引爆销售技能篇(3、4)

引爆销售技能篇 引爆销售技能篇 3 接下来我给大家讲销售 实际上销售的模式早已发生了改变 原来我们将 推销 推销就是推出去 而现在我们讲销售是什么意思 识别客户的需求 满 足客户需求的过程 来看一看原来的销售 我们把它称之为旧的销售模式 它 首先建立人际关系 建立人际关系只占了 10 第二个 了解客户占了 30 第三个产品展示 或者叫产品演示占了 30 而最会促单占了 40 所以客户和销售人员之间就是停留在价格上面 我经常讲的价格与脑袋相连 而价值与心相连 这就是我们原来 为什么做销 售的过程中难做 而销售人员难带起来 因为我们把大量的时间放在了产品展 示和促成和成交的部分 这些都是对自己的 对内的 看看建立需求 建立人 际关系 了解需求占了 30 我们只用 30 l 了解别人 而用了 70 的时间干 自己的事情 所以大家开玩笑讲 销售人员有三种境界 第一种境界叫做心中 有剑手中也有剑 永远看着都是兜子里的钱 第二个境界叫什么 心中有剑 手中没有剑 但是你想着什么东西 我是感觉得到的 我是知道的 只有第三 种境界才能把东西卖得更好 第三个境界叫什么呢 叫做心中无剑 手中也无 剑 所有一切都是为客户着想 所有一切只有你买了单 我才能帮助到你 你 只有成交了 你的状况才会越来越好 只有成交我才能帮你降低成本 才能帮 你提升利润 只有成交了 我才能让你痛苦慢慢减少了 这是我们的旧模 看一下现在销售的新模式已经变了 新模式叫什 叫建立人际关系 我们 占 40 的时间给别人更多的信赖感 了解客户的需求要占 30 的时间 看看 70 的 时间都在为别人着想 都在考虑自己的客户 下一步展示产品占 20 的时间 成交只占 10 的时间 为什么呢 因为人际关系好 因为客户信赖我 因为我 了解客户的需求 因为我都是为客户着想 已经有了这种信赖感了 所以我把 产品展示清楚以后 成交是自然而然的事情 这就是两种模式完全的不同 家 人们 亲爱的推销员门 你问问自己你是在用哪种方式 老师还是送你那句话 价格与脑袋相连 而价值与心相连 所以我经常开 玩笑讲 销售有三种人 第一种叫围人 把人围起来 第二种叫维系人 第三 种叫为人处世 所以我经常讲什么是销售 销售就是做人和做事 只有人对了 这个世界才会对 我们看看 在这三类中我们属于哪一类 你有像医生似的为 别人做过检查吗 你有像医生似的为客户做过诊断吗 你又有像医生似的通过 他的问题 通过他的需求 通过它的潜在问题去给他开过处方吗 下面我们讲 第五点 问话是所有销售沟通的关键 有四种问法 第一种 开放式的问 什么叫这个呢 比如说你昨天去哪里了 在哪吃的饭 答案有很 多种 第二种叫约束式的问 就是二选一的问题 你昨天是在家里吃饭还是在 外面吃饭 两个选一个 第三个叫做选择式的问 第四个叫反问式 那么说开 放式的话是这么问的 比如说现在你在哪 跟谁在一起 还有谁 在做什么 怎么做 什么时候回来 有多个答案 约束式的问就是 请问你付现金方便吗 你喜欢红色吗 这些都是我们要问的事情 反问就是某某在吗 这个款式一定 适合你吗 这些都是反问式的问 那么第二点我们讲问话六个作用 第一个作 用通过问来开始 比如说亲爱的家人 现在可以了吗 那么接下来我们就开始 了 这是第一种 第二种叫问痛苦 问客户的痛苦 第三个问他的兴趣 第四 个你们问他的快乐 第五个问客户的需求 第六个要问成交 你看把所有的问 题都能够解决 你们就可以签约了吗 这是我们问话的六种作用 好了 问问题的时候我们有几样东西要注意 第一个要注意你的表情 注 意你的肢体动作 第二个我们要注意你的语音和语调 第三个我们要问那些简 单容易回答的问题 您千万不要说 6 岁以前那个十一您到底在干什么 让他 想半天他都不知道来怎么回答你 我们要问一些是的问题 因为我们讲客户不 断的回答你 7 个是的 第八次你就问他 我们可以成交吗 他一定会说是的 下一个我们讲从小的开始问 问我们二选一的问题 问我们事先想好了答案的 问题 能用问的尽量少用说 因为销售是问出来的 不是说出来的 好了问话 讲完 我们讲聆听 聆听有四个层面 第一个层面 我们要听懂对方说的话 第二个层面我们要听懂客户想说而没有说出来的话 第三个我们要听懂对方没 有说出来的话 而要你去亲自借你的口说出来的话 第四个我们要听懂对方为 什么不愿意说这句话 有时候比他说什么话更重要 接下来我们讲聆听 聆听是一种礼貌 第二点聆听可以建立信赖感 第三 点我们要懂得用心去聆听 如果当你用心在聆听的时候 你要不断的点头微笑 表示老师说的是对的 还有一个 我们在听的过程中要态度诚恳 在再一个 我们在听的过程中要不断地做笔记 我们讲好记性不如烂笔头 聆听完以后 我们要重新去确认 要不断重新去确认刚才说了些什么 接下来我们要停顿 3 5 秒 因为他有可能话还没有说完 我们就开始接话了 那么可能他讲的话没 有讲清楚 打个比方 你和某某谈恋爱 已经八年了 男朋友说了一句说 你 看我们十一就把事给办了吧 你还没有听到 3 5 秒钟 别人说可以啊 你结果 说办就办 不办就算了 实际上你朋友可能说这可以的 那你没有懂得停顿 3 到 5 秒 听听他把下面的那句话说下去 还有一个 在聆听的过程中 不要去打断别人 不要去多嘴 接下来我们 讲不明白的地方 我们要去追问 不明白的地方我们要去追问和锁定 要问到 客户 您刚才说的送货的问题是这样吗 所以我们要不断去追问 还有一个 在聆听的过程中我们不要发出声音 让别人感觉到 你不把他当一回事 让别 人感觉到你不尊重我 接下来不断的点头微笑 给到说话那个人更大的勇气和 更大的信心 接下来就是听别人聆听的过程中 你要看到他的鼻尖和前额的部 分 不要老盯着人家的眼睛 人家觉得太奇怪了 老盯着我的眼睛看 难道对 我有意思吗 特别是我们男孩子 销售人员如果跟女的顾客交谈的时候就要注 意 聆听的时候要看着他的下巴和前额部分 还有在听话的过程中 不要去组 织语言 什么意思 当你听某人讲话的时候 眼睛不要东眨西转的 人家觉得 你在想什么 你在想什么 你对我不尊重 所以我经常开玩笑讲老师由于做过 4 年的列车长 4 年列车长生涯当中 一趟车出去 2000 多人 谁补没补票 谁 逃没逃票 老师一眼就能看出来 我经常开玩笑讲 4 年练了一双火眼金睛到 现在在管理团队的过程中 开会的时候我就知道眼睛往中间看的叫发呆 眼睛 往左边看的叫回忆 眼睛往右边看的叫撒谎和想象 所以唯一的办法 开会的 时候 眼睛看哪里 只能看说话的那个人 所以在聆听的过程中不要去组织语 言 下面我们讲懂得问 懂得听 我们还要懂得赞美 各位 做销售我们是跟 人与人相处的一个行业 我们要了解一点任性 21 世纪最高的领导力就是人性 管理 人性是什么 人性渴望别人的尊重 渴望别人的赞美 渴望别人的欣赏 渴望别人的赏识 赞美很简单 什么叫赞美 赞美就是发现别人的身上的优点 大声的表达出来 我们做到了吗 既然赞美如此的简单 咱们做到了吗 接下来讲赞美的技巧 第一我们要发自内心的去赞美 你不能说 老师 你身材好好啊 我明明胖就胖 关你什么事 我经常开玩笑讲 如果一个销 售老师都不胖的话 证明他没钱买米 如果连我都没钱买米的话 你还来听我 的销售 根本不用听了 浪费你的时间 所以你赞美别人要发自你的内心 第 二点要赞美人身上的闪光点 如果一个女孩子长的本身就很漂亮 你没有发现 她身上的闪光点 你只会说你好漂亮呀 很多人都跟你一样赞美过她漂亮 你 给她的赞美 她收不到 所以你要告诉她说 今天你头发的颜色非常好看 我觉得你的眼睫毛好长 这些都是赞美人身上的闪光点 第三点我们讲赞美一定要具体 具体到某一点 某一件事 某一个方面 人们才觉得你赞美我是发自内心 是用了心 第四个我们讲要学会间接性赞美 第五个我们要学会第三者赞美 在公司当中我们要让人际关系更好 我们要懂 得应用第三者赞美 你要在小王面前要讲 小王 小李那天跟我说过 他非 常的佩服你 他一直想跟你请假销售的技能和技巧 通过这样不断的赞美 不 断的赞美 那么人际关系慢慢会变好 接下来一个赞美一定要及时 如果发现 某一个客户很好 发现某一个伙伴此时此刻做的很好 你就要向他竖起大拇指 或者拍拍他的肩 告诉他说 兄弟干的可真不错 你千万不要过了一年以后 告诉他 去年的某年某月某日你做的很好 别人就会说你赞美的东西他收不 到 你是马后炮 这是我们讲的赞美的技能和技巧 如果当你实在不懂得怎么去沟通的话 老师再教给你经典的 4 句话包说包 管用 当我自己当年在做销售的时候 我不知道如何赞美别人 我不知道对方 到底喜欢什么样的话 于是我应用了这 4 句话 我把这四句话也送给你们 第 一句话是您真不简单 第二句话是我很欣赏你 第三句话是我很佩服你 第四 句话是你很特别 销售员们一定要懂得去赞美别人 赞美很简单 就是发现别 人身上的优点大声的表达出来 当你不懂得赞美别人的时候 说明我们自己在 沟通方面还没有达到最好的效果 然而一个人心里有什么 看别人就是什么 我经常跟我的学员们讲 佛印和苏东坡 他们俩经常在一起下棋 东坡 很少赢过佛印 终于有一天 东坡说 佛印大师 您看我像什么 佛印说 我 看你像佛 东坡哈哈大笑 最后佛印说了一句 那么你看我像什么呢 东坡说 你知道吗 我看你像牛粪 讲完了以后佛印师傅没有吭气 一直微笑的看着苏 东坡 东坡以为自己赢了 很开心很快乐的回到家 他的小妹问他 哥 你向 来回来都不是那么开心 今天为什么如此之高兴 东坡把他跟佛印之间发生过 的事 一点一滴的讲给了他的小妹 小妹摇摇头转身走了 东坡搞不清楚 东 坡说 为什么呢 今天我不是赢了吗 我说佛印像牛粪 佛印说我像佛 于是 他前追上他的小妹说 你能告诉我 你为什么摇头吗 小妹说了这样的一句话 她说 人心里面有什么 看别人就是什么 大师之所以是大师 因为他心中有 佛 所以他看别人是佛 而你看别人是牛粪 只能证明什么呢 所以在这里亲爱的家人 人们不懂得去赞美别人 人们不懂得去欣赏别人 第一是你没有示爱的能力 第二你心中不懂得表达你的那种美 一个人没有格 局讲不出有格局的话 个人心灵不够美好讲不出美好的话 个人不懂得赞美自 己 也不懂得去赞美别人 一个人心里不够美好讲不出高级别的话 心里面没 有好的东西 变现在你的婉容上面也不会太好 为什么很多人都说 老师 当我看到你站在讲台上的那一刻 我心里面非常的宁静 由于老师心理美 由 于老师看得到在座所有的亲爱家人 你们都是最棒的 你们都是最好的 所以 当你不懂得赞美和欣赏别人的时候 老师送给你一句话 人世间不是缺乏美的 东西 缺乏的是发现美的那一双眼睛 所以我们要从今天从此时此刻起 我们 要懂得多去赞美别人 懂得多去欣赏别人 如果你是一个管理者 老师要送给 你一句话 英雄和美女都是鼓励出来的 如果你经常骂你的下属是猪的话 恭 喜你 你一定是猪头 这是绝对的 接下来我们讲第八点 肯定认同技巧 作为一个销售人员 你随时随地要 学会说这么几句话 不管你的客户怎么跟你讲 第一句话是您说的很有道理 我理解你的心情 第二句话是我了解你的意思 感谢你的建议 第三句话是我 认同你的观点 第四句话是您这个问题很好 第五句话是我知道你一切都为了 我好 当然这五句话后面要跟一个词 什么词 同时 我知道你的感受 我 知道你一切都是为了我好 后面要加一个 同时 同时什么什么什么 要表达 你自己的观点 所以在销售的过程当中 在企业管理的过程当中 在人际关系 的过程当中 你经常要讲我了解你的观点 我保留你的观点 同时我也有一个 观点 因为销售买卖的实质 我们讲销的是自己 自己的什么 有激情 热情 状态 售的是什么 观念 你首先要了解别人的观念 配合人家的观念 从而 改变他的观念 把东西卖给对方 买什么 买的是一种感觉 售什么 售的是 一种好处 所以我们讲学会说 同时 这句话 不要说 但是 如果你说但是 的话 你前面表达的那五句话都没有意义 因为他听到的都是最后那一句 听 不到前面你给他说的东西 这是我们讲的说对话 老师主要是讲怎么说 怎么 问 怎么沟通 怎么赞美别人 怎么学会肯定认同技巧 在销售当中它有一个 专业名词叫 合一架构法 实际上肯定认同我们也叫合一 我们也把它叫做合 一架构 它有个专业名词叫做合一架构法 也是刚才老师所讲的肯定认同技巧 接下来讲做对事 我们讲四样东西 第一个叫第一次接触 第二个叫接触 了以后如何去展示我们的产品 第三个我们讲如何来做好异议的处理 第四个 我们讲如何来成交 接下来我们讲第一个第一次接触 永远要记住客户的时间 是有限的 在第一次接触开场白 你必须要学会 30 秒原则 它来源于麦肯锡咨 询机构 有一次麦肯锡跟一家大公司在做解决方案 快到结束的时候 对方客 户的老总和麦肯锡的老总 他们同时在电梯里面 客户直接就问麦肯锡的老总 说 你给我说一下你们最近到什么程度了 麦肯锡的老总说了一个过程 我们正在研究什么 我们调查了什么 我们做了什么步骤 讲到这里电梯刚好 到楼顶 于是这个老总说了一句 那就这样吧 后来麦肯锡失去了这个单 麦肯锡的老总就非常的后悔 就觉得只有 30 秒的时间 我为什么要去说那些过 程 我一定要说我到底能够为别人带来什么好处 所以从那以后 麦肯锡公司 他要求他的员工 要求他所有的人 汇报工作也好 做什么事情也好 做销售 也好 你要用 30 秒讲首先要给到我什么好处 这么这 30 秒当中要做些什么事情 第一要介绍自己和介绍自己的公司 这 里我们要用 8 秒钟 第二个我们要说明好处 我们要用 7 秒钟 第三个我们要 探寻客户的需求 我们要找到客户现在的问题和潜在的问题是什么 这个时间 是最长的要用 15 秒 所以我们在开场白当中 这个公式我们自己去衡量 你要 去介绍你自己和公司 8 秒钟 用 7 秒钟的时间说清楚你到底能够为客户带来什 么好处 最后的 15 秒 我们要探寻到客户到底有什么需求 要去了解客户 没 有需求永远没有销售 没有需求不要去成交 没有了解到客户的需求 永远不 要去进行最后一步 你只有不断的做 不断的失败 不断的做 那么我们要探 寻到客户的需求怎么办 在这个当中我们 8 秒不是要介绍自己嘛 那你要把它 写下来 要预备好 我到底要怎么来说我自己更加的精炼 更加的简练 没有 人更好的时间来听你说你是谁 7 秒钟来说明好处 一接触就要告诉他 我有 一套能够为你提升销售 30 的系统 我想请问你 你需要了解吗 15 秒钟了解 他的需求 我们自己要做出 要预备好 最少要做好你们公司如何探寻需求的 10 个问 句出来 我们把好处 这个好处也是 7 秒钟说的好处 最少要能够写出你的公 司 你的产品能够为客户带来什么好处 现在自己去做销售以前 就是写出来 我们的产品 能够为客户带来什么好处 写出 10 大好处出来 写出 10 句好处 出来 探寻需求可以写出到 10 句 可以探寻到客户需求的方法 销售人员只有 两种 一种叫有备而来 一种叫即兴发挥 为什么销售不好 都是来源于即兴 发挥 没有去做好准备 我们要写出 10 个好处 或者是写出 10 句探寻需求的 问句 比如说您是否需要一套能够为您提升销售 20 营销解决方案 您是否需 要能够为您的销售团队最少能够带来 10 的这样的一个销售系统 您是否知道 您的竞争队手现在在做什么 他会了一种什么样的系统支撑他走到了今天等等 我们要做出 10 大好处 做出探寻需求 问到客户的需求的 10 个问句 这都是 有准备的销售人员必须干的事情 好了 当我们把这些准备好了的时候 我们 开始接触客户 我们有几种方式来接触 第一种我们可以用提出问题的方式来 做开场白 比如说您是否需要一套能够为你提升销售 30 的销售系统 以问题 来开场 第二种你可以做赞美的开场 可以说王总您的办公室的花儿真美 生命力 很旺 证明您最近人际关系不错 企业做的也不错 第三个以赠礼品的方式来 做开场 证明你原来已经接触过 那你要说 某某老总您好 你看我带来唐 朝老师的销售人员 360 度的沟通 我把这本书送给你 你也可以和你的销售伙 伴一起看一看 看看这 360 度沟通当中如何来沟通 如何跟上司沟通 如何跟 下属沟通 如何跟同事沟通 如何跟客户沟通 如何跟家人沟通以及如何跟自 己沟通 那么第四个开场白就是可以引证别人的意见开始 比如某某说三分的 产品 七分的销售 您相信吗 或者是说某某某公司跟你一样的 你的同行业 他都用了我们这个产品 他已经很快业绩就提升了 10 您想知道他是怎么做 到了吗 我帮你分享一下 你看可以吗 这些都是一种开场白的方式 那么最后一个就是以展示物品来开场 他们讲有一个买玻璃的销售人员 他业绩非常的好 连续几个季度都已经是第一名 最后他的老总觉得很奇怪 他到底是怎么做的 他就想把这个好的方式方法在所有的销售人员当中推进 后来让他来分享 他说如何做的 后来他这个第一名的销售人员说 我出去 的时候我带一块玻璃 随便带一个锤子 于是我来到客户那里讲 你想不想知 道我一锤子敲下去玻璃不烂的秘诀 客户说 那你锤给我看看 锤子敲上去玻 璃既然还不烂 后来老总就用这个销售方法 在他所有的销售团队当中开始推 广 但是一个季度以后 还是这个业务员业绩非常好 后来就问他 你到底是 怎么做的 这个销售人员说了一句 我还是带着那个玻璃 还是带着那个锤子 但是不是我砸 我过去以后我就说 某某老总 把锤子交给你 你砸一下这个 玻璃不烂的秘诀 你想知道吗 老总就觉得玻璃用锤子砸砸不烂 那试一试 一下就砸下去 所以他业绩还一直非常好 亲爱的销售伙伴们 人都有七窍 每天都工作 8 小时 别人就是比你业绩好 人出生到死亡都是这样 别人就是比你过得好 别人就是比你业绩好 是 源于他懂得这些东西 懂得吸引别人的注意力 我们就讲开场白当中达到几个 目地 第一就叫开门见山 而我们很多的销售伙伴见到客户叨叨没完 叨到客 户都已经烦了 所以我们讲销售伙伴要明白留在客户心中有永恒不变的六大问 题 当你笑眯眯走进我的时候 客户会说 您是谁呀 第一个问题你是谁 第 二个问题当你已经开口讲话的时候 客户会说 你要对我讲什么 当你讲出来 的时候 客户第三个问题会说 您说的对我有什么好处 当你把所有的好处都 讲出来的时候 客户心目当中又有四个问题 如何证明你说的好处 所以你就 要懂得找客户见证 你要懂得买过你单的客户 得到你这个产品以后改善了什 么 你要学会去找证据 我们经常开玩笑讲 不会找证据的销售伙伴他的孩子 非常瘦 为什么瘦 因为他业绩不好呀 所以他没有钱买米呀 他自己也瘦他 孩子也就瘦了嘛 这是我们讲第四个问题 当你把证据都给到他的时候 他会 出现第五个问题 我为什么找你买 同行业如此之多 我为什么找你买 如此 多的销售伙伴 我为什么找你买 当你说为什么找我买的理由的时候 他来第 六个问题 我为什么现在就买 所以说亲爱的销售伙伴们 亲爱的企业家朋友 们 如果你不把这六个问题 在你伙伴出发以前 接触以前搞通 伙伴们出去 接触都是失败的 所以通过把这六个问题不断的问自己 不断的经验 不断的 检验 不断的说 不断的练到极致 出去以后就懂得开门见山 开门见山到底 能够为别人带来什么样的好处 这是我们讲的第一次接触我们要做的事情 当接触完了以后 探寻到客户需求的时候 就要开始展示你的产品 当然 所有的东西都要做好 产品的展示只有通过利益和好处 才能打动客户的心 我们讲很多人都喜欢讲的 特优率 产品的特点是什么 产品的优点是什么 产品到底能为客户带来什么好处 这是我们伙伴们你必须要去了解的 你首先 要对你的产品了解 如果你都不了解客户说 你说一下 你的产品能够带来什 么好处 等一会 我打个电话给我们领导 人家一看就知道你是新手 人家一 看就不会把他的钱从他的兜里面掏到你的兜里面 所以我们非常要去了解 那么产品的特点指什么 指的是产品的本身所固有的特点 比如说材质啊 结构啊 尺寸啊 颜色啊等等 产品的利益是什么 指的是这个特点能够为客 户带来哪些方面的好处 讲的是这个产品和别的产品不同之处 为什么要像这 样去设计 当然在这个当中 我们主要要去搞清楚特点和利益 主要是要搞清 楚特点和利益 我们的伙伴们经常把特点和利益相混淆 那么老师在这里做几个举例 比如说我们买电磁炉的 老师曾经做过一家 电磁炉的顾问 比如说讲它的特点 就要讲它是用电的 电力工作是它的特点 那么利益是什么 利益就是没明火 它的安全系数比较高 而且能够节能 这 是他两个区别 第二个特点它的热效率高 那么利益是什么 就是做饭炒菜的 时候帮你节约时间 那么再看功能比较多 这也是它的特点 要把它功能比较 多转化成利益 是什么 煎啊 炸啊 然后煮啊 火锅啊样样都可以 这是为 客户带来的 我们经常把特点和利益搞不清 老师在讲产品很多特点停留在表 明当中 从来没有站在客户的立场中 你这个特点到底能为客户带来什么利益 带来什么好处 比如还有一个特点体积比较小 重量比较轻 那么跟客户的利 益是什么呢 拿的过程当中 清理的过程当中 它都非常的方便 首先我们回 头再来看 就是要懂得展示产品的时候 要分清楚产品的特点 优点和利益 特别是要分清楚特点和利益 特点是讲产品本身的东西 利益是要把这个特点 转换一下 客户能得到什么好处 比如说你是拍照的 你要讲你这个机子怎么样 那是你的特点 但是你的 机子可以达到多少倍的 能够给客户带来什么样好处 清晰变焦 能够从什么 各方面照出来 能够更漂亮 更清晰 更好 但很多的时候我们不懂得转换 只是拼命的想你的特点 讲你的特点跟我有什么关系 客户永远都会讲与我有 什么关系 这是我们先了解自己产品的部分 那么还有一些要了解你产品的生 产原理 了解你产品的一些功能 比如说买家具 别人说太贵了 你要告诉他 贵的理由 是由于我们这棵树生长在云南老山某一个地方 生长了多少你 我 们木匠用锯子锯了多少下 最后我们在某一个河里边 我们泡了多少年 最后 把它拿出来 改了多少的刀 最后再做出什么样的形式 我们也请了什么样的 漆刷了上去 最后又怎么远到上海来 你要讲出他的东西 讲出他的利益 我 们要学会展示我们自己的产品 就像我经常开玩笑讲 一个销售人员即便你卖 的是鹅卵石 你也要懂得用天鹅绒把鹅卵石包装起来 为什么销售伙伴业绩不 好 是不相信公司 不相信产品 不相信自己 因为由于他从来没有想过 到 底这产品为客户带来什么样的好处 第四集第四集 当我们厘清了 懂得了 了解产品的特点 优点和利益的时候 接下来我 们学会展示产品 第一个展示要运用语言介绍产品 第一种有列举数字法 要 学会写数字 一个销售人员不只要做销售医生 你还要做价值专家 你要为客 户讲你投资了多少钱 你会得到多少的回报 要用数字来讲 不要用语文题 买了我的产品 上了 2 3 能够保证你在三个月当中最少业绩提升 10 一定要 学会用数字讲话 第二个介绍我们要懂得用法兰克林法 就是这张白纸从中间 把它分开 这边讲好处 讲产品的好处 讲一大堆 罗列很多很多很多 这边 讲买的坏处 写一个就是要出钱 买的好处有很多 买的坏处就有一个就是要 出钱 客户你看看 你买产品有这么多的好处就是要出钱 这当然是应该的啊 所以我们经常很多的时候 不懂得用这些方法用这些语言 在客户面前去展示 产品 第三个要学会讲故事 某某某原来也跟你一样 觉得我的产品怎么怎么 最后买了以后又怎么样怎么样 所以我们讲不懂讲故事不要去做销售 一个行 销人员你要推销你自己 首先要把你自己的故事 从头到尾的理一下 然后再 把你们公司 再把你的产品 再把你客户用过的这些说成故事 来激发你客户 感性的力量 就像云南的过桥米线 人家就讲一个书生十年寒窗 为了考取功 名 他的妻子每天不断的送米线过去 终于有一天累了晕倒了 把东西摔掉了 她的老公为了报答他的妻子 最后把米线和菜全部都放在了一起 没有想到这 个米线比原来的还要好吃 所以在云南孩子满月要吃过桥米线 表明这个孩子 长大了有出息 结婚的时候要吃过桥米线 表明她的老公有出息 妻子贤惠 老人六十岁要吃过桥米线 表明他的子孙后代多么多么的好 就像王老吉一样 也是通过故事 讲的是原来有一个叫王吉的医生 他自己在治疗的过程当中 他就有了这个降火的功能的汤 有一天在海南地带大量的一种感冒 很多的药 都治不好 最后王吉把他的这个配方做成的这个汤 让这些人喝完以后就都好 了 于是后来王老吉大家都知道了 所以我们要用故事介绍你的产品 老师再 重复一遍 不会微笑不要开店 不会赞美不要开口讲话 不会讲故事不要去做 销售 这是我们讲用语言展示产品 第二个讲我们可以用一些示范来做 第一个叫体验式的销售法 我们很多 人把它称之为体验式的营销 比如我们现在经常去沃尔玛当中 他卖的那个吃 的 切成小点小点的摆在一个盘子里面 旁边都摆着牙签 目的是什么 就是 要让你去尝一尝 让你去了解一下 比如说我们去买衣服的时候 小姐们经常 跟我们讲 老师你试一试 不买没关系 你试一试 这些都叫做体验式的营销 日本有一个买菜刀的销售人员 按道理来说那个不好卖啊 但是这个销售 人员懂得菜刀要找对人 卖给家庭主妇 家庭主妇一般 10 点以前她基本上就把 菜买回来了 这个时候去找那些家庭主妇 他们一定是一个人在家 于是他敲 开了那些家庭主妇的门说 我把我这个菜刀留给你 如果好用的话你就留下 来 不好用的话 下个礼拜我再把它拿回去 这些家庭主妇想 反正也没有关 系啊 留给给我用 又不出钱 于是这些家庭主妇就用他的刀 他们用了一个 礼拜 早就已经适应了用他这个刀 所以 99 都买了他的单 所以在座的亲爱 的家人 你在卖产品的时候你懂得体验式营销吗 第二个办法叫做对比示范法 我女儿养了一条小狗 有一天我带着女儿去 买狗粮 一种狗粮比另外的狗粮高出 3 倍 我说 凭什么这么贵啊 人家立马 就做给我看 他就把那个狗粮舀到这个小碗里面 碗是一样大的 弄的也是一 样多 最后他就把水掺进去 那个贵的狗粮立马一下就发了起来 比那个普通 的狗粮最少大了 3 倍 他就问我 老师 你到底是要普通的 还是要这种贵 的 3 倍的呢 后来我一想 是呀 它贵了 3 倍是因为它发起来 吃了以后起 了 3 倍的作用啊 最后我买了那个贵的狗粮 所以在座的家人 你在销售的过 程当中你懂得像这个样子做对比式的销售法吗 去展示你的产品吗 第三个叫做表演式示范法 美国有一种胶水 他做了一个广告 但是它很 夸张 他为了讲他的胶水有多么的好 多么能把东西粘在一起 于是他就拿了 一个小伙子做实验 在这个小伙子的左脚上面滴三滴 右脚上面滴三滴 把他 倒挂在梁上 然后他们就通过这样拍下来 然后放在大街小巷都是 后来人们 觉得这个胶水也太粘了嘛 一边滴了三滴 居然能把人倒挂在梁上 所以他的 产品贵是对的 因为它的粘性比较好 叫表演式 就像我刚才讲的 他用锤子 去敲玻璃 他也是一种表演式 第四叫做参观你们公司 工厂 我在云南做总经理的时候 云南红红酒卖 的非常好 因为他们经常跟企业家打交道 他就请我们这些企业家朋友们去参 观他造酒的那个厂 那我们去看他的葡萄跟别的葡萄的不相同 是没有籽的葡 萄 参加玩葡萄园以后 又要去看他们做葡萄酒的过程 要去看葡萄是怎么发 酵的 从那以后 喝红酒我只喝云南红 我再跟大家讲 蒙牛现在他可以让人 去参观制奶的过程 当我们上一次公司组织去蒙牛参观 然后听了牛根生牛总 讲了一下 如果你不喝牛奶 你的骨头里面有多大的缝 35 岁里面的缝更大 45 岁以后更大 我吓坏了 后来我就天天喝牛奶 只喝蒙牛 我们行动公司目前有 14 个分公司 分公司里面我们都可以要求我们的客户 来参观我们的晨会 参观我们的夕会 一旦他愿意早早的来参观晨夕会 他接 受了带着团队来了以后 我们接下来再来谈单 再来谈上课 那比较容易的多 所以亲爱的家人 你在展示你的产品当中 真的还有很多的方法 还是那句话 价格于脑袋相连 价值与心相牵 贵要贵的有理由 我们很多人卖产品 只会 就产品而讲产品 我们不但要用这些方法来展示你的产品 还要懂得讲产品多 么的来之不易 比如说老师跟大家举个例子 老师身上这件衣服值多少钱 肯 定很多人猜 根据老师的收入 它要 2 千 3 千 我不告诉你多少钱 我现在给 你讲一下 我这件衣服全世界只有两件 一件是戴安娜生前穿过 现在在博览 馆里摆着 另外一件就在唐朝老师身上 你觉得值多少钱就值多少钱 它叫无 价之宝 所以还是那句话 老师送给你们 即便你卖的是鹅卵石 也要懂得用 天鹅绒把它包装起来 千万不要客户说太贵了 你说我也觉得贵 卖不好是应 该的 卖不好是理所当然的 接下来我们讲当你展示完产品以后 客户会有疑议 就是有反对意见 有 反对意见非常好 各位我们讲 嫌货还是买货人 有反对意见证明你有销售的 机会 当没有反对意见 与我无关的时候 看完我走了 我连看都不看 你没 有销售机会 那么同时有一句话 他们讲上医治未病 什么意思 最好的医生 是首先预防他的身体 不要让病出现 他讲的是一种预防 他讲了一个故事 讲的是扁鹊 扁鹊治病很厉害 别人就说 扁鹊你好厉害 扁鹊就说 我 不是我们家治病最厉害的那一个 最厉害的那一个是我的哥哥 我的哥哥会通 过察言观色 会通过你最近的气色 会通过你最近吃了什么东西 就会知道接 下来你会有什么病 所以在病没有出现之前 他已经做了预防 我要说的意思就是我们在座的亲爱的销售伙伴们 客户有疑议正常 但是 你要懂得预防 懂得上医治未病 也就是说在你还没有拜访客户之前 你要想 好客户有可能有什么异议 那么你要做出 10 句客户的异议 每个异议下面要做 一个见证 讲一个故事 原来某某也跟你一样 最后怎么怎么达到了什么效果 每个异议下面我们要有三种话术来回答客户 如何要把它解决掉 首先要预防 出来 要把它解决掉 那么老师这里讲客户有 7 种异议 7 种抗拒 第一种抗 拒就叫需求的抗拒 可能我现在没钱买 可能我不要 当然最主要除了这 10 句 话以外 销售伙伴最主要的是要了解 客户的异议是真是假 真异议可以解决 假异议不能解决 那么要辨别出真假 老师教你一句话就可以了 如果我能把 你刚才说的问题都解决掉 那么我想请问你 你会成交吗 只用这一句话 如 果我能够在 3 点以前送货 那是不是现在我们就立马可以签单了 如果这个价 格可以像这样走 是不是我们现在就可以签单了 你通过这个方法 立马就可 以识别到客户的真和假 但是我们的销售伙伴 根本就是眉毛胡子一把抓 根 本弄不清楚客户说的是真的假的 就盲目的相信 就认为就这样了他就不买了 所以我们要分辨的出真和假 第二个异议叫价格的抗拒 第三个抗拒叫产品本身的抗拒 可能是你的功 能 可能是包装等等 第四个抗拒叫做购买时间的抗拒 第五个抗拒叫销售人 员本身带来的抗拒 可能销售人员形象不好啊 我就不喜欢你啊 买的是感觉 人们都说不要以貌取人 但是每个人都在以貌取人 你站在客户面前只有 6 秒 钟定位 第一次的印象只有一次 所以你要随时随地给客户的感觉你是一个好 产品 就这么简单你是一个好产品 这就是我们讲销售人员的异议 如果你的 管理者已经发现销售人员有异议了 客户没有什么 那你就要换销售人员 换 人为他服务 第六个是服务的抗拒 他在我们这原来买过 听别人说过我们的 服务不好 那你就要针对这个事情怎么来解决 最后一个就是他支付能力的抗 拒 比如说有些可以慢慢的付款 先付 30 最后做到什么程度可以再付 30 最后 3 天之内可以把剩下的钱把他补掉 这是 7 类客户的抗拒 我们首先要分 清楚客户到底属于那一类抗拒 就是老师刚才讲的 你一定要运用最后那一句 话问 如果我把这些事情都能解决 请问你今天就会接受我的建议吗 如果我 把这些事情都解决掉 要么今天你就可以买单吗 我们讲真抗拒能解决 假抗 拒难 所以你一定要通过最后那句问话 找到客户真正的抗拒到底是什么 处理抗拒有四个步骤 第一个首先要懂得聆听他的抗拒到底是什么 第二 点我们要重复的说一遍 您刚才讲的是送货的问题吗 你刚才讲的是服务的问 题吗 你刚才讲的是价格的问题吗 当你说到价格贵的时候 证明你对我的产 品还是有兴趣的 你赞同吗 那么你认为价格贵 我想请问你 你是跟谁做比 较呢 你只有通过这样不断的问 不断的问 才能真正的问到客户最深层的抗 拒到底是什么 第三个步骤就是对客户表示理解 我理解你的心情 我了解你 的心情 我知道你要说什么 我知道什么什么 同时什么 第四点当你通过这 些方法了解了以后 最后来回应客户的这些问题 最后一个我们讲成交 所有 的一切都是为了成交 如果没有成交 你不可能帮助到你的客户 如果没有成 交 销售人员就不可能让自己的经济状况良好 如果没有成交 企业就不可能 有利润 所以销售是企业当中的第一个生命线 销售人员是企业当中的活广告 销售人员是企业当中的加盟商 联盟商 企业无销售是没有用的 人们讲只有 步兵的胜利才有战争的胜利 步兵就是我们公司当中的销售人员 那么不管你 做所有的一切 最后都是为了成交 我们云南有个公司 是一个销售公司 他卖房地产的 他的业绩非常好 我们就问他 你为什么做的到 他说了一句话叫 死缠烂打 说的好听 一点叫 咬住青山不松口 他有本事只要你说一句话 他就让你说十句话 只要你讲的有兴趣 他怎么都要让你成交 你有 200 块钱吗 如果你死活把他 留下来 200 块钱没有 你身份证在吗 把身份证留给我 身份证没有在 你 的包可以吗 把你的包留给我 都是用这种办法 死缠烂打 咬住青山不松口 任何时候都要懂得说 现在可以签了吗 现在就付款可以吗 现在咱们就签 合同可以了吗 现在就怎么怎么可以了吗 所以在座亲爱的家人 你自己在做 销售或者你要管理团队 你一定要写出 20 句 让你员工现在就让客户大款的话 术出来 你看我已经服务了 3 个月 现在我们就签单可以吗 现在我们就签合 同可以吗 你看我们现在就把这事办了可以吗 任何时候都要讲 实际上真正 的成交的秘诀就是敢于成交 很多销售伙伴为什么不敢成交 第一对产品没信心 第二不了解客户的需 求 第三自己恨钱和前途 说的难听一点 就是恨钱和前途 他才不敢去成交 啊 所以成交的秘诀就是我们要敢于成交 咬定青山不送口 我们从头到尾做 销售的目的是什么 成交 成交就意味着利润 成交就意味着对客户的帮助 成交就意味着你的家庭状况良好 成交你才能给到你的家人更好的生活品质 成交你才能够为父母养老 成交你才可能买得起自己的宝马车 成交你才能买 的上你的房子 成交才能娶得起媳妇 成交才能够让你的孩子去更好的学校学 习 为什么不敢成交 永远要问你自己 为什么不敢成交 到底哪里出了问题 这是我们自己要做的 必须做的 一个销售人员还是那句话 什么叫能力 能 力就是体现出来得到结果的那个玩意儿才叫能力 每个月问你自己 你成交了 多少单 每个月问你自己 你过的什么日子 你不要以为那个单 那个钱是老 总发给你的 你要把你自己当作人生的总经理 你是在为自己工作 你不是在 为别人工作 你要学会问自己 我到底想要过上什么样的日子 我这一生到底 要如何来度过 我们要学会给自己一个梦想 给自己拟定一个目标 有了目标 没有用 我们要把它转化成行动 我们首先最少不说别的 我要知道我 5 年后到底干什么 就从自己现在收 入 了解自己此时此刻在哪里 5 年后的目标怎么定 每年以 10 到 25 你收 入的上涨 来拟定你自己的目标 把这 5 年的目标分到 3 年 分到 1 年 一年 拆分到 12 个月 12 个月分到 4 个周 4 个周分到每一天 每一天转化成自己的 行动 比如说我一年我要最少要做 200 万的业绩 我才能达得到我自己的收益 或者是 240 万好算 那么这 240 万我们要拆分到 12 个月 每个月就是 20 万 一个月有四个周 每一周就是 5 万 假设你上 5 天班 每天就是一万 那么你 就问你自己 就打平均一个客户成交就是一万 算你自己的销售循环 算你自 己必须要找到多少的潜在客户 目标客户 打多少通电话才有一次拜访 拜访 多少次才能成交一个单 假设你原来你要拜访 5 个 才能够成交一个 那么你 在拜访的以前 你最少要有 5 个商谈 才有可能会有这样一个成交的 最后你 再来看 可能你要打上 5 通 才可能有这么一个 你自己要算了在一起有多少 你最少要 75 个 才能真正成交一个单 什么意思 你要拜访 5 个成交一个 找 到 5 个商谈的机会才有一个拜访 那么打 5 通电话才能有一个商谈 3 个 5 乘 起来是 75 你最少要有 75 通电话 才有可能成交一万 所以你要把你的目标 细分下去 根据你自己的销售循环 根据你自己原来做客户的规律 你要找到 我每天打多少通电话 才有一个商谈的机会 我要商谈到多少个 我才能有一 个真正的去面谈有意思的 我要找到多少个对我的产品有意思 有想法的 我 才能成交一个单 我们只有不断的向这样去做 找到自己的一种规律 找到自 己的一种销售循环 才能够更加的容易成交 接下来我们讲最佳的成交机会是什么时候 第一个向客户介绍了产品重大 利益的时候 已经打动客户心的时候可以成交了 第二个当你已经非常的圆满 排除了客户的抗拒的时候 第三个当客户出现了购买信号的时候 那么购买信 号分为 3 种 第一种叫语言的信号 第二种叫行为的信号 当他不断的点头 当他拿出计算器在算数字的时候 当他原来靠在椅子上 突然之间身体向前倾 的时候 当他一直抱着手 突然把收松开的时候 当他一直抽着烟 不理你 突然之间他把烟掐灭掉 或者是他也发一支烟给你的时候 当行为开始改变的 时候 我们要抓住机会赶忙成交 直接就告诉他 你看咱们就这样办了 你看 可以吗 你是要付现金还是刷卡 你是要买一个还是两个 马上进入这个角色 第三个叫表情的信号 表情从这三个信号来辨别 客户会不会成交 好了 接下来老师讲成交的方法 第一个叫要求成交 销售人员的秘诀就是要懂得敢 于成交 你一定要要求成交 要求他 你看我们今天就这样办吧 你看我们马 上签合同吧 你看我们先交定金吧 你看买一个买两个等等 第二个叫局部成交 这里有一个故事叫做骆驼进帐篷 有一个商人带着他 的骆驼在沙漠里面 沙漠里面白天很热 晚上很冷 骆驼就跟这个商人商量说 你看看能让我把头放进来吗 主人说 好啊 把头放进来 它就放进去 了 骆驼又说了一句 你让我把前蹄放进来可以吗 主人说 好啊 你 把前蹄再放进来 过了一会骆驼又说了一句 你能让我把肚子再放进来吗 商人说 好啊 最后它又说了一句 你能让我把后蹄放进来吗 主 人也同意了 当骆驼把后蹄放进来的时候 连帐篷都被它顶走了 骆驼终于达 到了他想达到的目的 这个故事也叫骆驼成交法 就是局部局部的讲 如果你 是卖服装的 首先你看看你试试这个上衣 上衣试了合适 你看我拿条裤子给 你配配看看 这个裤子太适合你了 刚好配你这件衣服的 完了以后说 你看 看你裤子衣服都很漂亮 但你今天的鞋没穿对 你看我再配双鞋给你 太棒了 专门就是为你量身定做的 这叫局部成交法 也叫逐步蚕食法 也是我们开玩 笑讲的 小狗舔蜜糖 一步一步来 第三个成交法叫做二选一成交法 你直接问他 你要看红色还是绿色 不 要问有没有兴趣 废话那些都是 直接问他你要黑的还是白的 你要付现金还 是刷卡 就是二选一 讲到这里我经常开玩笑讲 如果今天我们来听课的 看 过这个光盘的 正在谈恋爱的这些小弟弟们 以后你的女朋友跟你一起去买衣 服 她会说 亲爱的 你看我是穿黑的好看 还是白的好看 你千万不能 说白的或黑的好看 说了你就死定了 如果她第二天穿出来 你看看 我说 了昨天要买白的 你喊我买黑的 你出钱不讨好 以后我教你怎么说 你说 亲爱的 你穿黑的看起来苗条 穿白的看起来比较有活力 我觉得两样都好 你看哪一样好 如果她自己回去穿了不好 她不敢埋怨你 所以我们要懂得 二选一成交法 第四叫对比价格成交法 对比价格我们先说太贵的 我们照样说买衣服 比如说这里挂的 5 千 8 那里挂的 3 千几 那里挂着 2 千几 你就要从最高的 一点一点跟他讲 从 5 千 8 开始最后卖到 2 千 你跟他样式都是一样的 那客 户会觉得 太爽了 本来原来是 5 千块钱 现在 2 千 8 也能买到跟刚才一样的 所以让他有最后买了这个产品 让他感觉到自己值 你千万不要本来人家要买 两千的 你左说右说 凭你的三寸不烂之舌 让人家买了 5 千 我估计买了以 后一辈子都不会来了 人家回去想想 不对啊 我买 2 千 怎么想办法让我买 了 5 千块钱 下次她就不来了 昨天我的助理给我讲了一个故事 说他们的那 个地方 一个做头发的做的很好 一个学生去他那里剪头发