电话营销管理课件.pptVIP

电话营销管理课件 电话营销管理 电话营销的本质 1拜访客户 收集信息 发现问题2了解客户需求 解决问题3和客户成为好朋友4达成目标 电话营销管理课件 电话营销管理 电话营销的要求1普通话标准2熟悉公司以及公司产品3有良好的心态 不怕被拒绝 4真诚 热情 电话营销管理课件 电话营销管理 电话营销操作规范 1调整心态和呼吸2面带微笑 电话是有表情的 3打好腹稿 自报家门 什么事 期望是什么 4左手握电话听筒 右手握笔 桌面准备好便签 5通话完毕默数3秒钟再挂断电话 电话营销管理课件 电话营销管理 电话营销沟通技巧1认真所有业绩好的只有一个原因 那就是比较认真 所有业绩不好的也只有一个原因 那就是不够认真 2真诚要让对方感受到你的真诚 建立信任 达成目标 电话营销管理课件 电话营销管理 3分析对方讲话类型 顺应对方类型 增加亲切感 达成目标 视觉型 反应迅速 声音洪亮 语速快 节奏感强烈 听觉型 稳重大方 语速适中 思路清晰 保持一定的节奏感 触觉型 反应迟钝 语速慢 声音较低沉 电话营销管理课件 电话营销管理 4电话营销前的准备工作 了解产品了解公司的销售策略目标客户的基本情况客户 终端渠道 产品的配合制定讨论目标 A客户当前对产品的看法B通过本次拜访所希望达成的目标C为了达成目标 你所要采取的行动 电话营销管理课件 电话营销管理 一 开场白的准备 1一句能够引起客户兴趣的话或问题 2一句讲述本次电话拜访讨论目标的话 3一个用于证实客户是否愿意跟你展开讨论的问题 基础就是熟悉产品 熟悉公司销售策略 制定好招商讨论目标 电话营销管理课件 电话营销管理 例句 假设 对吗 如果借此 您会感兴趣吗 最近我看过一份惊人的报告 您可能已经知道 我想 您看可以吗 方便吗 电话营销管理课件 电话营销管理 二 发问的技巧 1开放式问题 在需要更充分了解信息的情况下 怎样 什么 多少 为什么 哪里 等 电话营销管理课件 电话营销管理 2关闭式问题 在需要寻找答案 确认对方态度的情况下 注意每个问题都要有很强的目的性 发问时要尽量简单 明了 假如想了解几个方面的问题 尽可能把问题分成独立的 不要几个问题连在一起问 电话营销管理课件 电话营销管理 3陈述产品的事实 益处和局限A事实 能够以五种感官直接加以证实的一些产品特征 B益处 产品的一项事实所带来的结果 必须能够表明给代理商或者患者带来什么好处 C局限 产品本身所具有的效期 副作用所带来的限制 如果是客户提出 要坦白承认事实存在的局限性 电话营销管理课件 电话营销管理 说明益处和局限的重要性 建立信任基础 要认识到益处和局限是双方都非常敏感的问题 否认会带来谈话中断的危险 利用产品事实带出益处 利用连贯的益处化解产品的局限 电话营销管理课件 电话营销管理 三 聆听的技巧 当你想核对一下是否明了客户的回答的时候 要认真聆听 认真聆听表示尊重别人 说明对别人的讲话很感兴趣 认真聆听有助于表达自己的观点 理解和发现问题 找出成交的突破口 电话营销管理课件 电话营销管理 认真听客户讲话 可以从客户的讲话中把握他的心理 知道客户需要什么 关心什么 担心什么 客户想讲话的时候 自己赶快停止讲话 先让客户讲下去 善于真诚地赞美客户 就会满足客户的自尊心 获得客户的好感 赞美要具体 不要笼统抽象 不要过分奉承 贵在自然 电话营销管理课件 电话营销管理 四 消除顾虑 这里的顾虑是特指客户明示或暗示对产品的不满 顾虑的来由 1未留意过我们的产品 2对产品认识不深刻 3听过或者见过对我们产品不利的意见 4对产品价格或使用效果不满意 电话营销管理课件 电话营销管理 消除顾虑的过程 1找出顾虑 2澄清对顾虑的理解是否正确 3承认顾虑的合理性 4安排行动 消除顾虑 5向对方求证 顾虑是否得到消除 电话营销管理课件 电话营销管理 消除顾虑的流程 1你自信对顾虑理解吗 如果是 那么还需要进一步澄清吗 如果是 讲述你对顾虑的理解 客户同意你的理解吗 2你自信对顾虑理解吗 如果不是 提出问题以澄清顾虑 讲述你对顾虑的理解 直到顾虑在客户那里得到消除 电话营销管理课件 电话营销管理 五 总结拜访讨论内容 1扼要总结讨论内容2征求客户对你的总结表示赞同3重申产品价格 数量确认4提出行动安排5征求客户对你的行动安排表示赞同 电话营销管理课件 电话营销管理 六 做好工作日志 1客户的简要情况2客户对我们产品的接受程度3发货情况以及估算今后的发货情况对客户进行档案分级管理4下次拜访客户时可能要讨论的问题5记下客户感兴趣的一两件事情