设计师谈单八步曲

设计师签单八步曲设计师签单八步曲 接单心里状态准备 准备工作 破冰增加亲和力 探听需求解决方案 一次逼 单要求成交 谈优惠 二次逼单要求成交 完美结束 第一步 接单心理状态准备 第一步 接单心理状态准备 1 强烈的企图心 2 强烈的企图心 3 强烈的企图心 4 签单是为了帮助他更好的装修 5 只有签单才能够帮助到他 百度是阜阳市场领导装修品牌 只有百度才能保证他装修利益最大 化 给他一个完美的家 第二步 准备工作 成交是在成交之前 第二步 准备工作 成交是在成交之前 小区案例 1 分小区 2 分风格 3 命名 姓名 楼号 风格 类型 造价 工具包 1 文件夹 2 报价书 3 黄本 4 合同 5 速算表 水电单价表 6 活动单页 7 名片 8 公司流程表 9 客户手册 10 产品手册 11 客户信息登记表 12 两支笔 13 定金合同 14 A4 纸 3 张 备注 只允许两个助理协助 旁观 第三步 破冰 增加亲和力第三步 破冰 增加亲和力 接洽动作 1 握手 2 你好 欢迎到百度家装来咨询 3 请坐 手势 4 双手递交名片 正面朝向客户 说 您好 这是我名片 以便下次联系 我 是百度家装 XX 设计师 XXX 请问你贵姓 5 设计师只坐三分之一 身体略向前倾斜 要等客户先坐好 再坐 6 请允许我用两分钟时间介绍我们公司 1 介绍公司历史 2 公司 文化及价值观 愿景 3 流程 4 产品观 5 售后 6 工艺 7 请问您是哪个 小区及户型 8 赞美小区 9 语述 我们公司 2004 年在北京注册成立 在安 徽一共有 15 家分公司 江苏南京分公司 去年产值 3 个亿 阜阳分公司 2009 年 9 月 19 日成立 共计服务客户上万家 去年产值 5618 万 在建工 地 150 户 我们的愿景是实现整体家居 O2O 上市平台 我们的客户观是客 户永远是对的 我们的产品观是省心 省时 省力 省钱 公司流程 客户洽谈 满意交订金 量房 碰方案 签订合同 开工 验收流程 先是分项验收 然后是预验收 最后是竣工验收 我们是阜阳第 一家提供预验收的家装公司 我们验收满意合格后才交给客户竣工验收 售后服务 我们是阜阳唯一的一家提供基本装修 2 年 水电项目 5 年的家装 公司 第四步 探听需求 解决方案第四步 探听需求 解决方案 一 发问一 发问 1 问小区 2 问户型 3 打印户型图 4 说功能及风格 5 平面图做预 算 基础预算品牌 个性化预算 总价 6 逼单 要在客户认同 7 次以上 的情况下逼单 二 介绍材料二 介绍材料 我们的材料品牌有 水管是日丰和金德的 电线是燎原国标线 板材是莫干 山生态板 进口马六甲生态板 油漆有嘉宝莉 多乐士 大师漆 德国都芳漆 来威漆等 我们的主材战略伙伴有 冠珠 东鹏 圣象 宏宇 汉舍等一线品牌 三 施工流程三 施工流程 公司预交底 正式开工现场交底 水电材料验收 水电施工 水电验收 木工瓦工材料验收 木工瓦工施工 木工瓦工验收 油漆 施工 油漆验收 成品材料进场验收 成品安装 成品调试 工程 预验收 业主验收 验收合格 签订售后书 四 百度标准工艺的五大特征 四 百度标准工艺的五大特征 1 成品保护 黄墙绿地蓝防水 黄墙防脱落 防开裂 绿地防返潮 防 起灰 蓝防水确保防水刷的次数 防漏水 2 水电横平竖直 水管从顶面走 方便检修 强弱电交接用锡纸包裹防 干扰 3 瓷砖墙压地工艺 既美观又防水 4 吊顶拐角用 7 字型石膏板处理 全部用轻钢龙骨 防变形 防开裂 5 所有阳角处 PVC 护角条 既美观又防碰撞 五 百度德系工艺五大特征五 百度德系工艺五大特征 1 水管用保温棉防止冷凝水 下水管用隔音棉减少噪音 2 瓦工用瓷砖粘合剂铺贴 防空鼓 环保 牢固 3 木工用可耐福轻钢龙骨 石膏板 国际一线品牌 4 墙面用网格布处理 防开裂 平整度达到 1 3 毫米 5 板材油漆达到欧洲 E0 级标准 6 6 解说平面布局 步骤和平面预算步骤解说平面布局 步骤和平面预算步骤 1 确认平面 复述平面 整体装修投资花费 2 询问功能 空间如何安排 3 先从卧室谈布局 最后谈客厅餐厅进门 确认平面图 4 谈风格 找参考图片或成功案例 和客户一起找感觉 达成统 一 5 平面上做预算 标识基础施工部分 用其他颜色标识个性化部 分 确认总造价 总造价上下 10 浮动 7 7 装修风格装修风格 现代现代风格的特点 风格的特点 现代风格是比较流行的一种风格 追求时尚与潮流 主张在有限的空间发挥最 大的使用效能 体现时代特征为主 没有过分的装饰 一切从功能实用的角度 出发 废弃多余的附加装饰 讲究造型比例适度 空间结构图明确美观 强调 外观的明快 简洁 点到为止 现代简约风格看起来十分舒适整洁 非常符合 现代人快速的生活节奏 简单干练没有丝毫拖泥带水 简约 不仅仅是一种生 活方式 更是一种生活哲学 欧式风格的特点 欧式风格的特点 欧式风格按不同的地域文化可分为 北欧 简欧和传统欧式 欧式风格作 为文艺复兴时代的产物 继承了巴洛克风格中豪华 动感 多变的视觉效果 也吸取了洛可可风格中唯美 律动的细节处理元素 受到了社会上层人士的青 睐 欧式风格强调线形流动的变化 色彩华丽 它在形式上以浪漫主义为基础 装修材料常用大理石 多彩的织物 精美的地毯 精致的法国壁挂 金碧辉煌 的墙面 宽大的沙发 躺椅 整个风格豪华 富丽 充满强烈的动感效果 欧 洲的皇宫贵族都偏爱这个风格 中式中式风格的特点 风格的特点 中式风格的构成主要体现在传统家具 多为明清家具为主 装饰品及黑 红为 主的装饰色彩上 室内多采用对称式的布局方式 以木结构为主 格调高雅 造型简朴优美 色彩浓重而成熟 中国传统室内陈设包括字画 匾幅 挂屏 盆景 瓷器 古玩 博古 屏风 中式花格等装饰为主 装饰细节上崇尚自然 情趣 花鸟 鱼虫等精雕细琢 追求一种修身养性的生活境界 中式风格一般 都比较稳重 很成熟的风格 地中海风格的特点 地中海风格的特点 1 纯美的色彩方案 2 不修边幅的线条 白墙的不经意涂抹修整的结果也形成一种特殊的不规则表 面 3 独特的装饰方式 家具的特点 家具的特点 1 在家具选配上 通过擦漆做旧的处理方式 搭配贝壳 鹅卵石等 表现出自 然清新的生活氛围 2 将海洋元素应用到家居设计中 给人自然浪漫的感觉 在造型上 广泛运用 拱门与半拱门 给人延伸般的透视感 3 在材质上 一般选用自然的原木 天然的石材等 用来营造浪漫自然 4 在色彩上 以蓝色 白色 黄色为主色调 看起来明亮悦目 美式美式风格的特点 风格的特点 是美国西部乡村的生活方式演变到今日的一种形式 它在古典中带有一点随意 摒弃了过多的繁琐与奢华 兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备 那么 呢 空间方面 美国家庭的空间通常较大 且喜欢在墙面上贴一些 表现欲 很强的壁纸 粉 刷色彩饱满 往往在简单甚至略现粗糙的质地造型上绘色彩缤纷的大型花卉图 案 或者在纯木或纯石材的地面上再配以三两块来自墨西哥 尼泊尔亦或是中 国山东的纯毛手工地毯 整体装饰自然纯粹大气 美式风格特点 在色彩搭配方面美式田园风格主要以原木自然色调为基础 一般以白色 红色 绿色 等色系作为居室整体色调 而在墙面与家具以及陈设品的色彩选 择上 多以自然 怀旧 散发着质朴气息的色彩为主 整体朴实 怀旧 贴近 大自然 美式风格特点 花卉图案的运用方面 花卉是美式田园风格中极具代表性的元素 从床上用品到沙发 靠垫等各种纺 织用品 但凡带有大型或大面积花卉图案的都很有可能被美国家庭用来装饰 乡村 系列的家 独有的清新乡间气息 只需看上一眼 自由奔放 温暖舒 适感受就会跃然心头 第五步 一次逼单要求成交第五步 一次逼单要求成交 逼单的二十种方法 1 从众成交法 从众成交法 客户在购买产品时 往往不愿意冒险尝试 凡是没经过别人试用过的新产品 客户一般都持有怀疑态度 不敢轻易选用 面对于大家认可的产品 他们则容 易信任和喜欢 针对这些 销售人员要可向客户举出很多案例来 表明自己的 产品已经受到很多客户的欢迎 借此消除客户的疑虑 2 讲故事法 讲故事法 如果客户想买你的产品 又担心你的产品某方面有问题 那么销售人员可以讲 一讲前一位顾客购买产品的事情 强调前一位顾客的满意度 让顾客消除疑虑 3 同行刺激法 同行刺激法 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了 现在资源本身就已经很 少了 这已经是最后的机会了 你忍心看着你的竞争对手超越你 而不付出实 际行动吗 4 解决问题法 解决问题法 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序 然后根据客户的实际情况把产品 的特点和价值与客户的关心点密切结合起来 把客户与自己达成交易所带来的 实际利益展示在客户面前 促使客户下决心达成协议 5 二选一法 二选一法 站在企业的行业情况 经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类 该行业 有哪些热门词 其业务开展的区域 其潜在客户在找他时习惯使用什么词 给 客户提供两种解决问题的方案 无论客户选择哪一种 都是销售人员想要达成 的一种结果 运用这种办法 可把客户从 要不要 的问题引导到回答 A or B 上来 6 惜失成交法 惜失成交法 人们对越是得不到 买不到的东西 越想得到 买到它 一旦客户意识到购买这种 产品是很难得的良机 他们就会立即采取行动 销售人员可以利用客户 怕买 不到 的心理 采用限数量 限时间 限服务 限价格等做法 来促使顾客即使做 出购买决定 快线产品全国唯一注册 是占领资源和超越竞争对手的最好机会 7 步步紧逼法 步步紧逼法 很多客户在购买产品之前 往往会拖延 销售人员可以用层层逼近的技巧 不 断的发问 最后让顾客说出所担心的问题 销售人员只要能解决客户的疑问 成交也就成为很自然的事了 8 小点成交法 小点成交法 顾客想要买你的产品 可是又下不了决心时 销售人员可以建议顾客少买一些 试用 只要销售人员对所销售的产品有信心 虽然刚开始定单数量很少 但是 在对方试用满意之后 就有可能获得大定单 9 欲擒故纵法 欲擒故纵法 有些客户天生优柔寡断 他们虽然对产品有兴趣 但是总是拖拖拉拉 迟迟不 做决定 此时 销售人员就可以故意收拾东西 做出要离开或者要放弃这笔交 易的样子 这种假装的举动 也会促使客户下决心购买 10 因小失大法 因小失大法 因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误 也能导致非常糟糕的结 果 销售人员通过这种强化 坏结果 的压力 刺激和迫使客户急切的成交 11 批准成交法 批准成交法 在销售对话的尾声 销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑 假如 顾客表示没有其他的问题 销售人员就可以把和约拿出来 翻到签名的那一面 在客户签名的地方做个记号 然后把和约书推过去 请客户批准 销售人员只 需挺直腰坐着 微笑着等待顾客的反应 就比较容易获得成功 12 对比成交法 对比成交法 销售人员写出正反两方面的意见 设计出正面该买的理由多于不该买的理由 让顾客比较利弊 促使他们下决心购买 13 订单成交法 订单成交法 在销售即将结束时 销售人员拿出定单或和约 并开始在上面填写资料 假如 客户没有制止 就表示他已经决定购买了 如果客户还说没有决定购买 你可 以说 没关系 我只是先把定单填好 如果你明天有改变 我会把定单撕掉 你会有充分的考虑时间 14 激将法 激将法 销售人员可以利用顾客的好胜心 自尊心 促使他们购买产品 不过 在使用这 一方法时 销售人员要显得平静 自然 以免客户看出在 激 他 15 直接要求法 直接要求法 销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后 就直接提出交易 当提出成交的 要求后 销售人员要保持缄默 静待客户的反应 切莫再说任何一句话 因为 任何一句话都可能引开客户的注意力 使成交功亏一篑 但是使用直接要求法 要避免操之过急 一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用 16 特殊待遇法 特殊待遇法 有些客户自认是全世界最重要的人物 总是要求获得特殊待遇 在与这样的顾 客 交流时 销售人员就不免给他戴一顶高帽 让客户体验一下 自己是全世界 最重要的人物 的感觉 17 拜师学艺法 拜师学艺法 有时 销售人员费劲口舌 使出各种方法都无法说服顾客 眼看这笔生意做不 成 就可以转移话题 不再向顾客推销 而是向顾客请教自己在销售中的问题 客户提出不满意的地方后 销售人员应先诚恳道歉 再继续说明 接触客户的 疑虑 然后找准机会再次提出成交 18 预先框视法 预先框视法 在客户提出要求之前 销售人员就能为客户确定好结果 同时对客户表示认同 和赞赏 诱使客户换自己的说法去做 使客户不好意思再提出其他要求 19 优惠成交法 优惠成交法 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法 但是 在向 客客户提供优惠时 销售人员一定要让客户感觉到 优惠只针对我一个人 要表 示自己的权利有限 需要向上面请示 但愿意尽力为他争取优惠 不要随便给 予优惠 否则客户会得寸进尺的 20 交朋友法 交朋友法 怀着交朋友的心态和客户交流工作 生活 对事物的看法 尽可能找到你们的 共同点 同时你对工作的态度 热情 学识 气质等 都有可能赢得客户的赞 誉 打动他的心扉 从而从内心接受你这个人 把你当作朋友 作为你的朋友 支持你的工作是自然而然的 总结 当然促成客户主动签单的技巧 远不止上述这些 不过 不论使用哪一种技巧 都要做到自然 恰倒好处 要让顾客感觉到这是你的工作方式 而不是阴谋诡 计 从而拉近彼此的心理距离 在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节 只 要双方都有了成交的意想 你再因势利导 客户自然会水到渠成地自动签单 第六步 谈优惠第六步 谈优惠 1 活动的来源 2 塑造活动的价值 3 享受活动的条件 如月底交齐 30 首付款 4 活动的限时限量 塑造稀缺和机会成本 5 给客户做加法或减法 算账 第七步 二次逼单要求成交第七步 二次逼单要求成交 签协议注意事项 1 当客户有异议时 先记录 暂不解答 2 协议自己先签字 3 把协议 签字笔递给客户 三分钟内不说话 只微笑 4 在客户去财务交钱时 不说话 只微笑 5 配合 让助理签协议和带客户去财务交钱 助理不允许与客户讲话 第八步 完美结束第八步 完美结束 1 送客户到电梯 新店送上车 2 目送客户 没有成交时 1 若客户说回去商量一下 设计师问 您什么时候能考虑好 客户 两天内考虑好 设计师说 那我第二天什么时候打电话给你比较方便 客户 上午或者下午 设计师说 好 到时候给你打电话不要不接哦 2 若客户说到时候我给你打电话 注 部门经理 第二天回访 若成交时 约量房和碰方案及签合同时间 告诉客户要准备的资料 购房合同或房 产证 装饰钥匙 80 的首府款 把资料及预约时间发短信给客户 最好在第一次碰方案时 一次搞定 所有资料准备齐 报价 图纸 合同 切忌不能超 过两次 从量房到签合同不能超一个星期 最好三天 客户抗拒点客户抗拒点 32 32 招解决方案招解决方案 1 为什么我看你们展品的东西在人家店里基本上是特价 不排除这种可能 因为供应商有时会拿出一些来做活动的 2 套餐内的橱柜为什么不包括特殊五金 因为有的特殊五金的价格比橱柜本身还要高 而且不管你到哪里去购买橱柜 都是不包含的 3 为什么要收管理费 这是所有正规装饰行业报价的形式 直接费加设计费加管理费加税金 例如 其他餐饮行业 所有的税收和管理费都含在菜品的单价之内了 4 你们的管理费为什么比其他公司贵 我们公司的报价 前面的性价比非常高 前面基本上没有利润 我们绝大多 数利润来自于管理费 和材料差价 今天我们还送您近万元的优惠 这优惠 几乎等同于我们的管理费 其实我们的利润很薄的 我们主要是靠量和规模 来生存的 5 你们公司如何保证在施工中使用真材实料 关于材料质量方面 可以请您完全放心 基于大多数客户对材料的疑问 我 们在知明度较高的家具建材市场 和供应商签定了合同 承诺质量问题 无条 件退货 加上我们派出的监理 对材料的验收把关 从而确保了真实材料 我 公司作为家装市场内的龙头企业 已在家装消费者当中树立起了相当高的品牌 知名度 绝不会为了这一点点小利 而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象 和长远利益 因为 我们比客户更重视材料的质量问题 我们的材料进场后 要由客户验收认可 在工程进行中 本公司的质检员对材料和工艺进行全面检 查 工程部经理还要进行抽查 以确保材料和施工质量 6 我贴壁纸的部分 乳胶漆的那块能折钱给我吗 不能 因为我们的基础部分一项也没有少 是照做的 只是少了一遍面漆 我们还要多刷一遍底漆 7 如果施工质量出了问题怎么办 我们公司有完善的巡检体系 每三天对您家工地进行巡检一次 并向您汇报 您家工程进度 检查工程质量 我们公司还针对您家单独建立了一对一微信平 台 里面有我们公司的中高层领导 如果有问题可以直接在微信里及时反应 如果还得不到解决可以拨打我们总经理电话 24 小时内给您解决问题 8 你们公司的报价比别人高吗 家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的 在家装行业竞争日趋 激烈的情况下 各公司都在努力降低自己的经营价格 任何一家公司都不会加 大自己的利润率 百度家装整装的模式最能体现的就是省钱 省心 压缩材料 流通成本 让消费者直接收益 薄利多消 9 在保修期内 你们公司负责保修的内容有哪些 合同内规定的所有由我们施工的项目 均由我公司负责维修 但人为因素以 及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列 10 开始咨询到签合同 大概需要多长时间 这主要取决于我们之间的合作 按照您这套房间的面积和您的装修要求 我可以在三 五天内做出详细的报价和设计图纸 如果您对设计报价都满意 我们就可以当时签约了 11 现在做的工程预算 以后会不会有变动 当您确定的装修项目没有变动时 我们的报价除水电外不会有误差 水电按 照您的需求改造 实测实量 多退少补 水电数量我们合同中现在无法确定 因为每个客户对水电改造都各不相同 12 你们公司的广告费那么高 是不是都摊到我们装修费里面去了 答 如果您能够从 规模经济的优势 角度去看这个问题 再多了解一些北 京百度的经营规模 就不会担心这个问题了 也就是我们的客户量大 摊到每 个客户身上的费用是很小的 13 对工程质量能不能百分百地保证没问题 不能 因为任何事物都不能百分之百地保证没问题 虽然我们不能保证不会 出现任何问题 但是 我们可以保证 我们会尽我们最大的努力把问题处理到 让您满意 14 感觉看到你们的材料和款式 颜色不是很满意 合作商是经过百度专家做过市场调研的 性价比比较高 服务体系比较完善 售后比较好 厂家比较稳定 关于款式和颜色 是根据设计师设计的方案来搭 配的 不是好的款式和好的颜色配到您家里就一定合适 家装设计方案不是一 个点一个面的效果 而是要一个整体搭配效果 15 你们公司装修是否环保 我们确保我们公司用的材料都是达到国家环保标准的 家庭的环保不光取决与 装修 还取决与家具和软装配饰 所以要想装修完了以后您家的装修环保 后 期的家具软配也非常重要 16 活动优惠不享受的部分能折成现金给我们吗 当然不能了 因为我们的活动的产品部分是由战略合作伙伴免费提供的 所 以不能折价 如果您真的要折价 只能按照战略合作伙伴进价的一半来折价 17 半包为什么优惠不大 因为我们主要是做整装的 我们绝大部分利润是从主材差价上来 所以做整 装要比做半包要划算 性价比较高 18 你家总报价还能打几折 我们公司的报价从来不打折 您只能参加我们的优惠活动 19 我房子的面积是 70 平方米 为什么不直接乘 70 平方和 90 平方用的材料人工费和主材都是差不多的 如果不按 90 平方 算我们公司就会亏本 我们 90 平方房子装修基本不赚钱 20 为什么要交定金呢 我们公司的人力资源是有限的 每个人的精力也是有限的 如果每个客户在 我们家不交钱就设计的话 我们公司不能保证设计质量 我们是大公司 不能 保证质量的事情我们不做 如果您在我们家交定金 我们设计团队将全力以赴 给您做设计方案 直到您满意为止 21 为什么你们的首付款要收 80 因为我们整装模式 所以很多的材料都需要提前向厂家预定 以免耽误您的 工程进度 如果我们交款分很多次 这样会给你的生活带来很多麻烦 22 看网上的评论对你们公司的评论很差 这很正常的 但是我们从来不攻击别人 你没听说过凡是优秀的人和优秀的 企业都会受到别人的攻击吗 因为受到别人的攻击次数越多说明您越优秀 23 怎么有朋友在您家装修过反应不好 实在对不起 由于我们的工作疏忽 给您朋友的装修带来麻烦 有可能因为 我们工地比较多 有些地方做的不到位 请问您朋友是哪个地方做的不满意 我马上向我们领导反映 以便我们加强改进 24 设计不满意怎么办 设计没有问题 我们公司有 100 多人的设计团队 如果真的不满意 可以申 请更换设计师 直到您满意为止 25 你们家的保修期是几年的 我听说别的公司都是 5 年的 两年 两年之内所有的部位出现问题所有的维修都由我们负责 这也是行业 规定的年限 26 开工后 设计师去不去工地 我们公司明确规定在施工过程中 设计人员必须随时电话联系或去现场作设 计指导 明确规定施工中设计师有五个必到 27 整装为什么按建筑面积计算 不管哪个公司以什么样的方式计算 每个公司都要有利润的 行业的利润都 是差不多的 这只是我们公司的