论销售谈判中的策略

论销售谈判中的策略论销售谈判中的策略 谈判技巧 步步为营 逐渐引诱 有礼有节 不卑不亢 及 时出手 下面小编整理了论销售谈判中的策略 供你阅读参考 论销售谈判中的策略篇论销售谈判中的策略篇 1 一 步步为营 逐渐引诱 谈判要有步骤 按步骤进行 一 步步为营 逐渐引诱 谈判要有步骤 按步骤进行 谈判要一个一个问题解决 谈判不能快 谈判要策划 有备而谈判要一个一个问题解决 谈判不能快 谈判要策划 有备而 谈 谈 1 实际谈判中 经常会出现被客户牵着鼻子走的局面 主 要原因就是谈判没有策划 没有自己的思路 在谈判过程中 被客户打断 就失去了自己的主线 等谈完后 才发现与客户 在某个问题上纠缠了几个小时 其它的事项根本没有提及 整 个谈判失败 如果先策划 按计划的思路进行 客户提出疑问或 者故意想引开你 你只需对客户提出的问题简单做答 马上回 到原来的步骤中继续谈判 2 谈判不能快 有些推销员到客户那里将所有事项一讲完 就认为自己的谈判完成了 结果客户提出一大箩筐的问题 自 己一个也解决不了 事情还是没有办成 3 谈判是讲条件的过程 切忌将你的问题全部说出 要一 个一个陈述 一个个商讨解决方案 不要在第一个问题没有解 决之前 抛出第二个问题 否则第二个问题一说 你马上要陷 入被动的 没有结果的 新谈判中 4 谈判是一场陷阱游戏 要故意设一些善意的 陷阱 引 诱客户 就范 二 有礼有节 不卑不亢 尊重客户 有原则地尊重 得二 有礼有节 不卑不亢 尊重客户 有原则地尊重 得 体量尊重 体量尊重 1 尊重客户是一件永远正确的事情 一个业务代表与客户 预约晚上 10 00 通电话 业代与妻子 8 00 就上床睡觉了 9 45 闹钟响了 业务代表起床 脱掉睡衣睡裤 穿上西装 梳妆打扮一番 精神抖擞 10 00 准时与客户通了电话 打电 话 5 分钟 接着又脱掉西装 穿上睡衣睡裤 上床睡觉 这是 妻子开始发问了 老公 你刚才干什么呀 给客户打电话 你打电话只有 5 分钟 却准备了 15 分钟 何况又可以在床上 打 你是不是疯了 老婆 你不知道啊 背对客户也要 100 尊 重客户 我睡着给客户打电话 虽然客户看不见我 可是我看 得见我自己 尊重别人是一种美德 更何况 客户是上帝 我 们需要聆听客户抱怨 我们有时候需要扮演 出气桶 的角色 客户许多时候是想倾诉 找一位听众 2 尊重客户要有原则地尊重 得体量尊重 实际推销中 有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户 不敢说半个 不 字 这叫 过火 过犹不及 曾经一名业代与客户吃饭 整个 3 小 时 业代全部阿谀奉承客户 什么 您了不起 您生意做得大 您为人好 大家一致好评 您这里 我们最放心 您是我们 学习的榜样 客户也喜欢这样 晕晕糊糊 给我们讲起了创 业史 3 小时就这样流走了 什么都没有谈成 3 在谈判过程中 还有一个情与原则的矛盾点 有许多推 销员与客户建立了良好的感情 面对工作中的一些制度化 标 准化的规定 反而不敢直接向客户讲解 害怕破坏了彼此的交 情 在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化 让客户产 生误解 结算期到时 矛盾也出现了 结果不欢而散 在这里强 调几点 政策性东西不要一步到位 拿不清的事情不要擅自决 策 客户抱怨要认真倾听 原则性的问题不能模糊 要认真讲解 三 及时出手 善于识别与把握成交机会 达成交易 三 及时出手 善于识别与把握成交机会 达成交易 1 识别成交机会 哪些是成就机会 如 客户在询问性能 特点 质量后 接着又问了产品价格 也没有表示什么疑问 接着谈起了售后服务的一些问题 此时成交机会已经出现 客 户提出的售后服务你都解答 成交已水到渠成 客户就只针对 价格进行谈判外 其它都不提什么疑问时 成交机会出现 这 时推销员只需要向客户解释 物有所值 物超所值 打消客户 对价格的怀疑 马上就可以成交 或者在进行多轮讨价还价后 稍微让出一点利 并告诉客户这已经是我的底限 不要错过机 会 2 巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计 20 的顾客是事先已计划购买某种产品 80 的顾客都是临时产生 购买欲望 并进行购买决策的 可以说大部分顾客是随机购买 的 受推销员的影响较大 推销员的介绍说明 服务是其购买 决策的一个重要依据 推销员又主要是通过语言 交谈 问话 来影响顾客的 通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出 都是没有识别成交机会 没有利用谈话 问话的技巧来促成交 易 所以有时候 我们也说 没有成交 就是你没有说好 没 有问好 最常用的谈话技巧 两点式 谈话法 也就是你只 向顾客提供两种选择的余地 而不论哪一种 都迫使对方成交 论销售谈判中的策略篇论销售谈判中的策略篇 2 一 一 望望 听的技巧听的技巧 这其中包括专心地倾听和适时地确认 在与客户电话联系 或是面对面交流时 一定要专心而认真地听客户的讲话 一定 要带有目的地去听 从中发掘客户有意或无意流露出的对销售 有利的信息 在听的过程中适时地插问 一方面表达了对客户的尊重和 重视 另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思 确保销 售人员掌握信息的正确性和准确性 可以达到很好的沟通效果 二 二 闻闻 观察的技巧观察的技巧 观察的技巧贯穿于整个销售过程中 尤其是在与客户建立 良好关系时 很有价值 在与客户沟通过程中 客户的一个眼 神 一个表情 一个不经意的动作 这些肢体语言都是他心理 状况的反映 一个优秀的销售人员一定要善于把握 并适时地 给予回应 同样 客户周围的环境 具体可以指他的办公室的 布局和陈列风格 也在一定程度上也反映了该客户的行为模式 为如何与之建立长期关系提供了必要的信息 使用这些信息和 销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系 并 决定下一步该怎么做 三 三 问问 提问的技巧提问的技巧 在获取一些基本信息后 提问可以帮助销售人员了解客户 的需要 客户的顾虑以及影响他做出决定的因素 同时在沟通气氛不是很自然的情况下 可以问一些一般性 的问题 客户感兴趣的问题 暂时脱离正题以缓解气氛 使双 方轻松起来 时机成熟时可以问一些引导性的问题 渐渐步入正题 激 发客户对产品的兴趣 引起客户的迫切需求 比如 如果不及 时广告投放 很可能会造成不必要的损失 而及时投放广告 可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信心 一切问题都 可以解决 并认为该项投资是非常值得的 这就是引导性提问 最终要达到的效果 这时作为广告销售人员就需要从客户那里 得到一个结论性的答复 可以问一些结论性的问题 以锁定该 销售过程的成果 在与客户沟通的整个过程中 要与客户的思维进度的频率 保持基本一致 不可操之过急 在时机不成熟时急于要求签单 很容易造成客户反感 前功尽弃 也不该错失良机 在该提出签 单要求时 又担心遭到拒绝而贻误机会 四 四 切切 解释的技巧解释的技巧 解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要 在推荐阶段 为了说服客户购买而对自己的公司 媒体 创意 服务等作出解释和陈述 以达到订购目的 在谈判过程 中 即广告销售接近尾声时 会涉及许多实质性问题 双方为 了各自的利益会产生些分岐 这就给双方达成最终协议乃至签 单造成障碍 这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解 所要解释的内容不可太杂 只需包括为了达到解释目的的 内容 解释要简明 逻辑性强 当需要解释细节时 应避免不 痛不痒的细节 该展开的一定要展开 该简洁的一定要简洁 尤其在向客户推荐时 不能吞吞吐吐 成功解释的关键是使用简单语言 避免太专业的技术术语 尤其是对你的客户来说不清楚的 只有你的客户明白这些术语 时 使用才是适合的 同时也要适当的使用 避免不必要的差 错 五 交谈的技