让销售成为多余的方法

让销售成为多余的方法让销售成为多余的方法 如今的营销界 充斥着很多做直销出身的推销高手 擅长一对一的 刺刀见红说服搏击术 扩若悬河 忽悠大师 而且在培训市场也是 风起云涌 一个个都是乔吉拉德的徒子徒孙 一个靠个人口才和能 力推销出几十万辆汽车的销售大师 被后人顶礼膜拜 奉为神圣 然而 还有一大批在作战指挥部指挥千军万马的营销大师们 科特 勒 利斯特劳特 大卫奥格威 稻盛和夫等 他们不是单打一的高 手 却是运筹帷幄 决胜千里的智慧大师 现实社会中 推销高手 和营销大侠都各有自己的市场和粉丝 那么 他们谁的价值和意义 更大呢 有人说营销就是推销 的确 营销离不开推销 但是仅靠广告 也树立 不起一流的品牌 仅靠推销也实现不了营销的目标 那么 营销和推 销究竟是一种什么样的关系 这是经常困扰企业的一个重要问题 其 实 营销与推销或者销售的概念并不完全相同 一 推销 销售 是市场营销的职能之一 但往往不是最重要的职能 推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动 在整个营销活动中 并不是最主要的部分 当企业面临的销售压力很大时 很多人都会把 推销放在非常重要的地位 但是 如果通过周密的市场调研 科学的 市场细分 有针对性的目标市场选择 按照顾客的要求组织产品设计 按照顾客能接受的价格水平来确定价格 按照顾客购买最便利的要求 来构筑分销网络 就可能造成顾客盈门 那么 相比之下 还会有人把 推销或者销售看得那么重要吗 当然不会 如果前期工作不完善 产品出来了 销售压力很大 必然会觉得销售最 重要 这样一来很容易陷入误区 误区之一 生产出来的产品根本就是顾客不愿意接受的商品 这时候还要加大马 力去搞推销或者促销 在这种情况下 不管怎么促销 市场营销活动 都不会达到最佳的效果 误区之二 实际的销售状况可能已经接近市场的饱和点 而还在开足马力促销 这样 投入产出比不可能处在最佳位置上 甚至会给企业造成盲目性 失掉最佳的选择 品牌营销经典案例 50年后的变性手术 万宝路现在给大家留下的印象是铁骨铮铮的男子汉个性 可是原来 的万宝路并不是男子汉的形象 而是一种女性化香烟 当初菲利普 摩尔斯到美国创业 开发这种香烟主要是针对女性烟迷 而且广告做 得非常成功 然而 销售虽然获得了一定的成效 但是并没有实现销 售目标 什么原因呢 是自己的营销没做好呢 还是哪儿出现了问题 菲利普 摩尔斯请来了李奥 贝纳广告公司 李奥 贝纳公司接受 这项使命之后 做的第一项工作就是市场调研 他们通过对市场的调 研发现 并没有那么多的女人抽烟 即使抽烟的女人 由于受爱美之心 的约束 抽烟的数量也没有男人那么多 也就是说 最大的饱和点并 没有菲利普 摩尔斯所期望的那么高 反之 男子汉个性的香烟 也 就是男人的香烟市场还远远没有饱和 如果把万宝路改成男人形象的 香烟也许还有一线机会 于是摩尔斯采用了李奥 贝纳广告公司提 出的建议 于1954年 也就是在万宝路50年大庆之际 推出了铁骨铮 铮的男子汉个性的新万宝路 1968年 新万宝路跃居美国香烟市场的第二位 20世纪70年代初 万 宝路成为第一品牌 从这一案例可以看出 如果只从销售的角度抓销售 或者只通过促销 来促销的话 企业可能就会失去发展的机会 但是 菲利普 摩尔斯 从营销的全过程入手 找出了企业发展之所以缓慢的症结所在 明确 了企业怎样去冲破发展缓慢的局面 由于目标 方法对头 万宝路获 得了新生 二 推销是市场营销冰山的顶端 推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售 营销的目的当然也是 如此 所以两者的落脚点是一样的 营销的目标是尽可能多地实现产 品的销售 如果把营销比作一座冰山 推销就是冰山的顶端 营销这 座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售 可是这座冰山容易融