旅行社营销渠道

一 几种传统地接市场的营销渠道一 几种传统地接市场的营销渠道 1 依靠政府 背靠旅游主管部门 依靠政府 背靠旅游主管部门 十多年前本社刚成立的时候 紧跟政府步伐 听从主管部门召唤 参加了数次到外省的旅游促销 比如开旅交会 产品推广等等 结果是 与政府开发旅游市场背景同进 同出 相得益彰 背靠政府可信形象 在外省竖起了信誉 取得了不错的效果 现在 这样的渠道早已不 适应各省级省会城市 甚至省内二级城市也很难了 有些新开发的西部景区景点 比如稻城亚丁 昭化 古城线之类 也许还有一些效果 这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象 为下步地接市场 的建立夯实基础 2 独立参加旅交会 进入行业联盟 握手买家 独立参加旅交会 进入行业联盟 握手买家 十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟 有些联盟至今仍然在活动并发挥效益 如 华夏旅游界联盟虽然现已解体 但是 我社与联盟内的成员交 往至今仍在持续 参加旅游会在会场上走走 发发名片不会有太多效果 已是业界共识 但是 会议期 间 吃喝娱乐 交流观光 还是能结交不少朋友的 因为每年大家都会相聚 所以非常熟悉 业务交流相 对就多些 这种渠道 虽然也有一些缺陷 但是 业务交流效果很好 也很持久 3 上网营销 难说优劣 上网营销 难说优劣 五六年前开始尝试网络地接营销 初期效果不错 团队很多 利润很高 但是 随着竞争的激烈 管理难度的加大 市场的效果就大打折扣了 最近听说同程网店之类的营销效果 不错 但是 笔者因为很多客观原因 也失去了再试的意愿 不过 一旦市场企稳回暖 也不排除笔者在 此尝试同程的打算 QQ 群的效果本来不错 但是 开放性的结果使的 免费广告 漫天飞让人生厌 也很 难说有什么实际的效果 我 无理 断言 通过 QQ 达成业务交流的应该在 0 01 之内 而我们使用 QQ 群最多就是问问信息而已 包括同程的询价 几乎没有什么太多的实际效果 4 外设办事处 如日落西山 外设办事处 如日落西山 多年前笔者曾尝试过办事处 但激烈市场竞争下产生的 怪胎 毕竟无 社会地位 没有合法的经营权 加上管理力度的尺度很难把握 最终导致办事处的解体 也许现在有些 管理较好 运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源 不过 笔者认为 办事处的效果已大不如从 前 取而代之的是各地旅行社的专线部门 他们依托当地旅行社的实力 开拓了一块便利客户 方便操作 的天地 每年都会取得不错的效果 5 产品打天下 实力挣荣光 产品打天下 实力挣荣光 十年前昆明世博会时 昆明地接社没有一个随便愿意接团的 不是老 朋友 没人接你的团 为什么 主要就是这个产品太好了 躁动了国内市场 火爆了云南地接 当地地接 社说 每天喝着普洱茶 捻着米线 打着麻将就能接到不少的团队 再比如 十年前的告别三峡游 重庆 的地接听说有团队来 躲着吃火锅也不愿意接 因为没有车 没有船票 地接资源极度萎缩 拿什么来打 发你 呵呵 但是 就是在地接资源这样紧张的时候 也有为数不多的地接社依靠自身实力 平稳地度过 了难关 当然赚足了钱 可惜 这样的产品不是每年都有 也不是随时都在 市场趋于常规后 还是 要看你有没有能足够吸引眼球的产品了 6 组团业务搭台 地接业务唱戏 组团业务搭台 地接业务唱戏 很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会 能接到团 就像 乞丐讨到了一口稀饭 也许比喻不恰当哈 越来越多的旅行社注重换团操作 除非像个别地方那样 纯地接的区域 所以 组团是根本 是源泉 大家都去忙地接 不加强组团市场开拓 最终是没有话语权 的 最后还可能导致生存危机 其次 我们要想增加地接业务 也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社 虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务 但是交往久了 也许他也会把他别处组团社介绍给你 这 也是同业间常见的业务互换方式之一吧 二 地接社的心声二 地接社的心声 近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章 特转来供大家分享 同时谴责那 些不厚道的组团社的不厚道行为 以下是全文 一 四处询价 居心几何 这老生常谈的问题在已经提过很多次了 在网络盛行的时代 在 MSN 上 QQ 上询个 价 询很多价是易如反掌的事情 正因为简单又不花钱 所以询价泛滥 这如果是在电 话询价的时代 一个长途一个长途的打 话费都要心疼死了 询价也出现了李鬼 有了 诸多的居心叵测 一是有团也有地接社 就是想多询几家 比较价格 找个最低价 力求利润最大化 劝这些组团社 价格以双方都能承受为最佳 永远也没有最便宜的地接价 物及必反 还 有组团社拿低价团敲打地接社 让地接社领人情 诚惶诚恐接待 二是有团询价 价格已知探虚实 体现在很多会议公司身上 现在的公议公司及很多 在变相的作旅游业务 通过网络落实了宾馆 然后就是靠询价来打探价格虚实 用旅行社 报价检验自己的价格高低 三是靠询价赚人气 本身就是地接社或只作地接业务 想着凭 互换团 的想法 处处 询价 为自己罩个 组团社 的光环 从而赚得业务 这种 曲线救国 的作法太可怜了 趁早 别用 很多旅行社都是组团 地接业务都有 但是任何一家操作规范的旅行社都是组团 地接业务分开作的 有小些的社计调组团地接兼任 地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的 都会认真的排行程核价格 报价力求 详尽 装帧尽量完美 希望给对方留个好印象 希望组团社摒弃不良想法 尊重地接社的 劳动 不随意践踏别人的劳动成果 懂得尊重别人也提升了自己道德水准 二 说了不算 出尔反尔 这是我们经常遇到的情形 譬如说 说好预付 25000 结果汇了 20000 说好接团时 付款 结果全陪没有带钱 说好团走款清 结果余款迟迟不打 定好几号前打款 团队都 快送了 也不见汇钱 我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为 上 真是很厌恶这些人说话不算数的行为 是不是因为讲话太容易了 承诺 这种很严肃 的事情也能顺嘴溜达出来 这可不是简单的讲话 这可关系到人品 人格 甚至是公司企 业文化的大事情呀 奇怪为什么很多人不当回事 难道就因为组团社是强势 是地接社的 衣食父母 地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求 失礼的行为吗 还有的 组团社讲我很忙 我顾不上安排财务汇款 难道汇款不属于工作范围吗 如果汇不了 哪 怕是忘掉了 至少打个电话通知一下 让地接社也有准备 不至于导游眼巴巴等来的团 全陪一分钱也没带 导游身上一分钱也没有 团队寸步难行 耽误客人的行程谁该负责呢 三 垫款接团 爱作不作 在 低价 零价 负价抢团 的歪风肆虐的同时 垫款接团 无异于又将脆弱的旅游业推 向深渊的谷底 不管 低零负 团境遇如何 起码多少见着点银子 吃不上猪肉 也能见个 猪跑 而 垫款接团 则纯粹是连猪毛也见不着 反而还得沾一身猪骚了 当我们对一团队作了无数遍行程 调整了无数次价格后 临近团队抵达 付款方式即 成为了合作的瓶颈 组团社讲 只付大交通费 要地接社垫所有地接费用 团款待团队回 去后 XX 日内结清 此种要求令人如鲠在喉 让你吐不出也咽不下 放弃吧 前期所有工 作白费 接了吧 又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中 真是左右为难 有几次怒了 不接 了 要挟我呢 出现了两种结果 一是组团社妥协 答应预付款 二是组团社一纸 取消 让我们的努力付之东流 有几次想干脆只要有询价的 先讲付款方式 谈不妥的 连价都 不用报 省得彼此浪费时间 但遭到了大家的一致反对 分析组团社的此种行为意图 一方面是客人那里没有收到预付款 但自己也不愿意垫 钱 于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上 二是组团社控制地接社接待质量的行为 想法 是好的 但作法过于卑鄙 巧妇难为无米之炊 头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车 房 餐 景供客人享用 心惊胆战协调各方接待 唯恐稍有闪失授组团社以把枘 成为克 扣滞留团款的理由 此种作法真是可恶至极 垫款接团 令诸多的同行敢怒不敢言 所以坚持要求团到必须有至少 80 预付款 更 有不付全款不接团 更不作 画饼充饥 的幻想 四 只比价格 不比内容 厌恶的同时 更多的是无奈 看着一份份报价石沉大海 再有城府的地接社也沉不住 气 好些的组团社 还会仔细听你解释 究竟价格高在哪里 即便不合作 起码也不会误 会你 更多的组团社是 一价定乾坤 还振振有词 价格最直观 最有冲击力 抢团就是 要靠低价呢 可是价格不能代表一切呀 客人是出来玩的 是开心的 是希望以最低的价 格换取最好的服务 这是人之常情 低价也是有底限的 是不能以牺牲地接社利益和牺牲 客人利益为代价的 想来那些缺斤短两 陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务 有的组团社讲 和客人讲不清话 我先以低价把团抢过来 然后再慢慢给客人讲 让客人 加钱 自诩为高明的策略 岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿 一半次尝到甜 头 时间长了 必会露出马脚 搬起石头砸自己的脚 底价接来的团 真若出了问题 组 团社会以种种理由来开脱自己 推卸责任 好像问题都是地接社搞出来的 从不想是底价 的原因 五 高高在上 吆五喝六 好像我做地接真的就矮人一头 就是孙子 我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个 组团社呢 真是让人窝火 很是气愤 不管在任何情况下 我都是有独立人格的人 地接 社需要别人的尊重和谅解 不是因为我们作了地接 就可以忍受这些污辱和践踏 那些不 讲信用的 不尊重别人的 不讲理的 搞歪门斜道的一律 PASS 掉 永不合作 我要做上 乘的旅游 我要做愉快的工作 不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑 遮住我明亮的眼睛 六 处理投诉 以一概全 旅游服务涵盖了众多环节 有的环节薄弱或脱扣难以避免 哪个环节出问题我们解决 哪个 房不好换房 车不好换车 导游不好换导游 不要一棒子把人打死 继而否认所有 的接待 把道理讲清楚 教育教育警示了地接社 规范其服务了 目的就达到了 不要在 尾款上做文章 因为某一环节的失误 就把整个尾款拖着不付 我想组团社在和客人结款 时 也不是任由客由克扣的 也是哪里有不足 相应减掉哪里的费用 或者还要因此给客 人送礼 请客人吃饭 这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决 不要以一当十 否认了地接社所有的辛苦和努力 甚至没有毛病的也要找出毛病 换在谁身上都不舒服 更何况是在组团社压了 N 次的价格 在不影响组团社利益最大化的情况下 才交出的旅游团 队啊 七 无条件满足客人要求 大家都知道组团艰难 竞争激烈 但不意味着可以无条件的满足客人要求 作为旅游 人 我们深知作业务不易 来自于各方面 但理性而正确的引导客人消费理性而正确的引导客人消费是其中很重要的 一环 客人的要求包括 合理而可能的 合理而不可能的 既不合理又不可能的 等等 作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求 但更要把有可能发生的 后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人 组团社要将以上情况详细的告之客人 扭转 客人的偏执和误解 是对客人和对自己极大的负责 不能为了显示 能干 显示与众不同 的 实力 脱离实际一味的应承客人 要知道 客人是最无情的 如果预言被应验了 那 么最终倒霉的仍是两方旅行社 把官司打到法庭上也是这样子 直到现在 我们仍在操作着这样的 无理 旅游线路 客人坚持要走一个路况极差的 有可能会延误行程的景点 组团社把 无理要求 的责任都推到客人身上 我们心里骂 这 组团社真混帐 但是有些组团社在利益熏心的前提下 真是不见棺材不掉泪 不撞南墙不 回头 八 无限制的索要发票 现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了 大都要多开以应付客人 额外产生的费用 可以理解 也尽量想办法予以解决 但常遇到要求大数量的多开发票 甚至超过团款一倍 二倍还要多的 就让人作难了 甚至怀疑这组团社或者是客人是不是 借旅游洗黑钱 作假帐 假帐万一作的过头了 查起来 会不会把地接社牵扯上 真是让 人提心吊胆 真怕哪天 祸从天降 呀 个人做法是 接低价团的 一律没有发票 若要 发票的 一律按照不接 低零负 的情况下 可以考虑的 正正规规的 三 旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革三 旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革 随着中国丰富的旅游资源不断地被开发 旅行社公司的规模逐步扩大 市场竞争也愈 发激烈 各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模 纷纷加大了宣传力度 如何 处理在线旅游的品牌 渠道 促销等要素 有效扩大品牌影响 向传统用户渗透 网络营 销正在发挥越来越大的作用 旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素 餐饮 住宿 景区 交通 娱乐 导服 的综合体 消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价 设想一下 如果未 来旅游 同业 114 电子商务 获得成功 那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的 直客客源 在电子商务平台的背景下 旅行社只需开设代理帐户 就可直接在线发布 更 新线路 自动生成对帐单 自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条 遍布全国大街小 巷内的直客客源 只要在同业 114 平台上 就可在线查看行程 吃住行 在线查看座位 当场报名 当场付款 便捷的网络 将方便位于国内任何地方的直客 预订全国旅行社提 供的散客旅游线路 中国旅行社运用同业 114 在线旅游平台的蓬勃发展 只要不断的推出规范化的产品 加上灵活多变的销售渠道 依托同业 114 丰富的资源 中国旅行社行业 必将迎来跨越式 的发展 一 我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平 为旅游者提供一条龙式的综合化服务 是当前 旅行社企业提升核心竞争力的出路 信息化带给旅行社的好处是人人都明白 从管理上 从资源的分配上 从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报 旅行社信息化经过几年的 摸索与尝试 有着积极的一面也有着其隐性的一面 往往信息化成功的企业有这几个方面 的共性 1 企业主信息化意识强 积极参与软件的部署 2 资金比较雄厚 3 旅游资源控 制能力强等几大因素 据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量 20691 家 不完全统计加 上挂靠等方式存在的小社不下十万家 100 人以下中小社比例占 94 5 业务全部靠手 通讯基本是吼 科技根本没有 员工时常会走 老总气得发抖 这是 大部分中小旅行社信息化现状的真实写照 中小社的信息化过程中出现种种的矛盾 由于 要投入足够的人力与财力 员工习惯了多年的传统手工作业 对使用系统很不适应 觉得 是对自己的一种挑战 而不愿接受和使用系统 另外 系统使用初期属磨合阶段 配合之 间产生的问题会很多 有时还会因此而影响了工作进展 致使工作人员更不愿使用系统 信息化成功的行业有着天然的土壤 如银行证券业 生产企业等行业监管强 有一套 独立的旅行社管理体系 而中小旅行社规模小利润低 资金投入也少 定制完全属于自己 的系统往往成本比较高 金棕榈 同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的 状态 未打开尴尬的局面 二 旅游电子商务平台模式研究 从当前消费者的需求来看 旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食 宿 行 游 购 娱等各种服务 这种一站式的消费诉求要求旅游企业 旅行社 宾馆 旅游 景点等 提供综合化的服务 这也是现代旅游业发展的趋势 而这种综合化的服务必须依 靠强大的信息网络来支撑 电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户 旅 游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程 在这一条价值链中 不同层 次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值 最终使旅游产品得以实现 目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品 他们或为消费者提供机票 酒店的 预订 或者通过网络代理销售景区的门票 而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一 直没有出现这样的电子商务平台 同业 114 就是要做这样的一个平台 同业 114 克服了普 通旅游企业好大喜功的老毛病 而是潜心做平台 一个为客户寻找客户的平台 作为同业 114 创始人 浙商人有着一样的电子商务情节 不直接参与旅游业务却是在做旅游平台 客户能赚钱 我们才能生存 这是同业 114 人的生存宗旨 同业 114 模式决定同业 114 他不是一家旅行社 他是为旅行社企业提供信息桥梁 搭 建信息平台的企业 众多中小社加盟同业 114 他能给企业带来利益 即使做 C 端业务也 是为组团社拉客源 始终受益的是会员企业 三 当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务 旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素 餐饮 住宿 景区 交通 娱乐 导服 的综合体 消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价 设想一下 如果未 来旅游 同业 114 电子商务 获得成功 那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的 直客客源 在电子商务平台的背景下 旅行社只需开设代理帐户 就可直接在线发布 更 新线路 自动生成对帐单 自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条 遍布全国大街小 巷内的直客客源 只要在同业 114 平台上 就可在线查看行程 吃住行 在线查看座位 当场报名 当场付款 便捷的网络 将方便位于国内任何地方的直客 预订全国旅行社提 供的散客旅游线路 同业 114 决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台 无论是酒店 机票 还是线路的销售 无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理 同业 114 的目的都在 于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商 同业 MQ 是同业 114 开发的一个企 业通讯软件 他聚合旅游在线企业 一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分 散凌乱的旅行社企业焕然一新 资源调度更加规范有序 结语 中国旅行社运用同业 114 在线旅游平台的蓬勃发展 只要不断的推出规范化的产品 加上灵活多变的销售渠道 依托同业 114 丰富的资源 中国旅行社行业 必将迎来跨越式 的发展 四 国内旅游产品销售渠道的整合策略四 国内旅游产品销售渠道的整合策略 旅游产品销售渠道的整合 包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合 由于在旅 游接待产业链条上所处的地位不同 所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同 旅行社销 售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略 前向型一体化整合策略 销售渠道的前向型一体化整合策略 是指目的地的地接社通过设立分社的方式 在客源地建立自己的 销售网点 将其产品的销售渠道延伸到客源地 使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体 地接 社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道 排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节 客源 地组团社 从而得到以下 3 个方面的收益 1 减少销售费用 由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客 所以不必支付组团 社的销售折扣 佣金等费用 也不必支付与组团社进行通讯联络的费用 从而大幅度地减少旅行社的销售 费用 2 增加产品信息的透明性 间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性 由于组团社横 亘在地接社和游客之间 从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲 造成产品信息的失真 使得游 客难以获得旅游产品的完整信息 旅游产