淘宝与京东营销模式对比分析

湖北经济学院法商学院 题目 题目 淘宝与京东的营销模式对比分析淘宝与京东的营销模式对比分析 专专 业 业 系系 部 部 班班 级 级 学学 号 号 姓姓 名 名 指导教师 指导教师 职职 称 称 湖北经济学院法商学院教务部 制 目录 2 一 摘要 3 二 淘宝当前营销模式分析 4 一 淘宝网简介 4 二 淘宝目 SWOT 分析 4 三 京东当前营销模式分析 9 一 京东商城简介及发展状况 9 二 京东目前问题及改进建议 9 四 淘宝与京东营销模式的对比 10 五 参考文献 16 修改意见 1 1 按要求写上参考文献按要求写上参考文献 2 2 文中各级标题序号格式要统一规范 参见文中各级标题序号格式要统一规范 参见 文本规范文本规范 3 3 文章篇幅偏大 应进一步缩减至文章篇幅偏大 应进一步缩减至 50005000 字左右 字左右 Comment 木木木木1 这段文字像是引 言 请参考网上硕士或本科学位论文 重写摘要 3 淘宝与京东的营销模式对比分析淘宝与京东的营销模式对比分析 摘要摘要 近年来 随着信息技术的进步和互联网的普及 我国电子商务发 展的大环境及其成果运用发生了巨大变化 在繁荣国内市场 扩大 居民消费 降低物流成本 提高流通效率等方面发挥着日益重要的 作用 从国家战略角度上说 电子商务已经足以承载整个国民经济 的一个重要的参考指标 大力发展电子商务 成为了促进经济发展 方式转变 提高国民经济运行质量和效率的重要途径 而目前在购物网站上做得比较成功的淘宝和京东商城可谓不能不 提 他们两者的营销模式也是不相同的 淘宝网是以 C2C 的营销模 式 而京东商城是 B2C 的营销模式 关键词 电子商务 网上购物 营销模式 关键词 电子商务 网上购物 营销模式 C2C 4 一 淘宝网简介一 淘宝网简介 淘宝网 中国最大的网购零售平台 目前拥有近 5 亿的注 册用户数 每天有超过 6000 万的固定访客 同时每天的在线商品数已经超过了 8 亿件 平均每分钟售出 4 8 万件商品 随着淘宝网规模的扩大和用户数量的 增加 淘宝也从单一的 C2C 网络集市变成了包括 C2C 团购 分销 拍卖等多 种电子商务模式在内的综合性零售商圈 目前已经成为世界范围的电子商务交 易平台之一 二 淘宝现状二 淘宝现状 SWOTSWOT 分析分析 1 1 优势优势 1 准确的市场定位 淘宝的客户目标定位自创业初期就定位在中低端 由 2009 年中国网络购物调 研究报告 可以看出淘宝的买家主要以 5000 元以下的中低收入者为主 与全的 世界电子商务巨头 EBAY 的定位不同 淘宝网以中低端定位击败了 EBAY 易趣中 高端的市场定位而成为中国本土电子商务的领军企业 以 EBAY 易趣当年淘宝 的较量中可以发现 在面对占据而来 90 市场份额的 EBAY 易趣 淘宝并没有选 择与之竞争已存在的市场 而是极力开发被 EBAY 易趣忽略的中低端市场 从 而以近 800 的年增长率迅猛发展 短短三年之后 淘宝占据了 C2C 市场的 80 的份额 而 EBAY 则以放弃中国市场收场 在这场国际巨头与中国本土企业的 较量中 正是中低端的目标人群定位帮助淘宝冲出 EBAY 易趣的重围 2 便捷的支付方式 阿里巴巴旗下综合型第三方支付企业 支付宝占据了 47 1 的市场份额 其 交易额规模达到了 1392 亿元 而从各个细分市场份额的排名来看 支付宝都 名列前茅 所以我们有理由认为 用户规模基数大是其实现快速增长的基本保 证 其的用户规模在行业内绝对领先 而且 在使用网上银行完成支付缴费的 用户中 有 54 8 的用户是通过第三方支付平台接入的 这体现了第三方支付 5 对银行的重要作用 未来的趋势是合作为主 竞争为辅 各银行与第三方支付 的合作中 招商和邮政储蓄银行合作密切 国有四大银行需加强合作 所以更 为支付宝提供了良好的商业契机 使其处于领先地位 3 无形资产优势 优秀的品牌形象 良好的商业信用 积极进取的公司文化 淘宝网作为世 界最大的电子商务公司的子公司 其形象和影响力远远高于其他公司 特别是 在中国 民族企业将受到极大的关注 淘宝网这一品牌也是极其重要的 淘 宝 已经成为人们的口头语 便于口碑营销和记忆 马云的形象在中国青年人 的心中也是无可替代的 在国际上 马云先生也是 APEC 的重要成员 中方常驻 代表 主席 阿里巴巴集团奉行的理念和企业文化也是其他企业所不可比拟的 2 2 劣势 劣势 1 经营成本 淘宝作为当今国内最大的网购媒介 他最大的优势就是价格低廉 这也是 最能吸引众多买家的原因 低廉的价格在于淘宝平台的低门槛 可以说只要手 上有货 身边有电脑 有网络就可以轻松开店 不像实体店要考虑昂贵的房租 水电 然而现在做淘宝已经不比从前了 想要有生意 有回报就必须投入 而 且要不停的投入 之前还在观望的卖家们在经历了难熬的淡季之后也会咬牙加 入进来 卖家的起跑线又持平了 于是就会开始寻找更新 更贵的推广工具 这样导致的后果就是卖家的成本都增加了 于是就会很自然的提高价格 开始 慢慢背离淘宝最初的优势 低廉的价格 面对日益激烈的竞争 一部分追求高 销量 低利润的卖家会依旧坚持原价甚至反而以更低的价格吸引顾客 于是价 格战打响而且愈战愈烈 如今淘宝似乎已经陷入了一个恶性循环 对于买家而言 价格优势似乎没 有那么明显了 2 信誉度 随着淘宝卖家的持续增加和大多数卖家信誉的 快速 积累 淘宝的信誉 制度越来越对新卖家不利 虽然新卖家可以通过加入消保和自己推广的方式增 加人气 但是这对于大多数新手来说是有一定难度的 加入消保需要一笔钱 6 但这笔钱对于那些遵循国家倡导网络创业的应届毕业生来说也是一个不小的负 担 推广也要学习很多推广知识 效果又不见得好 总结来说 越来越多的变相收费项目以及 收费门事件 使得越来越多的 买家不得不改变初衷 为了更好更多的客源加入刷皇冠刷钻的行列 为了提高 信誉度 店铺甚至打出 只接受好评 拒绝中评差评 的口号 淘宝策略造 成的卖家信任危机直接导致买家的信任危机 皇冠与钻石真假难辨 其他买家 留下的好评也开始变得不可靠 3 3 机会机会 1 政策导向 自 2009 年 3 月起 国家陆续出台了十大产业振兴计划 其中的 电子信 息产收调整和振兴规划 提出 未来三年电子信息产业销售收入稳定增长 产 业发展对 GDP 增长贡献不低于 0 7 个百分点 三年新增就业 150 万个 一系列 的政策出台 旨在推动我国电子商务的发展 将新型电子信息产品和相关的服 务列为消费热点 另外 我国网络购物的各种地方性的政策法规纷纷试点 旨 在扶持地方网络零售市场的发展 2 市场需求增长迅猛 中国电子商务C2C的强劲增长 C2C有望后来居上 成为电子商务市场的 领头 羊 据iresearch发布的研究报告显示 在未来几年的时间了网络购物市场规 模将达到5690亿元 而C2C市场交易规模将达到3926亿元 未来的电子商务必然 是购物的一个趋势 为淘宝网作为这一行业的领导者提供了丰厚的利润源泉 4 威胁威胁 激烈市场竞争 百度于 2007 年 10 月 17 日正式对外宣布进入 C2C 电子商务市场 以百度目 前在中国互联网业的优势地位 这一举动必然对现在的 C2C 市场格局造成巨大 的冲击 对于淘宝网而言 百度除了拥有不逊于阿里巴巴的品牌知名度和影响 力外 还拥有淘宝网所不具备的两大优势 作为市场新进入者 着实带来了巨 大的竞争威胁 淘宝网改进建议 淘宝网改进建议 7 第一 淘宝网要切实摆正与淘宝店主的关系 必须充分认清淘宝网站与广 大淘宝店主是鱼水关系 并不是渔夫和鱼的关系 二者的利益息息相关 与荣 俱荣 与损俱损 要将淘宝店主作为自己的雇员 而不是顾客 第二 要把淘宝网的收入定位在获取卖家销售产品提成上 就如同收取淘 宝客收入的技术服务费一样 而不要过分依赖于卖旺铺 卖流量统计 卖相 册空间等获取利益 更不要依赖于自身的淘宝商城卖商品获得利益 这就如同 现实中的大商场获取商场经销商利益渠道一样 目前大商场的主要收入来源于 商场业主的销售提成 第三 要加强对淘宝开店的管理规范 目前降低开店门槛 放宽开店政策 这点我是支持的 毕竟会给更多的人带来开店的机会 但切不可只要店主在淘 宝开了店 不干违法事 没有人投诉 淘宝就不闻不问任其发展 这是一种不 负责任的态度 因为有很多人开店只是为了好玩 并没有打算做下去 随便开 了个店 然后随便放一些商品上去 简单标个价格就不闻不问 不予打理 开 了店后就长时间不在线 但因为其拷贝了很多商品在上面 增加了买家搜索产 品的难度 也打乱了淘宝商品价格 这必然会对长期在线 真心在淘宝开店的 卖家带来负面影响 虽然淘宝目前实行了商品到期自行下架制度 但那也是 28 天的时间啊 够长的了 如果他 28 天后 再重新上次货呢 所以 建议淘宝要 对淘宝店主实行监督制度 对刚开了店就长期不打理的 指旺旺长期不在线 而并不是指产品卖不出去 可以给予暂时锁定 经客户申请后再给予开通 连续 3 次出现这种情况 可以给予封店的处罚 第四 要注意对店主的一视同仁 给予新店主更好的发展空间 目前淘宝 网搜索产品 与收藏人气挂钩 与销售量挂钩 与信誉挂钩 其结果靠前的商 品始终是皇冠和多钻卖家的 这对日销量非常大的皇冠卖家当然是极度的照顾 这样做表面是看起来也好像是对的 但仔细分析起来就会感觉到真是不可理喻 你淘宝网提供的是一个交易平台 就如同现实中的商场 买家 顾客 来这里 买东西 他们比得是质量 比得是价格 比得的服务 当然也比得是诚信 你 Comment 木木木木2 标点应规范 8 把收藏人气和销售量也作为搜索排名因素有必要吗 新卖家可能有更好的商品 更优惠的价格 但就是卖不出去货 这符合正常的市场规则吗 本人认为无论 是皇冠卖家还是一心卖家 都是淘宝客户或者雇员 应该尽可能的在政策上给 予相同的待遇 虽然皇冠级卖家对淘宝开发的新收费功能都是最积极的响应者 也是淘宝目前利益的主要支持者 但实际上淘宝从中获取得利润又有多点呢 如果改变淘宝利益来源政策 见第二条 这些问题不都可以解决了吗 说真 的 过分的支持只会造成淘宝的极度两极分化 长期下去淘宝可能就会成为一 个老大带一部分皇冠卖家的大超市 也许这段话会遭到皇冠卖家的鄙视 但我 认为这对皇冠卖家也是有深刻关联的 第五 淘宝改版面必须坚持简洁明了 切不可华而不实 关于社区论坛的 问题 我在上个贴子第三部分已经讲过了 这里只举一个例子 以前搜索商品 直接出商品小图 名称 价格 卖家 信誉等 让人看起来很明了 但现在搜 索商品 满满一个页面全是图片 让人眼花缭乱 顾客是来买东西的 不是来 养眼的 改成这样有什么伟大意义 第六 论坛尽可能设立专家在线咨询版块 比如美容 健康 时尚 旅游 生活等等专家在线问答 这样就可以把淘宝论坛发展成为多元化 知识性的交 流地 让更多的买家来淘宝论坛学习 而不是天天搞什么开店经验谈 淘客经 验谈 结果搞来搞去全是卖家在交流 第七 增加在线客服 实时解答问题 说真的 找个淘宝客服热线都不知 道在哪个页面 经常在百度上搜索才能找到 Comment 木木木木3 错别字 9 京东商城简介及经营状况京东商城简介及经营状况 京东商城是中国 B2C 市场较大的 3C 网购专业平台 是中国电子商务领域受 消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一 京东商城目前拥有遍及全国各 地 1500 万注册用户 1200 家供应商 在线销售家电 数码通讯 电脑 家居 百货 服装服饰 母婴 图书 食品等 11 大类数万个品牌 30 余万种优质商品 日订单处理量超过 12 万单 网站日均 PV 超过 3500 万 京东商城已占据中国网 络零售市场份额 35 6 连续 10 个季度蝉联行业头名 2010 年销售额达 102 亿 园 京东商城作为中国 B2C 行业的代表 二 京东商城在经营中的问题 1 同类产品 没有价格排序 售出量排序功能 2 商品种类不够齐全 不能满足客户需求 很多顾客往往希望一次性把所 有的东西都买齐 以节省运输费用和减少购物麻烦 这样的缺点 使得京东流失了 很多潜在的购买力 3 没有即时的聊天工具 客户不能及时和客服交流 顾客只能通过留言来 向京东反映自己的需求 但是留言的方式存在一个时间差 不利于有效沟通 4 不少时候客服电话基本属于打不通状态 消费者很难及时反映自己遇到 的问题或者需求 而京东的送货效率也让很多顾客不满意 不仅速度慢 而且 送货员的素质有待提高 京东改进建议 京东改进建议 1 网站设计的功能不全 如同类商品没有可供顾客选择的排序方式 也缺乏同类商品销售排行榜等电子商务网站常有的功能 对此 我 们建议京东商城在其网站上增加更多的排序功能 帮助消费者找到 符合自己要求的商品 2 京东商城的商品种类还有限 有时许多商品的选项栏里 只有几项 可供顾客选择 因此 京东需要根据顾客的需求 尽可能多的为增 10 加自己的商品供应种类 以满足顾客的需求 3 顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通 虽然京东有服务电话 但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具 建议京都在自己的网 站上增加可以与顾客即使沟通的的工具 可以采用 QQ MSN 阿里 旺旺或者自己研发一款工具 4 很多在京都购物的顾客都反应 自己买的商品存在不少的售后服务 问题 厂商的售后部门不提供服务 或是把东西返回到京东售后部 门修理也得不到满意的效果等 前者是京东商城和厂商的沟通和相 关协议问题 京东应和厂商建立更好的合作 同时完善自己的售后 服务中心 为顾客提供更好的售后服务 京东商城与淘宝商城的商业模式分析京东商城与淘宝商城的商业模式分析 一 京东商城的商业模式分析一 京东商城的商业模式分析 B2C 京东网上商城坚持纯电子商务模式 较激进零售卖场有 着更高效的供应链体系和更低成本运营的方式 首先 我们来看下京东商城在最近几年的营业额的增长态势以 及品牌的发展历程 11 京东商城作为 B2C 零售企业 收入来源主要以商品零售为主 商品来源于各 类产品的生产商和渠道商 其目前主要的销售渠道为 B2C 电子商务网站 客户 可以通过在线订购或电话订购的方式来购买商品 并选择在线支付 货到付款 和自提等方式支付货款并收到货物 京东商城具体各业务环节如下 1 采购环节 京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商 所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品 京东商城的采购业务主 要集中在北京和广州两地的采购中心 2 销售环节 目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其 B2C 网站进行 消费者可以登陆网站下单订购 也可以通过电话订购 京东商城在北京总部以 及 2 个分公司分别建立了呼叫中心 为客户提供实时的帮助和导购服务 京东 商城为所有商品提供详细发票 以保证售后服务的顺利进行 3 支付服务 京东商城目前提供货到现金支付 货到银行卡支付 在线支付 银行电汇 邮局汇款以及公司转账等多种支付方式 其中在线支付服务由支付 宝 财付通 环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供 另外 京东商 12 城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡 牡丹贷记卡的有息分期付款服 务 4 配送环节 京东商城提供快递运输 邮局普包 特快专递 EMS 公路运 输 中铁快运等多种配送方式 在北京 上海 广州市区的配送由自己组建的 配送体系来完成 其余地区由外包物流公司提供 另外还在北京 广州 上海 三地设立多处自提点 向本地用户提供自提服务 京东商城在各地高校设置校 园代理 高校学生订货免费由代理在校内送货 二 淘宝商城的商业模式分析 二 淘宝商城的商业模式分析 下面从盈利模式 信用模式 支付模式和配送模式四个方面对淘宝的商业模式 进行探讨 1 盈利模式 截至 2009 年 12 月 30 日 中国网民规模达到 3 84 亿人 普及率达到 28 9 2009 年 网络购物用户规模 1 08 亿人 年增长 45 9 网络购物使用率继续上 升 目前达到 28 1 截止 2009 年 12 月 旅游预订的使用率为 7 9 用户规模 3024 万人 年增长 77 9 2009 年 网络支付的使用率达到 24 5 用户规模 9406 万 年增幅高达 80 9 是用户增长最快的网络应用 越来越多的网民开始使用网上支付 调查数据显示 每天有近 900 万人上淘宝网 逛街 据新生代市场监测机构的 调查 像沃尔玛 家乐福这种大型大卖场 一个门店 一天的平均客流量低于 1 5 万人 这意味着 淘宝网一天的客流量相当于近 600 家沃尔玛的客流量 现行淘宝网所有的服务均免费 卖家开店免费 交易免费 实行产品登录免 费制度 让用户真正在网上交易中获得利益 才能培养更多忠实的网络交易者 把 蛋糕 做大 先是通过免费的方式吸引大量的用户使用 然后再推出 个 人诚信通 来获取收入 也就是先养鸡后取蛋的模式 1 广告收入 13 凭借淘宝旺盛的人气 这是一个可观的收入 巨大的流量让淘宝作为一个很好 的广告展示平台 广告收入是很大的一部分 淘宝成为中国最大的线上分类广告媒体 通过额外的广告 商品排名等方式收 取费用 从而打造与 eBay 易趣完全不同的商业模型 淘宝吸纳的大量实体店铺 还会变成阿里巴巴的网商客户们最好的下游伙伴 形成一个涵盖生产 贸易型企 业 阿里巴巴主体用户 到销售终端再到最终消费者 淘宝的目标客户群 的 完整商业价值链 2 通过支付宝盈利 淘宝网现在业务跨越 C2C 个人对个人 B2C 商家对个人 两大部分 2009 年淘宝网交易额 2000 亿人民币左右 日交易额 6 26 亿人民币 具体数据只找到 2009 年上半年的相关数据 2009 年上半年淘宝实现交易额 809 亿元 逼近去年全年 999 6 亿成交 对比国家统计局公布的上半年社会消费品 零售总额 58711 亿元 淘宝交易占比 1 4 较去年年底上升了 0 4 截至 2009 年上半年末 淘宝商城的交易额已经是去年年底的 3 倍 2009 年上半年淘 宝每日新开店铺数接近 1 万 与去年下半年相比 增长了一倍 今年上半年每 月新加入淘宝的卖家近 30 万 去年下半年这一数字不到 20 万 2009 年上半年 月收入在 2000 元以上 5000 元以下的小卖家增长是月收入超过 50 万大卖家的 近 100 倍 由以上的交易量和金额可以看来 淘宝的资金流量庞大 如果银行利息按最低 的算 一天是 0 利息 10000 元一天是也就是说一天有 0 32 元的利息 那么 广大的在淘宝网购的人员 要把购物的钱打到淘宝物网站的银行账户里边 那 么说就按 1000 万用户一人 100 元在中介购物网站的银行账户里边 也就说是 10 亿人民币 而且购物者存进去的钱要在中介购物网站的银行账户里边 3 天左 右时间 那么以此类推 一天光银行利息就可以有 3200 元收入 那么一个月是 9 6 万收入 一年就是 115 2 万元的收入 这还是按最少算出来的 那么我们 如果说淘宝类似的购物网站 年账户有 10 亿固定 也就是说不少于 10 亿人民 币那么就可以按定期最少的年利率 2 52 来算 一年是 252 万收入 2 52 利率 第二年是 306 万收入 3 06 利率 这就是这些购物网站的隐藏收入 以此庞 大的数字来计算 淘宝网可以在银行利息上收入庞大的利润 14 另外 也可以通过支付宝进行融资和投资来获得收益 购物者在淘宝上通过支 付宝交易 把钱汇到支付宝 支付宝把购物者的资金收集起来进行投资盈利 因为支付宝进行的是信用交易 这当中就涉及到一个流量和常量的专业词语 简单点解释 就是银行只需保留一定比例的现金作为准备金 以备小额的取款 其余的多余资金就可以操作了 支付宝也一样 因为购物者不断交易的过程中 有一个汇近快汇出慢的时间差 同时还有付款和收到货物再支付的时间差 这 当中就有一大笔资金和时间可以进行操作了 而且淘宝的交易量是相对稳定的 如果交易量少 可以通过淘宝的优惠提高交 易量 以保证资金的常量 那么这笔常量资金就可以进行投资生利了 3 旺铺的收入 虽然在淘宝网开店是免费的 但淘宝还是有旺铺店和普通店之分的 普通店成 为旺铺一年是要交一定的钱的 淘宝通过为用户提供店铺管理工具及装饰工具 可以从旺铺中获得一定的收入 2 信用模式 随着电子商务时代的到来 网络被做为商业交易的手段 更加突出了诚信 建设的重要 特别是在 C2C 交易平台上 交易的数量虽小 但是很频繁 欺诈 行为让人防不胜防 笔者认为 C2C 模式信用体系的建设要从以下几个方面入手 1 注册认证 实行注册认证的作用有两个 一是防止不法用户趁机混入 C2C 平台从事商业欺诈行为 二是确认用户的真实身份 对用户的交易进行监督 用户的所有交易都记录在案 对用户的商业行为进行起约束作用 2 交易实名认证 用户注册的只是登录到 C2C 平台的帐号 那只是用户 的一个代码 在交易的时候应该对交易双方的身份进行核实 即交易实名认证 来确认交易双方是不是其本人 这样即使用户的帐号被盗 没有用户的真实资 料盗号者也无法利用假身份进行交易 3 交易记录备案 设立诚信指数 买卖双方的每笔交易都应该记录下来 并通过一定的诚信指标认证标准 把交易结果转变成可衡量的诚信指数 这样 在以后的交易中 双方都可以通过诚信指数来查询对方的可信度 从决定交易 是否进行 从而减少欺诈行为的发展频率 15 4 建立惩戒制度 C2C 网站应该建立严格的惩戒制度来对那些不法交易 进行惩罚 如对于不正当的交易行为者可扣除其诚信指数 或者删除其帐号 更严重的可以利用法律手段来解决 另外对网站负责监督的部门也应该严厉打 击不法交易者 维护网上交易的正常进行 5 采用网上在线支付 C2C 网站的在线支付工具的技术手段已经相当成 熟 网站为了推广在线支付工具 都推出了优惠措施 对采用在线支付所遭受 的损失可以原价赔偿 采用在线支付可以减少买卖双方在交易的损失 网上支 付平台都受国家银监会的监督 其可信度不是比较高的 6 网上交流社区 C2C 网站可以建立网上社区为广大用户提供交流经验 的平台 让大家相互交流自己的体会 可以有效的监督欺诈行为的发生 也可 以让用户从别人的身上得到启发 防止同样的欺诈行为多次