市场营销策划书

市场营销策划书市场营销策划书 市场营销活动策划书 一 一 营销队伍的基础建设 建立一支强硬的 有战斗力的营销队伍非常重要 这 是赢得销售市场的基础 但天山剑目前还谈不上营销队伍 基础 还是属于一张白纸 为此 建立一个有一定素质的 营销队伍是非常有必要的 我们对营销队伍的按排 将走 以下几步 第一 于本月 x 日起对现招的营销人员进行营销基础 培训 培训的主要课程有 1 营销理念和白酒市场终端开发的要求 2 终端开拓的基本步骤 3 营销网络的基本构架 4 服务营销的心理观念 5 白酒营销的基本技巧 培训的主要办法采用互动 倒置的反逆向培训方式进 行实践性培训 时间需要一个星期 市场模拟一个星期 第二 定于本月 x 日开始进行队伍分工及市场自我完 善 1 实际操作过程 完成月工作计划 周执行计划和自 我心得完善 和市场的基本操作 2 完成服务与沟通的软性实践 进行全面与终端商的 沟通实践 与兄弟片区的总结交流 完成心理的沟通总结 分析 3 市场排期表制作的基本技能操作 第三 营销队伍的区域划分 完成营销队伍的组织合 成 二 乌市营销网络的设计 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场 网络建立 的科学与否 是企业走向成功的关键 为此 我们对营销 网络进行初步设计 营销网络的分类 a 基础零售终端分为 a b c 三类 基础酒店终端分为 a b c 三类 b 基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费 而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样 其投入 的方式也不同 首先 我们从 c 类终端即零售小店和小超市开始抓起 而这类终端还要分为 abc 三类 a 类是属于人气旺 销量大 的终端 b 类是属于有一定量的终端 c 类是属于店小生意 轻 一天的营业额没有超过 100 元以上的终端 尔后我们把区域也分为 abc 三类战区 我们的基本思路 是 a 类战区是指偏远的 网络渗透性差的区域 但又是白酒 主消费区域 如头屯河区 东山区 乌鲁木齐县 因为这 些区域 假如我们启用诓钓差异法营销方案 容易进入市 场终端 b 类战区如水磨沟区 新市区 由于靠近城市边缘 业主对诓钓差异法容易接受 上货快 c 类是天山区 沙区 这两个区域是城市的中心区 是高价位消费的集散地 天 山剑酒要攻克这个区域有许多难度 只能慢慢啃 我们为 什么把区域划得如此之细 关键是要打好这第一场硬仗 现在我们的初步区域网络划分为 第一战区头屯河区 东山区 乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区 人员配备 8 名 在二十天内完成六百家的网络配货任务 第二战区是水磨沟区和天山区 在第一个时间内配备 2 人 摸清市场情况 完成意向市场调查 并开展逐步铺货 工作 等第一战区完成第一阶段工作后 抽调 6 名人员 集中攻克第二战区 后续在 15 天内完成 400 家的铺货 第三战区为天山区 沙区 在第一时间内配备 2 个人 员 在 20 天内完成市场终端和初步铺货工作 进入第三阶 段后再配入 6 名业务能力极强的能手 进行大面积的攻克 达到第三阶段完成该战区 600 家的铺货量 最终合计完成 xx 家的终端铺货任务 酒店终端市场在零售终端完成 1500 家后 组织十个人 的酒店开发队伍 开始主攻 c 类酒店终端 主打产品为 248ml 天山剑窖 铺货策略运用双品牌弹空方案 方案另案 提供 主要广告传播突破点为五条乌市美食街 每一条街 上的所有酒店安排不少于四个促销小姐 同时其它人员分 到各个片区进行铺货 需要注意的是酒店绝对不能和其它 终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端 以 便造成业务人员占市场价格的孔子 乱打价格战 这些任务的完成 要依靠以下几个营销策略 1 指标量化 现阶段铺货期不能讲总任务 而要按天 任务 三天任务 一周任务 十天任务 十五天任务 二 十天任务 二十五天任务 和三十天任务来量化 这样 不但在第一时间发生问题 可以极时补救 不伤筋骨 业 务员完成的任务也比较轻松 为后续的营销任务完成带来 保证 2 其量化指标为 第一阶段每天三件 双品牌计为 6 件 主要方向向各大小区零售店 小超市铺设 再次是向各散 住区铺设 最后铺向商业区 并进行难易四分法 对各自 的片区实行分类 达到最速率有效攻克 第二阶段 即四个星期后每天增加到 5 件 主要向办 公区域和小酒店铺设 第三阶段任务 5 件 但主要集中打攻 坚战 向中心区域铺设 对第二步酒店的铺设从第二阶段开 始 并与零售分开 采用与零售进行工作竞争 但不能渗 入零售的策略 当然 酒店先铺设 c 类 也可铺设一部分 b 类 但不能铺设 a 类 这是策略 必须遵守游戏规则 3 终端数据录入 业务员在进入铺货期中 必须完成 与业主的合同签订 业务登记和回公司数据录入 并结清 款项 绝对不能拖到第二天 拖一天要做出相应的处罚 终端数据录入后等第二次回款时 进入业务员网络积分累 积 累计越多 工资基数越大 一般以 5 元为一个终端 每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为 假如三个 月内无发生两次以上进货行为 或销售额不足保证点 该 终端基础工资将取消 一切以电脑系统数据为准 达到 100 家终端以上之后通过网络数据实际回款总额 给予提成 对同一门牌 同一电话号码 同一地址和同一个店出现二 个人名的情况将予以取消 并给与罚款 4 终端数据录入员必须每天清理数据库一次 一周向 营销老总递交情况报告 5 计算业务员工资有 3 条规定 1 铺货终端数 2 铺货量基本底线 3 铺货回款标准频次 6 要求主推品牌为两件 一件为特曲 一件为老窖 老窖要求去掉包装 改为牛皮纸古典包装 三 营销导入过程 营销导入要采用各种不同的方式进行导入 本次营销 导入将采用差异法营销导入法进行工作 差异营销导入法的方案为 在进行铺货时 采用钓鱼 的形式进行 铺货必须形成合同协议形式 一件酒的价格 必须当场收回 但合同规定 当该酒在 7 10 天内售完后 再进第二件时 可以把第一件酒的 70 的货款予以退回 作为公司对终端的支持和酬谢 这种方式的优点是有小便 宜可沾 一般 c 类终端业主都会接受 并有合同为准 其信 任度大提高 由于完成首次购买 大量酒品库压在业主终 端 迫使他们进行积极销售 本活动不适用 a 类和 b 类终端 当进入到第二次购买时 我们开始进行大规模的差异 促销活动 这种促销是通过酒中探宝 来提起消费者的购 买欲望 达到完成二次购买的热潮 迫使业主动进第三批 货 完成第三次购买与我们设计投递的五封 qq 信件也有密 切关系 把五封 qq 信设计成有促销行为的方案 达到消费 者自动上门购买的目的 我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入 xx 家终端的目标 特别提醒的一点 由于此种铺货方式有一定的风险 后续要是广告传播跟不上 会造成市场价格体系的大混乱 甚至会就此而把产品做死 假若做不到互相对应 请放弃 这种形式 四 天山剑酒的广告策略 天山剑酒的广告策略分为以下步骤 1 五封信策略 在招聘中 我们为什么要招收一批宣 传员 就是用在这个方面 我们将策划创意出五封不同风 格的 极有煽动性的 qq 家书 主要讲述 天山剑 酒的动 人由来和让人心动的购买契机 一步一步把消费者的胃口 吊起来 让消费者无法忘记这种叫 天山剑 的酒 直到 看完第五封信时 让人非得去尝试一口不可 为期为 20 至 30 天 发行每期不少于 5 万份 2 立花策略 由于现在贴 pop 一般工商局会干涉 但 立花没人能管 我们印制一大批立花 打上天山剑的广告 语和天山剑品牌 布置到各个终端和部分家庭 进行气势 宣传 与众不同 肯定会带来不一样的收获 用胶带把天 山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面 以作 宣传 这样既与众不同 工商局也不会管 3 大门口放置一些小展板 进行宣传 展板上只要有 天山剑酒已到 字样均可 4 制作一部 15 秒的广告片 待促销活动完成后制作 主题为 义气男儿 天山剑 5 促销的 启事 广告 详细内容在后续的促销策划 案中 要求以酒店终端为主要目标 以小超市为辅助进行 宣传 6 终端小礼品 要赶制一批送给客户的小礼品 价值 在 5 元钱左右 要求形象活泼 有收藏价值 7 一个连续的平面报纸广告 主要是推动高档酒的销 售 尾语 一切策划 不可能百分之一百到位 但只要能够完成 其 80 以上 我们的市场将大有起色 当然 执行中肯定 会有许多磨擦 愿我们互相理解 互相支持 只有一个目 标 把市场做大 把蛋糕做大 这才是真理 市场营销活动策划书 二 一 活动背景 任何一个企业无论实力如何雄厚 也不能满足整个市 场的需求 随着市场竞争的日益残酷性 市场推广在当今 企业有着举足轻重的地位 如何把自有的产品推向市场 争取市场已经是每个企业迫在眉捷的问题 今天的企业处 于信息时代 互联网 声讯媒体 印刷媒体 户外展示等 传播着巨量的商业信息 一个完整的市场推广策划方案可 以大大提高企业面对市场强大的竞争 二 活动内容 1 活动形式 以班级为单位参与活动 每班派出两名 代表参加 2 活动对象 大一 大二市场营销专业学生 3 由各班派出两个小组参与活动 4 每组上交一份产品市场推广策划方案 打印稿 5 每组按照抽签的顺序上台阐述策划方案 6 最终由专业教师对各组策划方案进行评比 三 活动流程 1 主持人宣布比赛开始 2 各代表队按抽签顺序轮流展示各自的营销方案 3 现场活动 一 朗诵 4 现场活动 二 趣味问答 5 评委进行评比 6 主持人公布比赛结果 7 颁奖 8 结束辞 四 评分标准 1 现场阐述 60 a 选手语言表达能力 b 选手气质形象着装 2 策划方案 40 a 方案内容 包括方案的可实施性以及具有的市场前景 b 方案创新 五 活动意义 随着市场竞争的重要性 如何让我们的学生正确面对 市场的竞争 如何适应市场的变化 如何争取做一个有远 见的企业工作者 我们特举办此次活动 让市场就在我们 身边 竞争就在我们眼前 更好的让我们的营销专业的学 生体验真实的社会 社团部营销攻略社 市场营销活动策划书 三 一 大赛背景 目前 大学生课外活动开展得日益频繁 形式趋于丰富 化多样化 但多偏重于对理论知识的考核 然而 社会发 展对于大学生的实践能力要求越来越高 对于大学生学以 致用的要求越来越高 基于这样的一种想法和认知 开展 一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为 重要 在商业经济高度发达的今天 营销越来越成为企业 生存与发展的关键 社会迫切需要懂得营销理论知识与实 践技能的人才 营销对企业来讲显得尤为重要 现在的竞争是综合型人才的竞争 作为新世纪的大学 生 有必要抓住在校的黄金时间 锻炼自己的能力 提高 自身的综合素质 为了促进大学生就业创业 帮助大学生 整合社会资源 为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台 湛江师范学院基础学院物流协会特此举办此次实战营销大 赛 湛江师范学院基础教育学院物流协会始终坚持走实践 性教学之路 注重学生实践动手能力 提高了学生学习专 业知识的积极性和主动性 同时开展学生专业课外活动 能够很好的将学生活动与专业学习紧密结合起来 本次市 场营销大赛就是基于这个前提而开展的活动 旨在为学生 创造一个将理论运用到实践过程中去的平台 从而提高学 生的综合能力 为以后正式投入营销工作奠定了一定的基 础 二 大赛目的 本次大赛将打破了目前已经存在的绝大多数大学生课 外活动重理论轻实践的现象 将活动置于真实的社会环境 中 带领学生走出校园 走出书本 走进现实 走进社会 锻炼在校学生为学为用的综合能力 强调学有所得 学以 致用 开辟 第二课堂 为企业发掘人才 为社会培养 人才 为大学生就业提供一种新途径 本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础 以 实际销售为手段 从基础工作做起 强调社会经验的积累 增强学生之间的团队合作能力 提高学生的动手操作能力 锻炼学生的交际能力与口语表达能力 最终达到使参赛学 生整体综合素质得到锻炼提高这一目的 三 可行性分析 在校大学生理论研究能力强 富于创造性 但是常常 容易局限于书本 局限于理论 事实上 社会才是大学生 最大的学习舞台 学习如何更好地融入社会生活 学习怎 样更好地参与市场经济是他们心声 大学生们面临着困境 他们也渴望走出校园 渴望开拓视野 通过实践性质的比 赛 同学们能够充分运用专业知识和理论来指导实践 并 通过实践来验证理论 在总结实践经验的基础上深化对理 论的认识并进行丰富和发展 发现理论同实际运用的出入 有针对性的进行补缺补漏 完善理论知识 提高自身的综 合素质 为将来就业打好坚实的基础 同时 市场营销活动能够激发大学生的潜能 使更多 的人冲破自身的障碍 挑战新的困难 提高综合素质 另 外 团队精神是当今社会及其重要的部分 此次活动采取 团队参赛方式 正是为了让选手们在团队中互相学习 互 相进步 四 大赛组织机制 一 主办单位 湛江师范学院基础教育学院社联联 合会 二 承办单位 湛江师范学院基础教育学院物流协 会 三 协作单位 湛师基础教育学院数学系社联联合 会 湛江城大培训中心 四 赞助商 五 大赛章程 一 大赛宗旨 各尽其能 增强团队合作 提高能 力 培养人才 二 大赛目标 成功举办一个让同学们满意和能有 所收获的大赛 三 大赛的基本思路 前期准备 宣传 后期执行 六 宣传策略 1 宣传单宣传 协会将组织协会干部到学院各班派发 宣传单 进行宣传工作 2 海报宣传 协会将在各个学生流量比较大的场所张 贴关于本次大赛的宣传海报 3 横幅宣传 协会将在校道悬挂相应的横幅 4 网络宣传 协会将把比赛消息公布于湛江师范学院 基础教育学院校园网和物流协会网站或博客 并附件比赛 报名表供下载 及时报道各阶段赛况 图片报道决赛和颁 奖典礼 同时专文介绍本次活动的意义及影响 5 协会将向学院广播台 学院记者站 数学系记者站 提供资料 进行本次大赛宣传报道 七 大赛流程 一 报名 1 报名阶段 报名时间 20 年 3 月 20 日至 20 年 3 月 26 日 报名地点 数学系二楼学生办公室 参赛对象 湛师基础教育学院学院非毕业班的学生 参赛方式 各选手以团队形式进行报名 每个团队 2 4 人 设队长一名 可跨班级 跨系组队 2 赛前宣讲会及培训会 时间 20 年 3 月 27 日至 20 年 3 月 30 日 地点 学院学术报告厅或数学楼 3101 多媒体教室 参与对象 所有参赛选手 宣讲会内容 由湛师基础教育学院市场营销大赛组委会 及各参赛队选手出席 大赛领导将向参赛选手提供所要策 划的商品清单 宣讲参赛要求 赛程安排等各方面事宜 培训会内容 由湛江城大培训中心老师 物流协会指 导老师 赞助商代表到会培训市场营销学基本知识 产品 相关知识 二 初赛 比赛主题 群雄角逐 初赛时间 20 年 3 月 31 日至 20 年 4 月 4 日 比赛地点 湛师基础教育学院 初赛流程 1 初赛准备阶段 20 年 3 月 31 日至 20 年 4 月 3 日 根据大赛要求提交各团队的营销策划 包括环境分析 产品分析 目标 营销策略 预算等 作品以 ppt 的形式上 交 作为初赛作品参与比赛 初赛团队提交作品后邮 箱中将收到大赛组委会的回复函 如作品提交出现差错 组委会将与团队进行电话联系确认 初赛交稿邮箱 2 初赛评审阶段 20 年 4 月 4 日 组委会于提交截止日期后一日组织专业老师进行评审 评审委员会成员 5 人 对第一轮筛选的作品进行认证评审 从策划的内容是否完善充实 想法是否切实可行 团队分 工是否合理及考虑问题的充分性等方面 秉承公平公正原 则对各参赛作品作出专业评估 以分数形式进行结果呈现 评选出 10 支优秀团队晋级复赛 3 初赛结果公布 20 年 4 月 7 日 经过审核后的进入复赛的队伍名单将通过电话方式通 知到各队 并通过大赛主办方和网络等形式进行宣传 增 加活动的影响力 提高活动关注度 并通知各晋级决赛团 队队长领取营销产品 强调诚信原则 不允许提前销售 三 复赛 实战营销比赛 比赛时间 20 年 4 月 8 日至 20 年 4 月 13 日 比赛地点 湛师基础教育学院 复赛流程 20 年 4 月 8 日至 20 年 4 月 12 日 各团队在校内进 行销售 销售形势分为两种 指定产品销售 由赞助商 决定产品 但要适合学生销售 自由销售 大赛组委会 将提前与学校相关部门协调好 比赛时提供相关证件 以 便参赛队伍进行销售 各进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记录 包 括销售时间 销售地点 销售方式 销售额 盈利等 各 复赛团队需在 20 年 4 月 12 日晚上 10 点前将销售记录和 财务情况以 word 文档发至大赛组委会指定邮箱 各团队 需如实记录 一旦发现弄虚作假 立即取消参赛资格 20 年 4 月 13 日 由大赛组委会审核提交的销售记录 和财务情况 以销售额为指标进行评分 根据初赛 复赛分 数得出总分数 选取前 7 名晋级决赛 复赛规则 1 不允许销售违法 假冒伪劣 对他人有害的产品 2 不限制销售时间 地点与方式 只要在规定日期内 提交详细的销售情况即可 3 诚信参赛 不允许动用参赛队员自己拥有的资金 不允许做假账 4 参赛队伍中 有专人负责财务 记录下每笔资金的 来龙去脉 此外 专人负责拍照 为决赛答辩做好材料准 备 5 20 年 4 月 13 日 所以销售额和剩余产品全部交 回组委会 四 决赛 比赛主题 巅峰对决 比赛时间 20