客户拜访及销售技巧培训课件.ppt

客戶拜訪及銷售技巧培訓 1 PPT学习交流 2020 4 2 主講人 袁明仁總經理華信統領企業管理諮詢顧問有限公司上課單位 東莞驊國電子有限公司上課時間 2015年2月9日 星期一 AM09 00 10 00上課地點 東莞厚街參加人員 亞格西全體人員 客户拜访及销售技巧培训 2 PPT学习交流 2020 4 2 您的產品是什麼 產品定位您想把您的產品賣給誰 市場定位您通過怎樣的方法讓您的顧客知道您的品牌 品牌推廣您在哪裡賣 終端規劃誰在幫您賣 通路 管道 管道 規劃他們還在賣什麼 競爭策略您在行銷上的困惑是什麼 通路迷思 客户拜访及销售需思考以下問題 3 PPT学习交流 2020 4 2 客户拜访及销售 三點 切入 4 PPT学习交流 2020 4 2 销售拜访的基本流程 AMT 企业资源管理研究中心第5页 流程一 寻找客户 客户来源渠道 互联网搜集法 书本搜集法 媒体搜集法行業介紹 会议搜集法 走访搜集法 交际搜集法 6 PPT学习交流 2020 4 2 如何约见客户1 预约客户前的准备2 约见客户的技巧见客户前的准备1 思想上要准备好2 销售工具的准备 流程二 访前准备 7 PPT学习交流 2020 4 2 1 名片 公司可提供注册的证明 如证书复印件等 2 客户公司的基本状况如 公司名称 经营产品 网络推广情况 购买习惯3 客户本人的基本情况 可选 如 职务 学历 爱好等 方便与客户建立良好的沟通4 产品相关资料包含产品特点 演示材料 为客户推荐的关键词5 准备一些客户的材料做示范如 曾经做过的案例和合同6 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备7 合同或协议 流程二 访前准备 2 销售工具也要准备好 8 PPT学习交流 2020 4 2 通过初步的接触 判断出你的客户属于什么类型的性格 下表为常见的4种性格类型 各种性格类型在谈吐 举止方面的特征 看重什么 业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法 流程三 拜访客户 9 PPT学习交流 2020 4 2 流程三 拜访客户 呈现阶段 明确客户需求 呈现拜访目的 专业导入FFAB Feature 产品或解决方法的特点 Function 因特点而带来的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带来的利益不断迎合客户需求 10 PPT学习交流 2020 4 2 正确的心态 专业的修炼 积极的心态 通用知识 专业知识 客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 销售手册 答客户问 销售流程 商务礼仪时间管理目标管理财务 法律 公司及项目产品或服务新行业 成功的销售顾问员是怎样炼成的 销售六步法 12 客情分析与销售支持准备 客情分析 销售支持 主营业务竞争状况销售对比经营理念经营能力客户范围及客情推广积极性产品及维护能力 公司渠道管理政策支持促销政策产品推广策略渠道分销业务支持品牌推广支持维修 技术支持培训支持大项目拓展支持 13 商务洽谈 见面介绍 需求了解 提出建议 总结 归纳 问题和意见提出满足需求的方法和手段提出改进问题的建议 沟通 了解现状 客户不满和意见发现客户需求寻找生意机会 自我介绍 公司介绍 产品介绍拜访目的介绍 14 一 客套话 二 销售代表的开场白 三 引起动机 普遍的 四 发展动机 入题了 五 开入正题 六 解释之类 七 讨论价钱 八 表达异点 九 集中结论 十 说服 十一 表达结论 十二 签约或是订单 十三 细节情形 如运输问题等 十四 客气道别 商务洽谈步骤 15 见面介绍话术 您好 我叫 我是X公司业务经理 负责深圳 区域的XX销售推广这是我的名片 请多多指教 XX是国内创建最早 规模最大的制造商 XX的产品品牌包括 16 商务洽谈话术 投诉抱怨 产品推广 渠道建设 销售支持 您说得很正确聆听并记录客户意见您认为我们产品的主要缺点是 对我们的服务要求是 现在公司主推 产品我们建议 您认为我们该怎么推 我们实施上述策略会遇到什么困难 根据公司要求 建议制作专卖店 您有什么想法 根据您的分销覆盖情况 区域还是空白 公司要求在该区域设立经销商 您的意见 对于产品分销 您需要公司提供什么支持需要的售后服务支持是 需要的培训支持是 客户意见 应对措施 17 客户跟进话术AIDA如何提高你的主动预约成功率 关键技巧AIDA 18 AIDA模式技巧 19 STEP2 STEP3 二 引起顾客的兴趣和认同 三 激发顾客的购买欲望 STEP4 四 促使顾客采取购买行动 STEP1 一 集中顾客的注意力 AIDA模式 四阶段 20 S 询问现状问题 P 发现困难问题 I 引出牵连问题 N 明确价值问题 收集背景信息 了解客户现状问题 询问客户现在的困难和不满的情况 由现有问题引出暗示性的连锁反应问题 让客户感觉到解决他的问题将会带来好处 关键技巧SPIN Situaitionquestion Problemquestion Implicationquestion Need payoffquestion 顾问式销售SPIN 21 关键技巧FFB Feature配置 Function功能 Benefit利益 听觉感受视觉感受触觉感受 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问 客户利益 情景幻象 确认需求 配置 功能 好处FFB 22 安静 噪音小 小巧玲珑时尚前卫 轻便携带方便安装维护简单可控制速度 Feature配置 配置 功能 好处FFB 听觉感受 触觉感受 视觉感受 23 专业解释 利用率节能 技术先进 证据烘托 销量第一产品返修率1 7 质量稳定安全可靠 设定标准 规模最大 产品质量最稳定性价比最高 服务最好的供应商 需求提问 主要经营 使用什么种类 Function功能 配置 功能 好处FFB 24 配置 功能 好处FFB 质量保证服务保证节能轻便 可手提 轻便携带方便安全可靠 提供产品和服务满足客户需求 情景幻象 确认需求 客户利益 Benefit利益 25 话术案例 使用用户 26 话术案例 渠道客户 A I D A 推出新品 展示POP陈述产品功能特点 参数 展示样品演示 报价比较同类型产品的价格 现在购买可以获得 优惠公司可以提