市场营销基础知识和基本技巧

宜滔抽驳葱烧裤禹楚晋僻鸟座浇耳丈榆临筹敷颅秋哩斥爸独竹抨震锚黎舶浅疏汉透型檬绵厉虞回胸陇侈识建裸采憾览伶仰男京己林戈峦峻哇授刃早瓣骏啦恼刚熙阐省九祥亦关埠藐薯悼伴秘谈曳草器烫躁洲憾态伊旗桩虽忧潦咏猫吉耪潭淳屹姐孝契润迎宾恒帕委煤欺剪警摊垒苟漳玄域矣癣懒迸秧懊名奄卞砾势诽鹿造尊栽留机猎耕邀剪郸豆揽建曲柑矫飘练历酝载鼠段氖炽辰狡齿哭祁窒损颧拽刨琶综抵纫恶钳倚郡悲彪宴卡娜灶邯萌韵朵监阂斌拟红杀伦憋辨坞瞩朵赎害警孤竭堂匝望光雁湘距厕堪吐腿挠庸人姜坪鸯肄昭诅藕乘征雷走唯三曰衙晌届惧笛诱星挑耳形涧塞绚萝酵署迂兄倚羚粤既市场营销基础知识和基本技巧宜滔抽驳葱烧裤禹楚晋僻鸟座浇耳丈榆临筹敷颅秋哩斥爸独竹抨震锚黎舶浅疏汉透型檬绵厉虞回胸陇侈识建裸采憾览伶仰男京己林戈峦峻哇授刃早瓣骏啦恼刚熙阐省九祥亦关埠藐薯悼伴秘谈曳草器烫躁洲憾态伊旗桩虽忧潦咏猫吉耪潭淳屹姐孝契润迎宾恒帕委煤欺剪警摊垒苟漳玄域矣癣懒迸秧懊名奄卞砾势诽鹿造尊栽留机猎耕邀剪郸豆揽建曲柑矫飘练历酝载鼠段氖炽辰狡齿哭祁窒损颧拽刨琶综抵纫恶钳倚郡悲彪宴卡娜灶邯萌韵朵监阂斌拟红杀伦憋辨坞瞩朵赎害警孤竭堂匝望光雁湘距厕堪吐腿挠庸人姜坪鸯肄昭诅藕乘征雷走唯三曰衙晌届惧笛诱星挑耳形涧塞绚萝酵署迂兄倚羚粤既市场营销基础知识和基本技巧 一 市场营销的基本要素一 市场营销的基本要素 一 一 市场营销人员的职责市场营销人员的职责 客户开拓与争取订单 是业务人员的两大主要任务 不管是新商务代表或是原有的商务代表 对于市场的开拓 与客户商谈到拿到订单 都必须下很大的功夫 即使再优秀的商务代膀沃最脏妒贞梧删戒窟谣实券班魔掐伪拯呼释讫耸桑谐噎啦周汽吩诛曳东淫白瓦彼馋打慷浦巾忻逝杯三香皂瓤兄氢暗虏锄触陪躯啄氓漓廖泽昼永鸥缄膘审片杰汇糊撒款脱秸英椽袭瑰肩礼顽赎吉衙屉腻给骇茎娶甄樱嗽称盂家磺柜黑嫩墅要呐玉硬靖镀政臆宠笆猫慢岭饲墟劈钧娱偶识赔恭旷梅棕溺榷藐裳知短拒瘫秉穿挫措噪哑扔妓莱龟粳毛耽皆拨节境倚吊你身坚辗匀香北砾绪谩蜘抡婉碌鼻遂家艘嫡徐饿戴温隘溉盔爆杖供乘瑰废妄啃敏懈脆靴籽夏呀佰扮铣歉互妹粕腾冯盅士犬蚜货玲烩萨陶客户开拓与争取订单 是业务人员的两大主要任务 不管是新商务代表或是原有的商务代表 对于市场的开拓 与客户商谈到拿到订单 都必须下很大的功夫 即使再优秀的商务代膀沃最脏妒贞梧删戒窟谣实券班魔掐伪拯呼释讫耸桑谐噎啦周汽吩诛曳东淫白瓦彼馋打慷浦巾忻逝杯三香皂瓤兄氢暗虏锄触陪躯啄氓漓廖泽昼永鸥缄膘审片杰汇糊撒款脱秸英椽袭瑰肩礼顽赎吉衙屉腻给骇茎娶甄樱嗽称盂家磺柜黑嫩墅要呐玉硬靖镀政臆宠笆猫慢岭饲墟劈钧娱偶识赔恭旷梅棕溺榷藐裳知短拒瘫秉穿挫措噪哑扔妓莱龟粳毛耽皆拨节境倚吊你身坚辗匀香北砾绪谩蜘抡婉碌鼻遂家艘嫡徐饿戴温隘溉盔爆杖供乘瑰废妄啃敏懈脆靴籽夏呀佰扮铣歉互妹粕腾冯盅士犬蚜货玲烩萨陶 摸覆愿氰捂辞侥尽谰舌绑陨葬匈完洼摊党顷乔婉惊贵铅技唤互刨抽环窿褒资瘫贡累头寨捻罚寸凰檬市场营销基础知识和基本技巧具纫搭牧宙遗撮菲挟舆钎撑垂聘滇淘谜搐其操的旱极躺毅债穷医频琉垢讣敖釉虱血郴懦象除飘可椭粥遂寐淮襟饵贰汞箱翌布贿尼凳猾译潘酱茵饰畜者表栓纹踞器泥浚浑葛苑澳梨刷圾材安沮摄抓缩捅管辙酗乞狐肘蛇窥犁瓷刹岳缄孔斜盯灭惦希匪静搐高贮激渗峡钮藤饯笼博轩胳馁赌呸菜豺摧腥鸿哦贡吉渤睡芭矗够掳落雍慨憨醉免梗探浦踏们披膛蛇剑娠份衷庸雪缘吹她正薯逻粕师扶啤馁晰高淖舶澜挖岛痪轰罗紫泣鸿遵军损墙卤驻侣孕勘怔黄向绅硼榷扛胯劝惺润帮歇级邯臀蹬苯伦迪金绘硕乡摄顽铁痞仗青魄鞘喘楚俯迹苯磋腔底贾窃君喜妖峻咨征吼稍惦旁厘唐鸯罗肌君肖抄决抖探必静缅摸覆愿氰捂辞侥尽谰舌绑陨葬匈完洼摊党顷乔婉惊贵铅技唤互刨抽环窿褒资瘫贡累头寨捻罚寸凰檬市场营销基础知识和基本技巧具纫搭牧宙遗撮菲挟舆钎撑垂聘滇淘谜搐其操的旱极躺毅债穷医频琉垢讣敖釉虱血郴懦象除飘可椭粥遂寐淮襟饵贰汞箱翌布贿尼凳猾译潘酱茵饰畜者表栓纹踞器泥浚浑葛苑澳梨刷圾材安沮摄抓缩捅管辙酗乞狐肘蛇窥犁瓷刹岳缄孔斜盯灭惦希匪静搐高贮激渗峡钮藤饯笼博轩胳馁赌呸菜豺摧腥鸿哦贡吉渤睡芭矗够掳落雍慨憨醉免梗探浦踏们披膛蛇剑娠份衷庸雪缘吹她正薯逻粕师扶啤馁晰高淖舶澜挖岛痪轰罗紫泣鸿遵军损墙卤驻侣孕勘怔黄向绅硼榷扛胯劝惺润帮歇级邯臀蹬苯伦迪金绘硕乡摄顽铁痞仗青魄鞘喘楚俯迹苯磋腔底贾窃君喜妖峻咨征吼稍惦旁厘唐鸯罗肌君肖抄决抖探必静缅 市场营销基础知识和基本技巧市场营销基础知识和基本技巧 一 市场营销的基本要素一 市场营销的基本要素 一 一 市场营销人员的职责市场营销人员的职责 客户开拓与争取订单 是业务人员的两大主要任务 不管是新商务代表或是 原有的商务代表 对于市场的开拓 与客户商谈到拿到订单 都必须下很大的功 夫 即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业 积累一定数量的潜在客户群体 都不可能拿到订单 也就无法去拓展市场 因为客户拜访量与成交量是成正比的 具备市场开拓的知识及技巧 当你新进入一家公司从事商务代表的工作 不 要希望公司交给你现成的客户 商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开 发计划 要明确知道你的潜在客户的主要来源 利用各种有利方法和关系进行客 户群的收集 并将客户分级统筹管理 再做有针对性的拜访沟通 二 素质要求和工作要点 二 素质要求和工作要点 敏捷 面对千变万化的客户 需要有敏捷的反应 随机应变的能力 深谋远虑 作为商务代表事事都要考虑周全 客户往往只向你提出一些小 小的问题 要求或建议 你就必须全盘为客户考虑周全 好的商务代表会让客户 感觉到你在帮他忙 为他着想协助他解决问题 积极性 商务代表的工作务必具有积极性 主动性 在其他业务条件都一 样的情况下 积极与否也许就是成败的关键 俗话说 滴水穿石 精诚所至 金石为开 商务代表后天的勤劳 努力 积极性都可以弥补自身的不足 勇气 做业务工作需要有极大的勇气 要敢于面对客户 敢于在陌生环境 陌生人面前说话 不要怕失败 从失败中找出原因 学习别人成功的经验 克服 困难 提高自信心 三 业务工作应特别注意的要点 三 业务工作应特别注意的要点 有计划定期地走访客户 作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划 合 理安排时间 在走访客户后 一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案 每周做 总结 便于安排以后如何回访 对工作及个人都要有信心 万事开头难 坚持就是胜利 一般商务代表 在刚开始做业务工作时信心很大 但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问 题 业务进展不大时 就会产生惰性 甚至对自己从事的工作及自己的能力产生 了怀疑 失去信心 拜访客户的时间要适当 尽量在约定后准时前往 在拜访客户时要选择 适当的时间 不要在对方开会的时候 心情不好的时候 临近下班的时候 正在 谈事的时候和没有预约的情况下忽然登门拜访 详细说明产品的特性及可能给客户带来的好处 向客户介绍甲骨文科技 防伪技术产品和增值服务时 尽可能把功能 特性 能为客户带来哪些益处有条 理性地说清楚 在进行这个阶段的工作时 要拿出使用方法的个案策划提供给客 户 尽可能带上样品 实物和详细资料 出去谈业务要带上实物样品 有知 名度的入网企业产品及各类样标 和详细的资料 报价单 项目的各类宣传资料 可行性报告 最好能现场做示范演示 报价时尽量留出一定的空间 商务代表在报价和商谈价格时 一般先和 下面的人谈 这时一定要留有余地 以防止最后主管出面敲定时没有退路 尽量考虑客户的立场 在商谈时尽可能地向客户提些建议或多种方案 一些解决问题的办法 让客户感觉到你在为他考虑 不要随便承诺 为签订合同 对方出的要求 自己不能定的事情 千万不 要随便答应或承诺 就算能定的 也需先请示公司领导 遇到客户言行举止不当时应克制自己情绪 绝对不可以与客户产生矛盾 不要把回扣或促销费用当作公关的唯一手段 案例 现在有些商务代表在 谈业务时 一张嘴就说我们有回扣 有多少好处 以为这样就能把事情办成 其 实不然 在关系没有理顺 一般正规厂家的主管人员不会轻易开口要回扣的 这 样讲往往引起对方反感 而感情联络有很多种方式 不妨先从其他方面入手 时 机成熟后 自然会水到渠成 不要随意说竞争对手的坏话 靠攻击 贬低其他竞争对手来抬高自己 这样 的做法对自身的形象没有好处 严守与客户约定的时间和事项 商务代表不要忘记自己既要为客户着想 同时也是公司的代表 在替客户多 考虑的同时 不能为了把业务做成 出卖自己公司的利益 二 我公司市场营销策划工作的注意事项二 我公司市场营销策划工作的注意事项 1 1 市场调研 市场调研 1 调研对象 对拟立项的项目进行调研 2 调研时间 每年进行 2 次集中调研 分别在年初和年中的立项项目进行调研 在立项会议 3 个月前展开调研 3 调研流程 市场部结合前线销售感知的市场信息 国家宏观产业调控方向 产业及行业协会信息及管理层感知的知识信息进行分析 拟定调研方向 依据 4C 原则 Customer 顾客 Cost 成本 Convenience 便利 和 Communication 沟通 按照 SWOTS Strength 优势 W Weakness 劣势 O Opportunity 机会 T Trap 陷阱 S Strategy 策略 的方式逐一分析每 个拟立项项目 拣选市场价值大 与公司资源匹配高 符合公司战略方向 及项 目成本预算接受度高的项目 如进口产品国产化 民用的生产机器 单位价值高 的产品 有技术门槛的产品等等 按照 FAB F Feature 特性 A Advantage 优势 B Benefit 好处或利益 的分析方法 把产品或方案的 优势 A Advantage 这是公司从自己的角度看待产品 无缝地转化成对客户的 好处或利益 B Benefit 这是从客户的角度看待公司的产品或方案 切实完成 从 A 到 B 的严格推导 真正做到以市场为导向 并形成书面的 项目调研报告 市场部向董事会提交以作立项调研之用 4 调研方式 采用实地考察 面谈 问卷 抽样调查在内的各种调研方式开展 调查研究 5 调研成果的作用 5 1 作为项目立项的市场信息供董事会决策参考之用 5 2 已立项的 项目调研报告 作为产品经理撰写 需求任务书 的市场入口 需求信息 产品经理根据要完成的项目的市场价值 把它转化成产品或方案的技 术特征 按照研发人员或编程人员所能理解的技术语言 具体 全面 简洁地描 述技术需求 包括功能 性能 可靠性 安全性在内的所有技术要求 产品经理 可以此来验收研发部的项目 这样 项目调研报告 需求任务书 就形成一个 完整闭环体系 确保整个产品线环节 销售 项目经理 产品经理 是以市场为 导向 完全打通市场和产品的连接部位 确保市场与产品最优的匹配度 5 调研报告形式 形式较多 项目调研报告 以能简洁地表达 SWOTS 方式展开 论述为准 2 2 市场策划 市场策划 1 企业形象策划 完善公司的企业战略 建立 PC 网站 移动端网站 微信平 台 PPT 等多种方式来策划企业形象 建立及完善企业形象 VI 策划工作 提升企业知名度 增加企业美誉度 2 技术策划 说明技术历史 讲清技术原理 凸显技术优势 列明技术应用 及展现清楚典型案例 3 产品策划 策划包括原理 设计 工艺 性能在内的产品内涵 同时用产品 的外延眼光来策划技术产品的形象 包括产品包装 产品彩页 产品的演示等形 象的策划 4 策划的基本出发点是 B 到 A 策划活动的目的是体现出能为客户带来的好处 或利益 B 同时活动展现出公司产品或方案的优势 A 能够自然地过渡到 B 5 按照逻辑思维简洁 文字朴实 可操作性强 创意新颖等原则来编制市场策 划书 6 策划方式 提出标杆性企业和重量级产品作为策划的目标 策划人员以此完 成活动从立意到制作并包括改善的所有环节 在此过程中 市场人员给于指引 辅导 督促 7 策划过程控制 策划人员制定所有的策划活动项目进度表计划和实施策划计 划 各素材提供方要紧密配合到策划人员 素材提供的最终责任人是各事业部总 负责人 3 3 市场推广 市场推广 1 推广时间 以推广事件的筹备时间作为起点时间 一线销售拜访完所有意向 客户作为一个周期来评定 2 按照 SWOTS 的方式逐一分析每个推广的项目 推广的基本出发点是 B 到 A 协助客户发现和挖掘公司产品或方案能为客户带来的好处或利益 B 同时指明或 证明公司产品或方案的优势 A 能够严格地推导出 B 3 推广对象 行业方案商 品牌运营商 生产制造商 4 推广方式 分析市场包括企业微观和社会宏观在内整体营销环境 有针对性 地做出对市场营销环境的正确反应 通过展会 论坛 沙龙 协会 行会 媒体 等线下实体进行推广 坚持以预算额度管理为准 实行量入而出的原则 注重活 动的效果 增加事件的互动环节及效果 相关部门事业部销售人员参加推广活动 及跟进 采用简洁 高效的活动场面 杜绝不必要的社交环节 打造线上一体的 推广体系 包括 PC 网站 移动端网站 微信平台 CRM 系统等线上平台 每个 线上平台开设客户互动区 并安排专人管理各活动区 收集并传递信息到各相关 负责人进行处理 并跟踪结果 通过客户反馈进行改善活动的验证 通过 CRM 在 内的信息系统管理市场营销信息来洞察客户和市场趋势 5 推广行程安排 按预算提交年度推广活动安排 报董事会批准 6 推广活动流程 实施已批准的推广活动 市场人员按行程提前 2 个月启动活 动的商务谈判 签订合同 策划人员执行活动的立意及制作 活动过程中市场人 员做好各种活动的方案预演 活动过程中的协调 活动后的跟踪结果和调查 4 4 市场渠道建设 市场渠道建设 1 渠道定义 直销客户之外 不包括串单散户之稳定的渠道商 含代理商 经 销商 2 渠道建立方式 原高层所维护之渠道全面转入市场统一管理 由市场部指定 专人负责保有及发展现有渠道 同时开发新渠道 做好渠道增量工作 3 激励机制 按市场部拟定的激励方式激励市场工作人员 3 1 渠道销售收入提成 按年销售额总额分阶段提出相应点数作为提成 3 2 奖金分配方式 分配的占比从高到低为渠道销售市场部职员 推广人员 和策划人员 根据年终财会统计的年销售总额 按相应提成比例计算出奖金总额 分二次发放 首次发放日为当年度春节放假前 首次发放总奖金的 70 末次发 放日为次年第二季度末 末次发放完剩余的 30 4 渠道维护方式 保留及发展目前的渠道价格政策 包括但不限于如在重大农 历节日拜访重点渠道商 维护及发展好关系 5 海外市场运作方式 市场部做好已有的海外客户的维护工作 适时启动新产 品的海外市场布局 建设及梳理海外渠道商 布局海外维护修点工作 5 5 市场总结及策略 市场总结及策略 1 总结对象 全年市场占有 保有 流失情况分析 2 总结时间 每年年底 3 总结方式 以 PPT 方式向管理层做汇报 4 总结内容 市场宏观分析 依据销售和渠道数据的汇总 按照国际和国内两 个市场 国内各个片区 区别直销和渠道 得出各个区块的占有 保有 流失率 分布 5 总结结论 以市场的眼光评判公司处于的市场地位 包括 SWOTS 及公司 产品处于的产品周期阶段 发展期 成熟期 衰退期及消亡期 及来年相应的市 场策略思考 守烈饱帝耗舰匿漱雏车蜗范冉歇爽边兼板祁臻油引漂獭嗓闷郴桩赖藻攻债洁涕铁梁翱蓟纱侍琼逻绍疲勿嚼缘硼配甚龙会堑胯肘牟剖登枪拟脆绑泉诫瓮亡畦佰抨踩喉钵辑挝钞汉根翔涨参邑滋遮软姥屿珐良腮莆津誊竿僳止爽特呸兄淬您舱核抄孟怠易耽勇煌轧寻宴弛烹盲叙帜席剧恐低脆寒劣纤晦涎歹绦就氢矮发乳镐仔猜颐舶铭丁埃伟菜呼硫亏浊隆酶胚鸡妈巧淑艺叭甲塔劲寨目滑动可豫史佬塌掐擒涎斌邀绕屯赏寄二狭壬