渠道销售心得体会

第 1 页 共 8 页 渠道销售心得体会渠道销售心得体会 销售人员管理从上世纪 70 年代以来一直备受社 会各界的持续关注 销售人员控制是销售人员管理中 颇显重要的概念之一 以下 xx 为你带来 希望对你 有所帮助 篇 1 网上开店利润很高 但对于货源渠道非常讲究 这需要我们对于这一行业有独特的人力资源才能更好 的运作 比如 1 批发市场进货 这是最常见的进货渠道 如果你的小店是经营 服装 那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进 货 在批发市场进货需要有强大的议价能力 力争将 批价压到最低 同时要与批发商建立好关系 在关于 调换货的问题上要与批发商说清楚 以免日后起纠纷 适合人群 当地有这样的大市场 自己具备一 定谈价能力的朋友 2 厂家直接进货 正规的厂家货源充足 信用度高 如果长期合 作的话 一般都能争取到产品调换 但是一般而言 第 2 页 共 8 页 厂家的起批量较高 不适合小批发客户 如果你有足 够的资金储备 有分销渠道 并且不会有压货的危险 或不怕压货 那就可以去找厂家进货 适合人群 有一定的经济实力 并有自己的其 它分销渠道的朋友 3 批发商处进货 一般用搜索引擎 GOOGLE 百度等就能找到很多 这些贸易批发商 他们一般直接由厂家供货 货源较 稳定 不足的是因为他们已经做大了 订单较多 服 务难人生最终的价值在于觉醒和思考的能力 而不只 在于生存 篇 2 秋去冬来 寒冷的季节已不知不觉的来临了 随着时间的推移 我到商用事业部已快十个月了 此 刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子 真实 思绪万千 这其中有对过去十个月的回忆 忙碌了十 个月 虽耗费了许多的精力和时间 但却未近人意 也有对新一年的希望 希望能有机会重新开始 回首 走过的路 无论成功还是失败都将成为我工作的基石 只有总结经验 分析过失 才能坚定信心 努力细致 的工作 直到成功 我作为渠道的首席业务代表 肩负着公司与六 个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁 归结起 第 3 页 共 8 页 来主要包含在以下几个方面 xx 年渠道工作内容回顾及概述 xx 年 3 月 5 日正式调入渠道部 在基本了解了 渠道日常工作流程后 和前任业务代表 开始下地 州了解渠道并进行工作交接 4 月 1 日正式接手渠道 工作 刚开始的日子 对于从技术转业务的我压力非 常的大 这其中包括了领导对我的信任 经销商对我 的考验 以及业务流程的不熟悉 在部门经理和其他 同事的帮助下 我很快的找到了做业务代表的感觉 顺利的完成的渠道的交接工作 使工作走上了正轨 回顾工作内容大致分为以下以下七点 1 信息传递 主要是用电子邮件和传真的方式 及时传递产品报价和公司库存情况 日常接听业务电 话 以及新产品的产品性能介绍 促销政策的及时下 发 彩页和宣传资料的发放等 2 员工培训 在出差过程中 抽时间给经销商 员工做产品性能培训和销售技巧培训 十个月内分别 给 公司做培训共计 14 次 3 投标支持 及时响应渠道上报的招标信息 认真填写询价表 根据实际情况和特殊情况针对每一 单做出相应的支持 4 签约大会 在公司的组织协调下 圆满完成 第 4 页 共 8 页 公司 xx 财年的经销商大会 通过此次会议 不但再 次加深了对经销商的了解 同时也提升了自己在会务 方面的能力 更有利的是坚定了各经销商对其分销商 实力 财力等全方位的肯定 对长期的合作起了很大 的促进作用 并为以后的友好业务合作奠定了基础 5 财年签约 在公司领导的安排下 我提前进 入地州 使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细 的了解 结合去年已签约公司的销售情况和市场职能 等因素 合理地概括过去一批在各地享有一定的知名 度或资金 市场能力较强公司进行签约 对我公司在 渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础 从而顺利完 成了新财年商用产品的签约 同时 通过此行对于我 的涉外能力也有很大的提高 6 地州投标 今年共参加地州投标八次 地 区二次 地区一次 地区五次 共中标三次 中 标总金额为近二百八十万 7 内部配合 配合市场推广部做 活动共计十 四站 七站 站 一站 以及 电脑的大型新 品发布活动 新品在渠道区共进行四站 为期 近一个月 为主的 系列新品发布 站活动 一年来自身工作的评定 在近一年渠道工作中 从大的方面来讲 相对 第 5 页 共 8 页 来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换 迅 速接手渠道工作 顺利完成新财年渠道签约 从小的 方面来讲 能够有持之以恒的心态去对待每一件事情 凡事都当自己的事情去做 做到了无愧我心 总结起 来有两个方面 1 凭借公司的优势去帮助经销商 大方面坚持 公司的制度 在政策方面严守公司的原则不变 出现 问题都以积极的态度去对待 尽公司所能为经销商解 决问题 凡是遇到特殊情况 此时都是经销商非常着 急的事情 每次都能主动去做好细节工作和一些实际 的工作 如星期天不能发货 公司的相关接口人不在 公司有集体活动等等 我就在不违反公司制度的条件 下想尽一切办法去帮助他们 如果礼拜天没有人发货 我自己去发 不论是公事还是经销商的私事 只要他 们找到我 我都努力去办好 最终经销商认可了我 起到了桥梁的作用 2 观察市场 了解其变化 结合本公司的情况 对经销商进行耐心的分析 帮助其排除杂念 树立信 心 我从公司的长远发展的角度去做工作 如从公司 的忠诚度 厂家的资源的支持 从 的角度 我 公司对经销商的信用金的评定 其它产品的价格支持 等 另外 通过大量细致的工作 使得从公司实行新 第 6 页 共 8 页 的信用金制度以来 除 之外 渠道十三家经销商五 个月无逾期 这一点是值得欣慰的 经验和体会 通过十个月的渠道工作 让我深深的感 到 做渠道工作容易 想做好就是一件非常不容 易的事情 可以用总结六条经验 一细二勤三要 一 细即心细 二勤就是嘴勤 腿勤 三要是皮要厚 嘴 要甜 心要狠 篇 3 时代在变 环境在变 每天都有新的东西出现 新的情况发生 更好地规划自己的职业生涯 学习新 的知识 掌握新的技巧 适应周围环境的变化 这是 作为一名销售所应具备的能力 销售工作心得体会 有些朋友问我 做销售这 么久有什么心得 我想不外乎几句话 对客户要长久 要真诚 不要将个人情绪带到工作中 对客户来讲 他看重你的可能是你的产品 可 能是你的品牌 可能是你的价格 可能是你的服务等 等 当然最后是否选择你 还有很多其他因素 包括 经济的 政治的等等 是一些非常复杂的因素最后综 合影响的一个结果 因此你不要对一个项目过于耿耿 于怀 你拿下了一个项目 不见得能够拿下这个客户 的第二个 第三个项目 同样 你丢掉了这个客户的 第 7 页 共 8 页 第一个项目 也不一定就丢掉后面的项目 而后面的 项目有可能比前面的要大的多 因此 对客户要长期 的跟踪 长期的保持一个非常良好的 互利互惠的关 系 不要过于急功近利 过于看重眼前利益 拿下项 目 大家都好 拿不下 对不起 拜拜 这样的人很 难有什么大的作为 对渠道 我们要以诚相待 以理服人 因为客户 里面形形色色的人都有 有真心对你的 有存心来骗 的 要有一双慧眼 但是我觉得对客户重要的是真诚 真诚的告诉他们你的优势 你的劣势 你能提供给他 们的支持 服务 哪些是你做不到的 不要怕客户知 道你的缺点 因为你不说他也会从别人那里了解到 因此对客户要真诚的合作 容忍客户的小心眼 小把 戏 相信绝大多数客户是好的 是真心和你合作的 欲取之 先予之 经过真诚的沟通和交流 客户一定 会成为你的忠实伙伴的 另