如何高效进行医院拜访

,时间：2010年9月6日,如何高效进行医疗机构拜访,1. 简述拜访,2. 客户拜访的基本流程,3. 拜访中的关键点与难点,4. 高效拜访的六大要素,5. 拜访中的技巧,目录,1. 简述拜访,目录,关于拜访,拜访目的,1. 情报收集,2. 查询库存，销售促进,3. 对账、结款,4. 新品推广,5. 建立、维护客情,6. 退货处理,7. 勾选品种、配送商,8. 确定采购周期与频次,如在拜访中与同行偶遇，在相互认识后，可以在同行中了解区域内自然人的信息，了解合作方式与合作政策，以及合作中出现的问题，为公司与自然人合作打好基础,如在拜访的过程中与厂家代表偶遇，在相互认识后，可提供我们已合作的医院名录，了解其现有配送商的合作情况，为后期转配送商打好基础,医院业务人员拜访的目的,2. 客户拜访的基本流程,目录,拜访的基本流程,3. 拜访中的关键点与难点,目录,拜访前的准备,计划准备,内部准备,外部准备,1、计划准备计划目的计划任务计划线路计划开场白,内部准备信心准备知识准备拒绝准备微笑准备,外部准备仪表准备资料准备工具准备时间准备,1、拜访前的准备,2、开场白的设计,“王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”,“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能已经是科室主任了，真是令人羡慕！”,假设式,如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？,建立期待式,“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”“我们的合作会让你提升20%的销售利润。”,问句式,“自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？”“如果您使用我公司开发的HIS系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？”,感激式,赞美式,2、开场白的设计,“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。”,“你有没有见过，你无法拒绝的配送商？”,印象深刻式,“我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的服务，我们的影响力源自于我们50万元订单从开票到出库只要10分钟就能完成，如果算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的45分钟以内。”,激发兴趣式,“您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果20%30%的药品感兴趣吗？”“我只占用你5分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断这种药品适不适合您。”,询求帮助式,“王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你。”,两分钟式,引起注意式,2、开场白的设计,“李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，”,产品式,“王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。”,利益式,“黄老师，你上次让我留意的人血白蛋白，最近公司好不容易到了一批上海生物所的，量不是很大，我专门给您留了点。”,案例式,“您知道*医院吧，自从与我公司进行了药品直供的合作，药价降低了30%，利润却上升了12%”,交流式,事前的准备,销售中的接近,需求的探寻,产品的介绍与展示,缔结业务关系,销售洽谈的五大步骤,3、如何做销售洽谈,陌生拜访1、打招呼2、自我介绍3、破冰4、开场白5、询问6、结束拜访,销售洽谈的热键,多次拜访1、电话预约2、打招呼3、破冰4、开场白5、FFAB6、介绍解决方法和产品特点7、客户疑问，加减乘除8、成交,3、如何做销售洽谈,4、如何处理客户异议,种类,产生原因,处理原则,异议的种类 - 真实的异议 - 虚假的异议 - 隐藏的异议,异议产生的原因 - 客户的原因 - 业务人员的原因,处理异议的原则 - 做好准备 - 选择适当的时机 - 不要与客户争论 - 给客户留面子,客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。,处理技巧,客户异议处理技巧 - 忽视法 - 补偿法 - 太极法 - 询问法 - “是的如果”法 - 直接反驳法,4. 高效拜访的六大要素,目录,高效拜访的六大要素,Source: Roland Berger & Partners,高效拜访的六大要素,开门见山,直接向对方说明些次拜访的目的,我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注,拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系,明确公益暗示私利,打破联盟，以实相告,根据当时的状况，投其所好，见机行事,突出自我,察言观色,找准对象,利益介绍,各个击破,5. 拜访中的技巧,目录,拜访中的形象,外部形象,投缘关系,控制情绪,诚恳