2011市场营销方案54524

LogoLogo 位置位置 20112011 市场营销方案市场营销方案 Sales Marketing Plan 20112011 编制 mack 一 总体市场营销环境分析 一 总体市场营销环境分析 SWOTSWOT 1 1 优势分析 优势分析 strengthsstrengths 1 酒店位于 XX 政府旁 XX 县有人口约 54 万 总面积 1263 7 万平方千米 位于安徽省 XX部 XX境南部 长江下游南岸 东界XX市XX区 西连XX县 XX县 南 接X县 北邻XX县 XX县 漳河自南而北纵贯县境 青弋江流经东部 是 皖南丘陵向沿江平原过渡地带 通往 两山一湖 的重要门户 国家优质大 米生产基地 国家优质绿肥种子基地县 酒店距离205 318国道线仅 5 分钟距离 距周边主要景区 XX 世界 XX 景区 XX 游乐场均在 1 小时以内 XX高速铁路 XX高速公路正在建设 之中 未来的交通将更加便利 是商务 会议 旅游 度假 疗养的理想之所 2 作为四星际的酒店 在地理位置 装修风格 设施设备上有很大的优势 可以较轻易 的占领当地高端客源市场 为政府及重要接待提供了较好的场所 3 是本地唯一一家由管理公司 XX 管理公司 管理 品牌和服务较本地另一家四星 级酒店有较强竞争力 4 酒店业主是当地较有实力的企业 可利用资源较充足 5 酒店的餐饮及会议设施规模在当地最大 最全 可以满足 1000 人以上大型宴会及大 型会议接待 6 政府近几年来招商力度大 开发区企业大小有 100 多家 且依然有新企业进驻 外商 数在增加 2 2 劣势分析 劣势分析 weaknessesweaknesses 1 当地旅游资源贫乏 少有地接 外来客源较少 2 当地经济发展较慢 顾客忠诚度低 消费习惯有待引导 3 本地餐饮业发达 可供选择多 4 距离市区近 部分客源流失直接去了市区 5 当地人口平均收入较低 高端消费群体有限 3 3 机会 机会 OpportunitiesOpportunities 1 随着 XX 高铁的即将开通 将大大改善对外的交通 有利于外地客源市场的开拓 2 随着省政府进一步加大招商引资力度 以及当地政府的重视 将带动当地的商务市场 发展 3 随着 XX 旅游的发展及相关旅游项目的完善 旅游市场将得到进一步提升 4 本地的服装业及汽车零部件加工企业近两年的发展趋势有所提高 较有潜力可挖 5 本地一家老牌三星级酒店进行全面装修 目前处于停业中 暂时少一竞争对手 4 4 风险 风险 ThreatsThreats 1 目前高铁未通 交通不够便捷 将影响到流动客源市场的营业收入 2 周边没有特色亮点和旅游吸引客人 将会影响到会议市场的推广 3 县城第一家规范的四星级酒店 与当地的私人酒店有较大差距 在价格方面和操作 程序上有待市场的接受 4 县城有另外一家私人经营的四星级酒店 操作灵活 规章制度约束少 操作流程上本地 人更能够接受 价格弹性较大 5 本地优秀饭店人才短缺 员工流动性大 稳定性差 培训难度大 6 1 层投入大 目前康乐设施针对客户群限制 成本回收较困难 7 县城规模小 物流落后 大多物品 原料需异地购买会增加成本 减少利润 二 计划日期 二 计划日期 此计划为 2011 年 1 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日的全年营销计划 三 目标客源市场 三 目标客源市场 酒店目标客源市场有 XX 县行政事业机构 商务公司 本地及外地 专业会展公司 订房中心 旅行社以及上门散客等 下一步重点方向为行政事业机构和商务公司 客源 具体细分市场比例如下 具体细分市场比例如下 1 协议单位客源 协议单位客源 192192 家 家 预计约占客源比例的预计约占客源比例的 85 85 XX 县委 县政府 行政机关单位及乡镇政府有约 70 家左右 可发展成为签单协 议单位的约 40 50 家 XX 县大中小型企业有约 200 家 可发展成为协议单位的有 100 家 XX 市政府及相关事业单位可发展成为协议单位的约 15 家 XX 市大中小型企业可发展成为协议单位的约 20 家 XX 市政府及相关事业单位可发展成为协议单位的约 10 家 XX 市大中小型企业可发展成为协议单位的约 15 家 周边县市的大型企业可作为重点客户 潜在客户来开发 可发展成为协议单位的约 3 0 40 家 2 旅行社市场客源旅行社市场客源主要以上海及 XX 地区的旅行社为主 预计约占客源比例的预计约占客源比例的 1 1 3 订房中心订房中心 携程 易龙 统 E 等 预计约占客源比例的预计约占客源比例的 1 1 4 上门散客预计约占客源比例的上门散客预计约占客源比例的 6 6 5 5 XXXX 会员系统约占客源比例的会员系统约占客源比例的 10 10 四 四 1111 年酒店销售收入预算年酒店销售收入预算 年年 单位 万元 预算项目预算项目1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月 5 5 月月 6 6 月月 7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月合计合计 餐饮收入餐饮收入 X 客房收入客房收入 X 其它收入其它收入 X 主营收入主营收入 3000 注 其它收入暂时指超市收入 客房收入不含早餐费用 五 五 1111 年市场营销策略 年市场营销策略 1 1 会议营销 会议营销 1 携带酒店资料拜访 XX 县主要行政机关单位和大型企业 介绍酒店设备设施及会议优 惠措施 2 定期对协议单位进行上门拜访和电话拜访 了解相关会议信息 3 邀请重要客户来店参观 4 拓宽营销面 开发 XX XX 会议市场 5 宴请本地企事业单位主要经办人 以维护关系 6 加强与专业会务公司联系 拓宽营销渠道 2 2 散客营销 散客营销 1 在当地媒体投放促销活动广告进行宣传造势 2 在县城主要路段至酒店设置路牌指引散客 3 投放直邮广告和网络广告 4 与 XX 汽车站联系 在发往 XX 和 XX 等地长途车上做酒店广告 发掘散客市场 3 3 企事业单位市场营销企事业单位市场营销 1 全方位搜集客户资料 2 对销售进行区域划分 明确市场区域 做好客户开发与维护 3 督促销售人员拜访力度 扎实拜访 扩大签约量 4 建立客户档案 完善基础工作 对客户进行分类管理 5 邀请并宴请各单位办公室人员 以更好的维护客户关系 4 4 网络中心营销网络中心营销 1 加强与主要订房中心的沟通 提高搜索排名 2 对达到一定数量的订房中心进行返利以刺激订房 3 加强订房中心的订单跟进 及时给予回复 5 5 会员系统会员系统 1 规范会员卡管理制度 建立完善的会员卡流程 2 提高销售及前台人员推销会员卡积极性 3 推出各种会员促销活动 6 6 餐饮营销 餐饮营销 1 加大本地政府机关拜访时的餐饮推广力度 2 加强对当地企业的拜访 3 加大对本地大型宴会 婚宴市场的推广促销 4 实行全员销售 给予员工一定奖励 7 7 旅游营销 旅游营销 1 加强与 XX XX 旅行社的联系 提高在省内的知名度与份额 六 销售部全年促销计划六 销售部全年促销计划 HOTELHOTEL ANNUALANNUAL SALESSALES PLANPLAN 促销题目促销题目月份月份 日期日期内容描述内容描述责任部门责任部门 新年促销活动新年促销活动 1 1 月月 1 1 日日 2 2 月月 2828 日日 1 对 XX 县 XX XX XX 等地区有潜力的和重点 客户进行邮寄和上门拜访 2 XX 人城主干道悬挂过街祝福新年条幅 3 对酒店内外进行新年装饰 营造氛围 4 充分利用报纸 电视等媒体进行宣传推广 5 餐饮推出特色菜肴 6 邀请重要客人参加客户答谢会 7 按照新年促销方案实施准备活动 8 在店内各公共区域制作 X 展架 展板宣传画册 等 9 推出酒店 VIP 贵宾卡事宜 销售部销售部 及各经营及各经营 部门部门 3 3 月份月份 3 3 月月 1 1 日至日至 3 3 月月 3030 日日 1 落实跟进年度广告促销宣传 2 跟进节日活动促销及市场推广 3 加大各市场的新客户签约工作 并做好周边市 场的开拓 4 加强各市场的销售拜访 做好客户维护 5 对重要客户进行邀请考察 增强客户关系 4 4 月份月份 4 4 月月 1 1 日至日至 4 4 月月 3030 日日 1 做好酒店 VIP 贵宾卡推广事宜 2 参加华东地区及省内旅游交易会 扩大酒店的 宣传和影响力 3 做好 五 一 前的活动促销及市场推广 4 加强拜访力度 争取更多会议信息 5 加强各市场的销售拜访 做好客户维护 五月份五月份 5 5 月月 1 1 日至日至 5 5 月月 3131 日日 1 做好 五 一 的整体接待工作 2 统计各客户的消费情况 对重要客户或负责人 予以答谢 3 策划夏季美食节及六月份节日活动 提高综合 消费 4 策划婚宴促销活动 5 加强各市场的拜访力度 做好客户维护 6 客户节日祝福短信群发 六月份六月份 6 6 月月 1 1 日至日至 6 6 月月 3030 日日 1 做好 六 一 活动促销及市场推广 2 做好夏季美食节的市场推广 3 加强各市场的拜访力度 做好客户维护 4 其他日常的促销事宜 5 做好端午节的促销活动 七月份七月份 7 7 月月 1 1 日至日至 7 7 月月 3131 日日 1 做好酒店 VIP 贵宾卡的市场推广 2 继续周边地区及本地媒体 政府机关 旅行社 商务公司等跟踪促销事宜 3 做好新开拓市场的跟进与维护工作 4 加强各市场的拜访力度 增强与客户的沟通 5 做好各活动促销及日常促销事宜 八月份八月份 8 8 月月 1 1 日至日至 8 8 月月 3131 日日 1 做针对性的销售 策划推出升学宴 谢师宴等 大型宴会促销活动 2 XX 会员卡的推销 3 策划教师节活动促销与推广 4 做好各市场的销售拜访及客户维护 5 策划中秋节月饼销售活动方案 九月份九月份 9 9 月月 1 1 日至日至 8 8 月月 3030 日日 1 凭教师证在教师节当天入住散客实行折上折活 动 享受散客优惠价的 8 折优惠 2 凡中秋节 9 月 12 日 当天入住的宾客均赠送 月饼 3 制作婚宴促销宣传彩页 面向南陵当地进行推 介 4 推出谢师宴和状元宴优惠套餐 5 餐饮部推出 3 4 种档次婚宴菜单 供客人选择 6 推出订婚宴套餐赠送活动 如订者送免费婚房 送录像 刻录光碟 送吉祥物等超值优惠服务 餐饮部餐饮部 客服部客服部 销售部销售部 国庆黄金周宣传国庆黄金周宣传 活动活动 1010 月月 1 1 日日 3131 日日 1 国庆长假推出客房超值套餐 吸引外来散客 2 凡在鲁班国际消费达到一定数额客人 均赠送 一份酒店特色精美礼品 南陵食用特产等 3 做好会员促销活动 4 维护好重点客户单位并进行上门拜访 5 推出几种特色菜肴 并进行推广 餐饮部餐饮部 客服部客服部 销售部销售部 圣诞节圣诞节 促销促销 1212 月月 1 1 日日 3131 日日 1 对酒店进行适当的装饰 以烘托圣诞 元旦期 间气氛 2 推出几款量身定做的圣诞活动包场 提前推广 给主要公司客户 3 推出会议增值活动服务 以吸引年底会议来我 店召开 4 西餐厅推出家庭 情人圣诞套餐 销售部销售部 房务部房务部 餐饮部餐饮部 七 酒店的广告宣传 七 酒店的广告宣传 1 1 需大力加强对各客源市场地区的宣传推广 需大力加强对各客源市场地区的宣传推广 2 2 在省 市级媒体投放广告宣传 提高酒店在省内的知名度 在省 市级媒体投放广告宣传 提高酒店在省内的知名度 3 3 公关宣传 公关宣传 加大在各客源市场的新闻宣传力度 确保一定的见报稿件数量 媒体等级国家媒体省级媒体XX 媒体XX 媒体XX 内部 文章数量 公关活动 上述媒体文章数量含报纸 电视及网络媒体 4 4 酒店网站 酒店网站 完善酒店网站 与各订房中心及公司内部建立链接 提高点击率 5 5 酒店纪念品 酒店纪念品 设计 3 至四种酒店纪念品用于赠送 VIP 客人及重要协议客户等 八 价格体系及策略 八 价格体系及策略 房型房型豪华标准间豪华标准间豪华单间豪华单间豪华数码单间豪华数码单间商务套间商务套间豪华商务套间豪华商务套间 门市价门市价 散客价散客价 协议单位协议单位 网络订房售价网络订房售价 网络订房底价网络订房底价 会议价会议价 旅行社旅行社 团队 团队 长包房长包房 一 酒店客房价格体系 一 酒店客房价格体系 二 价格策略 二 价格策略 1 以上价格为含早价格 2 散客价为门市价的 XX 折 协议价为门市价的 XX 折 3 会议价定为 XX 元 以便于吸引县外大型会议或培训 房价可根据特殊情况适当调整 但须由总经理签字批准 4 制定长包房 餐饮特价政策以对特大型会议和长期合作单位的价格优惠 九 销售组织机构和市场区划 九 销售组织机构和市场区划 1 1 销售团队岗位及薪资设置 销售团队岗位及薪资设置 岗岗 位位编编 制制每月薪资每月薪资年薪合计年薪合计 销售代表销售代表 销售协调销售协调 2 2 销售市场划分及描述 销售市场划分及描述 市场市场市场描述市场描述负责人负责人 行政市场负责本地所有政府机关及事业单位的开发与维护销售代表销售代表 商务市场负责 XX XX 地区企业及公司的开发与维护销售代表销售代表 其它负责销售部日常行政事务销售协调销售协调 十 十 销售部销售费用及应收制度 销售部销售费用及应收制度 1 1 各市场各市场 1111 年销售费用考核及管理年销售费用考核及管理 通讯费 通讯费 销售部总监按照 200 元 月补助 销售代表按照每月 100 元补助 如遇出差或旺 季 超出部分电话费用允许报销 招待费 招待费 各市场宴请由销售部经理签字 报总经理批准同意 差旅费及客户拜访交通费 差旅费及客户拜访交通费 严格按照酒