保险市场营销学习材料

第 1 页 共 5 页 保险市场营销学习材料保险市场营销学习材料 在的时候 中国保险市场的潜在保险费收入达到 亿 2500 亿人民币 然而 在中国大众对保险商品 还不甚了解 保险意识还很薄弱 保险需求还不强烈 的情况下 如何使这一极具潜力的市场变为现实的市 场 是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务 营销活动就是实现这一任务的途径之一 一 准确理解把握保险商品营销的内涵 目前 对 市场营销 的理解并未统一 存在着 多种不同的看法 其中 较为具有代表性的有以下三 种 一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所 下的定义 市场营销是指引导产品及劳务从生产者 流向消费者或用户的一种企业的活动 二是美国一 部分经济学家的看法 市场营销是一咱 通过交易过 程满足需求与欲望的人类活动 三是美国西北大学 的著名市场营销学家菲利浦 考特勒的观点 市场 营销是与市场有关的人类活动 它的基本作用就是 识别目前未满足的需要与欲望 估量与确定需要量 的大小 选举本企业能最好地为其服务的目标市场 并且决定适当的产品 服务和计划 以便服务于市场 第 2 页 共 5 页 目前第三种看法已被大多数人所接受 因为它赋予 了市场营销较全面 完整的内涵 能够科学地反映市 场营销的职能 基此 我认为保险营销就是与保险市场有关的人 类活动 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风 险保障需求和欲望 而展开的总体性的活动 具体地 说 它包括保险市场的调查与预测 保险市场营销环 境分析 投保人的行为研究 新险种的开发 费率的 合理拟定 保险营销渠道的选择 保险产品的推销以 及售后服务等一系列活动 在实践中 我认为要把握保险营销 还必须明确 以下几点 第一 保险营销并非等于保险推销 保险营销的 重点在于投保人的需要 是围绕满足投保人的需要而 进行的整体营销 即从搜寻保险市场上的需求一直到 完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营 销活动 而保险推销的重点则在于保险产品本身 主 要是为了销售保险产品而进行的活动 具体表现为 保险营销不仅仅包含保险推销 而且还包括保险市场 预测 设计新险种 协调保险企业的内部环境 外部 环境以及经营活动的目标 促进保险企业在竞争中取 胜等内容 保险营销还是一种注重长远利益的保险企 第 3 页 共 5 页 业活动 也就是在注重促销的同时还注重树立保险企 业的形象 为保险企业的发展作出预测与决策 而保 险推销则侧重于短期利益 是一种为获得眼前的销售 利润而采取的一种行为 虽然保险营销和保险推销都 以盈利为目的 但保险营销是通过投保人的满意而获 得利润 而保险推销则是通过直接的销售来获得利润 所以 从营业员的角度来看 营业员要与顾客很好地 沟通以保持密切的联系 淡化卖保单的商业行为 强 化作客户永远朋友的服务行为 从保险企业的角度来 看 保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复 杂的营销系统 来完成包括调查分析 实际营销 售 后服务在内的一系列活动 第二 保险营销更适于非价格竞争原则 保险商 品价格是保险人或保险主管机关依据对风险 保额损 失率 利率 保险期限等多种因素的分析 并通过精 确的计算而确定的 因而它是较为客观 较为科学的 为了维护保险人和被保险人的利益 这一价格一般不 能轻易提高或降低 因此 为了保证保险人的偿付能 力 为了促进规范竞争 国家有关部门要对保险价格 进行统一管理 所以 价格竞争在保险营销中并不占 有重要地位 相反而非价格竞争在保险营销中却占有 重要地位 第 4 页 共 5 页 二 保险公司市场营销的现状 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或 者说推销营销转变的阶段 营销观念还处于萌芽状态 在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保 险市场的营销现状 2 近年来 新险种开发较多 但仍不能适应保 险市场需求 为在业务竞争中取得优势 保险公司不 断开发新险种 尤其是寿险险种 但从市场需求来看 保险产品的创新思路狭窄 形式单一 比如在抵消通 货膨胀因素的保单设计方面 难以适应保险市场的需 求 与险种单一的状况相吻合 保险产品的同构现象 十分严重 据有关资料分析 我国各保 险险种结构 的相似率达 90 以上 这样一种状况不仅使各保险公 司在一种低水平上重复 建设 无法构造自身的优 势 而且导致过度竞争 造成社会生产力和资源的浪 费 3 保险营销人员整体素质不高 严重扭曲了 三 保险企业营销的创新思路 随着保险独家经营的解体 保险市场上多个竞争 主体的出现及竞争的日益激烈化 各家公司的服务水 平会在竞争中不断提高 保险公司要想吸引客户 只 有更新保险营销观念 在认真研究市场 调查市场的 第 5 页 共 5 页 基础进行市场细分 根据企业自身优势及经营