销售部月度工作总结

第 1 页 共 16 页 销售部月度工作总结销售部月度工作总结 贸易公司 主要是以代理各类厂家产品 通过 自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程 度 赚取代理商品中间差价利润 从组成结构方面 一般分为 销售部 财务部 物流部 总经办等 而 销售部又根据销售对象上的区别 分为商用部 KA 部 BC 部 流通部等 而财务部根据职能的区别分 为 财务报表统计人员 销售内勤人员 出纳 单据 管理人员 税务登报人员等 通过销售部的业务开展 和市场反馈 物流部门的产品配送 财务部的资金流 管理 总经办的全局策划 市场分析和流程管理控制 从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环 2 产品 在代理产品方面 根据产品的知名度和地域影响 力 一般分为一线品牌 二线品牌 补充品牌等 比 如我们代理的生活用纸 维达 洁柔为市场影响力比 较大的名牌产品 也就是一线产品 而同时代理的贝 柔 银洲湖系列 根据它的地域影响力和厂家规模 为二线品牌 一线品牌的优势在于 知名度高 市场影响力大 第 2 页 共 16 页 而二线品牌的优势在于 产品结构灵活 价格适中 在市场需求方面 能有效补充一线品牌不足的地方 比如价格优势 3 销售对象 根据不同的销售方式 我们贸易公司的销售对象 主要分为 商超 分销商 直销用户 商超又根据它 的卖场规模大小和组成结构上 分为 KA 连锁 BC 场 便利店 分销商 KA 连锁的优势在于 顾客群体大 有品牌影响力 地理优势和卖场规模较大 有较强的 竞争优势 产品的量上面有保证 BC 场的优势在于 弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势 虽然产品销量 上面不如 KA 场 但卖场数量巨大和操作模式简单 是它的优势 在实际的业务操作流程方面 又分为内部流程和 对外流程 1 内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈 制定具体的 操作方案 比如产品分类 报价 每月促销 注意事 项及当月重点事宜 下发给销售各部门 由销售的各 部分去执行 销售部根据上级文件和方案 在自己所 管辖的区域卖场中执行当月销售方案 拿回的商超订 单 交由对单人员核对产品价格 业务员根据不同的 第 3 页 共 16 页 卖场结算类型 制定不同的结算方式 比如现采现结 购销月结 税票 支票 转账 收据结算等等 对单 人员核对完订单 无异常的情况下 及时知会物流部 安排送货 物流部拿回销售清单和验收单据后 及时 交给回单管理人员 如送货当中出现货物数量不中 单品缺少 因各类意外无法按时完成送货任务的 要 及时知会业务人员 业务人员及时跟卖场协商沟通 妥善解决 尽量不影响到合作关系 销售部每月执行 的促销计划 及时交给促销管理人员 由其备份 统 计 找厂家申报费用 促销管理人员知会业务人员申 报结果 协助业务人员及时拿回各类核销资料 核销 各类促销费用 业务人员根据每月各卖场的对账结款 日期 找回单管理人员领取需要对账结款的单据 按 时对账结账 同时反馈给回单管理人员 回款进程 业务人员收回的现金 支票 转帐通知单 各类扣除 的费用单据 及时交到出纳人员开好收据 找回单管 理人员清销账目 2 对外流程 开场 为了更大的增加自己的业绩量 提高公司 的市场占有率 业务人员需要在条件允许的情况下 和未接触的卖场建立良好的合作关系 前期需要了解 卖场的实际销售情况 地理优势 卖场面积 是否为 第 4 页 共 16 页 连锁 周边环境优势 同类品牌的销售和代理商情况 等各类信息 找采购或负责人洽谈实际的合作项目 包括产品品牌品项 进场优势和意义 了解该场各类 费用明细 根据实际了解的情况 制定新品进场计划 表 交由公司销售经理审核批复 得到经理的明确回 复后 找卖场负责人签定产品进场销售合同 要清楚 合同较重要的条款 比如合同费用 新品进场费用 合作时间 季度性费用 结算周期和方式 费用扣除 方式 返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等 客情维护 在卖场的操作当中 客情维护是重中 之重的 良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场 资源 最大化的提高产品销量 客情维护之前 一定 要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人 比如采 购 连锁超市的主管 店长 纸品区理货和收货人员 货款结算人员 因为每个场的管理模式是不一样的 有些店是采购下单 有些是店长直接负责 有时候是 连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理 只有从下 单 收货 产品陈列 货款结算方面 都没有大的阻 碍的情况下 才能更高效的提高自己工作效率和工作 时间上的安排 促销 促销是提高产品销量 打击竞争对手 维 护卖场客情的重要手段 一份合理的促销方案 不仅 第 5 页 共 16 页 在提高卖场的市场影响力 在提高卖场对品牌的重视 度 在提高自已的业绩量 都会有至关重要的影响 同样 促销是分为很多种的 首先你要了解该卖场的 消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构 比如工业区 卷纸和抽纸不分的地方 大力推广低价 位卷纸和方巾 是提高量的有效方式 高档社区店 盒抽和高品质卷纸 一般都是主打 风景区 旅游区 各类手帕纸有很大的量的空间 同样 根据不同的活 动档期 搭配不同的产品类型促销方案 也是非常重 要的 促销还有一个要点 就是多重促销的覆盖 公 司的促销方案 现采 为特殊卖场制定的特殊促销方 案 都是很有必要的 比如新店开业 一次优质的场 外活动 是很有必要的 提高卖场人气的同时 也提 高了自身的产品知名度 市场反馈 定期的市场反馈 有利于公司制定更 完善的销售方案 更好的调整自身的产品结构 更大 的提高自身的市场占有率 比如敏感单品的市场价格 调查 卖场间产品的价格对比 现采单品竞争对手的 报价情况 优质卖场的产品销售的偏重点 同类单品 的价格比对 促销情况 卖场的要求及最新的动态等 结算流程 良性的结算流程 有助于公司抽出更 第 6 页 共 16 页 多的资金流 投入到更大的市场竞争当中 一个公司 的资金流 就是一个公司的血液 只有快速优质的新 陈代谢 才能有更强大的活力 更旺盛的生命力 了 解自己手里面每个卖场的结算流程 是我们平时业务 工作当中的重中之重 什么时候对账 什么时候交税 票 结算是转账 还是开支票 以及周期是多长的支 票 或者现金结算 收据结算 合同扣款明细 做好 一份详细的对账明细表 准时按期的去对账结款 有 助于我们更好的开展工作 做为一个 BC 场的业务 在操作以上所有的流程 的当中 也有自己的一些体会和自认为操作当中的一 些要点 1 深入了解自身产品 包括产品特点 卖点 适 合于什么环境和什么卖场 市场的反馈情况 产品的 价格体系 产品的价格就是产品的武器 一个优良的 价格体系 才能在质和量的上面 产品的竞争力上 有较好的体现 产品的类型体系 不管是卷纸 软抽 盒抽 手帕纸 商用纸品等方面 每个品牌都会有它 的优势一面 合理的搭配和促销 才能销量更好 熟 悉自己产品的价格 工作当中 会给自己带来更大的 方便 在和采购的谈判当中 才能更好的利用自己的 优势资源 做到量最大化 第 7 页 共 16 页 2 清楚哪些人对你的工作是最有帮助的 一个好 的领导 会让你的工作方向和计划安排上 更顺利 让你更快的得到提升 一个好的战友 会让你工作当 中更省时省心 每个人都有自己的优点和长处 取长 补短 每个好朋友都是一面镜子 你看不到的东西 他会给你足够的提醒和指引 工作当中不懂的 不会 的 会努力协助你 最快捷的完成每项任务 在你失 落的时候 会给你最大的鼓励 一起并肩做战的朋友 一定是你工作当中最了解你的人 一个好的合作伙伴 双赢是大家的共同目的 虽然大多是利益上的合作 但每一个人都会有十个以上的商业圈子 建立良好的 合作关系 会让你在工作开展和工作延伸 对商业动 态讯息采集 都会有很大的帮助 3 学会做人 尽量做到和同事之间关系融洽 和 朋友间的亲密无间 对领导的尊敬和学习 对帮助过 你的人学会感恩 对伤害过你的人学会忘记 对人做 到宽厚谦和 多听取朋友的建议 及时改掉自己身上 的缺点 不轻浮 不骄傲 不为利损人 多倾听别人 的心声 给予自己的建议和帮助 助人为快乐之本 帮助别人的同时 你自己也是快乐的 成功的时候 一起分享 一起欢呼 失落的时候 给予一个有力的 拥报 肯定的眼神 不因只是工作去联系人 战友也 第 8 页 共 16 页 是朋友 工作以外的关心和问候 会让你自己的生活 更充实和快乐 4 风险控制 当你去做每一件的时候 一定要先 去想到三步 一 怎么做 二 做了的结果如何 三 这样的结果该如果处理 生意之间往往都会有风险的 在工作的这几个月当中 我就碰到过两次清场 在这 个高速发展的城市里 每天的都会有卖场在倒闭 每 天也会有新的卖场在开业 安全的库存 良性的结款 流程 是风险控制的根本 每月对一些销售不顺的场 进行分析 提高关注度 为什么量会减少 货款拖欠 时间开始变长 为什么量在增加 货款结算却在减少 把握好尺度 对这个厂的具体情况不太了解的可以多 问同行 收集信息 减少发货 把货与款的比度控制 在正常的情况下 5 投入产出比计算 学会每个场 每单生意的利 润率计算 只有把握良好的利润尺度 才能在竞争力 利润率上 有钱可赚 对那些帐期长的场 可以适当 提高产品的单价 敏感单品的利润也要控制在一个合 理的尺度中 做生意就是为了赚钱 相信没有人会去 做赔钱买卖 做好投入产出比的计算 不管是对现在 的工作 还是以后自己的人生规划 都会一生受益 6 资源合理分配 主力的卖场 可以出量的卖场 第 9 页 共 16 页 可以多投资源 比如海报费用 堆头费用 每月的促 销费用 在打击竞争对手的卖场 也可以多投资源 费用 特批价格 现采 客情费用 一系列的投入 在维护客情和卖场销售的份额的占有上 必定能占到 优势 有效的打击竞争对手 对那些结款周期上 产 量不高 流程较麻烦的卖场 可以适当的减少费用投 入 以达到平衡 8 合同管理 清楚自己的卖场所有合同条款是非 常重要的 因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣 除 清楚费用明细 可以减少工作中的失误 更有效 率的做好每个流程 提前做好每项计划 会让你的工作变的有条不絮 每天 计划好明天的行程安排 工作计划 带好 各类需要用到的报价 促销 清楚自己拜访的目的 晚上回去记录一天工作的内容 注意事项 哪些任务 完成 哪些计划需要再次跟进 如何去优化 确定下 去的拜访时间 每星期 周末做好本周的工作总结 清楚自己的 回款量 本周业务量 销售量 月度销售任务的完成 比率 制定下星期的工作计划和安排 1 有关客户最基本的原始资料 包括客户的名 第 10 页 共 16 页 称 地址 电话 经营管理者 法人代表及他们的个 人性格 兴趣 爱好 家庭 学历 年龄 能力 经 历背景 与本会馆交往的时间 消费种类等 这些资 料是客户管理的起点和基础 需要通过销售人员对客 户的访问来收集 整理归档形 font 楷体 GB2312 成 的 在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见 则要通过各部门来收集 可做为针对性服务或改善服 务的方向准则 2 关于客户特征方面的资料 主要包括客户所 从事工作的市场区域 业务范围 公司销售能力 发 展潜力 经营观念 经营方式 经营政策 经营特点 等 其中对大客户 还要特别关注和收集客户市场区 域的政府贸易政策动态及信息 这样可针对客户公司 的经营动态对会馆进行有针对性的推销 3 关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋 势 其中对于客户的 市场流向 要准确到每一个 订单 与竞争者的关系要有各方面的比较数据 这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋 势的了解和把握 4 关于交易现状的资料 主要包括客户的销售 活动现状 存在的问题 会馆销售战略 未来的展望 客户公司的形象 声誉 财务状况 信用状况等 第 11 页 共 16 页 二 客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的 客户档案资料就会不断 的更新 所以客户档案的整理必须具有管理的动态性 根据会馆基本的销售运作程序 可以把客户档案资料 分成六大类 编号排列定位并活页装卷 第一大类 客户基础资料 包括 客户入会登记 表 客户身份证复印件 有效签单人员名单 客户背 景资料 客户入会时的一切初始资料 第二大类 客户与会馆签订的合同 协议情况 包括 历次签订合同协议记录 具体合同协议文本 合同协议要按签订的时间先后排列 第三大类 客户的欠款还款情况 包括 客户还 款计划 客户信用额度 历次欠款还款情况 欠款还 款协议 延期还款审批单 其中对于直接外销客户 还应有付款方式 授信金额抵押保证登记 第四大类 客户投诉 折价情况 包括 折价审 批 投诉折价原因 责任鉴定 退会会员基本资料及 退会原因说明等 第五大类 同行业发展趋势 包括 与我会馆同 档次的会馆宾馆的基本情况 现行促销方案 提成方 式等一系列行业动态 第六大类 会馆内部人员促销方案 内部人员销 第 12 页 共 16 页 售记录 提成情况 外联促销人员促销方案 外促人 员的促销记录 提成记录 以上每一大类都必须填写完整的目录 并编号 以备查询和资料定位 客户档案每年分年度清理 按 类装订成固定卷保存 每位客户经理在各大类中均有 自己独立的卷章 三 档案审批 1 客户经理在提交档案前要认真审核 校对确 保档案的真实准确性 2 所有客户档案均需有客户签名 经办人 直 接领导审批签字方可入档 四 档案的查阅 1 每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户 的档案记录 2 总经理 销售部经理有权查阅会馆所有客户 的档案记录 3 其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时 需有销售部经理或总经理的审批方可查阅 客户档案属会馆保密资料 严禁外泄 五 档案的增加 修改 删除与管理 行业在发展 消费者的消费理念在不断的更新 不断的理性化 所以档案资料也要不断的更新 以便 第 13 页 共 16 页 更好的确立会馆正确发展方向 1 档案的增加 对于客户在建档时不完善的资 料进行补充 新的行业发展趋势 竞争对手的最新动 态等 所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档 案的权利和义务 2 档案的修改 在建档时客户资料难免有差 所以及时的发现修改是极为重要的 对客户档案进行 修改前要得要销售部经理的同意批示 并在留存修改 记录 和修改原因 3 对错误和过时行业情报 死档进行及时的删 除 删除时需有销售部经理的同意批示 删除原因 对确定删除的资料也要有一个月保留期 确定删除时 再进行彻底删除 以免误删除有用资料 4 销售部会同其它一线部负责人每月召开一次 客史档案补充更新专题会 确定月度重点关注的客人 名单 每季度召开一次消费分析会 并根据客户消费 情况 对其进行各类客史档案动态转换 并做好各类 客户上半年 下半年及年度消费的分析会议 六 设立日常档案 对日常运营中一些重要数据资料进行归档 如各 级会议记录 日常来信 传真 客户预订记录 客户 访问表同 日销售报表 周销售的报表 月季年销售 第 14 页 共 16 页 报表及计划总结 散客的表扬 投诉及处理意见 各 大活动方案的计划 实施 收效等文献档案 日常档 案要时时更新 重要记录及时归入各大类档案中 七 两套制 由于印章和签署是文件生效的主要标志 在现在 技术条件下 对一些具有凭证作用和法律效力的文件 必须以纸介质形式保存 鉴于电子文件载体和信息技 术的不稳定性 以及电子文件的易修改性 也有必要 将重要的电子文件制成硬拷贝存档 以确保数据的安 全 目前 电子文件 纸质文件转化为档案一般采取 双轨制 归档内容形成 两套制 即纸介质与 磁 光介质两种文件一起归档 形成内容相同的两套 档案 其归档时使用不同的编目方法和存贮装具 应 在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录 备注 项中 注明相应的电子文件的编码及存址 同时 在电子文 件归档目录 备注 项中注明相应的纸质文件的档号 及存址 以便利用时参照互补 八 如何利用和完善客户档案