我国中小型企业网络营销策略与分析

I 我国中小型企业网络营销策略与分析我国中小型企业网络营销策略与分析 Network marketing strategy of Chinese small and medium enterprises with analysis 毕业设计 论文 共 23 页 完成时间 6 月 15 日 答辩时间 6 月 20 日 I 摘要 网络营销 是伴随着信息技术的发展而发展的 网络技术的发展和应用改变了经 济体系中信息的分配和接受方式 改变了人生活 工作 学习 合作和交流的环境 企业必须相应地积极利用新技术变革企业经营理念 经营组织 经营方式和经营方法 本文阐述中小企业 传统营销与网络营销的区别 论述了 如何在新的环境来 实现网络 营销 提出了制约中小企业网络营销发展的问题及相应的解决方法 以及在营销过 程中小型企业目标市场选择 战略及应用策略 通过分析研究 得出有利于中小企业网 络营销发展的战略 给予企业创造其价值 关键字 网络营销 营销 中小企业 环境 II AbstractAbstract The network marketing is with the development of information technology and development Network technology development and application of the changed economic system of information distribution and accept change the way people live work and study cooperation and communication environment the enterprise must be correspondingly positive using new technology to change the enterprise principle of operation management organization mode of operation and management methods In this paper small and medium sized enterprises with the traditional marketing network marketing distinction discussed how to in the new environment to realize network marketing puts forward the constraints sme network marketing development and the corresponding solving methods as well as in the marketing process of the small and medium sized enterprises target market selection strategy and application strategy through analysis and small and medium sized enterprises that is beneficial to the development of network marketing strategy to create its value the enterprise Key words The network marketing marketing Small and medium sized enterprise environment 目录 0 0 前言前言 1 1 1 营销的概念及特点营销的概念及特点 2 1 1 网络营销的概念与传统营销的区别 2 1 2 网络营销的特点分析 2 1 2 1 即时传送性 2 1 2 2 跨时空性 3 1 2 3 一对一 性 3 1 2 4 互动性 3 2 2 我国中小企业开展网络营销中存在的问题我国中小企业开展网络营销中存在的问题 4 2 1 存在问题 4 2 1 1 网络营销意识不强 4 2 1 2 网络营销平台存在很多缺陷 4 2 1 3 忽视网上调研和网络市场开发 5 2 1 4 网络营销手段选择不当 5 2 1 5 产品种类少 覆盖范围小 5 2 1 6 社会化配送滞后 商品流通不畅 5 2 1 7 网络营销产品范围窄 营销方式单一 6 2 1 8 相关法律法规不健全 6 2 2 网络营销不足 6 2 3 制约我国中小企业网络营销发展的原因分析 7 2 3 1 制约我国中小企业网络营销发展的内部因素 7 2 3 2 制约我国中小企业网络营销发展的外部因素 7 3 3 网络营销存在问题的对策网络营销存在问题的对策 8 3 1 树立网络营销观念和意识 8 3 2 加大对网络基础设施建设的投入 8 3 3 大力提高网络营销策略水平 8 3 4 络诚信体系的建立及相关法律法规的制定和完善 9 4 4 我国中小企业网络营销策略分析我国中小企业网络营销策略分析 10 4 1 中小企业自身的策略分析 10 4 1 1 渠道策略 10 4 1 2 网络域名策略 11 4 1 3 网络广告策略 11 4 1 4 网络定价策略 12 4 1 5 网络信誉策略 13 4 1 6 网络服务策略 13 4 2 政府策略 14 4 2 1 加强和完善中小企业网络营销的相关法律法规和政策 14 4 2 2 建立和健全中小企业的社会化服务体系 14 4 2 3 加强网络基础设施建设 为网络营销发展提供保障 14 4 2 4 鼓励支持网络营销的学术和技术研究 15 4 3 中小企业的网络营销的目标市场选择战略 15 4 3 1 中小企业目标市场选择的重要性 15 4 3 2 中小企业的目标市场的选择 15 4 4 我国中小企业网络营销应用策略 16 4 4 1 充分进行网络调研 16 4 4 2 加强网站内涵建设 16 4 4 3 建立完善的服务系统 17 4 4 4 拓宽企业营销渠道 17 5 5 结论结论 17 致谢致谢 18 参考文献参考文献 20 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 1 0 前言前言 目前 我国拥有中小企业 2000 万家 截止 2005 年上网企业已经突破 100 万 然而在 众多开展网络营销的中小企业中 除少数企业开展成功外 大部分企业网络营销策略实 施效果并不理想 很大一部分企业对网络营销策略实施的认识不够 缺乏科学的规划是 制约中小企业网络营销发展的一个重要原因 网络营销是企业利用网络实现企业整体营 销策略目标的活动 网络营销策略规划是企业网络营销实施的整体构思 是分析企业网 络营销资源 明确网络营销策略目的 规范网络营销管理的过程 现阶段 不管是企业 本身还是网络营销服务公司 对企业的网络营销的实施上注重网站建设和网站推广 对 网络营销策略的实施缺乏全盘的分析 这就导致企业网络营销实施的盲目性和管理的混 乱 企业的生存与发展 主要依赖对市场的占有程度 在传统营销中 大型企业以自己 独特的优势 往往具备更多的拥有机会 而中小企业因为规模小 资金实力相对薄弱 虽然技术好 产品质量高 但由于营销渠道不通畅 与客户沟通困难等因素 使其在营 销过程中存在各种各样的问题 在机会面前处于劣势地位 由于全球化竞争日益激烈 中小企业要盈利并保持竞争优势 必须以先进技术为依托 对企业传统营销的组织形式 管理模式 经营方式和营销观念等方面进行根本性改变 网络营销对企业来讲 提高了 工作效率 降低了成本 扩大了市场 给企业带来社会效益和经济效益 相对于传统营 销 网络营销具有国际化 信息化和无纸化 已经成为各国营销发展的趋势 为了促进 网络营销在我国的普及和发展 对网络营销进行战略分析具有重要意义 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 2 网络营销作为一种独特的营销模式逐步受到关注 它是建立在互联网基础之上 借 助互联网特性实现一定营销目标的一种营销手段 是企业整体营销战略的重要组成部分 其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动 1 营销的概念及特点营销的概念及特点 1 1 网络营销的概念与传统营销的区别网络营销的概念与传统营销的区别 营销的概念是全新的概念 很多人认为网络营销就是网络广告 很多人认为网络营 销跟传统的营销没有什么区别 到底网络营销是什么 网络营销和传统营销是完全不同的 传统营销这一块大家知道更多是 4P 的概念 而 现在营销推崇的是 4C 的概念 从广义上来说 网络营销现在是建立一个网络平台上的一 个全新的概念 它是一个以客户服务为中心的一个整合的概念 按照我们的话理解 我 们的网络营销是一个真正意义上的整合营销 因为他们是从信息传播开始 一直到品牌 文化的建设 它可以完成一个整个的过程 从狭义上来说 网络营销 On line marketing 或 cyber marketing 全称是网 络直复营销 是企业营销实践与现代信息通讯技术 计算机网络技术相结合 以电子信 息技术为基础 以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称 它是直接市 场营销的最新形式 随着 Internet 的普及 为企业进行现代营销开辟了新途径 它不受 时间和空间限制 在很大程度上改变了传统营销形态和业态 网络营销主要包括宣传产品品牌 网站推广 信息发布 顾客关系 顾客服务 网 上销售及网上市场调研等诸多方面 其职能表现在 网络品牌 网站推广 信息发布 销售促进 销售渠道 顾客服务 顾客关系 网上调研八个方面 1 2 网络营销的特点分析网络营销的特点分析 1 2 1 即时传送性 即时传送性 根据网络的即时性 具体设计如 BBS 电子公告栏 等方式向外发送信息 实现营销 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 3 信息的即时发布和更新 网络具有的快速性使客户及时掌握企业状况 了解产品的相关 信息 随时关注企业新产品 新服务等方面的营销动态信息 1 2 2 跨时空性 跨时空性 企业利用互联网的特点 业务可以延伸到全球任何联网的计算机 实现全天在线工 作 使产品市场进一步向国际化 全球化方向发展 网络作为一种新型营销渠道 可以 不受时间 地点及规模的限制 协助企业完成销售过程中的很多环节 1 2 3 一对一一对一 性性 一对一 就是利用网络特性使企业与不同客户之间一一对应 根据其爱好 特点提 供个性化产品或服务 使企业最大限度满足不同客户的特定消费要求 协调处理与每一 个客户的关系 提高客户的忠诚度 保障销售持续增长 1 2 4 互动性 互动性 企业可以通过电子布告栏 线上讨论广场和电子邮件等方式 以最低成本在营销全 过程中对客户进行信息搜索 客户对企业产品的设计 定价及服务等一系列问题充分发 表意见 这种双向互动的沟通方式使企业决策有的放矢 从根本上提高客户的满意度 保证服务质量 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 4 2 2 我国中小企业开展网络营销中存在的问题我国中小企业开展网络营销中存在的问题 2 12 1 存在问题存在问题 目前 我国已经有不少中小企业开展了网络营销活动 并取得了一定的效果 但由于 我国网络营销起步较晚 有很多中小企业网络营销的意识缺乏 加之制度的不完善 使得中 小企业在实施网络营销中存在不少问题 主要表现在如下几方面 2 1 12 1 1 网络营销意识不强网络营销意识不强 多数中小企业网络营销知识缺乏 对网络营销缺乏系统研究 绝大部分中小企业还 只把竞争焦点定位于传统市场 缺乏开展网络营销的紧迫感 还有部分企业把网络营销 看成是企业的 面子工程 表现为企业建立网站而不管理 忽视网上客户服务等 他 们认为搞网络营销是比较时髦的 可以象征企业的实力和地位等 总之 许多中小企业没 有充分意识到网络营销对赢得企业未来竞争优势的作用 2 1 22 1 2 网络营销平台存在很多缺陷网络营销平台存在很多缺陷 网络营销平台是开展网络营销的根据地 但是许多中小企业的网络营销平台存在很 多缺陷 一是没有特色 网站定位模糊 缺乏吸引力 二是缺乏维护 表现在信息发布 不及时 网站内容单调且更新缓慢甚至不更新 缺乏安全维护措施等方面 影响了网络 营销的有效开展 三是网站推广方式不当 网络营销有其特有的推广方式与技巧 如搜 索引擎的注册 发布新闻 E mail 广告 动画广告宣传等 还要使用传统的促销媒介 许多中小企业忽视了这些技巧 2 1 32 1 3 忽视网上调研和网络市场开发忽视网上调研和网络市场开发 在上网宣传的基础上 开展网上市场调研 开发网络客户群 对于实力弱小的中小 企业低成本开发市场具有重要意义 但是大部分中小企业的网络营销还仅仅停留在网络 广告与宣传促销上 随着网络市场的快速发展 许多中小企业还停留在网络营销的起点 阶段 可以说就是对网络资源的浪费 虽然中小企业并不一定非搞网上交易不可 但是 开展网上市场调研 开发网络客户群等是所有上网企业都该做也是能够做的工作 2 1 42 1 4 网络营销手段选择不当网络营销手段选择不当 许多中小企业网络营销手段的选择大多为电子邮件营销 电子邮件是网络营销中成 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 5 本低廉的 最常见的营销工具 但是不可滥用 因为滥用电子邮件营销 目标用户不明 确 收件人对不适合需要的电子邮件很反感 看到此类邮件就删除 滥用电子邮件营销 不仅营销效果无从谈起 而且还会对企业形象产生负面影响 2 1 52 1 5 产品种类少产品种类少 覆盖范围小覆盖范围小 目前 我国企业网络营销的产品主要集中在电位及其配件 软件 图书等有限的几 种特殊产品 面向广大顾客的服装 日用品 家电产品等在网上难以找寻 没有形成较 大的规模效应 2 1 62 1 6 社会化配送滞后社会化配送滞后 商品流通不畅商品流通不畅 网络营销客观上要求企业必须有充裕的物流水平和物流能力为保证 我国企业的物 流效率低 能力差 很难实行与网络用户的及时物流交割 社会化配送跟不上 货物递送 成本高 网络营销产品不能占有价格上的优势 使得企业不敢在网络营销上进行大的尝 试 2 1 72 1 7 网络营销产品范围窄网络营销产品范围窄 营销方式单一营销方式单一 目前我国企业网络营销的产品主要集中于电脑及其配件 通讯产品 软件 图书等 有限的几类产品上 在商品品种 数量方面无法满足人们的需要 同时 大部分上网企 业的网络营销还只停留在网络广告与网络宣传促销上 只是简单地将其厂名 产品名称 地址和联系电话挂在网上 拥有独立的域名网址的企业较少 对网络调研 网络分销 网络新产品开发 网络服务等营销活动 涉足者更是寥寥无几 企业网络营销的优势和 潜力没有被挖掘出来 2 1 82 1 8 相关法律法规不健全相关法律法规不健全 随着中小企业网络营销的发展 其法律问题也纷纷出现 比如 电子合同 电子签名 的法律效力问题 网上交易的经济纠纷问题 计算机犯罪问题等等 这些问题会对消费者 和经营者的权益受到侵害 不利于网络营销活动的开展 网络营销作为一种全新的营销方式 是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的 新生事物 伴随信息时代的到来 网络营销必将成为中小企业的必然选择 2 22 2 网络营销不足网络营销不足 作为网络经济的产物 网络营销的发展尤其在我国仍处于尝试和起步阶段 还存在 不少问题 主要表现在以下几点 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 6 1 技术问题 2 安全问题 3 立法问题 4 税收问题 这是国际社会争议颇多 的话题 发达国家不主张对网上的交易征税 发展中国家则主张征税 因为实现了买卖 商品的所有权由卖方转向了买方 属于销售活动 产品价值得以实现 就应征收增值税 消费税等多个税种 但是目前这些没有明确的法律规定 同时对网络营销的销售行为缺 乏有效的监督等 都给税收征管工作带来难度 5 诚信问题 2 32 3 制约我国中小企业网络营销发展的原因分析制约我国中小企业网络营销发展的原因分析 2 3 12 3 1 制约我国中小企业网络营销发展的内部因素制约我国中小企业网络营销发展的内部因素 1 我国中小企业规模小 实力弱 在网络营销的资金投入难同大企业抗衡 根据有关学者对中国中小企业的研究 在全部中小企业中 约有 68 的企业在第一 个 5 年内倒闭 19 的企业可生存 6 10 年 只有 13 的企业寿命超过十年 我国中小企 业成长性不强 使得我国许多中小型企业终日为基本的生存而奋斗 无力顾及网络营销 发展与投入 延缓了新技术 新营销手段的应用 2 人才的缺乏 网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程 但大部分中小企业信息 技术应用水平都不高 尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才更少 2 3 22 3 2 制约我国中小企业网络营销发展的外部因素制约我国中小企业网络营销发展的外部因素 在目前来说 中小企业网络营销的发展存在的外部因素主要有 1 网络支付安全机制不健全 目前 我国网络支付的技术手段尚不成熟 在目前信用卡消费为占主导的情况下 网络营销现金的交割只能靠用户事前 后 交费后才能够完成 即使凭信用卡实现网络 支付 对消费者 对企业均有一个安全保障的问题 因为企业没有大批资金可以在其网 站上构建比较完善的支付系统 保证其网上支付的安全 2 社会化配送滞后 商品流通不畅 中小企业规模小 资金薄弱 无法拥有自己的物流队伍 在进行网络交易之后 不 能够马上向消费者配送物品 从而造成了配从的滞后 3 隐私权的障碍 中小企业的知名度比较低 消费者对于在这些企业的网站进行资金的交割持怀疑态 度 害怕自己在交易过程中隐私得不到保证 从而阻碍了中小企业进行网络营销 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 7 3 3 网络营销存在问题的对策网络营销存在问题的对策 网络营销销作为新经济形式下的产物 对我们而言 既是机遇 也是挑战 在网络营 销飞速的发展过程中 它极大的改变了人们的消费观念和生活方式 当然 在这样一个 发展过程中难免会存在许多问题 为此 我国网络营销应该在以下几个方面进行再认识 和调整 3 13 1 树立网络营销观念和意识树立网络营销观念和意识 中小企业的全体员工 尤其是领导层和管理层 一定要树立网络营销的新观念 改 变自己的传统经营管理思想 以适应在新经济形式下的竞争 对于一些中小企业而言 网络营销给他们带来了低成本优势 也带来了更多的营销机会 同时也带给他们和大企 业同等竞争的机会 在没有规模经济制约其自身的情形下 参与到全国甚至是全球的市 场竞争中 对于消费者而言 也要改变自己的消费观念 毕竟网络营销会带给自己更大的方便和 快捷 随着经济的不断发展 网络营销在我国的发展会有更大的空间 也将会成为未来 营销的主流 消费者也应该适应潮流接受网络营销的新观念 3 23 2 加大对网络基础设施建设的投入加大对网络基础设施建设的投入 我国经济的发展和网络在全国范围内的不断普及 对网络基础设施的要求也越来越高 互联网范围的逐步扩大 从城市逐渐向乡镇一级扩展 这无疑是对我国的网络运营商提 供了更高的要求 要想在未来的竞争中占据优势 必须把网络的范围铺向更广阔的农村 据 CNNIC 统计 2007 年农村网民成了新增网民的重要组成部分 其规模年增长率超过 100 达到 127 7 农村网民数量达到了 5262 万人 7300 万新增网民的 4 成 即有 2917 万来自农村 这个数据充分说明了广大农村日益成为网络普及的新亮点 只有加大 对这些地区网络基础设施建设的投入 未来电子商务包括网络营销才能有更广阔的市场 空间 3 33 3 大力提高网络营销策略水平大力提高网络营销策略水平 在网络营销策略组合中 不仅是传统的 4P 的内涵发生了变化 而且应该向 4C 转变 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 8 现在看来 网络营销能更好的解决 顾客 沟通 便利和成本 这些因素所带来的问题 不 仅如此 企业对自己网站的推广上也要有相应的策略 要有相应的网站推广计划 相应 的推广策略以及对网络消费者行为的分析 这样才能获得成功 值得一提的是网络广告 它在整个网络营销策略中的地位也是非常重要的 针对网络广 告的设计与发布 都要有相应的技术开发和技术创新 针对网络广告的收费方式也要有 所依据 3 43 4 络诚信体系的建立及相关法律法规的制定和完善络诚信体系的建立及相关法律法规的制定和完善 建立完善的网络诚信体系 是进行电子商务活动和网络营销的保证 如今在网上开 展营销活动的企业已经可以申请诚信等级 在网上开展营销活动的企业 只要登录相关 网站 下载全国企业网络营销基本诚信数据库申报表 即可申请从低到高不同诚信等级 中国电子商务协会将从企业基本信息 综合素质 履约及资产质量 赢利能力 用户满 意度等多个角度展开调查 核实和评估 决定是否将其纳入到基本诚信数据库 并颁发 相应的诚信等级 这样一来 消费者就可以非常清楚的知道哪些企业是值得信赖的 将 那些缺乏诚信的企业剔除和淘汰 但仅仅依靠道德层面和政策层面的努力是远远不够的 更多的是应该在法律层面上给予 支持和保护 由于网络营销在我国的发展处于起步阶段 涉及的领域在法律上没有明确 的约束 只有在相关法律上有大概的涉及 这就会给不法企业有可乘之机 因此我们要 在这方面多多努力 加快电子商务立法的制定与不断完善 特别是在电子商务交易方面 的规范 还有就是加快网络广告法的制定 传统的广告法已过于陈旧狭隘落伍 完全不 能适应它的发展 对电子合同法这方面也要进行必要的修善 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 9 4 4 我国中小企业网络营销策略分析我国中小企业网络营销策略分析 4 14 1 中小企业自身的策略分析中小企业自身的策略分析 中小企业要想开展有效的网络营销 首先应针对本企业特点制定正确的网络营销策 略 4 1 14 1 1 渠道策略渠道策略 在传统环境下 企业一般考虑如何利用现有的营销渠道将产品推销出去 而网络环 境下 要从消费者利益出发 如何使消费者方便地获得产品和服务 1 传统营销渠道与网络营销渠道的比较 作用的比较 传统营销渠道中 除了生产者和消费者外 很多情况下还有许多独立的中间商和代理 商的存在 这种营销渠道的融通 除了要靠产品自身的品质之外 主要还是依赖于广告 宣传和资金流转的情况 中小企业可以通过网络平台将企业的概况与企业产品的特征等 信息告诉用户 从而克服了中小企业由于宣传资金不足而影响企业优秀产品迅速推广的 困难 结构的比较 销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道 传统的直接销售渠道需要通过人 员上门推销 电话销售和直接邮递来实现 传统的借鉴营销渠道 一般包括一个以上的 中间商 根据中间商数量的多少 可以吧销售渠道分为若干级别 2 多营销渠道整合营销 我国中小企业在开展网络营销的时候 一方面要充分利用网络带来的便利 即通过 本企业的网站惊醒网络营销 又积极通过门户网站等间接销售渠道来销售自己的商品 扩大企业的影响 加速本企业的产品从生产到销售的过程 另一方面 我国的中小企业 也不能放弃企业对传统营销渠道的建设 只有创造一种全新的 鼠标 水泥 营销渠道经 营模式 坚持多渠道共同推进 相互整合的营销渠道策略 才能更好的开展网络营销 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 10 4 1 24 1 2 网络域名策略网络域名策略 企业要想让用户比较容易的找到自己的网站 第一步就是建立有效的域名策略 域 名策略与企业的品牌和地点战略是紧密联系的 是所有网络地址和促销活动的基础 1 分散域名策略 分散域名策略是指企业为不同品牌的产品注册各自独立的域名 如果企业某些产品 品牌独特 知名度高或者是刻意要培育特定市场和强化消费者的忠诚度 采用分散域名 策略是较好的选择 2 单一域名策略 单一域名策略指企业指注册一个域名 其产品都以目录的形式放在同一个域名之下 目 前绝大多数企业都采取这样的域名策略 采取单一域名策略的网站企业形象迅速建立 单一域名策略还有一个最大的好处就是使用网页有很强的整体感 企业容易以整体的形 象和信誉去推动产品的市场占有率 4 1 34 1 3 网络广告策略网络广告策略 网络广告是依靠互联网将广告主的信息传递给目标消费群的一种付费的非人员推广 方式 从营销活动的信息传播角度看 WWW 主页 新闻组 专业网 站数据库 公共黄页 聊天室 网络传真等都可能因为承载了广告信息而成为一种网络 广告宣传与推广的形式 网络广告的受众广泛 不受时间和空间的限制 有的网络广告 的费用要比传统的广告低廉很多 因此它是中小企业树立公司形象 介绍公司产品 促 进公司销售的一个理想媒介 中小企业在选择网络广告时的第一原则应是性价比优先 应有选择地运用高效的网络广 告方式 目前 电子信箱 搜索引擎等都是用户使用较多的网络服务 1 电子邮箱策略 我国中小企业可以以注册会员的形式 让对本企业产品有兴趣的浏览者主动留下自己的 兴趣爱好以及电子邮件的联系方式 并注明是否愿意接受本企业最新产品的电子邮件广 告 企业再根据收集到的浏览者的信息有针对性地发送电子邮件 提高企业电子邮件广 告的效果 2 网上页面广告策略 网上页面广告主要包括横幅旗帜广告 标识广告 文字链接以及分类广告等几种形式 选择合适的广告投放网站有助于提高网络广告的点击率与浏览率 企业在选择网络广告 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 11 进行投放一般有三种途径 选择大的综合门户网站非首页标题进行广告投放 选择一些专业门户网站进行广告投放 与其他网站建立广告交换链接 3 网络搜索引擎策略 当消费者带有某种购物目的上网搜寻产品信息时 大多数都会选择利用著名的网络搜索 引擎 诸如 百度 搜狐 新浪 雅虎 等 进行产品搜索 目前搜索引擎营销方法的主流形式是购买关键词广告 简单来说就是在搜索引擎的搜索 结果中发布广告的一种方式 当有用户检索到该企业所购买的关键词时 企业的信息就 将会出现在搜索结果页面的形影显著位置 我国中小企业可以根据自身情况选择合适的 搜索引擎广告策略 4 1 4 4 1 4 网络定价策略网络定价策略 企业在进行网络营销时 应特别重视价格策略的运用 以巩固企业在市场中的地位 增强企业的竞争能力 以下是几种中小企业使用的定价策略 1 降低价格敏感策略 一个市场的价格越敏感 则利润价格最大化就越低 因此互联网对价格敏感度的影 响是所有企业都必须面对的基本问题 针对互联网提高了消费者的价格敏感度 我们可 以采取以下措施降低消费者对价格的敏感程度 提高消费者满意度策略 对中小企业来说 想要在网络营销中获得成功 提供品质优秀的产品或服务至关 重要 同时可以在网上提供相应的有客观机构提供的产品评测数据和获得相应的证书 降低总支出效应的策略 当消费者花费占其总预算中很大一部分的资金去购买一项商品或服务时 他们在 支出时会对产品的价格比较敏感 企业应根据这个效应 对购买量大的客户提供价格 上的优惠 2 实时定价策略 由于环境不断的变化 因此对大部分的企业而言 寻找或设定一个固定的价格很难 而应实行买时定价策略 实施实时定价策略需要设计两个系统 实时价格统计 根据季节和市场的变化及竞争对手状况 在计算最大盈利的基 础上 在网络上公布实时产品价格 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 12 直面议价系统 也就是企业和消费者在网上面对面直接协商价格 4 1 54 1 5 网络信誉策略网络信誉策略 信用 安全 物流是制约我国网络营销发展的三大问题 信用机制的建立健全方面 我我国与发达国家存在很大差距 这也给我国网络营销发展带来了一定障碍 企业想要 开展网络营销 应做到以下几点 1 主动提供品质线索 建立企业网上信誉 对中小企业来说 要在网上向每个有兴趣的网络浏览者主动提供有关企业以及 相关产品的品质线索 公布相应的评测数据 可靠的证书甚至进行免费试用 推动 企业信誉的建立 2 与大型企业合作 迅速提升企业信誉 中小企业可以通过和大型企业或知名企业合作来推动企业信誉的有效建设 做 大型企业或知名企业的优秀配件企业或辅助产品的推荐供应企业 直接为国际大企 业 OEM 委托制造 产品 同时 中小企业在开展网络营销的过程中 一定要最大 限度地与之有生产联系的大企业的关系 要在本企业的网站中突出与某些大企业之 间的协作关系 表明自己已经成为高品质供应的一环 这样就可以更快地得到市场 和消费者的认可 4 1 64 1 6 网络服务策略网络服务策略 网络服务的内容包括售前服务 售中服务和售后服务 因此 中小企业应采用的网络 服务策略应具体包括 提供信息 反馈交互 重点是 Mmail 的运用 顾客整合 如何通 过多种方式激励顾客对话 将顾客整合公司的营销管理中 首先 注意 FAQ 在顾客服 务中的运用 FAQ Frequently Asked Questions 页面是所有进行网络营销企业应具备 的页面 即常见问题回答 这个页面主要是回答顾客提出的有关企业产品 企业情况等 常见问题 其次 注意 Email 在网络服务中的运用 企业应当设置服务的专用信箱 并 配置专门的人员来收发来自消费者求助的电子邮件 中小企业还应积极利用电子邮件主 动地为顾客服务 包括主动向顾客提供公司最新信息以及获得顾客需求的反馈 4 24 2 政府策略政府策略 政府对网络营销的重视程度 对企业成功开展网络营销至关重要 具体来说 应该 从以下几方面入手 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 13 4 2 14 2 1 加强和完善中小企业网络营销的相关法律法规和政策加强和完善中小企业网络营销的相关法律法规和政策 对于我国来说 完善有关法律 法规是改善中小企业生存环境 促进中小企业发展 的重要前提 我国政府可借鉴国外发达国家的经验 通过政府采购鼓励企业进行网络销 售 建议我国政府可通过逐步启动网上政府采购系统 规定一定的网上采购比例和向中 小企业采购的比例 来鼓励中下企业开展网络营销 4 2 24 2 2 建立和健全中小企业的社会化服务体系建立和健全中小企业的社会化服务体系 我国可以建立一个类似于美国小企业管理局 SBA 负责处理小企业事务 一方面 在全国范围内设立信息服务工作网点 为中小企业提供综合咨询服务 制定和建立国际 市场开拓资金项目 建立多渠道 全方位的资金支持和保障机制 推动其走向国际化 另一方面 政府通过中小企业发展中心 提供免费或由政府出资对中小企业进行忍下培 训 经营管理咨询诊断 建立有利于科技人才和发挥作用的培训 激励机制 推动多种 形式的产 学 研结合 4 2 34 2 3 加强网络基础设施建设 为网络营销发展提供保障加强网络基础设施建设 为网络营销发展提供保障 要改善企业和用户的上网条件 发展高速 宽带信息网 要建设宽带网的协调机制 以避免发展宽带网建设管理无章 重复建设问题 要加快电信产业发展 引入市场竞争 机制 要进一步降低信息传输资费标准 使网络消费与人们的收入水平相适应 使那些 实力相对较弱的中小企业从容接入互联网 增加网络用户规模 提高网络的利用率和价 值 4 2 44 2 4 鼓励支持网络营销的学术和技术研究鼓励支持网络营销的学术和技术研究 政府要支持开发适应我国中小企业实情的网络营销新方式与新策略 扶持发展面向 中小企业的 IT 产品和服务 4 34 3 中小企业的网络营销的目标市场选择战略中小企业的网络营销的目标市场选择战略 将组成市场的不同群体找出来 然后为市场的某一特定群体开发产品 这一特定群体 就被称这为 目标市场 要取得商业上的成功 企业就必须确定它们服务的目标市场 4 3 14 3 1 中小企业目标市场选择的重要性中小企业目标市场选择的重要性 三国时期 刘备初起之时力量薄弱 当时天下诸侯割据 群雄纷争 势力比较大的 则北有曹操南有孙权 而刘备审时度势 选取蜀中为据点 终成三分天下之势 其中刘 备旗下将相的鼎力相助功不可没 但刘备在最初以蜀中为根据地 同时大肆宣扬自己是 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 14 皇室宗亲 标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头 用市场营销学的观点来看 这里就有个目标市场选择的问题 我们常说的目标市场一般 包括三个要素 目标地域 目标人群 目标需求 而刘备则正是在正确分析竞争者和消 费者的基础上 选定了正确的目标地域 被曹操与孙权忽略的蜀中 锁定了正确的目 标人群 并迎合了他们的目标需求 蜀中百姓渴望安定 尊崇仁君 从而为其日后市 场地位的奠定打下了良好的基础 4 3 24 3 2 中小企业的目标市场的选择中小企业的目标市场的选择 根据中小企业的发展特点 其可以选择的目标市场应具有以下几个特点 第一 选 择较分散的目标市场 分散的目标市场 顾客对商品的需求是小数量 多样化 而且售后 服务要求较高 交货速度要快 大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主 它 难以适应小数量 多样化的要求 小企业可发挥自己灵活性的优势 抓住这些发散的目 标市场 第二 选择产品生产周期相对较短 更新速度快 顾客需求地域性较强的目标 市场 同样 这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的 同样大企业选择这部 分目标市场时 付出的成本较高 远不及小企业有优势 例如 1988 年 宝洁公司在广州成立了中国第一家合资企业 广州宝洁有限公司 随后陆续在北京 成都 天津等地设立十几家合资 独资企业 奉行 亲近生活 美化 生活 的企业宗旨 在 2001 年 2007 年 宝洁的销售收入几乎翻了一番 全球的净销售 额上升 12 达到 760 亿美元 国家有关部门的数据显示 海飞丝 飘柔 潘婷 沙宣四 种洗发水占洗发水市场份额 60 以上 汰渍 碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的 33 舒肤佳香皂占香皂市场份额的 41 护舒宝卫生巾占卫生巾市场的 36 那么 宝洁能在中国取得如此大的成功 凭借的又是什么方法呢 产品 广告 网络营销 企 业宣传必胜秘笈 4 44 4 我国中小企业网络营销应用策略我国中小企业网络营销应用策略 4 4 14 4 1 充分进行网络调研充分进行网络调研 网络营销策略是顺利实现营销目的强有力的保证 而网络调研又是制定切实可行营 销策略的前提条件 因此 中小企业要依据营销特点广泛进行网络调研 以科学的方法 系统地 有目的地收集 整理 分析和研究与市场相关的信息 特别是涉及客户的需求 购买动机和购买行为等方面的信息 从而合理 有效提出解决问题的方案 以作为制定 营销策略的基础 辽宁工程技术大学应用技术学院毕业设计 论文 用纸 15 4 4 24 4 2 加强网站内涵建设加强网站内涵建设 建立功能 设备完善的网站 通过网