浅谈酒店营销策略的论文

浅谈酒店营销策略的论文浅谈酒店营销策略的论文 一 酒店营销的特点 1 综合性 顾客对饭店的需求除了宿 食等基本外 还包括美食 购物 娱乐 信息交流 商务活动等综合需求 现代酒店营销与饭店各部门的 员工密切相关 只要有一员工的服务使宾客不满意 就会造成100 1 0 2 无形性 服务是酒店的主要产品 酒店所有的产品都伴随服务出售 对酒店 产品质量评价 取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受 酒店产品被顾客购买后 只是在一定时间和空间拥有使用权 而无 法占有他们 3 时效性 即酒店产品的不可贮存性 4 易波动性 1 旅游构成 食 住 游 如愿 购缺一不可 2 季节性波 动 即我们所讲的淡季 旺季 3 受政治 经济 社会及自然因 素的影响 因此酒店的营销根据其特点 有效组织相应市场的营销 以追求最高效益 二 酒店营销存在的问题 其一 有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队 签合约或简 单的推销 低级的削价等传统营销手段上 缺乏对自身酒店进行市 场分析及市场定位 或分析不够深入 定位不准 使酒店经营策略 模糊 其二 当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手 如何跟 同行进行拼规模 拼价钱 拼服务 拼文化 只是在努力发掘自己 的 潜力 逐渐形成了 闭关自守 闭门造车 使自己酒店的客 源市场人为变小 其三 企业发展倡行 80 20法则 即大部分企 业80 的营业额是于其中20 的忠实顾客群的重复购买或消费 而其 他20 的营业额才于那些80 的游离顾客 不少酒店就缺乏对20 忠实 顾客需求的研究 没有考虑到如何才能吸引他们入住 如何才能根 据他们的需要进行饮食 娱乐 社交等活动和消费的激励促销 更 没有考虑到如何进行 个性化 的经营销售 市场是酒店生存的源泉 而市场的主要矛盾就是供求矛盾 因此 酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点 我们必 须把企业推向市场 在市场中求得生存发展 从而确立在本地行业 领域的主导地位 酒店无论怎样变化 万变不离 服务 之其宗 服务是酒店行业的本质 它是酒店的产品 它决不是单靠花本钱 靠硬件 可以代替的 四 解决问题的对策 第一 提供个性化服务 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶 段发展 消费者已从原有的数量消费 质量消费转向个性化消费 酒店提供的是生活服务 客人的一般心理总是求新 求异 求变的 比如对于异地的各种文化 人们往往表现得乐意接受 如果在服 务中一味去迎合客人原有的生活方式 势必导向客户的 移情别恋 无法取得理想效果 当然 创新服务不能强加于人 要给客人 提供多种选择的余地 并尊重客人的选择 做好个性化服务 酒店 创新就要遵照顾客的要求去进行 特别是 顾客资料库 中的那20 忠实客户群体 他们大多是某一行业的成功人士 重复购买力强 对于酒店的评价和选择 往往影响着周围许多人 且他们的消费品 位变化极快 所以在营销战略上 应把忠诚顾客置于组织结构的中 心 通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性 关系 使老顾客不断感受到新的服务和新的变化 提升他们对产品 的忠诚度 第二 强化人性化营销 特色服务的推出 其实对每一个酒店而言 都会随着不同时令段而不断推陈出新 作为酒店人最明白 主要 的并非单单是环境设施的花样设计 也不在于价格上的优劣势等 而是最重要的一环 如何落实到推而广之 如何使服务做到深入人 心 这才是酒店运营者所关注的最大课题 即成功服务的推出是必 要落实到具体实施及宣传推广之上 个性化的服务就要采用个性化 的营销 真正抓住顾客心的 似乎正是人文的气息 如果你乘坐过 新加坡航空公司的班机 相信你会对她留下极为深刻的印象 许多 乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光 新航不是大公 司 恐怕也永远成不了世界性的大公司 但她无疑是世界上最好的 航空公司之一 其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念 待 顾客如亲人 这种理念深入骨髓 溢于言表 体现于员工的举手投 足 从本质上来说 人性化营销并非一种策略 而是一种基本的态 度 是信念 第三 注重销售多元化 过去的计划经济发展到今天 的市场经济 依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与 发展 这就需要观念的转变 营销策略的根本改变 酒店当前迫在 眉睫的 在于实现标准化与国际化接轨 酒店必须以创新和变革去 对应个性化和多元化需求的发展 以新的理念 新的服务和新的文 化 有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求 先进的管 理理念注入酒店 完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局 限性市场思维 代之以开阔的全局的市场定位 从而拥有了作为酒 店最重要的新生力量 以求实现质的飞跃 资源共享 优势互补的 双赢战略联盟在当前尤为重要 随之而来的不仅是企业间的相互竞 争 而且还有共同利益上的 互动 和 联盟 酒店VIP俱乐部 计划 作为行业人士或许不太陌生 俱乐部营销 是一种网络会员制营销方式 这种方式无论是在国外 还是在国内 都已受到日益广泛的关注与应用 最早启用该计划的是香格里拉酒 店管理集团和希尔顿酒店集团 1993年 北京希尔顿饭店实施运作 并大获成功 从而为国内酒店营销掀开了新的乐章 众多酒店纷纷 效仿 它是以建立会员制为发展导向的形式 在运作策略上 完全 以顾客需求为中心 充分利用好信息资源入手 从而准确的界定酒 店的市场定位 营造酒店的经营特色 以强化酒店品牌效应 并完 善激励机制的促销战略 进而通过控制有力 行之高效的电话营销 系统 帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体 这些也 正是为酒店创造80 利润额的那20 的忠诚客户 具有效数字统计 运作此计划的酒店中 其10 15 的入住率往往就是此类会员所带来的 并且在餐饮和娱乐方面的 收益尤为明显 通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入 在当地 商界提高影响及其知名度 既保证客源的巩固与扩充 又能直接体 现到酒店总体销售收入的增加 使酒店在当地市场领域占有更高的 市场份额 由此 将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌 实实 在在做到酒店服务的深入人心 从而大大增强了酒店在当地区的主 导地位 充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足 酒店VIP俱 乐部 酒店营销实施计划正是从 在观念认识上 利用80 20法则 将顾客占有率和忠实程度放在首位 目标是从酒店特色出发 充分 挖掘酒店的最大市场潜力 俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之 间往往存在着一种相互渗透 相互支持的结构性关系 他们之间不 仅有交易关系 更有伙伴关系 心理关系 情感关系作为关系的坚 实基础 因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关 系 酒店VIP俱乐部项目的运作 具备了一整套专业标准化 它对电话营 销方式的环境布置 人力资源的招聘 培训 奖励制度 主题词的 设计 都有其专业性的操作要求 一个小小的俱乐部具备了作为一 个公司的机构编制 从项目总监到销售经理以及财务 秘书 信息 管理部 信使 销售人员完全做到了分工明细化 使酒店营销工作 有条不紊突破性的发挥出高质高效水平 除美国HMC公司以外 国内 有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司 也已悄然兴起及运营 并且已成为很多高星级酒店 为提高其影响及知名度 创造酒店 利润利益最大化 建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最 佳营销实施方法 符合了我国酒店业国际化发展趋势 酒店VIP俱乐部 项目的操作 是以一个地区一家酒店为合作对象 最大的特色是 代理公司进行全方位的策划和直接投资运作 无 需酒店进行经济投资 风险基数低 完全依托于酒店的软硬件设施 资源 为会员提供个性化的优惠服务 培养酒店的忠诚顾客 为合 作酒店获得经济效益最大化 此类营销产业的推出 属于新形势下 真正意义上的 现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳 个性营 销 实施方案 在其经营 管理 运作的思维模式上所体现的许多 新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用 随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展 国际知名饭店集团纷 纷涉足中国市场 出现了群雄逐鹿的局面 从国内来看 酒店增长 速度过快 潜在供需失衡 微利时代已经来临 而展望世界 中国 加入WTO后 连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路 企业应 通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势 从外部寻求优势 互补 参考文献 1 李光郁 酒店市场营销新概念 J