅沟通方便 处理事务更快捷 而且降低物流成本 4 简述采购的重要性 答 采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度 销售成本中的大部分 是采购的原料和服务占据 1 采购制约着项目产品销售工作的质量 2 采购制约着项目研发工作的质量 3 采购决定着项目最终产品周转的速度 4 采购关系到项目经济效益的实现 程度 5 做好采购可以合理利用物质资源 6 做好采购可以沟通经济联系 7 做好采购可以洞察市场的变化趋势 5 列举采购方式的种类 答 采购方式 是指企业在采购中运用的方法和形式的总称 经常采用的采购 方式主要有招标和非招标采购 1 招标采购 是由需方提出招标条件和合同条件 有许多供应商同时投标报价 通过招标 需方能够获得价格更合理 条件更为优惠的物资供应 招标方式有 公开招标和邀请招标 1 公开招标是由招标单位通过报刊 互联网等宣传工具发布招标公告 凡对 该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人 都可以在规定的时间内向招标单位 提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核 核准后购买招标文件 进行投 标 优点 公平 价格合理 改进品质 了解来源 采购费用较高 手续繁琐 可 能产生传统投标 可能造成抢标 衍生其他问题 2 邀请招标 是由招标单位更具自己累计的资料 或权威的咨询机构提供的 信息 选择一些合格的单位并向其发出邀请 应邀单位在规定时间内向招标单 位提交投标意向 购买投标文件进行投标 优点 节约时间和费用 比较公平 减少寻思舞弊现象 缺点 可能串通投标 可能造成抢标 规格不一 2 非招标采购 通常采用主要包括议价采购 直接采购 定点采购和询价采购 等 1 议价采购 是指基于专利或特定条件 与个别供应商进行恰谈的采购 买 卖双方面对面地讨价还价 所以被称为议价 2 直接采购 在特定的采购环境下 不进行竞争而直接签订合同的采购方式 3 定点采购 通过招标确定定点供应商 期限基本上是一年 4 询价采购 询价采购 也称 货比三家 是指采购组织向国内外有关供应 商发出询价单让其报价 然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一 种采购方式 6 简述采购的作业流程 答 采购流程因采购的来源 采购的方式和采购的对象不同而有差异 但基本 流程大同小异 可概括如下 1 确定需求 2 需求说明 3 选择 评估供应商 4 确定适宜的价格 5 订单 安排 6 订单追踪与稽核 7 货物的验收 8 核对发票 9 结案 10 记录与档案维 护 7 试述采购运营的依据 答 采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务 才能最大限度满足组 织日常需求或项目需求的过程 在采购运营之前 必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析 这是运营 的依据 1 采购市场研究 是指系统地收集 分类 以及分析所有影响公司获取货物和 服务的相关因素的数据 旨在满足现在和未来的公司需求 使其能够为最优回 报做出贡献 采购市场研究主要包括 3 部分内容 1 原料 货物和服务 2 供应商 3 系统的程序 2 采购组织内部分析 包括 4 方面内容 1 产品采购金额占企业经营总成 本的百分比 2 采购对实现企业目标所带来的机会或威胁 3 所采购产 品 服务 的性质 4 胜任采购工作所应具备的条件 8 试述采购运营的内容 答 采购运营主要考虑是否采购 采购什么 采购多少 怎样采购 何时采购 等问题 1 是否采购 主要 3 种 外购 自制和租赁 2 是否自己采购 如果选择外购 企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外 包 3 如何采购 主要考虑采购的模式 采购模式主要分集中化 分散化 混合采 购 1 集中化采购模式 是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集 中处理 集中化采购中 某个个人或部门被授权从事所有的采购活动 优点 比较容易达到标准化 减少管理上重复设置 获得规模优势 有利于采 购决策中专业化分工和专业技能的发展 适用 产销规模大 采购量大企业 部门及工厂集中在一个区域 产品种类大 同小异 集中采购可以达到 以量制价 的企业 2 分散化采购 是指将采购工作分散给各需要部门分别处理 优点 对利润中心直接负责 对于内部用户有更强的顾客向导 与供应商直接 沟通 缺点 分散了采购能力 适用 企业规模较大 工厂比较分散的企业 3 混合采购模式 分散集中化采购模式 很多大的跨国公司使用 4 采购多少 何时采购 主要考虑采购的数量和时间 有定期购买法 定量购 买法 9 影响采购战术的主要变数 答 战术即达成目标的主要方向和计划 战术的选用应以权变为基础 视具体 情况而定 影响战术的因素有 1 法律 2 经济的环境 3 公司的行销战术 4 公司的生产制度 5 公司的目标 与政策 6 供应市场的结构 7 物料的供应状况 8 产品在生命循环的阶段 9 原料取得对公司的重要性 10 采购数量的大小 11 产品行销的风险程度 12 与供应商交易的风险程度 13 不同供应商交易的 无形利益 14 物料本身的性质 10 试述采购战术的分类 答 1 史培曼观点 采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩 展到部门阶层 不同的管理阶段层拟定的战术 1 绩效战术 2 系统战 术 3 竞争战术 2 林德斯观点 从系统方法观点出发 认为全面性的采购战术 是由许多 次 战术 组成 这些次战术可归纳为 3 种 1 确保供应战术 2 支持供应战 术 3 环境变动战术 3 克拉克观点 从竞争分析的立场 主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予 以定位 基于买卖双方力量抗衡结果分 3 种结果 1 压榨战术 当买方居于优势 因供应风险不高 可采用该激进的战术 2 平衡战术 当买卖双方势均力敌 买方应因势利导 采取该中庸 均衡的 战术 3 多角化战术 当卖方居于优势 买方应积极防御 积极寻求原料替代品供 应商 增加供应来源的机会 4 王忠宗目标导向观点 即战术是达成目标的主要方向或许计划 将采购战术 分为 1 数量战术 以追求适当的数量为目标 避免过犹不及 发生呆料或缺料 他的执行方案包括现用现购 预购作用 长期合约 短期合约 多家供应 2 成本战术 以追求适当的价格为目标 避免危害买卖双方的长期合作关 系 它的执行方案包括 国外采购 国内采购 联合采购员 个别采购 统购 批购 直接采购 简接采购 3 品质战术 以追求适当的品质为目标 避免因品质过高或太差带来使用 上的浪费或缺陷 他的执行方案包括 自制 外包 租赁 买断 11 采购主管迎接变局的战术有哪些 答 1 来自企业内部的挑战 1 降低成本压力 2 前置时间不足的压力 3 提高工及时的采购资讯的压力 4 分权采购的压力 5 存货责任的压力 2 来自外部环节的挑战 1 单一来源的挑战 2 小量多样生产方式的挑 战 3 退货的挑战 3 适当的采购战术 1 化零为整战术 2 内外兼顾战 术 3 自助人助战术 4 权变采购战术 5 财税导向战术 6 用人唯 才战术 第二章 采购部组织架构与人力资源 1 采购部组织概述 答 采购部组织是指为了完成企业的采购任务 实现保证生产经营活动顺利进 行的目标 有采购人员按照一定得规律 组建的一种采购团队 采购部组织的功能 1 凝聚功能 2 协调功能 3 制约功能 4 激励 功能 采购部组织设计的原则 1 目标可行原则 2 合理分工原则 3 统一指挥原则 4 管 理幅度原则 5 权责相符原则 2 采购人员素质 答 1 企业采购岗位设置 2 采购人员的选拔标准 3 采购人员具备的基本素质 3 简述采购部组织架构和职责 答 采购部组织架构往往因企业规模 性质 生产产品类型的不同而存在很大 的差异 其中企业规模起决定性作用 1 小型企业 2 中型企业 3 跨 国公司或集团化企业 采购部门的职责 采购部门应承担以下几个方面的责任 1 把企业需要的物品按计划采购回来 时企业得以正常运转 2 通过各种途径降低采购成本 3 不断开发优秀的新开发商 4 对现在供应商进行管理 5 处理与供应商有关的绝大部分问题 4 采购部人力资源的获得和提升方法 答 获得合格人员一般有以下 3 种 1 内部招聘 2 社会招聘 3 学 校招聘 提升采购人员作业水平的途径 1 学习 2 培训 第三章 采购申请与采购计划管理 1 采购申请的含义 功能和注意事项 答 1 采购申请的含义 采购申请 又称请购 主要是指企业各需求部门向负 责采购的部门 提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息 并填制一定得表格交由采购部门 2 采购申请的功能 1 确定需求及内容 2 确定成本归属 3 有利于归 属 4 节省费用 3 采购申请的注意事项 1 由适当的采购申请人来进行 2 以书面的方 式提出 3 确定需求的内容 4 以规格表明需求水准 5 预算的限制 6 采购调查 2 简述采购市场调查的作用 答 采购市场调查含义 是指企业运用科学的方法 有系统 有目的地收集市场 信息 记录 整理 分析市场情况 了解市场的现况及其发展趋势 从而为市 场预测提供客观的 正确的资料 采购市场调查在企业经营管理中作用 1 采购市场调查是企业进行经营决策的基础 2 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据 3 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具 3 采购市场调查的程序 方式 技术 答 采购市场调查 7 个步骤 1 确定采购市场调查目的 2 确定调查项目和调查 方 3 选择资料的收集方式 4 设计调查表格 5 收集调查资料 6 分析整理 7 编写 调查报告 采购市场调查的方式 1 询问法 2 面谈调查法 3 实验法 采购市场询问调查技术 1 自由问答法 2 二项选择法 3 多项选择法 4 顺位法 5 评定法 4 确定采购需要量的目的 三个关键因素和常用的方法 答 1 确定采购需要量的目的 1 预计材料需要数量与时间 防止供应中断 影响产销活动 2 避免材料储存过多 积压资金 占用堆积的空间 3 配合公 司生产计划与资金调度 4 使采购部门事先做好准备 选择有利时机购入材料 5 确定材料耗用标准 以便控制用料成本 2 确定采购需要量的三个关键因素 1 生产计划 2 用料请单 3 库存信息量 3 确定最合适的采购需要量的常用方法 1 经济订购批量法 2 固定期间法 3 固定数量法 4 批对批法 5 物料需求计划法 5 采购计划编制的过程 执行 答 企业采购计划的编制过程 编制物资采购计划 是一项很复杂 很细致的 工作 它大体可以分为以下 3 个阶段 1 准备阶段 2 平衡阶段 3 编制采购计划 采购计划的审批 采购计划的审批 是上级主管物质采购的部门对采购计划的 审查和批准 审查的内容主要有以下几个方面 1 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策 2 任何是否合理适当 物质消耗定额是否准确先进 可靠 3 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象 4 各种采购物资是否配套 5 是否遵循了成本最优化原则 在保证质量的前提下 企业是否达到了先进 性和效益性 6 计算是否有误 计划表格中各栏填写是否符合规定要求 采购计划的执行 计划的制定是为了组织执行 而执行又是检验计划正确于否 的过程 1 组织订货与采购 2 慎重选择合适的供货单位 3 加强订货合同管理 6 MRP 在采购中的应用 答 MRP 应用的目的 除了可以进行库存的控制和管理外 还可以确定主产品 所需原材料和零部件的需求量和需求时间 MRP 基本的思想原理是 由主生产进度计划和主要产品的层次结构 逐层逐个 地求出主产品所有零部件的出产时间 出产数量 这个计划被称做物料需求计 划 其中 如果零部件由企业内部生产 则需要根据各自生产时间的长短来提 前安排投产时间 形成零部件投产计划 如果零部件需要从企业外部采购 则 要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间 采购的数量 形成采购计划 MRP 输入文件 1 主生产进度计划 2 主产品结构文件 3 库存文件 库存文件状态 MRP 的输出 1 净需求量 2 计划接受订货量 3 计划发出订货量 MRP II 即制造资源计划 是英文 Manufacturing Resources Planning 的简 称 该系统在 MRP 系统的基础上 增加了对企业生产中心 加工工时 生产 能力等方面的管理 实现了计算机进行生产排程的功能 同时 将财务的功能 也囊括进来 在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统 可以动态监察 到产供销的全部过程 MRP 下采购需求量的确定 1 根据物料需求计划确定采购清单 2 根据 消耗定额确定采购需求量 3 运用预测技术 数学模型 计算采购需求量 7 采购计划与预算的影响因素 答 1 年度销售计划 2 年度生产计划 3 用料请单 4 物料标准成本的规定 5 生产效率 6 价格预期 第四章 采购订单与采购合同的管理 1 采购订单的制作 跟踪和执行 答 采购订单管理 是指企业根据市场部门的计划 企业的用料计划和实际能 力 以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划 并下达至订单执行部分 在执行的过程中不断注意对订单的跟踪 使企业能够从采购环境中购买到企业 所需要的产品 为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件 采购订单的制定 1 准备订单计划 2 评估订单需求 3 计算订单容量 4 制定订单计划 采购订单的跟踪 1 合同执行前订单的跟踪 确认可以供应本次物料的供应 商 2 合同执行过程中订单的跟踪 就是要与供应商签订一份正式合同 合同跟踪把握以下事项 1 严密跟踪详细过程 2 紧密响应生产需求形 式 3 慎重处理库存控制 4 控制好物料验收环节 合同执行和的跟踪 合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟 踪 2 采购合同的内容 答 采购合同指物资流通企业根据市场需要 向生产企业或其他物资流通企业 购买某种物质而签订的协议 采购合同的内容 1 首部 首部包括 名称 编号 签订日期 签订地点 买卖双方的名称 1 正文 包括 1 商品名称 2 品质规格 3 数量 4 单价与总价 5 包装及运输方法 6 付款方法 7 交货时间 8 交货地点 9 交 货方式 10 交单单位或交货人名称 11 物资的验收 12 违约责任 13 不可抗力的处理 14 合同的附则及其他条款 3 尾部 包括 合同的份数 使用的语言和效力 附件 合同生效日期 双方签字和盖 章 3 采购合同的签订 答 采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款 进行协商 以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为 合同签订前的准备工作 调查双方的资信能力 了解对方是否具有签订合同的 资格 签订合同的程序 合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意 1 要约 2 承诺 签订合同时应确认对方当事人有权签订合同 4 采购合同管理的内容 答 1 合同的核对 2 合同的整理 3 合同的汇总 4 合同的执行台 帐 5 采购质量与数量管理 质量是采购管理一个非常重要的问题 一个企业生产的最终产品的质量取决于 采购的原材料质量 生产过程的质量控制以及出货质量的控制 质量 是指客户要求被满足的程度 质量的七种含义 性能 特征 耐久性 合格性 服务性 美学性 印象性 采购质量管理的难题 把质量管理原理运用在采购部门自身的运作中 与供应 商合作 不断改进和提高产品质量 建立采购管理质理保证体系 采购质量管理首先是自身质量的管理 其次是供应商的质量保证 采购质量管理的主要内容 采购部门的质量管理 物料采购计划 物料采购组 织 物料采购供应协调 物料采购供应的控制 供应商的评估 认证 以及 产品的验收 把关 评估供应商 建立采购认证体系 做好物料的验收 建 立采购质量保证体系 采购质量管理的内容 采购技术规格 采购需求规格 采购质量管理的原则 以需定进 供不应求的力争多进 货源充足的略大于市 场需求 贵重物次要密切关注市场动态 季节性物资季前购齐 供过于求的物 资严格控制进量 新产品要根据市场确定 选择优购 择质量之优 择价谦 之优 择地理运输之优 择服务之优 采购质量管理的方法 调查表法 缺陷调查 不合格品调查 矩阵调查 分 类法 因果分析法 TQM 采购质理管理体系 采购质量管理目标 采购质量管理构和制度 采购质量控 制 库存管理的作用 提高企业的反应速度 减少订货次数降低订货成本 提高企 业动作效率 影响库存的因素 客户服务水平 订货批量 物流渠道中货物流转的速度 预 测精确度 供应和销售的波动幅度 库存成本 库存控制的功能 保证生产经营的正常运作需要 稳定管理经营的规模 降低 供需带来的经营风险 库存控制的原则 经济效益原则 完整性原则 安全性原则 时效性原则 6 采购价格及成本管理 采购价格的了解 确定调查范围 进行信息收集 整理汇总 影响采购价格的因素 供应商成本的高低 规格与品质 采购物品的供需关系 生产季节与采购时机 采购数量多少 交货条件 付款条件 采购价格的种类 送达价 出厂价 现金价 期票价 净价 毛价 现货价 合同价 实价 采购成本的构成 维持成本 订购成本 缺货成本 影响价格的因素 物料成本 物料供应关系 季节性变动 经济循环 内部条 件的变动 交条件采购量 采购成本分析 成本结构分析 线性分析 经验积累 降低采购成本的途径 寻求更优秀的供应商 改善采购技术 优化整体供应商 结构及供应配套体系 降低采购成本的方法 集中采购法 价值分析法 作业导向成本法 目标成本 法 物流活动中的浪费包括 过量制造 加工 存货过多 产品缺陷 操作不当 工艺流程不合理 等待 搬运 降低采购物流成本的途径 加工物流速度 扩大流量 减少物资周转环节 采 用先进 合理的物流技术 改善物流管理 7 供应商的选择与开发 供应商的选择程序 分析市场竟争以及企业自身规模等客观条件 明确选择供 应商的目标 建立对供应商的评价标准 确定选择供应商的方法 选择供应商的方法 直观判断法 线性权重法 层次分析法 多目标数学规划 法 采购成本法 作业成本法 数据包络分析法 选择供应商的因素 价格 质量 交货提前量 交货准时性 品种柔性 设计 能力 特殊工艺能力 供应商信誉以及其他影响 选择供应商的步骤 环境分析 制定供应商选择机制 建立供应商选和实施的 团队组织 市场调研和数据采集 在现有供应商和潜在供应商中选择 建立供 应链合作关系 对供应商认证的程序 对供应商进行调查 对供应商的样品进行测试 对供应 商的质量体系进行认证 认证方法 确定供应商的资格审定要素 确定审定要素的权数 供应商资格审 定 供应商资质审查的内容 持续经营能力 产品质量控制能力 服务能力 8 采购风险与绩效评估 风险的种类 供应商造成的风险 企业采购人员造成的风险 工作技能风险 技 术资源风险 行为责任风险 职业道德风险 企业采购管理失控的风险 人 员失控 管理失控 与实际脱节 成本失控 企业在采购过程中操作不当的 风险 法律风险 政治变动和自然灾害影响企业采购的风险 采购控制和防范风险的目标 保证采购业务合法有效 适时适量 保证质量 费用最省 保证采购成本核算正确 保证采购记录真实完整 采购风险防范的措施 建立健全企业采购组织 加强采购人员和管理人员的风 险防范意识 建立健全岗位责任制 加强职业道德约束 定期实行采购人员轮 岗制度 建立健全供应商选择和管理制度 建立供应链的采购体系 建立健 全采购作业标准和请示制度 制定标准化操作流程 明确规定采购人员的权限 范围 建立采购评价制度 招投标过程风险防范 签合同和履行合同过程中 的风险防范 建立健全资金使用 运输进货控制制度 采购绩效评估的目的 确保采购评估的实现 提供改进绩效的依据 作为个人 或部门奖惩的参考 协助甄选人员与训练 促进改善部门关系 提高人员的士 气 采购绩效评估的标准 历史绩效标准 预算或标准绩效 行业平均绩效标准 目标绩效标准 采购绩效评估指标体系 数量绩效指标 质量绩效指标 时间绩效指标 价格 绩效指标 采购效率指标 改进物品采购绩效的途径 1 营造改进物品采购绩效的工作氛围 2 强化内 部管理 3 提升物品采购绩效 4 应用科学技术提升商品采购绩效 5 与 供应商建立合作伙伴关系 实现商品采购绩效的提升 6 通过开发优秀新供应 商来降低采购总成本 7 正确选择采购方式 改进采购绩效途径补充论述 1 营造良好的组织氛围 做好采购管理规划和采购人员管理 建立良好的采购 T 作程序 控制采购价 格与成本 加强供应商管理 掌控采购计划和购货合同执行 按质量合格率分 级 制定改善供应商方寒 在供应商推行 IS09000 2 强化内部管理 制定采购管理手册 建立合格的采购团队 提供必需的资 选聘合格人员担 任采购人员并培训 设立挑战可行的工作指标 激励采购人员 掌握采购知识 提升技术能力 提高风险管理能力 具有协作精神 具有供应链全局观和国际 视野 具有良好的道德素养 3 应用科学技术 1 建立企业内部网 内网获取信息 免去了频繁召集会议的辛苦 外部电邮 传送图纸或技术文件 供应商获得清晰原件 又快又准 2 使用国际互联网 节约采购成本 缩短采购周期 增加采购流程透明度 增加有效供应商 促进企业现代化 知已知彼 百战百胜 3 推行 MRP 系统 MRP 系统中的数据不仅全面 而且实时性好 许多采购 人员所需的数据如采购历史数据如采购量 历史价格 供应商信息等 一种物 资有几个合格供应商 供应商的基本情况 地址 联系方式 采购前置时间 采购申请单 收货状态 库存量 供应商的货款支付状况等均可查询 4 使用条形码 产品包装上使用条形码 包含了物料名称 物料编号 价格 制造商信息用读码器扫描直接输入电脑中 迅速准确 避免了手工输入工作量 大容易出错 5 与供应商进行电子数据交换 EDI 首先定位好 把供应商作为企业的一个 部门来管 传递信息多 采供信息交换快 数据准确好 无纸化俭省 4 与供应商建立合作伙伴关系 与供应商共同制订成本降低计划 签订长期采购协议 供应商参与到产品设 计中去 5 通过开发优秀新供应商来降低采购总成本 成立供应商开发小组 聘请具有好的业务素质和好的职业道德 熟悉相应法 律法规 掌据业务理论知识 胜任采购评审工作 熟悉产品并在其专业领域享 有声誉 接受审计监督的人员采购评审号家 采购物料要坚持就近和本地化原 则 6 正确选择采购方式 招标采购 竞争性谈判采购 询价采购 定点采购 集中采购 分散采购 现货采购 远期合同采购 直接采购 间接采购等 9 采购谈判技巧 谈判分立场性谈判和原则性谈判 立场性谈判的特点 1 把关系置于利益冲突之中 2 注重积压的立场而非利 益 3 对待变化缺乏灵活性 4 对待争议屈服于压力而非客观标准 5 把 人与事分开 原则性谈判的特点 1 注重利益而非立场 2 对待变化有充分的准备 3 对待争论屈服于客观标准而非压力 影响谈判的因素 交易内容对双方的重要性 各方对交易内容和交易条件的满 足程度 竟争状态 对于商业行情的了解程度 企业信誉和实力 对谈判时间 因素的反应 谈判的艺术和技巧 采购谈判的基本原则 合用原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则 礼貌原则 采购谈判中具体的原则 1 不轻易给对方讨价还价的余地 2 不打无准备之 仗 不打无把握之仗 3 不要轻易放弃 4 不要急于向对方摊牌或展示自己 的实力 5 要为对手制造竟争气氛 6 为自己确定的谈判目标要有机动的幅 度 7 注意信息收集 分析和保密 8 在谈判中应多听 多问 少说 9 要 与对方所希望的目标保持接触 10 要让对方开始就习惯已方的谈判目标 采购谈判的特点 合作性与冲突性 原则性与可调整性 经济利益中心性 采购谈判的内容 产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判 采购谈判的程序 准备阶段 正式谈判 确认阶段 采购谈判准备段包括 1 对涉及价格方面的准备 慎重选择供应商 确定底价 与预算 请报价供应商提供成本分析表或报价单 审查 比较报价内容 了解 优惠条件 2 谈判时间地点的选择 3 谈判人员的选择 4 谈判方式的 选择 正式谈判阶段 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 采购谈判策略方法 开个好头 把握方向 随机应变 同舟共济 平稳靠岸 采购谈判策略种类 攻心为上 蜗牛战术 制造假像 强打硬拼 步步紧逼 擒贼擒王 齐头并进 围魏救赵 最后交锋 采购谈判策略的运用 以退为进 中途换人 步步逼近 出乎意料 引蛇出洞 让出策略 采购谈判层层推进策略 注意思维的确定性 苏格拉底问答法 动用逻辑方法 制造幽默 转移论题法 虚拟证据探测法 预期理由诱惑法 以偏赅全法 采购方案的设计 制定采购谈判目标 安排采购谈判议程 制定谈判备选方案 采购谈判基本技巧 1 谈判前要有充分的准备 2 只与有权决定的人谈判 3 尽量在本企业办公室内谈判 4 对等原则 5 不要表露对供应商的认可 和对商品的兴趣 6 放长线钓大鱼 7 采取主动 但避免让对方了解本公司 的立场 8 必要时转移话题 9 谈判时要避免谈判破裂 同时不要草率决定 10 尽量以肯定的语气与对方谈话 11 尽量成为一个好的倾听者 12 尽量 站在对方的立场说明情况 13 以退为进 14 交谈集中在我方强势点 15 以数据和事实说话 提高权威性 16 控制谈判时间 17 要不误认为 50 50 最好 采购谈判的禁忌 1 准备不周 2 缺乏警觉 3 脾气暴躁 4 自鸣得意 5 过分谦虚 6 不留情面 7 轻诺寡言 8 过分觉默 9 无精打采 10 仓促草率 11 过分紧张 12 贪得无厌 13 玩弄权术 14 泄露机密 采购战术与运营 第一章 采购战术与采购运营基础 重点章节 1 采购概述 概念 狭义 广义 租赁 包括融资和经营性租赁 交换 外包 外包管理要点 A 外包的可行性 B 合同制造商的评估 C 跟进管理 原则 5R 适价 适质 适量 适时 适地 采购的重要性 1 制约项目产品销售质量 2 制约项目研发工作质量 3 决定项目产品最终周转速度 4 关系项目经济效益的实现程度 5 可以合理利用物质资源 物资的利用程度 6 可以沟通经济联系 7 可以洞察市场变化趋势 2 采购方式 招标采购 公开招标 邀请招标 两阶段招标 公开招标的优点 公平 价格合理 改进品质 了解来源 减少徇私舞弊 缺点 费用高 手续繁 可能串标 抢标及衍生其他问题 邀请招标的优点 节省时间和费用 比较公平 减少徇私舞弊 缺点 可能串标 抢标 规格不一 非招标采购 议价采购 直接采购 定点采购 询价采购 议价采购优点 节省时间和费用 减少失误增加弹性 发展互惠关系 缺点 供应商 将本求利 采购方得不到有竞争力价格 无法取得最新资讯 容易滋生徇私舞弊现象 技术难以改进 定点采购优点 工作量轻 一次采购长期供货 采购效率高 支付快 缺点 竞争力差 不容易控制价格和浮动 供应商容易受利益驱动 3 采购作业流程 确认需求 需求说明 选择及评估供应商 确定适宜价格 订单安 排 订单追踪与稽核 货物验收 核对发票 结案 记录与档案维护 4 采购运营 运营依据 运营前进行采购市场研究 和 采购组织内部分析 a 原料 货物和服务 a 产品采购占企业经营总成本比率 b 供应商 b 采购对实现企业目标带来的机会与威胁 c 系统的程序 c 所采购产品的性质 d 胜任采购工作所应具备的条件 采购功能分析 对企业生产经营全局的影响 在质量控制中的作用 在产品研发中的作用 5 采购战术 即达成目标的主要方向或计划 采取权变基础 即视情况因素或变数 而定 采购战术分类 石培曼 强调战术阶层 即 绩效战术 系统战术 竞争战术 林德斯 次战术 即 确保供应战术 支持供应战术 环境变动战术 克拉克 采购力量矩阵 即 压榨战术 平衡战术 多角化战术 王忠宗 目标导向 即 数量战术 执行方案 现购 预购 长期 短期合约 多家 独家供应 成本战术 执行方案 国外 国内采购 联合 个别 统购 批购 直接 间接 品质战术 执行方案 自制 外包 租赁 买断 采购战术 化整为零 内外兼顾 自助人助 权变采购 财税导向 用人唯才 第三章 采购申请与采购计划管理 1 采购申请 采购申请的功能 确定需求及内容 确定成本归属 有利于管理 节省费用 采购申请注意事项 请购 以书面方式提出 确定需求内容 以规格表明需求水准 预算的限制 市场调查作用 是企业进行经营决策的基础 调整采购计划执行情况的重要依据 是改善企业经营管理的重要工具 采购市场调查程序 调查准备阶段 确定采购市场调查目标 确定调查项目和调查方案 选择资料的收集方法 调查实施阶段 设计调查表格 收集调查资料 调查结果处理阶段 分析整理 编写调查报告 调查方法 询问法 观察法 实验法 采购需要量的确定 目的 因素 方法 因素 生产计划 用料清单 库存信息量 方法 经济订购批量法 固定期间法 固定数量法 批对批法 物料需求计划法 2 采购计划 计划编制 准备阶段 平衡阶段 编制采购计划 需求量的确定 根据物料需求计划确定采购清单 根据消耗定额确定采购需求量 运用预测技术 数学模型 计算采购需求量 3 采购计划与预算的影响因素 年度销售计划 年度生产计划 用料清单 物料标准成本的制定 生产效率 价格预期 第四章 采购订单与采购合同管理 重点章节 1 采购订单管理 采购订单的制定 准备订单计划 市场部门提交要货计划 生产部门提交生产需求计划 准备供应商群体供应信息资料 拟定订单计划说明书 评估订单需求 分析市场需求 分析生产需求 确定订单需求 计算订单容量 分析项目物料供应资料 计算总体订单容量 计算承接订单量 确定剩余订单容量 制定订单计划 对比订单需求量和订单容量 综合平衡 确定余量认证计划 制定订单计划 采购订单的跟踪 合同执行前的准备工作 合同执行过程中的订单跟踪 严密跟踪供应详细过程 保证订单正常执行 紧密响应生产需求形式 慎重处理库存控制 控制好物料验收环节 合同执行后订单的跟踪 2 采购合同管理 采购合同的签订 合同签订前的准备工作 签订采购合同的程序 要约与承诺 合同的草签与正式签订 合同的公正与签证 第六章 采购价格及成本管理 重点章节 1 采购价格的确定 影响采购价格的因素 供应商成本的高低 规格与品质 采购物品的供需关系 生产季节与采购时机 采购数量多少 交货条件 付款条件 价格的确定方式 报价采购 招标定价 谈判定价 采购价格的种类 送达价 出厂价 现金价 期票价 净价 毛价 现货价 合同 价 实价 2 采购成本 影响物料价格的因素 物料成本 物料供求关系 季节性变动 经济循环 内部条件的变动 采购量大 价格低 货检严 价格高 付款期长 价格高 降低采购成本的途径 方法 寻求更优秀的供应商 集中采购法 改善采购技术 价值分析法 优化整体供应商结构及供应配套体系 作业导向成本法 降低采购 目标成本法 3 采购成本控制 投资报酬率 利润率 资产周转率 采购成本控制的方法 ABC 控制法 定期采购控制法 定量采购控制法 经济订货批量控制法 第八章 采购风险管理与绩效评估 难点章节 1 采购风险 采购风险的种类 供应商造成的风险 企业采购人员造成的 企业采购管理失控的风险 采购过程中操作不当 法律风险 政治变动和自然灾害 2 回避与防范采购风险的措施 采购风险的防范 建立健全企业采购组织 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 建立健全供应商选择和管理制度 建立供应链的采购体系 运用先进的采购技术 建立健全采购作业标准和请示 招投标过程的风险防范 签订合同和履行合同过程中的风险防范 建立健全资金使用 运输进货控制制度 明确采购目标 保证采购业务合法有效 适时适量 保证质量 费用最省 保证采购成本核算正确 保证采购记录真实完整 3 采购绩效的评估 绩效评估的目的 确保采购的目的 提供改进绩效的依据 作为个人或部门奖惩的参考 协助甄选人员与训练 促进改善部门关系 提高人员的士气 采购绩效标准 历史绩效标准 预算或标准绩效 行业平均绩效标准 目标绩效标准 采购绩效评估指标体系 5R 改进物品采购绩效的途径 A 营造改进物品采购绩效的工作氛围 B 强化内部管理 提升物品采购绩效 C 应用科学技术提升商品采购绩效 D 与供应商建立合作伙伴关系 提升绩效 E 开发新的供应商来降低采购总成本 第九章 采购谈判技巧 难点章节 1 谈判概述 定义 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程 要素 主体 客体 沟通 过程 种类 立场性谈判法 原则性谈判法 影响采购谈判的因素 交易内容对对方的重要性 对交易和荣和交易条件的满足 程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判的艺术和技巧 谈判的基本原则 合作原则和礼貌原则 采购谈判的特点 合作性与冲突性 原则性和可调整性 经济利益中心性 采购谈判的内容 产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判 采购谈判的程序 准备阶段 正式谈判阶段 检查确认阶段 2 采购谈判的策略与技巧 略 详见课本大纲 第二章 采购部组织架构与人力资源 1 采购部组织概述 含义 指为了完成企业的采购任务 保证生产经营活动顺利进行 由采购人员按照 一定的规则组建的一种采购团队 采购部组织的功能 凝聚功能 协调功能 制约功能 激励功能 采购部组织设计的原则 目标可行原则 社会性 共同性 清晰性 层次性 参 与性 合理分工原则 统一指挥原则 管理幅度原则 权责相符原则 采购人员具备的基本素质 智能 良好的心理品质 高尚的品德 丰富的知识 2 采购人员作业水平的提升 学习 模具知识 品管知识 物流知识 外语水平 战略眼光 培训 内部培训 外部培训 资格认证 目标 益处 要求 有效期 职业准则 职业生涯培养与规划 自我分析 职业分析和选择 确定目标 策略选择 制订计 划 评估反馈 第五章 采购质量与数量管理 1 采购质量概述 采购质量管理的必要性 采购质量管理是采购管理工作的重要内容 采购质量管理 的重点是对供应商的质量管理 采购质量分析 采购部门的质量管理 物料采购计划工作 物料采购的组织工作 物料采购供应的协调工作 物料采购供应的控制工作 供应商的评估 认证 以及产品的验收 把关 评估供应商 建立采购认证体系 物料的验收工作 采购质量管理保证体系 采购质量管理的内容 采购技术规格 采购需求规格 采购标准化 采购质量管理的原则 以需定进 择优选购 2 采购质量管理的基本方法 调查表法 分类法 因果分析法 3 库存管理概述 概念 是一种暂时处于闲置状态的 应用于将来的资源 设置库存的目的是为了预 防不确定性的 随机的资源需求变化 保持生产的连续性 稳定性 以经济批量订货 按状态分 原材料库存 半成品库存 成品库存 按作用分 周转库存 安全库存 调节库存 库存作用 能够有效地促进供需平衡 保证生产正常进行 提高顾客的反应速度 保证正常供应 改善服务质量 批量下单 减少下单次数 减少采购成本 提高企业动作效率 影响库存的因素 客户服务水平 订货批量 物流渠道中货物流转的速度 预测精确度 供应和销售的波动幅度 库存成本 其他因素 4 库存控制的功能 保证生产经营的正常运作需要 稳定生产经营的规模 降低供需 带来的风险 库存控制的原则 经济效益 完整性 安全性 时效性 第七章 供应商的选择与开发 1 选择供应商 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件 明确选择供应商的目标 建立对供应商的评价标准 确定选择供应商的方法 直观判断 线性权重 层次分析 数学规划等 选择供应商的机制 价格 质量 交货提前和准时性 品种柔性 设计能力 特殊工艺 信誉 其他影响因素 2 供应商的认证程序与认证内容 对供应商初步的调查 对供应商的样品进行测试 对供应商质量体系的认证 3 供应商的建立 建立准入制度 建立供应商会见制度 定期评价供应商 供应商 的资质管理 第十章 运输及运输采购管理 1 运输管理基本要点 运输方式 公路运输 铁路运输 水路运输 航空运输 运输费用的相关因素 距离 装载量 产品密度 装载能力 搬运 责任及市场 运输成本构成 变动成本 固定成本 联合成本 公共成本 费率 指特定的产品在两点之间运输时 单位重量产品的运输价格 2 降低运输成本 制定一个供应链内的联合运输计划 建立一个本地化的供应链群体 建立一个分散的物流体系 采购战术与运营 2011 重点 广义的采购 1 租赁 特点 即使用人能过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权 使用完 毕后或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为 优点 承租人不必支付大额的首期费用 降低了所租物品过时的风险 可以作为正式采购前的有偿试用期 可以得到出租人的免费指导或服务 可以满足承租人的短期或临时需要 如季节性很强的工作 缺点 承租人必须接受出租人的监督 对所租物品不可随意整改 转让 如果租期较长 则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高 2 交换 以物易物 3 外包 特点 就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公 司来经营 优点 能够有效地减少资金的占用率 可以大大缩短产品获利周期 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性 主动性 可以使企业把更多的精力集中在核心业务上 从而增强企业的核心竞争力 P S 购买 采购运营的原则 5R 适价 价格 保证质量的情况下越低越好 从以下环节努力获得 多渠道获得报价 除现有供应商报价外还要有新供应商报价 以便对该物料市价有大体了 解 比价 货比三家 选性价比最高大的 议价 考虑供求关系进行议价 适当价格不是最低价格 定价 双方均能接受的价格 作为日后正式采购价 一般需保持 2 3 个供应商报价 适质 质量 品质达不到要求后果严重 管理成本增加 检验费用增加 降低生产率 满足需求即可 适时 时间 原材料不能按时到达 引起企业内部混乱 产品不能按计划出货 客户不 满 提前太长时间到货 库存多 积压采购资金 适量 数量 按经济订购量采购 监督供应商准时交货 按订单数量交货 适地 地点 选择距离近的供应商 采购重要性 制约着项目产品销售 项目研发工作的质量 项目产品周转的速度 项目经济效益的 实现程度 合理利用物质资源 沟通经济联系 洞察市场的变化趋势 采购方式 招标和非招标 招标 公开招标 邀请招标 两阶段招标 非招标 议价采购 直接采购 定点采购 询价采购 采购作业流程 1 确认需求 首先确定采购物料的种类 采购的数量 何时采购 以及由谁决定等 2 需求说明 确定采购对象后 要对商品或服务进行准确的描述 如品质 包装等加以明确说明 使之 后环节顺利进行 3 选择 评估供应商 这是一个重要的一环 它涉及高质量物料或服务的确定和评价 4 确定适宜的价格 确定可能的供应商之后 应进行价格谈判 确定合适的采购价格 5 订单安排 在价格谈妥后 应办理订货签约手续 6 订单追踪与稽核 在签约订货之后 为使供应商能够按期 按质 按量交货 应依据合约规定 及时督促供 应商按规定交运 并予以严格检验入库 7 货物的验收 在签订合同后 应按合同上的规定对供应商提交的产品进行验收 如所交货品与合同规定 不符而验收不合格者 应论据合约规定退货 8 核对发票 交货验收合格后 随时开具发票 对发票的内容进行核对 9 结案 凡经过验收合格的产品进行付款 或验收不合格的产品进行退货 采购部门都必须办理结 案手续 清查各项书面资料有无缺失 绩效好坏等 报高级领导或权责部门核阅批示 10 记录与档案维护 凡经结案批示后的采购业务 应列入档案登记并进行分类编号 予以保管 以备查阅 采购运营的内容 1 是否采购 组织获取物资或服务来源有 3 个 外购 自制 租赁 2 是否自己采购 3 如何采购 1 采购模式 集中化采购模式 优点 所购物料比较容易达到标准化 减少管理上重复设置 获得规模优势 有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展 适用于 产销规模大 采购量大的企业 各部门及工厂集中于一个区域 采购工作不必因地制宜的企业 虽然有数个生产机构 但产品种类大同小异 集中采购可以达到 以量制价 的企业 分散采购 优点 对利润中心直接负责 对于内部用户有更强的顾客导向 与供应商直接沟通 缺点 分散了采购能力 缺乏规模经济 2 采购方式 招标采购和非招标采购 4 采购多少 何时采购 1 采购数量和时间运营应实现以下目标 预计材料使用时与数量 防止供应中断 影响产销活动 避免材料储存过多 积压资金 以及占用堆积空间 使采购部门事先准备 选择有利时机采购材料 确定材料耗用标准 以便管理材料采购数量及成本 2 决定采购数量和时间的主要依据有 生产计划 MPS 用料清单 BOM 和存量管制 卡 ISF 3 至于某一物料在某一时期应如何订购 具体说明如下 定期订购法 进口的物料以及少数价值很高的国内采购物料 可以定期订购 避免存货过 多 定量订购法 对于价格低廉 临时性需求 以及非直接生产用途的物料 克拉克观点 买方与卖方抗衡 究竟占优势还是劣势 有 10 项评断标准 采购数量与主要供应商产能的相对大小 需求的成长与产能的成长相对大小 主要供应商产能利用率 与主要竞争者市场占有率的对比 主要最终产品获利率 成本及价格结构 断货成本 自给能力或整合深度 采用新来源成本与自制成本的对比 供需状况 基于买卖双方力量抗衡的结果 产生下