销售的三重境界范文VIP

销售的三重境界范文销售的三重境界范文 有这样一个大家熟知故事 讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同 经历 故事概要如下 第一个小商贩 得知老太太要买李子后 就不亦乐乎地忙着向老太 太推荐他那 又大又红又甜的李子 而老太太却摇了摇头 毫不 感兴趣的就走了 第一个小商贩纳闷了 屡试不爽的推销说词 我 这一招对谁都管用 怎么在老太太身上就不灵了呢 第二个小商贩 同样得知老太太要买李子后 并没有向老太太急于 推销自已的李子 而是进一步询问老太太想要什么样的李子 出乎 意料的是 老太太告诉他想要买酸的李子 而且越酸越好 第二小 商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍 我这里是李子专卖店 品种 齐全 物美价廉 正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子 结果可想而知 老太太买了一斤酸李子 第二个小商贩也露出来得 意的笑容 到这里故事还没有完 老太太似乎还是不满意 又走向第三个小商 贩 第三个小商贩 重复了第一个 第二个小商贩的询问过程 但还是 没有发现有商机 因为老太太已经买了酸李子 不会再买李子了 而第三个小商贩并没有就此放弃 而是进一步好奇的询问 大妈 李子要甜才难得 为什么你偏喜欢酸李子呢 原来是 老太太的儿媳妇怀孕了 惟有酸的李子才解其 谗 第 三个小商贩 往细里一想豁然开朗 其实老太太的深层次需求不是 买李子 也不是买酸李子 而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子 多一点吧 于是 第三个小商贩向老太太说到 大妈 恭喜您马上 要抱孙子了 你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗 那是 因为 一般酸的水果都含有大量的维生素XXX 不仅孕妇爱吃 对胎 儿健康的发育也非常有帮助 比如酸橙子 猕猴桃 杨梅等都有同 样的功效 同时 科学研究证明 各种水果所含的营养元素比例是 不一样的 如果能够将各种酸水果搭配着吃 效果会更佳 在 第三个小商贩这里 老太太没有买李子 但却同时买橙子 猕猴桃 杨梅各买了一斤 类似的故事还有很多 我们不防先对上述故事再进行一个简单的回 顾分析 第一个小商贩 我们评价他是一个勤奋敬业的推销员 熟知自已的 产品 精于总结自已的产品优势特点 充满激情地向客户进行推销 不足之处在于 只从自己的产品与经验出发 不顾客户的需求变 化 第二个小商贩 我们评价他是顾问式成功概率 不足之处在于 只 停留在了解客户的显性需求 不能深入的挖掘客户的真正购买动因 只能满足客户简单 表面的需求 第三个小商贩 我们评价他为解决方案营销的高手 善于挖掘客户 的深层次需求 结合自身丰富的产品 行业知识 向客户提供针对 性的解决方案 客户的深层次需求往往是模糊 难以发现 有时甚 至客户本身也不能清晰地表达 作为营销人员 就应该是所经营产 品 行业的专家 能够根据客户需求提出针对性的解决方案 特别 是针对行业客户的销售 由于涉及的产品金额大 技术复杂 客户 需求隐晦 更需要销售人员耐心的了解客户需求 再结合自已的产 品 提出创造性的需求解决方案 解决方案营销 不再是单纯的销 售产品 而是通过销售顾问 需求引导 方案建议 项目实施 培 训指导等一系列营销过程 实现客户增值和方案销售 这个故事通俗易懂 但我们在实际的工作中 却往往容易犯第一个 小商贩的错误 比如 我们制作产品宣传资料时 经常用是一些晦 涩的技术语言 大篇幅地介绍公司产品优势特点 而对客面临的问 题 我们如何差异化地满足客户的需求 给客户带来什么价值 却 提之甚少 我们的销售人员 在拜访客户时 急于向客户谍谍不休 的灌输自己的产品特点 却不事先详细了解一下客户的真正 痛 处 不能对症下药 最终落得被客户厌烦的 扫地出门 的下场 在日常营销工作中 我们如何能够避免犯一些主观的 经验性毛病 呢 我觉得 首先我们要建立良好的思维习惯 即凡事从客户的角 度出发 去思考什么样营销方式是最有效的 最基本的是 先问问 自己 如果我是客户 我希望看到什么样的产品介绍资料 希望听 到什么样的产品介绍 我自已每次购物的心里活动是