销售业务培训方案

销售业务培训方案销售业务培训方案 篇一 销售培训计划方案 1 目的 提升销售工程师所应具备的工作职责 加强销售工程师销售 技术等能力的提升 2 适用范围 市场及销售部人员 3 职责 销售工程师的工作职责 4 培训内容与方式 1 3 2 3 5 附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体 给予新入 员工一个清晰 明确的工作方向和富有精神 文化的一个工 作环境 通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能 工作技巧 知识等方 面得到更多的提升 在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性 企业的核心价值 个人价值 提升的一个提升辅助平台 因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段 初步阶段 提升阶段 深度巩固阶段 3 3 篇二 销售员培 2 训计划书 销售员培训计划书 一 培训目标 1 掌握系统的销售理论和销售技巧 2 增加销售人员的产 品知识和行业知识 3 提高销售人员的自信心 帮助他们树立积极的心态 4 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力 5 增强销售人员目标管理和团队合作 意识 6 提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力 二 培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员 三 培训内容 1 销售技巧和销售技能的培训 2 产品知识和行业知识的培 训 3 仪容仪表及言行举止 的培训 4 销售与社会 企业及个人的关系培训 5 顾客类型及心理 把握的培训 6 销售渠道的 开发与管理的培训 7 销售人员的素质 品德与态度要求的培训 8 销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9 销售的谈判艺术的培训 10 如何与客户建立长久的业务关系的培训 11 销售人员的 团队共识的培训 12 销售 3 人员的心理素质训练培训 四 培训形式 1 室内课堂教学 2 会议培训 3 实例讨论研究 4 角色扮演 5 情景模拟 6 参观学习 7 现场辅导 五 培训师 1 人力资源经理 2 产品部经理 3 销售主管 4 外聘讲师 5 销售骨干 六 培训计 划表 2 七 培训评价 八 培训预算 3 篇三 如何制定销售人员培训计划如何制定 销售人员培训计划 篇一 搞好销售人员培训 必须制订培训计划 销售经理在组织制 订培训计划时 要确定培训 内容 培训方式及培训的时间安排等问题 一 培训的内容 一个企业销售人员的培训计划内容 常因工作的需要及销售 人员已具备的才能而异 一 般包括以下内容 1 企业一般情况介绍 包括 企业的经营历史 重要性 地 位 营销策略 企业文化等 2 销售产品的有关知识 包括 产品的用途 结构 品质 工艺 包装 价格 维护及 4 修理办法等 3 有关产品销售的基础知识 4 有关销售的技巧性知识 5 有关销售市场的知识 6 有关行政工作的知识 7 有关顾客类型的知识 二 培训的方式 销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体 方式 常用的培训方法主要 有以下几种 1 在职培训 在职培训要求销售人员一边工作 一边接受培 训 这种方法既不影响工作 又提高了销售人员的素质 增强了他们的业务能力 是一种 最常用的方法 2 个别会议 由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议 3 小组会议 由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论 的会议 4 个别函授 企业培训部门根据具体情况 分别函授各个销 售人员 5 销售会议 有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的 销售会议 以达到培训的目 5 的 6 设班培训 企业定期开设培训班 系统地对销售人员进行 培训 7 通讯培训 利用通讯器材对销售人员进行培训 三 确定培训的时间销售经理在确定培训实践时 既要保 证培训的效果 又不能过分地影响企业的正常业务 根据销售人员所处的不同职业阶段 培训时间可划分为 1 新雇销售人员的培训 通常需要 1 2 周的时间 2 老销售人员的培训 即经常培训 有以下几种情况 1 每天半小时的培训 2 每 星期 2 小时的培训 3 每两年 1 周至 1 个月的在职培训 4 每 5 年 1 个月的集中培训 3 进修培训 要根据企业的具体情况来确定时间的长短 每 次受训的人数 售经理在确定销售人员的培训时间时 还要考虑 到对培训时间有影响作用的因素 常见 的影响销售人员培训时间长短的因素有 1 产品因素 如果产品的工艺水平越高 技术要求越复杂 对销售人员的培训时间也应 越长 2 市场因素 市场上竞争对手越多 竞争越激烈 培训时间 就应越长 6 3 销售人员的素质因素 如果销售人员具有较全面的知识 有较高的悟性 培训时间相 对来说就可以短一些 相反 如果销售人员素质平庸 花费 的培训时间就应该长一些 4 销售技巧因素 如果销售的商品是奢侈品 可选择的余地 较大 要求销售员有高深的 销售技巧 那么培训的时间就应该长一些 5 培训方法因素 单纯的讲授 可能会花费较多的时间 相 反 如果视听结合 培训时 间可缩短一半 四 确定培训人员 销售经理在制订培训计划时 也要确定培训人员 培训人员 包括组织工作人员和讲授人 员 组织工作人员的工作包括 培训前的准备 培训中的服 务 培训后的善后工作 讲授人 员既可以是企业内部的高级销售管理人员 富有经验的人员 也可以外聘常有专长的专家 教授 五 确定受训人员 对销售经理来说 下属所有销售人员应该参加培训 以提高 其业务素质 但是 在确定 7 受训人员时 应注意以下几点 1 受训人对销售工作有浓厚的兴趣 并且有能力完成销售任 务 2 受训人具有强烈的求知欲 即个人希望通过专业培训获得 所需的知识与技能 3 受训人应有学以致用的精神 六 确定实施的程序培训的实施应循序渐进 使新知识与 受训人已知部分相结合 不宜重复或脱节 影响受 训人的兴趣或引起知识的混淆 一般实施的程序如下 1 最初培训 企业新雇员培训 可使受培训人员获得销售工作所需的基本 知识与销售技巧 2 督导培训 当企业成长或产品线变更后 销售人员的知识必须进行更新 当销售人员由一个地区调 到另一个地区 也应该了解市场的情况 当产品的生产工艺 或结构发生变化时 销售人员也 应进行督导培训 3 复习培训 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时 销售经 理就应该举办这种培训 使 8 销售人员有复习销售技巧或讨论的机会 引导销售人员适应 市场环境的变化 在其发生严重 问题时 及时矫正任何不希望出现的行为 篇二 一 培训目标 1 增长知识 销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息 搜集 市场情报等任务 因此 必 需具有必定地知识层次 这是培训地主要目标 2 提高技能 技能是销售员运用知识进行实际操作地本领 对于销售员来说 技能地提 高不仅仅在于具备必定地销售能力 如产品地介绍 演示 洽谈 成交等方面技巧地提高 还包含市场调查与分析地能力 对经销商提供销售援助地能 力与客户沟通信息情报地能力等 等 3 强化态度 态度是企业长期以来形成地经营理念 价值观 念和文化环境 通过培训 使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去 使销售员 热爱企业 热爱销售工作 始终 保持高涨地工作热情 二 培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富 业绩 高的销售人员 9 三 培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟 悉销售工作的基层销售人员 四 培训的内容 1 销售技能和推销技巧的培训 一般包括推销能力 推销中 的聆听技能 表达技能 时 间管理等 谈判技巧 如重点客户识别 潜在客户识别 访问前的准备事项 接近客户的方 法 展示和介绍产品的方法 顾客服务 应对反对意见等客 户异议 达成交易和后续工作 市场销售预测等等 2 产品知识 是销售人员培训中最重要的内容之一 产品是 企业和顾客的纽带 销售人 员必须对产品知识十分熟悉 尤其是对自己所销售的产品 对于高科技产品或高科技行业来 说 培训产品知识是培训项目中必不可少的内容 具体内容 包括 本企业所有的产品线 品 牌 产品属性 用途 可变性 使用材料 包装 损坏的原 因及其简易维护和修理方法等 还包括了解竞争产品在价格 构造 功能及兼容性等方面的 知识 3 市场与产业知识 了解企业所属行业与宏观经济的关系 10 如经济波动对顾客购买行为 的影响 客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特 征 以及随宏观经济环境的变化 如何及时调整销售技巧等等 同时了解不同类型客户的采购 政策 购买模式 习惯偏好和服 务要求等 4 竞争知识 通过与同业者和竞争者的比较 发现企业自身 的优势和劣势 提高企业的 竞争力 具体包括 了解竞争对手的产品 客户政策和服务 等情况 比较本企业与竞争对手 在竞争中的优势和劣势等 5 企业知识 通过对本企业的充分了解 增强销售人员对企 业的忠诚 使销售人员融合 在本企业文化之中 从而有效的开展对顾客的服务工作 培 养顾客对企业的忠诚 具体包括 企业的历史 规模和所取得的成就 企业政策 例如企业的 报酬制度 哪些是企业许可的行 为和企业禁止的行为 企业规定的广告 产品运输费用 产 品付款条件 违约条件等内容 6 时间和销售区域管理知识 销售人员怎样有效作出计划 减少时间的浪费 提高工作 11 效率 销售地图的正确利用 销售区域的开拓和巩固等 五 培训的时间期限 六 培训的场地 专业的培训基地 正规培训室 具有音响系统 白板 白板 笔 七 培训的方法 1 讲授法 应用最广 非常适合口语信息的传授 可同时培 训多位员工 培训成本较低 缺点是学员缺乏练习和反馈的机会 2 个案研讨法 提供实例或假设性案例让学员研读 从个案 中发掘问题 分析原因 提 出解决问题的方案 3 视听技术法 运用投影 幻灯片及录像进行培训 通常与 演讲法或其他方法一同搭配 进行 4 角色扮演法 给受训人员一个故事让其演练 让其有机会 从对方的角度看事情 体会 不同感受 并从中修正自己的态度和行为 5 户外活动训练法 利用户外活动来发挥团体协作的技巧 增进团体有效配合 但需注 意某些课程的安全问题 另外培训费用也较高 12 八 培训费用预算篇三 一 项目市场介绍 1 公司产品商业的前景 2 适应领域和现阶段销售范围 3 售价与销售情况 4 推广和销售手段等相关资料 二 产品专业知识 1 产品优势简介 讲解 2 产品使用需要的硬件及网络环境 讲解 3 产品的主要功能 讲解 4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充 演示光盘使用培训 也可同时使用演示光盘配合讲解教学 三 销售人员人际沟通 销售心理 基本技能培训 软件产 品销售的概念 商战不是 产品之战 是观念之战 销售的最高境界在于 不谈销售达 到销售的目的 成功关键在于思 想上对公司的 美好前景充满信心 对自己也充满信心 成 功秘诀 决心大 主动性强 以人为主体 创造 主动地思维 业务员的基本素质 1 首先对专业知识的掌握 会安装 详细了解公司软件产品 13 的功能及特点 2 注重个人形象和公司形象 3 气质 尊重与庄重 深沉与大度 不卑不亢 4 品行 不要把别人想得太坏 只要你信任他 5 敬业精神 挑战极限和创造极限 6 人员要求 铜头 铁嘴 橡皮肚子 飞毛腿 7 终身学习的理念 学习掌握知识的能力 怎样去学习 学 习的心态 承认有欠缺 8 八字方针 热情 自信 勇敢 执着 销售人员与市场 1 销售人员 综合素质包括思想 言谈 外表 精神状态 讲话要具有煽动性 满足对 方潜意识的欲望 要充满自信 2 市场 点子是初级市场的产物 市场不完善时出现市场策 划产品 多步骤规划的市场 行为具有可变性 能动性 销售理论 目的明确 主题鲜 明 销售强调一个变 变是销售的灵魂 1 销售基本理论 主线灵魂是变 不断进步 不断完善 创 新 要注重口传销售 自身 价值 人值 实 是灵活 2 理顺市场潜在购买量和实际购买量 缩短二者之间的距离 口传销售能吸引他们 14 3 注重售前售后 去做别人没有做的售后服务 通过用户来 带用户 口传销售是认可 达到不谈销售达到销售目的的境界 销售程序与技巧 销售策划 套路 用于指导 要有理有利 1 销售准备 武装自己 了解产品 解答顾客提问 能做主就要马上答 复 如超越权限先请示再做 答复 认识产品 了解顾客的日常习惯 个性爱好 期望 值和要求 进一步做工作 迎接挑战 全力以赴 私生活简 单化 明确目标 根据能力 控制时间 预定成功的期 限 不断进取 刷新记录 坚忍不拔 人在遇着困难时 消 极的思想会导致事情越来越糟 积极的思想会使你的事 情越来越好 在遇到别人的冷遇 漠视 时一定要沉住气 我是在工作 我是在工作 平均法则 走访 100 位顾客 才有 一位顾客购买 要达到这个数字 培养良好的心理状 态 高度的自信 了解自己 2 寻找顾客 1 把所有的企业都要进行市场调查 企业负责人 企业的业 务范围 生产 销售 经营范 围 企业资产和宣传方式 管理决策者情况调查 2 重点企业要跑 非重点起企业可先进行电话访问 15 3 保持高度的热情 记工作日志 注意捕捉信息 马上行 动 篇四 销售培训计划安 排参考模板 附件二 佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排 篇五 标准培训计划方案 标准培训计划方案 一 总体目标 1 加强公司高管人员的培训 提升经营者的经营理念 开阔 思路 增强决策能力 战略 开拓能力和现代经营管理能力 2 加强公司中层管理人员的培训 提高管理者的综合素质 完善知识结构 增强综合管 篇二 销售业务员培训计划 新媒体部员工培训手册 销售业务员招聘 培训 管理要点 销售业务员招聘 培训和 管理是终端基础工作中一个很重要的部份 对销售业务员管理 通常要经过面试 岗前培训 试岗 正式录用 试用期培训 岗 后培训与绩效评估七个步骤 一 面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外 更关键的是对 录用人员第一次初步的接触 便于我们在录用之后能够针对性的 加以培训和管理 所以 我们首先要对面试人员进行分类 对于 16 不同类型的人员 我们要有不同的录用标准与培训计划 对面试人员进行分类 一般来说 我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类 分 别是 1 没有工作经历或没有销售工作经历的 2 有销售工作经历但没有行业工作经历 验 的 3 同类产品销售经验丰富的 2 面试需要了解的信息及判断 1 个人基本信息 2 职业态度 3 技能基础 二 岗前培训 1 岗前培训的目的 掌握基本知识 2 岗前培训的要求 产品基础知识 技巧初步 市场公关初 步 3 培训成果的判断 决定是否给予试岗 三 试岗 实习 1 试岗的安排 区域分类 2 试岗成绩的判定 销售业务评价 3 决定是否录用并分配工作 心态 能力 观念 四 录用 17 1 决定试用期长短及待遇 2 分配业务范围 兼顾能力与市场匹配 家庭远近等 3 上岗后的跟踪 选老业务员一帮一提高 客户经理每天保 持沟通 4 试用期评定 职业素养 从业技能 发展方向 业务员评 级 五 试用期培训 1 观念强化 销售 服务 公关 任何东西都是可以销售出去的 关键是有没有找到正确的 方法 我们可能不能选择工作 生活 但是我们可以选择工作 生活 的态度 顶极的销售高手不是推销产品 而是推销自己 成为推销高手的唯一捷径 就是时刻在生活中学习 2 技能提高 演练 游戏 实战模拟 3 产品知识及专业知识升级 强化 4 危机意识培养及危机公关能力 六 岗后培训 1 培养自我提高能力 2 培养带新人的能力 3 培养组织能力 18 4 行业 产品 品牌新方向内容的培养 5 自我管理意识 能力的培养 6 公关能力的培养 7 培训的方法 集中 前提 对培训对象充分了解 分组 专项需要提高的小组 现 场临时 随时随地 七 能力标准 1 推销能力 卖货的能力及吸收培训的能力 2 组织管理能力 个人管理能务及组织管理能力 3 公关能力 亲和力与服务意识 语言 方法 一 销售前的准备 1 了解你的产品 销售技巧初步 商品的价值在于它对客户提供的效用 因此 专精商品知识 不是一个静态的熟记商品的规格与特性 而要不断地取得和商品 相关的各种情报 从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大 效用 能最合适地满足客户的需求 只有详细了解产品 产品蕴 含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来 客观了解您所销 售的产品是您在客户 顾客 面前表现自信的一个基础条件 了 解产品需要 A 了解产品的构成 构成产品的几个要素如下 产品名称 物理特性 包括材料 19 质地 规格 美感 颜色和包装 功能 科技含量 产品所采用 的技术特征 销售价格体系和结算体系 运输方式 产品的系列 型号 了解产品的构成是为了能向客户 顾客 讲述产品能为他带 来的好处 而不是为了能讲解高深的技术 需要记住的是我们是 一个销售人员而不是一个工程师 B 产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值 构成产 品使用价值的几个因素为 1 品牌 2 性能价格比 通过产品说明书的性能参数可以确定产品 的性能 性价比是客户确定投入的依据 3 服务 服务不仅是售后服务 而且包括整个销售过程中 您给客户带来的信心和方便 4 产品名称 一个好的产品名 称能给客户带来一种亲和度 5 产品的优点 优点是产品在功效上 或者其它方面 表 现出的特点 也就是我们所说的产品的卖点 6 产品的特殊利益 特殊利益是指产品能满足客户本身特 殊的要求 产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机 不 否认客户的购买动机都有不同 真正影响客户购买的决定因素就 是带给客户的利益的价值取向 只有综合价值的某一方面或多方 20 面能够满足客户的需求 客户才会购买您的产品 C 产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则 市场竞争的存在性 我们可以对 同类产品作比较性分析 对于产品的竞争差异 我们大体可以 从上述产品构成的几个方面及竞品在价格 结算方式 运输方式 服务 代理商 区域内员工人数等方面进行比较 当然比较的标 准根据实际的需要而定 把产品分析做透 自然您就了解了客户在选择产品时的诸多 因素 这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减 做 到每一项分析都有价值 能说明一定的问题 找出产品可能的利 益点 在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心 产品分 析是销售人员长期进行的工作 他不是企业一个部门或者是其它 某个人的事情 也不可能在短时间做出有价 值的产品分析 只有在不断的寻找潜在客户的过程中 通过 接触和了解 您才能真正懂得您所销售产品的价值取向 您也会 拥有更多的客户 2 精通您的产品知识 从以下两个方面钻研产品的知识 1 研究产品的基本知识 产品对生产者而言是一定规格 按照一定标准生产的产品 但对销售人员来说 产品涵盖的知识更广 我们从下面五个方面 21 去了解产品的知识 产品的硬件特性 产品的性能 品质 材料 制造方法 重 要零件 附属品 规格 改良之处及专利技术等等 产品的软件特性 产品的软件指设计的风格 色彩 流行性 前卫性 等 使用知识 产品的使用方法如用途 操作方法 安全设计 使用时的注意事项及提供的服务体制 交易条件 价格方式 价格条件 交易条件 物流状况 保 证年限 维修条件 购买程序 等 相关知识 与竞争产品比较 市场的行情变动状况 市场的 交易习惯 客户的关心之处 法律 法令等的规定事项 2 掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户 除了您具备完备的产品知识外 还需要明确重点的说明方向 产品的诉求点 有效 确实的诉求重点来自于平时对各项情报的 收集整理和与客户多次接触 从阅读情报获取 新闻杂志选摘的资料产品目录 产品简介 设计图 公司的训练资料 从相关人员获取 上司 同事 研发部门生产制造部门 营 销广告部门 技术服务部门 竞争者 客户 自己的体验获取 自己亲身销售过程的心得 客户的意见 客户的需求 客户的异议 22 二 了解谁是你的潜在顾客 寻找潜在客户是销售循环的第一步 在确定您的市场区域后 您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系 如果不知道潜在客 户在哪里 您向谁去销售您的产品呢 事实上销售人员的大部分 时间都在找潜在客户 而且您会形成一种习惯 您打算把您的产 品或者服务销售给谁 谁有可能购买您的产品 谁就是您的潜在 客户 它具备两个要素 用得着 买得起 首先要用得着 或者需要这样的消费 不是所有的人都需要 您的产品 他一定是一个具有一定特性的群体 其次是买得起 对于一个想要又掏不出钱的潜在客户 您再 多的努力也不能最后成交 1 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中 可以参考以下 MAN 原则 M 所选择的对象必须有一定的购买能力 A 该对象对购买行为有决定 建议或反对的权力 N 该对象有这方面 产品 服务 的需求 潜在客户 应该具备以上特征 但在实际操作中 会碰到以下状况 应根据 具体状况采取具体对策 M A N 是有望客户 理想的销售对象 M A n 可以接触 配上熟练的销售技术 有成功的希望 M a N 可以接触 并设法找到具有 A 之人 有决定权的人 23 m A N 可以接触 需调查其业务状况 信用条件等给予融 资 m a N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条 件 m A n 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件