新梦想英语培训公司营销方案策划分析

剑指丹阳 新梦想英语培训公司进军丹阳 策策 划划 书书 2013 年 11 月 12 日 O 剑指丹阳 看我新梦想 1 2013 年 11 月 12 日星期二 目录目录 一 一 计划概要计划概要 二 二 公司及产品介绍公司及产品介绍 三 三 营销环境分析营销环境分析 四 四 市场概况市场概况 五 五 竞争对手及新梦想自身分析竞争对手及新梦想自身分析 六 六 营销战略营销战略 七 七 费用预算费用预算 剑指丹阳 看我新梦想 2 2013 年 11 月 12 日星期二 一 一 计划概要 计划概要 1 2014 年一月正式进军丹阳市场 并以丹阳为中心向周边市场 辐射扩张 2 计划初期为初步打开丹阳市场 中期为提高知名度并逐步扩张 占领丹阳市场 后期彻底占领市场并巩固维护市场地位 有计划的 向丹阳周边地区扩张 策划重点放在初期市场的开拓 力求在丹阳 英语教育培训市场占有一席之地 稳住阵脚 为日后的扩张打下基 础 二 公司及产品介绍 二 公司及产品介绍 1 新梦想公司为南京的专业英语培训学校 来自美国圣路 易斯 团队内部人才济济 多为国外著名高校毕业的学生 老师主 要以中国海归老师为主 以高水平外教为特色 主要针对需要留学 的学生 提供雅思 托福 留学口语的培训 和针对留学生融入国 外学习生活的行前培训 2 根据丹阳市场学员的特殊性 公司将拓展业务范围 开 展针对中小学和高中生的英语口语 听力及写作及的辅导和针对外 企白领等商务人士的商务英语培训 三 营销环境分析 三 营销环境分析 1 人口环境分析人口环境分析 丹阳目前常住人口 96 万 截止 2010 年 小学教育有中心小学 37 所 小学生总数 44808 人 初中教育有学校 剑指丹阳 看我新梦想 3 2013 年 11 月 12 日星期二 34 所 中学生总数 25336 人 普通高中教育有学校 7 所 普通高中 生总数 44808 人 中等职业技术教育学校有国家级重点职高 省重 点技工学校各 1 所 学生总数 6158 人 高等学历教育有丹阳广播电 视大学 教师进修学校 市委党校 职校高职班 成教 高等自学 考试六种模式 学生总数 7760 人 在英语日益重要的今天 学习生 活都离不开英语 同时学生群体数量庞大 意味着英语培训市场的 前景乐观 2 经济环境分析经济环境分析 2012 年 全市实现 GDP830 5 亿元 城 镇居民可支配收入 26631 元 农民人均纯收入 13426 元 经济发展 迅速 居民消费水平高 用于教育的投资所占消费比重大 产业特 色鲜明 有天工 丹化 鱼跃 大亚 沃德 恒宝 利华等 7 家境 内外上市企业 外资企业多 对外贸易及旅游业蓬勃发展 3 文化环境分析文化环境分析 丹阳历史文化悠久 底蕴深厚 当地市 民重视教育 因此成就了良好的教育氛围和较高的教育水平 主要 学校 丹阳师范学校 江苏省丹阳高级中学 吕叔湘中学 丹阳市 第五中学 丹阳市第六中学 丹阳市第八中学 丹阳市实验中学等 四 市场概况 四 市场概况 1 市场分析市场分析 英语培训市场基本状态分析 英语培训市场可以说是近年 来发展最快 需求最大的市场之一 根据中国社会科学院的消费研 究院报告 SSIC 中国 2009 年约有 50 000 所英语培训机构 年销 剑指丹阳 看我新梦想 4 2013 年 11 月 12 日星期二 售额约有 300 亿元 并以年增长率 30 的高速增长 报告还指出 在未来 10 年内 中国的英文培训市场有可能达到 5000 亿元的规模 同样在丹阳这个市场 英语培训机构繁多 良莠不齐 既有韦伯这 类知名公司以及以新概念一类的初高中英语培训 也有数量众多的 小机构和家教类辅导 在中小城市 家长十分关注孩子英语应试能 力的提高 倾向于选择家教进行补课式培训 另一方面 商务人士 白领阶层人数不及学生群体 但收入高偏重选择高档次的培训课程 对于培训机构而言利润空间大 消费者市场分析消费者市场分析 英语培训的消费者在丹阳可以主要划分 为白领阶层为代表的商务人士和初高中生为代表的学生群体 a 以白领为代表的诉求对象的基本特征 十分重视自身外 语水平的提高 谋求职场上的进一步发展 时间价值观念强 闲暇 时间较少 愿意选择高档次的学习环境 并付出较高的经济费用 b 以学生为代表的诉求对象的基本特征 平时学习任务重 课外时间少 丹阳高三学生甚至周末都没有闲暇时间 重视自身英 语的应试能力 选择辅导机构受家长和老师的影响较大 自主选择 一般较少 同时受同学的影响大 大多是群体报班学习 依赖性强 2 市场前景市场前景 新梦想在丹阳的市场前景总体来说是比较广 阔的 现有的市场并没有达到饱和 随着当地经济水平的发展和教 育水平的提高 英语培训的需求也会随之逐步增加 在韦伯这类以 出国留学和商务人士英语培训为主打品牌的培训机构的竞争下 以 剑指丹阳 看我新梦想 5 2013 年 11 月 12 日星期二 及各类家教辅导对学生群体市场的争夺下 当务之急是抓紧时间进 入丹阳市场 站稳脚跟 提高公司知名度从而逐步抢占市场 五 竞争对手及新梦想自身分析 五 竞争对手及新梦想自身分析 1 竞争对手分析竞争对手分析 a 韦伯 韦博优势在于资深外籍教师为学生创造前所未有 的全英语环境 外教均来自于欧洲和英联邦国家 具有 TESOL 资格 证书及丰富的教学经验的资深英语母语外教 独特的 VIP 小班模式 的教学配以英语角 社交俱乐部 网上课程 特色应用课程等一系 列以锻炼听说读写能力为目地的强化互动个性化学习 目前韦伯已 经在丹阳市场经营 2 年 生源稳定 资金雄厚 另一方面 韦博国 际英语在学员调整课程及退课方面处理的不是很恰当 缺乏人性化 学员利益易受到损害 从而导致在学员中的口碑不是很理想 相对 于同类英语培训机构而言 韦伯的收费偏高 只有具备良好的经济 能力的人群才能负担 因而面向招收的学员一定程度上受到局限 而且目前韦伯没有大规模向在校初高中生群体市场进军 集中于出 国留学的高等教育学生群体和白领阶层 b 英语家教 英语家教的优势在于上门服务让学生可以 避免前往培训机构进行学习 节省时间 安全放心 一对一辅导效 果好 课程安排也可以根据学员的进度及时调整 但不足之处是家 教老师水平良莠不齐 真正优秀和具备良好的英语综合能力的较少 不及大型培训机构的师资队伍优秀 2 新梦想新梦想 SWOT 分析 分析 剑指丹阳 看我新梦想 6 2013 年 11 月 12 日星期二 优势 Strength 新梦想拥有专业的外教 师资队伍 雄厚 能够为学员提供纯正地道的英语培训 团队内部人才济济 是一个充满活力的团队 能够根据市场的差异做出及时调整 制定 战略抢占市场 劣势 Weakness 新梦想在丹阳的知名度亟待提高 初次进入市场宣传推广难度大 想要撼动韦伯的地位需要制定长期 合理的规划 在进入丹阳之前主要针对出国留学的学生 提供雅思 托福和出国口语的培训 以及针对留学生融入国外学习生活的行前 培训 并没有涉及小学 初高中生这一学生群体市场的英语培训 缺乏经验 改变方向需要整合内部资源 而且成本会很高 一定程 度上会弱化原有的产品定位 初进丹阳 如何取得学生家长的信赖 十分重要也很艰巨 英语培训这种消费具有一定的依赖性 一般消 费者不会轻易改变自己之前的进行培训的机构 机会 Opportunity 在丹阳的小 初高中生英语培训 市场 大型专业的教育培训机构还未进军 当地初高中生在培训机 构学习英语的情况非常普遍 新梦想通过专业的培训 良好的氛围 优秀的师资队伍和公道的价格可以吸引家长和学生的注意力 威胁 Threaten 主要竞争对手韦伯实力雄厚 可能 也会一定程度上转变方向 进行小 初高中生的英语培训 加剧竞 争压力 众多中小型培训机构虽然规模不大 但数量多 占有相当 大的市场 环球雅思作为潜在的竞争对手即将进驻丹阳 也会要求 在英语培训市场分一杯羹 剑指丹阳 看我新梦想 7 2013 年 11 月 12 日星期二 六 营销战略 六 营销战略 1 市场定位 市场定位 目标市场 以丹阳市场为主攻目标 形成本土强势产品 逐步寻求周边省市的市场 以小 初 高中学生和企业高薪白领为目标诉求对象 品牌定位 相对于其他英语学习机构 新梦想将自己定位为 让家长放心让学员省 心的便民英语学习机构 以期达到 给你想要学的英语 高额的学习 费用 漫长的学习过程往往会让学员半途而废 但是新梦想会用平民的 价格 VIP 的享受帮助你真正学好英语 2 销售策略销售策略 渠道策略 渠道策略 选择初高中学生为市场销售的最佳切入点 用最小的投资 最短的期限 搭起形成最具影响力的销售平台 是新梦想成功的关键所在 搭建平台策略 新梦想力求与学校合作 通过营销公关争取机 会在丹阳各大学校举办 携手新梦想 我为英语狂 的巡回演 讲 扩大知名度的同时展开营销 长期与校方合作 终端布点 终端布点环境选择 a 公园 大型商业卖场 开展亲子互动类活动 以英语小知识 竞猜的活动并赠送小礼品吸引注意力 旨在提升在家长中的地 位 吸引中小学生前往体验学习 b 学校附近眼镜店 文具店 张贴宣传海报 预算允许的情况 下可以与店方合作 在眼镜布 眼镜盒 店铺门前设报名点 剑指丹阳 看我新梦想 8 2013 年 11 月 12 日星期二 互利共赢 此类地方布点可以很大程度上提升品牌知名度 c 学校内 LED 电子屏幕 校园及教室内以公益标语搭配广告 的方式间接渗透到学生群体中 包括免费课程表的提供 印有 广告的笔记本等 d 高档商业区写字楼 以传单和投放广告的方式宣传 吸引 白领人群 终端布点工作要有专人负责 对布点情况及时汇成终端档案动态表 每半个月寄往销售中心 同时终端布点要定时调整 以 2 个月调整 期为宜 也要保持在一定区域范围内布点的稳定性 3 促销及产品推广活动 促销及产品推广活动 学校巡回演讲活动 学校巡回演讲时现场或班级团体报名优惠 活动 同时发放免费讲义等资料体现对学子的关怀 间接展现优秀 的英语培