商务谈判与推销技巧及案例

商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以 问 作为摸清对方需要 掌握对方心理 表达 自己感情的手段 商务谈判与推销技巧 案例有哪些 下面整理了商 务谈判与推销技巧 案例 供你阅读参考 商务谈判与推销技巧 案例 01 巴西一家公司到美国去采购成套设备 巴西谈判小组成员因为 上街购物耽误了时间 当他们到达谈判地点时 比预定时间晚了 45 分钟 美方代表对此极为不满 花了很长时间来指责巴西代表不遵 守时间 没有信用 如果老这样下去的话 以后很多工作很难合作 浪费时间就是浪费资源 浪费金钱 对此巴西代表感到理亏 只好 不停地向美方代表道歉 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀 一时间弄得巴西代表手足无措 说话处处被动 无心与 美方代表讨价还价 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考 虑 匆匆忙忙就签订了合同 等到合同签订以后 巴西代表平静下 来 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏 上了美方的当 但已经 晚了 案例分析 这个是一个挑剔式开局策略的运用 在一开始的时候对对手的 某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调 气氛 迫使对方让步的目的 本案例中美国谈判代表成功地使用挑 剔式开局策略 迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情 况而匆忙签下对美方有利的合同 但是我与此同时我们更需要注意的是 这也是一个关于国际的商 务谈判 其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判 之前了解对方的文化 并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好 如何地应对这种文化上的差异 接下来我们来看一下另一个事例 同样 是面对这种迟到的情况 日本的谈判代表是如何做的 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需找一家 美国代理商来为其销售产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时 日本 公司的谈判代表路上塞车迟到了 美国公司的代表抓住这件事紧紧 不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 日本公司的代表发现 无路可煺 于是站起来说 我们十分抱歉耽误了你的时间 但是这 绝非我们的本意 我们对美国的交通状况了解不足 所以导致了这 个不愉快的结果 我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵 的时间了 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意 那么 我们只 好结束这次谈判 我认为 我们所提出的优惠代理条件是不会在美 国找不到合作伙伴的 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言 美国人也不想失 去这次赚钱的机会 于是谈判顺利地进行下去 商务谈判与推销技巧 案例 02 日本一家着名汽车公司刚刚在美国 登陆 急需找一个美国代 理商来为其推销产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当日本 公司准备同一家美国公司谈判时 谈判代表因为堵车迟到了 美国 谈判代表抓住这件事紧紧不放 想以此为手段获取更多的优惠条件 日本代表发现无路可煺 于是站起来说 我们十分抱歉耽误了您的 时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通状况了解不足 导致了这个不愉快的结果 我希望我们不要再因为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了 如果因为这件事怀疑我们合作的诚意 那么 我们只好结束这次谈判 我认为 我们所提出的优惠条件是不会在 美国找不到合作伙伴的 日本代表一席话让美国代表哑口无言 美 国人也不想失去一次赚钱的机会 于是谈判顺利进行下去了 提问 1 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛 答 美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到 这是一种情感 攻击 目的是让日本代表感到内疚 处于被动 美国代表就能从中 获取有利条件 开局气氛属于低调气氛 2 日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略 答 日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛 一针见血 的指出 如果你方没有诚意 咱们就不要浪费时间 想和我方合作 的公司很多 与你方不谈也罢 日本人用高调开局气氛进行反击 使 谈判进入实质阶段 3 如果你是美方谈判代表 应该如何扳回劣势 答 日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛 风头正劲 如 果此时与日本代表正面交锋胜算不大 我方利益难以保证 所以应 该避其锋芒 采用 疲劳战术 先让日本代表慷慨激昂地介绍他们 的产品和未来计划 然后我方礼貌的道歉 表示有些问题没听明白 请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述 消磨几次之后 日本代表已是强弩之末 心理和生理上都产生疲劳 丧失了对谈判 气氛的控制 这时我方突然提出几个尖锐的问题 再次冲击日方的 心理防线 不但能逐渐掌握谈判气氛 谈判结果也将向着利于我方 的方向发展 商务谈判与推销技巧 1 协调与谈判对手关系策略的调动 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通 进行妥协 为达到一 个共同双赢的目标而进行切磋的过程 我们强调妥协是沟通 但目 标是双赢 所以谈判是人与人协调关系的过程 这样有许多谈判策 略可进行调动 这里要强调的是 谈判是对事 谈判策略调动是对 人 一 建立满意感 在某种程度上 满足对方谈判组成员个人利益 那么他与你或 谈判组其他成员的特殊关系 就能建立起来 因此使得谈判组尤其 是对方谈判组某个主要成员 通过你的行为能产生一定程度的满意 感 这可能会改变谈判中出现的一些情况 二 开小会 对于对方谈判组整体成员 采用差异性对待的办法 希望谈判 的整体的关系发生一些微妙变化 能够有不同倾向性产生 可能会 有一定的负面影响 三 恻隐术 采用示弱乞怜的作法 利用人类的某些特点 比如说 恻隐之 心 人皆有之 谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点 最终来达 到自己的目标 这种办法效果与使用的次数成反比 四 宠将法 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情 宠将法本 身是说好听的话 让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感 从而放 松警惕 给你成功的机会 五 激将法 激起对方的潜能 认为别人能做的 我都能做的到 别人做不 到的 我也能做到 只有这种情况 运用激将较易生效 这种方法 应该有很强的针对性 对手属于争强好胜的 应用激将法是较容易 奏效的 六 告将法 常采用的方法是越