王老师作业营销方案

北京五洲皇冠假日酒北京五洲皇冠假日酒 店营销策划书店营销策划书 前言前言 一 一 本案计划精神本案计划精神 秉承 贴心服务 更好的向前发展 管理人性化 服务周到化 二 本案整体计划概念二 本案整体计划概念 北京是一个快速发展的城市 是一个事物更新很快的城市 常住人 口 1 755 万人 在 2008 年还召开了第 29 届奥运会 北京五洲皇冠 假日酒店坐落于北京北部亚运村地区 毗邻北京国际会议中心 步 行即可到达 2008 奥林匹克公园 距首都机场仅 25 分钟车程 中关 村仅 10 分钟 市中心 天安门等仅 20 分钟 面对如此优越的条件 五洲皇冠假日酒店特做市场调查 营销方案以使酒店经营管理和收 入蒸蒸日上 目录目录 一 现阶段市场分析和预测一 现阶段市场分析和预测 二 酒店环境及状况分析二 酒店环境及状况分析 三 竞争对手分析三 竞争对手分析 四 消费者分析四 消费者分析 五 酒店具体营销策略及预计收入五 酒店具体营销策略及预计收入 六 广告及签约发布活动策划六 广告及签约发布活动策划 七 市场调研七 市场调研 八 增收节流 强化管理八 增收节流 强化管理 九 营销预算营销预算 一 现阶段市场分析和预测一 现阶段市场分析和预测 目前 酒店市场表现出旺盛的发展势头 酒店消费成为拉动全年消 费需求稳定增长的重要力量 2009 年我国酒店业将继续保持两位数 的增长 其中在 1 6 月份 酒店业零售额稳步攀高 累计实现 4016 2 亿元 同比净增 609 8 亿元 增长 17 9 估计全年营业额增长 16 或 18 但酒店业的竞争十分激烈 新的酒店不断开张 新的 服务手段不断推出 在新一轮的竞争中酒店如何再辟新路 不断发 展 继续当市场的赢家 都需要酒店业的决策者去深入思考 谨慎 抉择的 经济上 全球几乎刚经历了金融危机 各种物品尚未保持 稳定的价格 我国自改革开放以来经济保持快速增长 城乡结构转 化 加快城市化进程会形成巨大的市场需求 拉动经济增长 旅游 业最近几年也开始迅猛发展 预计到 2012 年 旅游业占主导地位 这也为酒店提供了一个很好的发展机会 各个节期都有内地人与外 人来中国旅游 酒店也就成了他们的 家 所以 随着旅游业的 发展 酒店业在将来也就会成为主导地位 二 二 酒店环境及状况分析酒店环境及状况分析 1 酒店周围环境与自己资源 五洲皇冠假日酒店位于北京市朝阳区北四环中路 8 号 毗邻北京国 际会议中心 步行即可到达 2008 奥林匹克公园 距首都机场仅 25 分钟车程 中关村仅 10 分钟 市中心 天安门等仅 20 分钟 478 间客房均配备国际标准的现代化设施及客房用品 酒店拥有总面积 达 2 500 平方米的北京市最大的拥有自然光线的无柱式宴会 皇 冠宴会厅以及 9 间规模各异的多功能厅 可以满足各种宴会 会议 研讨会 私人聚会等不同活动的需求 是商务五星级酒店 酒店内 亚洲咖啡园可提供自助餐及零点菜肴 巴西烤肉主题餐厅以及粤风 阁中餐厅将为客户提供不同风味佳肴 2 服务质量与接待能力 酒店自开业 7 年来 始终以 贴心服务 为宗旨 加强对员工的培 训 不断提高服务质量 先后成功接待了各大公司的会议 最近还 成功发布了陈凯歌导演的 赵氏孤儿 大片 并成功举办了一场慈 善爱心音乐会 音乐会采用卖票的形式 所有票款收入用于购买一 架钢琴捐赠给太阳村儿童教育咨询中心 在开业期间受到各界人士 的好评 但是还有不足 服务质量存在不稳定 管理不人性化 还 有待进一步提高 3 员工的态度及技术能力 员工在服务期间做到了尽职尽责 技术也有很大的提高 只是有时 候会偷懒 漏掉该有的程序 虽然加快了速度 但在原则上会出错 态度决定一切 酒店的各个部门的服务人员在时间和实践上也在一 步步努力 新员工也在突破技术上的创新 三 三 竞争对手分析竞争对手分析 1 客房对比 虽然酒店附近没有很多酒店 但距离鸟巢的各种酒店 还是有很多的 开业七年各种设备都不断在更新 人们的要求也更 多 这样会影响客人的选择 下面有几家酒店进行分析 分别是 1 酒店 2 酒店 3 酒店 4 酒店 酒店名称酒店名称门市价门市价商务价商务价旅行社散客旅行社散客长住价长住价 旅行社团旅行社团 体体 1 酒店 单人间 666 标准间 766 豪华间 888 商务套房 966 8 折 360 400 9900 月 左右 面议 2 酒店 标准单人间 650 标准双人间 718 套房 900 豪华房 1018 410 418 不接 9060 月 左右 300 含早 3 酒店 标准双人间 710 套房 800 豪华房 999 498 含早 300 399 8000 月 左右 280 含早 4 酒店 标准房 699 套房 766 行政房 999 490不接 9999 月 左右 399 不含 早 由此可见 与旅行社联盟是更好的发展空间 2 餐饮比较 1 酒店一个月均收入 6 万左右 2 酒店一个月均收入 5 万左右 3 酒店一个月均收入 5 万左右 4 酒店一个月均收入 5 5 万左右 本酒店一个月均收入 5 万左右 相比之下还是餐饮比较平淡 没有很大的特色 从而达不到六万 突破不了自己 3 酒店设施及顾客满意度对比 酒店酒店 项目项目 1 酒店酒店2 酒店酒店3 酒店酒店4 酒店酒店本酒店本酒店 康乐设施康乐设施 室内游泳池 健身房 按摩 桑拿 美容 棋牌 网球场 健身房 篮球场 桑拿 健身房 保龄球 按摩 桑拿 美容 健身房 保龄球 按摩 卡拉 OK 游泳池 健身房 保龄球 按摩 桑拿 棋牌 卡拉 OK 会议设施会议设施 大宴会厅可 容 1000 人左 右 3 个多 功能厅 会议较小 可容纳 400 人左右 功 能厅可容 460 人左右 大宴会厅可 容纳 500 人 左右 会议 厅有 5 个 大宴会厅可 容纳 490 人 左右 会议 厅 3 个 功能各异厅 9 个 可容 纳 1300 人左 右 满意度满意度 满意满意 85 一般一般 8 不满意不满意 7 满意满意 80 一般一般 10 不满意不满意 10 满意满意 83 一般一般 11 不满意不满意 6 满意满意 78 一般一般 12 不满意不满意 20 满意满意 90 一般一般 5 不满意不满意 5 由此可以看出酒店的硬件设施在市场上能站住脚 但不及时发展就 会被杯的酒店超过 四 四 消费者分析消费者分析 由于以后的人们压力会更大 从而旅游也会相对发展较快 而五洲 皇冠假日酒店的地理位置较好 所以以后各种阶层的消费者都会增 加 这也是对酒店发展的大好机会 所以酒店最好设立不同的阶层 的餐厅角落和客房供不同的阶层的人们饮食 五 五 酒店具体营销策略酒店具体营销策略 根据以往的经验和总结 实施具体的季节性和月份节期来制定营销 策略如下 1 市场重新定位 商务政府官员 旅游人士及一些潜在消费 者 客源分为 1 团队 本省旅行社及岛外旅行社 上海 广东 东南亚 日 韩等 的旅游者 2 散客 首先本地及周边地区 上海 广州等大城市的商 务公司的商务人士 3 会议 政府各职能部门 事业机构及岛内外各商务公司的 商务人士 1 营销策略 根据淡旺季不同月份 各黄金周制定了不同的价 格 1 1 月份 加强对春节市场调查 制定春节促销方案和春节团 散预订 加强会务促销 加强商务促销和协议签订 加强婚宴促销 2 3 月份 加强会务 商务客人促销 加强婚宴促销 五一 黄金周 客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方 案 3 4 月份 加强会务 商务客人促销 加强婚宴促销 加强对五一节市场调查 制定五一节促销方案和五一节团 散预订 制定 母亲节 活动方案并促销 母亲节 以 献给母亲的 爱 为主题进行餐 房组合销售 五月第二个星期天 3 五一黄金周 全部七天 2 3 4 5 日 团 散 6 4 房价 团 180 元 间 散 260 元 间 开房率 90 即 161 间 日 每日收入 团 24490 元 散 16744 元 1 6 日 团 散 7 3 房价 团 180 元 间 散 220 元 间 开房率 90 即 161 间 日 每日收入 团 13524 元 散 10626 元 7 日 团 散 7 3 房价 团 150 元 间 含双早 散 180 元 间 开房率 80 即 143 间 日 每日收入 团 11011 元 散 6864 元 黄金周收入 19 1111 万元 4 6 月份 1 加强对六月份市场调查 六一儿童节 以 享受亲情 欢 乐无限 为主题推出儿童欢乐节进行 餐 娱乐组合销售 制定父亲节 以 父亲也需要关怀 为主题 进行餐 房组合销售 六月第 三个星期天 2 加强 六一 儿童节 父亲节活动促销 3 加强商务促销 5 7 月份 1 加强署期师生活动促销 加强商务散客促销 2 制定 学生谢师宴 方案 中秋节活动方案和促销 7 月中 旬餐饮部完成菜谱方案 销售部完成 广告宣传促销方案 各项 工作逐步开展 3 中秋节 月饼促销 7 月中下旬餐饮部完成制作方案 销售部完成广告宣传促销方案 各项工 作逐步开展 6 10 月份 31 天 十一 黄金周 全部七天 1 2 3 4 5 日 团队 散客 6 4 房价 团 200 元 间 散 280 元 间 开房率 95 即 170 间 日 每日收入 团 36320 元 散 25040 元 2 1 6 日 团 散 7 3 房价 团 150 元 间 散 220 元 间 开房率 90 即 161 间 日 每日收入 团 23524 元 散 10626 元 3 7 日 团队 散客 7 3 房价 团 210 元 间 含双早 散 300 元 间 开房率 80 即 143 间 日 每日收入 团 20010 元 散 6864 元 4 黄金周收入 20 67 万元 7 2 8 9 11 月份淡季正常销售 1 产品策略 餐饮部 1 春节家宴或年夜饭 增加品种和特色菜 让顾客吃出家的味 道 2 情人节浪漫情侣餐 菜式新颖 有浪漫气氛有寓意 3 圣诞大餐 推出有节日气氛的西式大餐 4 福寿宴 良缘宴 菜式多款多样 赠送客房 免费接送及 小礼品 鲜花赠送和在报刊祝贺广告 电视台 电台送歌活动 食品部 1 外卖早餐 点心 2 中秋节月饼 中秋推出各式各样的月饼 2 价格策略 把价格做杠杆 在旺季追求利润最大化 在淡 季时追求高的出租率 吸引各社团队 团队团定客房有优惠打 8 折 对一些长期来柳的商务顾客也有优惠打 8 折 对顾客开设会员制 凡是本店会员 在本店任何地方消费都享有会员价 凡逢店内搞活 动 可凭会员卡领取精美礼物 3 渠道策略 以地市区域市场为一个营销战略单位 向下延伸 酒水饮料 顾客的日常用品的采购渠道为各地市级区域市场的总经 销商 餐饮部的食品材料的采购渠道为若干个零售终端商 六 广告及签约发布活动策划六 广告及签约发布活动策划 1 a 广告 吸引更多顾客 提醒国内外的旅游者 宣传酒店形象 会议产品及成功的会议或者婚宴等等 b 中央电视英文频道 每次广告 1 分钟 30 秒宣传酒店 30 秒介绍 成功的会议 案例等 每周 3 次 Successful Meeting 杂志 国旅等旅行社单片广告 与导演们或旅行社签约 发布一些大片 一些名人的新歌发布会等 让他们在酒店召开 致使更多人入住酒店 七 市场调研七 市场调研 市场在变化 所以酒店也要及时随市场的变化而变更并调研 1 如何达到更佳的对旅游散客服务水平 调研目的 提高对散客的服务质量 调研的主要方法 向知名企业请教 走访老客户 了解对硬件 软 件的需求 了解有较高散客知名度的酒店 调研时间 3 月 2 顾客满意度调研 调研目的 及时调整营销方案策略 提高竞争力 调研主要方法 向住店的客人发放调查表 以顾客的身份入驻其他 有竞争力的饭店 体验其他饭店的产品 走访 回头客 了解他们 对酒店的建议 调研时间 5 月 6 月 3 市场机会调研 调研目的 发现市场机会 寻找新的经济增长点 调研主要方法 统计酒店周