国际贸易-第一节--贸易磋商与合同订立概述

国际纺织服装贸易谈判过程包括 谈判准备阶段 实际谈判阶段 和谈判签约阶段 其中最关键的是谈判准备阶段 谈判准备阶段是 谈判人员搜集谈判信息 分析谈判项目 制定谈判计划的过程 实 际谈判阶段是贸易条件交换过程 包括一方发出要约 另一方承诺 或反要约的过程 谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果 正式 签订合同的过程 本章以服装贸易中最常见的来样制作为例 说明贸易磋商与合同 订立的全过程 第一节第一节 贸易磋商与合同订立概述贸易磋商与合同订立概述 一 谈判的准备过程一 谈判的准备过程 谈判准备过程是由多个工作环节构成的 前期工作包括谈判人员 的知识与能力准备 谈判前的信息收集 谈判目标的设定 确定谈 判的争议点 评估当事人之间的优劣势 分析市场 预测对方的谈 判底线与初始报价 考虑双赢的结果 在此基础上考虑本企业的谈 判底线与初始报价 明确谈判的战略与战术 最后决定谈判的议程 和交流方式 谈判准备过程是赢得谈判成功的关键 一 谈判人员的知识与能力准备 外贸销售谈判人员首先需要有商业知识 包括纺织品服装的商品 知识 国际货物运输知识 国际商务业务知识 运输与财产保险知 识 外汇与金融知识等 需要了解我国及进口国纺织品服装的产品 政策和进出口政策 纺织品检验和标准化规定 外汇管理制度与政 策等 其次谈判人员需要培养心理适应能力 控制能力 协商能力 制定计划的能力 分析能力 沟通能力 容忍激烈或模棱两可的措 辞的能力和创造性解决问题的能力 同时 谈判人员也应该准备从 事商业活动必要的工具 如商品名录 价格表 公司介绍 名片 记事簿 笔 计算器 订货单和销售确定书等 二 谈判前的信息收集 谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息 信息是影响谈判 的决定性因素 有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息 谈判者可 以从企业的出口营销方案及市场调查中获取 也可以在谈判中不断 获得有关信息 为签订合同而需要重点准备的资料有 1 企业的目标市场是什么 企业的利益点在什么地方 2 与公司有关的资料 包括公司的发展历史 组织人事 主 要业绩 企业的经营哲学 企业文化等反映企业情况的信息 3 明确什么是公司的惟一卖点 unique selling point 知道公 司在市场中的竞争优势 4 企业提供的产品或服务是否有创新或和他人不同 5 回顾企业的销售记录与文献 了解企业出口商品在客户所 在地市场上的历史销售量 客户历史上的采购量 6 企业的竞争对手是否也有出口 7 详细列出每个参加谈判的客户或合作伙伴的企业性质 经 营范围 经营能力 技术支持能力 商业信用以及与众不同的特点 等情况 8 本企业的国外竞争者是否将类似产品销售到客户所在的市 场 9 国外竞争者的产品是否已经进入中国国内市场 10 本企业的国内客户是否向目标市场出口本企业的产品 11 是否需要到国外做实地调查 是否能收到国外市场调查信 息 三 设定谈判目标 谈判目标可分为基本目标与期望目标两种 基本目标是指谈判必 须达到的有形或无形的目标 基本目标是评价谈判是否成功的关键 没有达到基本目标的谈判 只能是一个失败的谈判 期望目标是在 谈判中尽力追求的目标 它是企业通过谈判而获得的额外利益 期 望目标是评估谈判满意感的指标 期望目标达到越多 对谈判成功 的满意感就越大 谈判人员在设计谈判目标时需要考虑的问题 1 本次谈判是以竞争性为主 还是合作性为主 2 本次谈判是短期的合作 还是长期的合作 3 谈判有几个目标 目标之间是否存在相互冲突 4 谈判目标是否具体明确 是否可以量化表示 5 谈判目标是否有可行性 操作性 能否表现在具体的合同 条款之中 四 确定谈判的争议点 争议点是指当事人之间可能存在利益冲突的地方 谈判人员应该 确定每项谈判的争议点在什么范围 对方会如何定义这些争议点 确定争议点的目的是为把握谈判的主动权 确定可以讨价还价的空 间 明确双方对争议点的界定 以便通过交换与让步解决实际问题 五 评估优劣势 评估优劣势的作用是了解对方参与此交易的目的 了解对方在谈 判中的优势 减少或消除本方的劣势 确定企业是否具有优势时 可以先考虑如下问题 1 本企业的主要利益在什么地方 2 本企业的纺织与服装产品是否受市场欢迎 3 企业在处理有关产品 交易等方面的效率如何 4 企业处理与操作订单的程序与效率如何 5 企业是否有良好的技术支持 售后服务支持 6 企业的形象 产品促销宣传是否良好 7 对方的主要利益是什么 8 对方对此次谈判的诚意如何 9 对方的真正需要是什么 如果回答了上述问题 企业就容易明确自己的位置 优劣势的分 析可使出口企业在谈判中为自己创造更多的优势 消除或弥补自己 的缺点或使对方处于劣势 六 分析市场 分析市场是在营销调查基础上 对具体谈判对手的市场特征作进 一步分析 分析市场要考虑市场特点 商业惯例和谈判习惯 了解 对方对有关产品或服务的市场价值的估计 同时评估这些因素对产 品出口的潜在影响 分析市场中的主要问题是 1 本企业出口的纺织品是否已经有现存的市场 现存的和潜 在的顾客是谁 2 这些产品的市场是如何发展的 其发展趋势如何 3 在这个市场中谁是我们的竞争者 竞争者有什么优势和劣 势 4 本企业出口的产品在当地的市场价值是什么 5 谈判对手和当地市场如何评价本企业的产品和服务的价值 6 本企业进入这个市场有什么障碍和问题 如市场客户与消 费者 技术及条件 各种政策与法律 地区消费习惯和文化 商业 做法与惯例等在多大程度上会影响本次谈判 7 在这个市场中最佳的销售方式是什么 8 在这个市场中最佳的谈判方式是什么 七 预测对方谈判底线与初始报价 此步骤是综合判断对手的谈判策略与战术 它需要运用想像力 较准确地估计对方的底价及初步报价 谈判底线是指谈判的基本目 的及最低的交易条件 初始报价是指谈判开始时提出的最初交易条 件 对进口商而言 价格的谈判底线是购买纺织品最高可接受的价 格 其初始报价则是指向出口商第一次开出的价格 是可能成交的 最低价格 多数企业在评估对方的成交条件时总是考虑底线在什么 地方 忽略了对方的初始报价 这就不能从总体上评估对方的成交 条件 谈判底线和初始报价构成了一个谈判的区间 判断与评估这 个区间对取得谈判成功至关重要 八 考虑双赢结局 现代商务是强调竞争与合作的活动 出口企业在制定谈判计划时 应该首先争取双赢的结果 即双方都能获利 传统的商务谈判使用 的是竞争模式 一方获得利益 必须是另一方有所损失 但是这种 谈判模式会影响企业形象 失去多数客户 最终损害企业获利 阻 碍企业进一步发展 以双赢思维方式谈判可以促进企业与其商务伙 伴的互相信任 相互获益 维持和开发市场 与商业伙伴共同发展 制定双赢模式时可以考虑 1 什么可以导致本企业获利 而对方因此又不受损失 2 什么可以导致双方都获益 九 确定本企业初始报价与谈判底线 完成上述步骤后 需要确定企业在进出口谈判中的初始报价和谈 判底线 出口企业在设计初始报价与底线之间要有一定的差距 要 设定在对方的谈判底线之上 但又不能太高 这样本企业有让步的 余地 又可避免初始报价过高 而谈判不成 设定谈判底线是帮助 谈判者判断是否完成的指标 任何低于谈判底线的报价或交易条件 本企业都应给予拒绝 如果谈判中涉及多项争议 如产品质量 交 货日期 成交价格 售后服务等 则需要对每个争议点设定初始报 价与谈判底线 十 明确谈判的战略与战术 谈判战略是指导谈判的综合方法 谈判战术是指实施谈判战略的 具体手段 谈判战略包括不让步 让步和问题解决战略等 不让步 战略是指将初始报价定为谈判底线 一旦报出价格后就不让步 这 是最强硬的谈判战略 让步战略是指初始报价定的高于谈判底线 在谈判过程中给予对方让步 让步可以在对方要求时做出 也可以 首先让步 选择让步战略时需要考虑让步与交换的条件 问题解决 战略是将一项谈判作为解决问题的方式 通过对谈判问题的定义 分清双方的单独利益和共同利益 最终解决谈判中的实际问题 本 企业事先预测对方的战略战术有助于采用相应的战略战术对策 十一 决定谈判的议程和交流方式 这一步是确定进出口谈判的具体活动 一般涉及的问题是 1 企业本次谈判的主要内容是什么 2 企业谈判前首先需要提出什么先决条件 3 本次谈判在什么时间举行 谈判日程如何 谈判的最后期 限是什么 4 企业派谁参与谈判 是一个人谈判 还是小组谈判 5 企业选择在什么地方谈判 是在本企业所在地 还是在对 方企业所在地 或是在其他地方 6 企业用什么方式谈判 是书面谈判 电话谈判 网上谈判 还是面对面谈判 二 谈判磋商二 谈判磋商 接下来的过程是谈判的实际磋商过程 这要求谈判者与对方建立 良好的人际关系 在双方之间产生相互信任 谈判者在谈判中要认 真倾听 检查对方报出的交易条件 认真做好记录 清晰地陈述本 方的交易条件 随机应变地使用战略战术 将谈判过程不断推进 最终达到成功 三 签约与落实谈判结果三 签约与落实谈判结果 在完成谈判后 企业及时与对方签订合同 并且具体落实谈判结 果 履行与完成合同规定的义务 除此之外 企业谈判人员在完成 签约后 还需要进一步完成如下工作 1 回顾谈判过程 写出谈判总结报告 2 对于没有签订合同的谈判 需要确定是否有必要进一步接 触 3 确定企业在产品 服务 包装 售后服务 价格 技术规 格或细节等是否正确 是否需要作必要的修正 4 说明在接触过程中学到了什么 了解到什么新的情况 四 签订合同的程序四 签订合同的程序 国际纺织服装贸易与其他商品贸易一样 包含询价 发价 还价 确认 签订合同等环节 一 询价 询盘 询价 inquiry 是指进出口一方向另一方发出的询求购买或销售 该产品交易条件的表示 在法律上询价是邀请另一方提出要约 无 法律约束力 进口商询价后无购买货物的义务 出口商询价后无出 售货物的责任 但是在交易习惯上 应该避免出现只询价不购买或 不售货的现象 提示 1 被询价人可以及时 也可以过一段时间回答询价 还可 以拒绝回答询价 但从尊重对方角度 无论是否希望做交易都应及 时回答对方 提示 2 企业不宜在某段时间内集中对外询价 以防止暴露我方 销售心切或购买心切 提示 3 在询价时 除询问价格以外 也应该询问其他交易条件 二 要约 发盘 要约 offer 又称发盘 发价 它是指一方 即要约人 向另一 方 即受要约人 做出的以订立合同为目的意思表示 即指一方向 另一方提出一定的交易条件 并愿意按照提出的交易条件签订合同 进行纺织与服装进出口交易 要约是一项订立合同的建议 必须符合两个条件 第一应十分明 确地表示要约一经承诺即告成立 第二表明要约人在得到承诺时愿 意受其约束 具体而言要约需要有如下特点 1 要约必须是向特定人发出的 联合国国际货物买卖合同公 约 规定 发价是向一个或一个以上特定的受要约人发出 2 要约是为订立合同而提出的建议 所谓订立合同的建议是 指发价人在得到承诺时受建议的约束 有与受要约人达成交易订立 合同的诚意 3 要约的内容必须明确 要约的内容应该是 十分明确 通 常是指要约的内容应包含货物名称 数量 价格等内容 例如 服 装出口要约内容应包括服装名称 商标 数量 价格 包装 交货 期和支付方式等 4 要约必须送达被要约人 要约在未送达受要约人之前不生 效 送达是指将要约内容通知特定的受要约人 提示 1 要约可以撤回和修改 要约 发价 的撤回和修改 withdrawal and modification 是指 要约人向受要约人提出的要约能否在有效期限内撤回和修改 一般 规定是 发价于送达被发价人生效 一项发价即使是不可撤销的 得予撤回 如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时送达被发 价人 换言之 一项要约是在传达到受要约人时才发生效力 要约 人在受要约人接到该项要约之前 可用更为迅速的传递方式撤回和 修改要约内容 提示 2 要约也可以撤销 要约的撤销 revocation 是指要约人将要约送达受要约人之后 以否取消 国际商事合同通则 第 2 4 条规定 在合同订立之前 要约得予撤销 如果撤销通知在受要约人发出承诺之前送达受要约 人 但是下列情况下要约不得撤销 a 要约写明承诺的期限 或以 其他方式表明要约是不可撤销的 或 b 受要约人有理由信赖该项要 约是不可撤销的 而且受要约人已依赖该要约行事 提示 3 对外提出要约要慎重 不能盲目发出要约 要约是订立合同的意思表示 对要约人有法律约束力 一项要约 通常只有在失效情况下才可解除对要约人的约束力 因此在提出要 约时要了解对方的情况 为避免受要约的约束 企业可以利用报价 单 价格表 形式发票等工具对外报价 这些工具在商业上被视为 询价 对报价企业无法律约束力 三 还盘 Counter offer 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的交易条件 并 提出修改意见 建议原发盘人考虑 这种口头的或书面的表示 在 进出口业务中称之为还盘或还价 在法律上称为反要约 还盘是对 发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 只要在实质上变更了 发盘条件 即构成还盘 还盘是对发盘的拒绝 其法律后果是否定 了原发盘 并导致原发盘的失效 原发盘人不再受其约束 根据 公约 的规定 受盘人对货物的价格 付款 品质 数量 交货 时间与地点 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争 端的办法等条件提出添加或更改 均作为实质性变更发盘条件 所 以 还盘不一定是还价 对付款方式 装运期等主要交易条件提出 不同的建议 也都属于还盘的性质 还盘在形式上不同于拒绝 Rejection 但它和拒绝一样 都可 以导致发盘的失效 也就是说 还盘一经作出 原发盘即对发盘人 失去约束力 除此之外 还盘还可以被看作是一项新的发盘 在这 项新的发盘中 原发盘的受盘人变成了新发盘的发盘人