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营销策划与诊断范文 Sdh新大洲本田摩托车的营销策划 一、消费群分析目标消费群构成1有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。 2城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出资购买，其目的是方便工作。 3从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。 4追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。 农村市场消费群心理分析1有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。 2购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。 3影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。 4选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。 对摩托车的需求特征1价位及排量跨骑式30004000元，90100CC四冲程；50006000元，125CC四冲程。 坐骑式20004000元，5060CC小踏板；35005000元，90100CC大踏板。 2性能结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。 问题点1消费观念、消费习惯很难改变。 2信息量少，且分散，信息传播慢。 3密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。 二、营销策略营销模式消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。 由于是新品牌在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。 通过调查了解到，80以上的农民购车是通过熟人介绍的。 由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。 初步设定营销传播步骤如下sdh摩托车产品村长村民sdh摩托车产品。 三、具体操作设定范围以x市y个村计算，选择所在的县和邻近地方有摩托车经销点或专卖店的村镇，通过邮局，给这些村的村长（书记）寄关于sdh摩托车的资料。 资料内容寄给村长、书记的sdh摩托车的资料包括 （1）产品介绍，典型的适合农村市场的车型。 （2）服务宗旨，措施0公里服务、巡回检修、上门服务等。 （3）导购手册摩托车有关知识如选购、驾驶维修保养等，并巧妙地联系到本品牌产品。 资料形式 （1）品牌介绍。 （2）各种设计新颖的宣传海报、带年历、老黄历（农村有人迷信），注重装饰性、实用性。 （3）导购手册。 为了使更多的农村消费者对邮寄的宣传资料感兴趣，增加对信息的接受量，采用了有奖问答形式，具体办法如下 （1）在海报的一角印上设计统一的问答题（10题左右），并注明答案在企业介绍综合折页和导购手册中，请向村长（书记）借阅查询。 村民可另附纸回答问题，寄往sdh公司，参加抽奖。 （2）农村一般以户为最小单位居住，由于劳动协作关系，彼此都很熟悉，喜欢互相走动，且农民有串门的习惯，所以在同一个村信息传播很快。 （3）海报数量少，村长一般会将资料首先借给和自己关系较好的人，采用这种办法是为了让更多的人留心阅读海报有关信息，寻找答案，此方法会在村中形成一个热点。 四、网点建设网点建设的关键是重点捕捞，树立典型，制造热点。 根据每个地区的销售情况建立sdh摩托车村、sdh摩托车乡、sdh摩托车县。 1市场占有率在30%以上，并且逐年增加。 2市场占有率在20以上，但通过一系列促销，使该县sdh摩托车的认知率明显提高，且使sdh摩托车年增长率在7以上。 3该县有3个村被确定为sdh摩托车村，引起邻近乡村的注意。 以上满足一条，均可发展为sdh摩托车县。 成为sdh摩托车乡的充分条件1该乡（含县级市、地级市周边）有sdh摩托车经销店，且经销店对经销sdh摩托车很有信心。 2该乡所属sdh摩托车业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销活动。 3最好能得到该乡领导的重视，对此事感兴趣。 成为sdh摩托车村的条件；1sdh摩托车市场占有率在10以上，且逐年增加。 2sdh摩托车市场占有率在5以上，但通过搞活动，sdh摩托车销量倍增。 实施方法1选择重点开发的农村市场，由业务部选择有市场潜力、重点开发的县镇，集中兵力，重点攻破。 2销售总部和代理广告公司组织促销服务人员，分成小组同业务部工作人员到重点开发建设的sdh摩托车村，开展全方位的宣传促销活动。 方法有 （1）媒体以县镇（转播台）的电视为主，选择当地农民喜好的电视剧（农村人多喜欢港台武打片或言情片），在片头中打出“sdh摩托车赞助播出”字幕及产品广告。 （2）在经销店、摩托车销售集中地方、维修店悬挂dh摩托车彩色横幅、彩旗、张贴宣传画。 （3）组织大篷车到各村镇进行展示宣传，介绍新产品，巡回服务。 （4）组织各业务部、经销单位拜访县、镇、村有关领导，宣传介绍产品、本企业。 （5）与之以利，让乡长在镇上播放sdh摩托车的电视广告，在村上播放sdh摩托车的广播广告。 五、现场促销联合所有的摩托车经销店以及sdh摩托车专卖店在农村婚庆比较集中的日子前一个月-重点是年前-开展“百城千店sdh摩托车”活动。 具体做法如下1悬挂统一的“百城千店sdh摩托车”的彩色横幅23条，（店外1条，店内12条）。 2店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌sdh摩托车，服务千家万户”的海报23张。 3每个星期天确定为“服务咨询日”。 4每个星期六定为“巡回服务日”，有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也可以到sdh摩托车比较集中的村上开展上门服务。 5在销售现场，在较大的店安排两名小姐佩带“百城千店赞sdh摩托车的绶带，进行导购。 6为营造气氛，还可搞游戏活动。 以上方式由专卖店进行细化管理、组织实施。 其他宣传方法1刷墙广告，必须统一形式，提高档次，统一宣传口号，在一些国道、省道由总公司统一组织人员刷写。 2通过在各乡镇的中巴车体上做车体广告，车内派发孟氏摩托车的宣传资料。 3在各县镇“摩的”（乡镇常用的摩托出租车）上刷写sdh摩托车广告，向“摩的”司机赠送印有“sdh摩托车”字样的sdh摩托车文化衫等。 4有条件的专卖店可配置电视、VCD机，现场播放sdh摩托车广告介绍sdh摩托车，VCD光盘由总公司统一制作。 农村乡镇的地域辽阔，很适合搞一些户外的营销推广活动。 以五一黄金周，下乡路演为例。 活动背景:sdh摩托车企业里的老大。 一直以来在摩托车行业里是佼佼者，拥有多项技术专利，世界产销量第一，是高端产品的象征，在国内市场有极高的知名度和很好的用户口碑。 同中国嘉陵，广州五羊合作，做高价位的产品。 同新大洲合作，做中低端产品。 一直以来以极高的性价比占领市场。 在新大洲本田实行2个品牌运作，本田和新大洲。 区别在于车身上的商标是新大洲还是本田。 发动机全部采用本田发动机。 威武和万里行是本田标产品，推出6个月以来，由于价格较高，款式较老，市场销量不大。 公司决定对其调价，用其占领弯梁车和五羊款车市场。 促销时间5月1-5月4日黄金周期间。 具体时间结合各市场实际情况。 考虑农忙季节的农户特点。 前期电视媒体广告，DM宣传单页促销地点吉林省各级经销商所在区域重点市场促销手段体验式营销，客户关系营销。 通过前期电视媒体的黄金时间段的广告，促销目的提升销售量20%,降低经销商库存，以相对库存较大，款式相对老化的2款本田品牌的摩托车，进行促销。 促销方式二人转路演。 （结合产品知识主持人互动）摩托车试骑活动。 （试骑发放小礼品）老用户召集点检摩托车，条件允许同时点检其他品牌摩托车（注意和本田摩托车的优势对比），根据用户档案进行小礼品的抽奖发放提升活动的娱乐性。 （备选）促销费用本着风险共担，谁的市场谁受益原则，结合本月销售任务完成情况，给适量百分比核销，计提车辆，每台车20元的促销费用（促销品专用款），必须用于此次活动，电视广告费用，凭和电视台签订的协议，及发票核销。 活动具体实施细节及注意事项1，首先是销售商的选择，5，6月份，完成上半年销售任务，且单月提车数量大于50台的商家。 本月原销售任务1800台，先销售任务2200台。 根据历史销售数据，及本月各商家销售任务情况，全省各级经销商共计60家，提货大于50台的商家，共计20家，大于30小于50台的商家有18家。 受活动政策的吸引，这部分商家提货数也可能达到50台，初步预算能有38家能享受销售政策，40家预计提货1900台其余20家提货预计300台，合计2200台。 按家4场演出，2000元，条幅，形象喷绘等费用200元广告费用1000元，合计每家费用3200元，经销商分担的费用，如交通费用（都有自己的车辆，出点油费，人工费），演出费用，宣传单页等费用2，公司初步计划消化商家社会库存2500台，其中重点销售主打2款摩托车，本田标志的万里行，和威武。 批发价格全省统一下调200，执行统一零售价。 零售价格下调300元，商家库存由业务代表盘点后，7月统一补差。 3，为保证活动的效果，各商家必须提前15天做媒体广告，及宣传单页的发放（结合自己的服务网络）做好活动前的导入工作。 广告形式以各县市电视媒体为主，可以软文，宣传片或自行制作等形式。 但力求推出此次活动2款主打车型4，商家自行提供2款试骑车辆，先行进行调试，保持外观美观，（可以在车头处打上红花）5，文艺演出，联系好演出单位及演出场地，以每场1000元的标准。 办事处核销500元，需要核销凭证，如现场活动照片，发票等。 横幅，刀旗，形象喷绘，舞台的搭建等如需要和政府协调，请自行协调解决。 活动时间控制在2个小时左右。 主持人的企业产品知识问题，题目可以自行选择，也可以选择如下问题A，本田摩托车在世界销量排名第几？答案世界第一B，威武弯梁摩托车，每百公里油耗是多少？答案1.6升C，万里行五羊款跨骑，每百公里油耗是多少？答案1.5升D，新大洲本田单品3个月出口日本摩托车1万辆，是哪款车？答案4冲程50today E，威武车是无离合的循环挡。 在行驶过程中，4档可以直接换空档吗？答案不可以本田独特安全设计，保证安全行驶F，谁能说出摩托车的保修期限和发动机的保修期限？答案整车保修2年2万公里。 发动机保修1年半15000公里大大超过国家规定的“三包”期限。 期限延长，品质的保证。 6，做好演出前的准备工作，准备好各种宣传用品（横幅和刀旗及形象喷绘的尺寸和效果图报到办事处，统一制作）和工具。 宣传的横幅，刀旗，旗杆，红地毯，宣传品，试骑的车辆展示，锤子和长钉。 如晚上进行演出的，要做好照明工作的准备。 7，注意试骑的用户和车辆的安全，试骑用户一定要带好头盔。 最好有摩托车驾驶证的用户试骑。 配备安全驾驶讲解员，讲解安全驾驶知识，及摩托车维护知识，节油保养小窍门等。 可以结合用户的要求，进行节油比赛。 试骑后做发放礼品，（购买较小的礼品如钥匙扣，扑克，笔等）并做好登记工作，登记表由业务代表统一发放。 留下用户的宝贵意见8，老用户召集点检摩托车，条件允许同时点检其他品牌摩托车。 带上常规配件和机油。 做好配件的销售工作。 发现有用户需要更换的，即时更换机油和配件。 同时带上配件记录表，对没有及时满足的用户做好登记，并约好下次更换的时间和地点。 车量点检，严格按照办事处发放的摩托车点检表，逐项检查。 在点检后，向用户说明车辆情况。 通过售后服务技师的点检，表现出本田车辆的优质质量，和贴心的用户服务。 充分让用户体验公司的经营理念，用户的喜悦。 9，老用户的召集活动，通过电话回访，在关心用户对本田摩托车产品的满意度的同时，通知活动具体时间和地点，及大概活动抽奖情况。 并提醒用户带上用户档案或相关凭证。 10，根据本田用户参加活动的人数，决定抽奖活动是否开展。 凭用户档案，领取一个号码，放在盒子里，进行随机抽取，奖品（可以选购宣传品）设置如，雨衣，车斗，伞，服装，帐篷等。 也可以自购，电扇，电吹风等费用自理。 在营销组合上，也不要完全拘泥于活动的开展，也可以结合些人员推销。 可以在乡镇网络开发不到的地方，