高效率营销策划35.doc

高效率营销策划35 在这个充满竞争的市场中，很多人为了不被市场淘汰，整日奔波于工作，根本无暇顾及自己的家庭生活，有些人甚至把一些家庭琐事当成累赘，尤其在城市生活中极为明显。 在各方面的压力下，在生活水平提高的同时，人们对各种社会服务要求越来越多，尤其对家政服务的渴望和家庭服务形式的多样化。 发展家政服务业，对人民生活的改善起着重要作用，对开发就业岗位，解决就业问题也起着积极作用。 目前，失业人口，下岗工人日益增加，妇女就业农村剩余劳动力就业问题日益严重。 家政服务业的大力发展，通过发展扩大就业已具备相应条件。 中国社会正在步入家庭的小型化，人口的老龄化，生活的现代化和劳动的社会化，这些都可以直接促使人们产生家政服务的需求。 2.可行性分析2.1.社会效益人口老龄化速度加快提升家政服务需求。 截至xx年底，我国60岁以上老年人口已达到1亿5989万人，占总人口的12%。 从xx年开始，我国将迎来进入人口老龄化社会以来的第一次老年人口增长高峰，老年人口增速加快，高龄老人和失能老人大幅增加，“空巢化”趋势日益突出。 按照联合国10%的标准，我国早已进入老龄化社会。 这就需要大批具有一定文化水准和护理知识的家政服务人。 员给予高龄老人家庭以多方扶助，解除其子女、家属的后顾之忧。 有利于缓解就业人口压力。 发展家政服务行业是安置就业的有效渠道，由于家政服务的行业特点，不受时间、地理、人员、环境的限制,而且从业人员可以根据自己的自身条件、特点和技能服务到位，从而成为吸纳劳动力的有效途径。 2.2.消费者利益家庭生活方式多样化，“花钱买服务”成为都市人新的生存方式。 社会转型时期的城镇居民，面临着生活理想与现实生活之间的矛盾一方面，人们对子女教育的要求不断提高，对健康和生命的关注日益强化，渴望高质量的家庭生活；另一方面，自身又力不从心。 这一矛盾只有通过实现家庭生活社会化才能解决。 因此，我公司的家政很好的结合了消费者的利益。 家庭结构核心化需要家政服务的支撑。 中国的一些大城市出现家庭规模小型化、家庭结构核心化的显著趋势。 现代人寻求独立、自主的生活意向，不少人只能选择把幼孩送进寄宿制幼托机构，但这种让幼年子女与家庭分离的做法却在一定程度上影响了下一代的身心协调成长。 如果家政服务能够为年轻夫妇家庭提供支持，解决母婴护理、婴幼儿喂养、幼孩接送、家庭学习辅导以及买菜做饭等家务负担，使年轻的在职父母在没有太多家务压力的情况下，尽可能多地与孩子在一起，这不但保证了家庭生活中“以人为本”的要旨，更有利于孩子身心的健康发展。 2.3.公司利益公司既关心顾客，也关心员工，关心、培养高素质的员工，与客户建立可盈利的客户关系，提升为顾客的价值创造，形成满意、忠诚的客户群，从而形成良性的服务利润增长。 2.4营销环境分析2.4.1.宏观环境（PEST分析）政治法律环境（Political Factors）新办家政企业享受税收优惠政策，并受财政政策支持。 中共中央、国务院关于切实做好国有企业下岗职工基本生活保障和再就业工作的通知提出对从事社区服务业的下岗职工实行优惠政策，包括简化工商登记手续，三年内可以免征营业税、个人所得税及行政性收费。 在规范家政行业的条例出台，为家政行业规范化提供保证。 正规化的家政服务机构及家政服务人员队伍更受消费者欢迎，近年来国内一些省市出台的一系列政策法规有利于规范行业管理，加强行业监督，优化家政服务市场，为家政服务国内市场的长远发展提供保证。 经济环境（Economic Factors）随着人们收入水平的提高,城镇居民有了相应的消费支付能力,对生活质量有了更高的要求。 1978年我国城镇居民家庭恩格尔系数为0.575,xx年我国城镇恩格尔系数下降到0.363以下,这说明人们饮食方面的消费占总消费的比例越来越小,而用在住行和服务等方面的消费在不断增加。 家政服务作为服务行业的重要组成部分，势必有巨大的国内市场发展潜力。 社会文化环境（Sociocultural Factors）目前人们对家政服务行业的认识，还存在着某些偏见和误区，一些人都认为干家政服务这项工作，要看别人的脸色，听他人的使唤，服侍他人，低人一等，是一种下贱的职业。 这是求职者在思想上普遍存在着的行业等级观念问题。 技术环境（Technological Factors）网络电子商务的应用给家政服务提供了很好的营销渠道。 2.4.2.微观环境公司内部分析补充顾客分析从顾客的购买心理角度讲，顾客对本公司的购买行为很大程度上受到文化、社会阶层、家庭情况、个人年龄、经济状况、生活方式的影响。 而且从顾客的需求看，不同的顾客将购买的时间、服务种类也有不同。 竞争者分析公司的竞争者是家政中介、私下交易服务。 目前家政行业服务人员素质普遍不高,缺乏从事家政服务的专业性专门性人才，而且对于一般的中介服务机构，只是提供介绍服务，不能使员工归属于公司的服务理念，因此整个服务体系不规范。 我公司作为规范化的家政服务公司，拥有一批高素质的员工，因此相对于竞争者来讲具有巨大的发展优势。 社会公众分析我公司以“贤夫人”优质的服务给公众留下良好的印象，公众对公司的态度，会对家政服务业逐渐恢复正面的看法。 媒介公众以及社区公众的有效传播会对公司的形象和发展将产生积极的影响。 3.SWOT分析3.1.优势(strength)3.1.1.公司规范化家政市场存在着大量的私下交易,找家政服务员时双方所签订的协议往往没有法律约束力,如果出了问题,协议就成了一纸空文。 公司区别于一般的中介服务机构，家政工有了正式的单位,心理上有一种归属感,愿意勤恳工作。 而客户也对管理规范的家政公司产生信任感,可以放心聘请家政工。 3.1.2.公司员工素质高，提供高档服务。 3.2.劣势（weakness）3.2.1.员工服务成本高。 3.2.2.公司经营经验不足。 3.3.机会（opportunity）3.3.1.经济的快速发展，家政服务越来越被接受，市场发展潜力大。 3.3.2.宏观环境中政府对家政行业的支持。 3.3.3.目前家政行业企业规模效应、品牌效应小的现状，给公司提供了良好的发展机会。 3.4.威胁（threat）3.4.1.市场门槛低，竞争激烈。 3.4.2.旧观念中对家政服务行业存在的偏见，威胁到公司的自身建设。 4R-S-T-P:4.1调查(目录附有调查表)4.1.1问卷可行性分析本次调查共发放问卷350份，回收332份，回收率94.9%，回收的问卷中，无效22份，有效问卷310份，其中男性154人，占总人数的57.0%，女性116人，占总人数的43%，年龄分布上，30岁以下的79人，占总人数的25.5%，30-40的113人，占总人数的36.5%，40-50的72人，占总人数的23.3%，50岁以上的45人，占总人数的14.6%，从数据统计分析来看，此次调查所选目标人群在性别，年龄，职业上都符合调查人群比例，可行性达到要求标准。 表一问卷性别比例Frequency Percent Valid PercentCumulative PercentValid:男15449.757.057.0女11637.443.0100.0Total27087.1100.0Missing System4012.9Total310100.0表二问卷年龄比例Frequency PercentValid PercentCumulativePercentValid:30岁以下7925.525.625.63040岁11336.536.662.14050岁7223.223.385.450岁以上4514.514.6100.0Total30999.7100.0Missing System1.3Total310100.04.1.2研究目的1）.了解家政服务市场现状及顾客消费特点。 2）.探究家政服务的市场需求、消费能力及市场潜力。 3）.探究家政服务潜在客户的消费心理及消费需求。 4.1.3研究内容1）.对家政服务市场做基本调查。 （1）.了解家政服务公司的竞争状况。 （2）.市民对家政服务业的态度及评价。 2）.了解居民对家政服务的消费情况。 （1）.调查城市居民对家政服务公司的认知途径。 （2）.了解居民的家政服务需求及消费能力。 （3）.探究城市居民对家政服务业的要求。 3）.调研家政服务市场的发展方向，对潜在的客户做基本调查，了解潜在客户的消费习惯，消费能力及消费需求。 为家政公司的进一步扩大市场份额做初步调查。 4.1.4研究方法本次调研采用文案调查和问卷调查相结合的方式以求更加准确的达到调研目标。 文案调查采用互联网上和文献资料上关于家政服务市场的最新统计数据。 问卷调查考虑到统计分析对样本量的要求和成本方面的经济性，我们本次调查共发放问卷350份，回收332份，回收率94.9%，回收的问卷中，无效22份，有效问卷310，主要采取分群抽样的方法。 问卷比例是中档小区高档小区=43，此次调查维持十天，在xx年05月5日15日完成。 4.1.5调查结果及分析50.00%.1)家政需求内容分析40.00%随着中国市场经济的发35.00%人口老龄化、家庭小型化发展趋势越来越显现，这就推34.40%动了家政服务行业的飞速发展，中国经30.00%相对较快，在大城市工业化、城市化程度相对较高，非农业人口较多，与此同时人口老龄化问题也相对较严重。 而工业化、城市25.00%化的使得许多市民忙于工作，处理日常生活中的事情所占的时间相对较少，这就加15.00%重了政服务的需求。 此次调查结果显示，在310个样本中10.00%2%表示需要保洁、10.90%维修、做饭、洗衣等家务处理服务，而人口老龄化的发展也使得人们对照料老人、家教、5.00%月嫂等家政服务的需求增加，在样本中超过28%的人表示需要这部分的服务而这其中多0.00%家照料教育孩以从事照顾老人和家教的人居多，这就促进了家政服务业的发展。 务处理老人展，济发展0%28.4发展对家有45.市民对家政服务的需求项目45.20%70%子嫂护婴儿其他45.00%5%13.20.00%月看2）.家政消费价格分析调查结果显示，居民请过家政服务的143个样本中，占67%的人表示愿意每月花费在家政服务上的费用500-800元，27%的人表示愿意每月花费在家政服务上的费用为80020.00%元以上，人们可接受的家政费用较高，因此促进家政服务的供应，这也会在一定程度上10.00%筛选高素质的人从事这个行业，这样有利于促进这个行业向专业化、规范化、高水平化0.00%500元以下500-800元发展。 21.70%50%20.90%7.00%30.00%40.00%50.00%60.00%800-1000元1000元以上3）.影响需求因素分析在使用过家政服务的市民中，有33的市民感觉不满意，使用过但不满意的市民50.00%中市民认为服务质量不好，18的市民认为服务价格不合理，11的市民是因为。 这说明，目前家政服务市场中，服务的质量是市民对家政行业评价的最大指标。 家政服务行业要注重自身的服务质量，来稳定原来的客户，发展新客户。 33%35.00%，71的45.00%其他原因40.00%4）.家政消费人群细分分析25.00%家庭主要劳动力不同年龄段人群的家政需求分析20.00%在对家庭主要劳动力不同年龄段人群消费家政服务的需求分析中，在30岁以下的15.00%10.70%10.00%年龄段占25.6%，政的占50.6%，家务处理的占37.9%，照顾老人的占40.6%，教育孩子的占9.2%；在31-40岁年龄段占36.6%，需要家政的占47.8%，5.00%理的占53.3育孩子的占37.2%，照顾老人的占25.8%；在41-50岁年龄段占23.3%，需要家政30.6%，照顾老人的占44.5%，家务处理的占30.6%，教育孩子的占27.8%；人才市场家政中介在50岁以上的年龄段占14.6%，需要家政的占40%，家务处理的占62.1%，照顾老人的占35.5%，教育孩子的占26.7%，看护婴儿的占19.9%，需要月嫂的占15.5%。 这可以看出来，40岁以下的人对家政服务的需求比较大一点，所有的客户对家务处理都有很大的需求，照顾老人的需求也比较大，在30岁以上的客户中，对教育孩子也有相当大的需求。 需要家家务处5.80%，教0.00%的占市民获取家政服务的渠道47%30.00%网络查询熟人介绍项目年龄段需要家政不需要家政家务处理照料老人教育孩子30岁以下50.6%49.4%37.9%40.6%9.2%31-40岁47.8%52.2%53.3%25.8%37.2%41-50岁30.6%69.4%30.6%44.5%27.8%50岁以上40%60%26.7%35.5%26.7%4.2市场细分:4.2.1根据收入来分大致可以分为三类高收入家庭、中等收入家庭、低收入家庭。 1.高收入家庭市场特征收入高，一般处于上层阶级，消费结构将由生存型向发展型和享受型过渡，新的消费空间将逐渐产生。 高收入家庭在吃、穿、住、行、用等消费得到满足的同时，得到更多的休闲时间已经成为一种渴求，但高收入家庭比较忙，因此对家政服务的需求大，家庭对服务质量要求较高，需求的时间长。 对价格敏感度较低，消费行为比较成熟！2.中等收入家庭市场特征城市中等收入群体有稳定的较高的收入，中等收入一般于工薪阶层。 舍得花钱为自己得到休闲时间方面愿意支出，服务性消费支出上升。 服务消费的需求较活跃，处于一个消费的提升阶段。 由于工作时间长，工作压力大，对于家庭的缺少时间，因此对家政服务的需求比较大，同时对质量要求比较高。 但是他们对价格的敏感度很高，消费行为不是特别成熟！3.低收入家庭市场特征绝大部分家庭收入偏低。 低收入家庭的收入明显偏低，生活困难，举步维艰。 调查结果表明，他们当中已有21.6的家庭成为靠领取当地政府最低生活保障金生活的低保户了。 即使他们有需求的欲望，但是没有购买力，构不成需求，消费行为很不成熟。 4.2.2.根据家庭成员组成主要分“一二一四式”（即1个家庭，2个中年人，带1个孩子，要照顾4个老年人-丈夫的父母、妻子的父母）的家庭“一二一式”（即1个家庭，1对青年夫妇和1个孩子）的青年之家“一二式”（即一个家庭一对青年/老年夫妇）的家庭1.“一二一四式”家庭市场特征2个中年人，带1个孩子，要照顾4个老年人，全国有500多万户属于“一二一四式”。 两个中年人必须要出去工作养家糊口。 家里的小孩和老人没人照顾，家务事也没人做。 这类家庭很有必要聘请1个或者2个家政服务人员帮忙料理家庭事务，对家政服务需求量大，比较渴求，服务的质量要相对较高。 对价格的敏感度不高，消费行为比较成熟。 2.“一二一式”家庭市场特征1对青年夫妇和1个孩子，全国大约还有300多万户属于“一二一式”，因为工作或事业的关系而无法顾及自己的孩子和家庭事务，这类家庭也很有必要聘请1个家政服务人员帮忙。 而且对家政服务的需求比较迫切和依赖，服务的质量要求高。 3.“一二式”家庭市场特征一对青年/老年夫妇，工作繁忙，但是没有累赘，对于生活的压力不是很大，这类家庭对家政服务或有或无，关键是看他的收入和生活习性的影响。 对这类家庭，市场需求不是特别大。 4.3目标市场集中服务于高收入的“一二一四式”和“一二一式”家庭根据对各个细分市场的分析，公司将选择两类客户，一是有老人、小孩的“一二一四式”高收入家庭，这些客户愿意多花些钱找到满意的家政服务，帮助他们照顾老人、小孩以及做好家务处理。 这类客户的市场需求量大，目前全国有500万属于此类家庭。 除了“一二一四式”家庭，公司还为“一二一式”高收入家庭提供服务，因为工作或事业的关系而无法顾及自己的孩子和家庭事务，这类家庭也很有必要聘请1个家政服务人员帮忙，子女是父母心中的一块肉，每个父母爱子女胜过爱自己，这些高收入家庭绝不会让自己的孩子没人照顾，他们也愿意花钱找到满意的家政服务照，顾好孩子、处理好家务。 4.4市场定位4.4.1.本公司竞争优势 （1）服务人员素质高“家政”挤在“独木桥”上，主要原因在于缺乏家政人才。 现有的家政服务人员水平都偏低，而随着人民生活水平的提高，顾主对家政人员的素质要求越来越高。 在我们调查的人群中，有96%以上的人都承认在选择家政公司时，首先会考虑的就是服务人员的素质问题，价格是次要的。 服务质量的好坏、服务人员的品质是否良好在很大程度上取决于他们的文化水平的高低。 因此，贤夫人公司在选择员工时，无论他们做什么样的服务，文化水平和专业水平都是首要的。 我们招聘的大都是具有中专学历以上的人。 （2）服务内容市场潜力大国家统计局曾对北京、上海、广州等7个城市进行调查，需要家庭保洁等17项家政服务的家庭占这7个城市家庭总量的70%，累计可提供2000万个临时就业机会，目前空缺1100万个。 如此类推，中国数百个城市的家庭、社区服务业蕴藏的就业机会是巨大的，且城镇家庭的消费需求、服务需求还在不断扩大。 中国社会调查事务所去年对全国21个城市进行调查，结果表明，有64%的城市居民需要家政服务。 在我们的调查中，人均收入在3500元以上的人中约有80%都表示接受或愿意尝试这种宠物服务高级家政服务。 可见本公司在高级家政服务领域，将会有很大的市场扩展空间。 （3）公司经营规范化贤夫人家政公司采用的是全程企业化，就是公司把家政服务员作为公司员工，公司与雇主签订劳务合同，收取服务费，然后由公司发工资给家政服务员，公司负责对服务员进行培训和管理。 我们与员工之间是领导与被领导的关系。 员工的服务培训、业务水平和服务质量都是由我们直接加以管理控制。 顾主对员工的服务是否满意，也可以直接向我们反映。 我们根据顾客的反映，有权对员工进行奖罚。 （4）对客户负责贤夫人家政的规范化经营，能有效地保证服务的高质量，可以避免一些不必要的家政事故。 相对于那些只做中介机构的家政公司来说，我们的服务更能让顾主感到放心和满意。 在客户接受公司服务前，我们将向客户阐明客户在使用本公司服务时所享用的一切权利和义务，并对客户提出的疑问给予明确答复。 在服务期间，因本公司员工在工作中出现差错而给客户造成的损失，公司将负责折旧赔偿。 （5）员工有归属感,对公司忠诚高大凡打工在外的人都非常渴望能成为“有组织”、“有单位”的人，希望有人“管”他们，有人给他们按月发工资，特别是对于女性打工者来讲尤其如此。 公司将服务员变成了自己的员工，统一管理，统一提供食宿（当然，大部分服务员的食宿是由客户负责的），按月给服务员发工资。 服务员就有了归属感，觉得自己在上班，而不是做传统意义上的保姆，加上公司能够提供大量的工作机会，服务员一般愿意留在公司。 在这一层正是这一原因，公司也愿意对公司的服务员进行大力培训而不用担心员工跳槽的事发生。 4.4.2.公司选择的竞争优势我们公司的主要优势就是家政服务人员的素质及受教育程度比较高。 推出的为综合型高级家政服务，重点突出服务的高专业化特点。 家政服务人员基本是大专生和本科生，她们在校进行过高等教育，知识面广、目光深远、考虑问题相对全面。 与顾客可以入行很好的交流，让顾客得到最大的满意。 因此，为您分忧，让您满意就是我们公司的基本出发点，培训高素质服务人员，以人为本是我们公司的经营理念。 在服务人员正式上岗之前，她们必须接受本公司严格的培训。 这些培训包括范围相当广，应不同顾客要求，我们会提供侧重点不同的家政服务人员。 具备了这些素质的专业人员，完全可以胜任顾客的高需求。 顾客的满足是我们进一步将家政服务规范化和制度化的推动力。 因此公司将以高素质的服务人员提供高质量的服务打响品牌作为我们的竞争优势！4.2.3.公司总体的定位策略高质量的服务，让顾客得到满意。 同时高质量的服务，也是一种地位的象征，是一种高贵的体现。 公司将采取“高质量高价格”的价值主张。 打造品牌，引领家政服务行业。 公司预备经过一年的精心打造，将逐步打出属于自己的品牌，高级保姆将领军家政服务行业。 进入市场时采取差异化的营销策略，对不同的顾客制定不同的营销方案，而且只针对高收入客户提供服务。 始终保持服务高专业化的优势，站在顾客的角度，想他们所想，供他们所需，让顾客有一种由衷的满足感。 5、家政服务流程6.Developing theMarketing Mix市场需求、社会责任等这些都是让我们公司努力奋斗的理由，我们时刻以市场营销知识为指导，把握稍纵即逝的机会，整合公司资源，用行动为消费者提供更专业、更周到的服务，将“工作在自家，顾客是亲人”的理念，汇聚在我们每个公司员工的心田里。 6.1Product与一般家政中介公司不同，我们公司为顾客提供高素质、全方位、热情周到的家政服务及保障。 （一）服务概要本公司在提供传统服务的同时，添加高级的特色家政服务宠物服务（含防疫、代管等）。 （二）差异化策略-服务的独到价值6.1.1.高素质的服务“家政”挤在“独木桥”上，主要原因在于缺乏家政人才。 现有的家政服务人员水平都偏低，而随着人民生活水平的提高，顾主对家政人员的素质要求越来越高。 在我们调查的人群中，绝大比例的人都承认在选择家政公司时，首先会考虑的就是服务人员的素质问题，价格是次要的。 服务质量的好坏、服务人员的品质是否良好在很大程度上取决于他们的文化水平的高低。 因此，我们公司在选择员工时，无论他们做什么样的服务，文化水平和专业水平都是首要的。 我们招聘的大都是具有中专学历以上的人。 在此基础上，我们同样重视对员工的技能培训，保证他们都能持职业资格证书上岗。 6.1.2.全方位的服务 1、售前主要进行公司自身员工的培训和广泛的宣传服务，在客户接受公司服务前，我们将向客户阐明客户在使用本公司服务时所享用的一切权利和义务，并对客户提出的疑问给予明确答复。 2、售中在服务期间，因本公司员工在工作中出现差错而给客户造成的损失，公司将负责折旧赔偿。 3、售后公司特别设有客户服务部，专门听取顾主的反馈和意见，及时地对公司各项制度及管理作出调整。 并且公司每隔一段时间会对顾主进行一次调查，以确保员工的服务质量，保障顾主的权益。 6.1.3.热情周到的服务我们根据已经定好的服务内容进行员工的招聘和培训，并且加强帮助员工改变家政人员“侍候人”、“低人一等”等旧观念的影响，树立员工自信心与责任感。 我们的经营理念是要打造全面高素质的家政服务，所以员工首先要具备的素质是精神饱满、热情、勤劳、有亲和力，严格遵守公司制订的各种规章制度。 时时刻刻准备为顾主提供高质量的服务。 因为大部分员工的工作是在顾主家中，所以为了尽量不给顾主造成过于严肃的感觉，在工作期间，我们不对员工统一服饰，但胸前必须佩带有公司名称的徽章，公司会不定期抽查。 6.1.2公司的价值诉求我们公司的核心价值观念“工作在自家，顾客是亲人”。 这不仅是我们对顾客、员工的价值承诺，还是我们为我们的顾客提供优质服务的航向标。 以下是我们贤夫人公司的价值诉求。 1、价值诉求?年轻活力的团队、真诚实在的服务。 用行动为您创造更长远的实惠,用心为您提供更贴心的服务。 ?我们承诺以人为本！追求卓越！?以人为本以顾客为中心,团结、服务社会各界人士,同时,平等对待员工,平衡相关者的利益。 我们坚信所有员工和顾客是公司的一切。 关心员工,服务顾客是我们的使命！?发展创新我们坚持发展,团结一致,不断创新。 ?追求卓越拥有理想,大胆创新,永不停息。 2、价值诉求的依据?客户客户的满意与成功是度量我们工作成绩最重要的标尺。 ?员工是公司最重要的财富,员工素质及专业技能水平的提高就是公司财富的增长,员工的福利待遇优化是公司经营优化的具体体现。 ?质量服务质量是公司发展的生命线。 ?市场寻找、开拓最适合我们的市场并力争取得最高占有率。 ?管理一切经营活动的基础方针专业化、人性化,灵活性,创新求是。 6.2.Price公司以消费者需求导向为主，折扣定价为辅做出灵活的应对，选择高于市场通行价位的价格。 为了使公司运作稳定，我们的价格定下来后，在短期内不会有什么大的波动。 如下是公司的定价策略分析。 （一）消费需求导向定价策略Customers ValuesPriceCost ProductValue-based pricingCustomers:高档收入群体Values高素质、高质量的家政服务需求Price价格水平高于市场通行的价位Cost高素质的员工Product提供给顾客高素质、全方位、热情周到的家政服务（二）折扣定价策略对于使用我们服务一年以上的老客户，我们会实行会员卡的优惠政策。 凡使用会员卡的顾客，在不同时期将享用不同的优惠政策。 例如清洁小时工原为18元/小时，但若会员卡用户预先交纳200元，我们将为他提供12次服务也就是赠送2次服务，这样既方便了用户，公司也提前收取了费用，保证了资金的回笼，同时固定了一部分客户群。 我们也会在节假日精心准备一些小礼物送给这些老客户，让客户感受公司的人性化服务，这也能起到对公司宣传的作用。 5.3.Promotion6.3.1整合营销传播我们知道“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念，这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、连续一致的和最有效的传播影响力。 所以整合营销传播至关重要，以下是我们公司的整合营销传播策略。 整体而言，我们采取如下的策略PULL STRATEGY公司消费者DEMAND1.Advertising我们广告策略的目标是劝说、鼓励消费者选择我们的服务。 因此，我们贤夫人公司提出的广告语是“娶了贤夫人，幸福快乐齐进门！”落实到具体形式上，品牌广告可以通过多种渠道进行。 广播、电视广告虽然信息传递时间短，可以用来提高知晓度，但媒体的广告费也极其昂贵，尤其是在电视台做广告，费用更是让我们觉得高不可攀。 所以在创业初期，我们暂且不与电视台合作，而是利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，来提升品牌形象，如青年文摘、北京青年报待公司有了一些成本之后，再在电视台做广告，扩大宣传。 2.Sales Promotion:例如我们在培训完员工后，公司开始要打入家政市场。 为了赢得第一批顾主，公司决定先在北京几个人员较为复杂的小区搞一个员工一天的试用的活动。 活动期间，我们的员工将以最佳的精神面貌，为顾主们高质量的服务。 让人们知道、了解、接受公司。 活动过后，如果顾主认可我们的服务，就可以按着公司已经制订的价格，正式开始聘用我们的员工。 这样，公司既开辟了市场，又能通过顾主和别的人群之间的联系起到宣传的作用。 赢得了第一批顾主，我们就开始向其他的社区宣传我们的服务。 3.Public Relations从事服务行业，我们不仅仅服务我们的目标顾客，同时也会积极主动服务社会。 例如我们会搞一些为老年人服务一天、去打工子弟学校慰问等公益活动，吸引更多的媒体关注我们，这样既可提高公司形象，也达到了宣传的效果。 4.Personal Selling例如我们采用在社区内部举办家政服务咨询会的形式，通过热心、清晰的解答顾客的咨询问题，来面对面地向社区居民推广我们的服务。 5.Direct Marketing我们公司主要通过电话的方式与目标顾客建立营销关系，因此我们格外注重电话服务的质量，要求员工认真对待每一次的服务，热情、耐心、清晰的与顾客进行沟通，以此来建立长期持久的顾客关系。 5.4.Place公司选址公司设在市中心富贵园小区。 通过调查，该小区较大比例的居民可能成为我们的客户。 我们的规划是，初始阶段我们服务的网点仅仅覆盖北京较少范围的小区，公司进入暂时稳定发展的阶段，积累资本。 在公司的资本积累到一定数量之后，我们就会考虑向全国其他的几个大城市发展，最终把公司做成全国连锁性质的企业。 营销渠道直接营销。 即通过电话为主，网络为辅的渠道直接与顾客建立营销关系。 在保证主要的电话渠道服务质量的基础上，我们公司也会加强进行本公司最薄弱的渠道网络渠道的革新建设。 现今贤夫人的网络渠道（包括公司网站）仅作贤夫人品牌宣传、人员招聘和服务促销信息的推广。 革新的目标是令网络渠道的业务量在公司业绩里站一席之地。 并且整合各种合适网络平台的特性，更高效地进行贤夫人的品牌推广。 整合营销传播是发