人人乐战略方案

人人乐百货战略分析人人乐百货战略分析 班级 物流管理三班 组员 邹正琴 6 刘单单 8 杜凤英 6 管凌霄 0 陈家任 4 程文强 5 胡 银 0 一 企业简介一 企业简介 人人乐连锁商业集团股份有限公司 股票代码为 前身为深圳市人人乐连锁商业有限公司 成立于 1996 年 4 月 公司主营业务为大卖场 综合超市和百货的连锁经营 人人乐秉承 立足深圳 扎根广东 面向全国 的发展战略 以 关爱生活 服务社区 为经营理念以 拼 搏 敬业 团队 创新 为企业精神 努力践行着 为顾客提供整洁的环境 优质的商品 实惠的价格 快捷的服务 我们始终如一 的价值理念 致力于创建企业 员工 供应商 和谐共赢的合作伙伴关系 并成长为全国优秀的大型现代零售企业集团和民族商业龙头企 业 地理位置 人人乐百货永川店位于永川新城人民广场中心 地理位置优越 但由于新城还在发展阶段 人口流量没有老城人口流量大 但新城这边有重庆文理学院和水电校几大高校位于这边 大学生是很大的一个消费群体 并且新城正处于发展阶段 年轻上班族也较多 因此我们 应该抓住这一个优势 制定一些战略发展方案 利用营销手段和发展自己优势来吸引这一 个大消费群体和潜在消费群体 行业性质 人人乐致力于大型连锁购物广场的投资与发展 集购物 饮食 娱乐 服务 休闲 文化 于一体 满足顾客 一站式 消费 以先进的经营管理模式 现代化的管理体系 一流的 管理团队和超值优良的服务 通过无依赖的市场压力传递 把握和创造商业发展新机遇 四 消费结构 人人乐是永川新区首家大型购物超市 其 全国 500 强 的名号吸引了 不少慕名而来的消 费者 它雄厚的经济实力 是的其 天天低价 天天实惠 的口号 更让人信服 吸引人眼 球 在这中小型城市来说 人人乐的出现给当地人的生活带了更多实惠 同时永川区今年 来发展迅速 人们的生活水平得到明显提高 消费者多为周围居民 以家庭主妇居多 因 其闲暇时间较为充裕 她们多以 多快好省 为购物原则 更需要在附近的 优质 优惠 的超市 来满足她们的购买需求 众多高校的学生是人人乐的重要消费人群之一 学生 可在此采购生活必需品外 还可以享受周围配套的娱乐 餐饮服务 格实惠的超市精品 二 外部环境分析二 外部环境分析 一 宏观环境 1 政治法律环境因素 在永川区政府要的是坚持以科学发展观统揽全局 按照 商贸强区 战略激活资源 创新招 商引资方式 借疏解老城营造新商圈 书写了一个个传奇 零售业态的发展变化受社会经 济发展水平 消费需求变化 商业竞争以及零售业态自身生命周期等多种因素的共同作用 这些因素共同推动零售业态不断推陈出新 近年来伴随社会经济的迅速发展 中国新流通 体制逐渐成形 超市 购物中心 便利店等新业态在城市中纷纷涌现 目前已经形成百货 店 大型超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 折扣店 仓储商店 网络零售等多 业态共同发展的局面 其中 网络零售 购物中心 大卖场 仓储商店和大型专业店是发 展较快的创新零售业态 这些新兴业态的共同特点是发展速度快 市场份额逐渐提升 对 居民生活和城市空间影响越来越大 入世的十年是零售市场全面开放的十年 各国强势的 零售业纷纷进入中国市场 外国企业带来新的经营理念 科学的管理模式和先进的营销手 段 促进中国零售业学习与借鉴 加速市场化进程 在任何社会制度下 企业都是在一定 的政治法律环境下运行的 因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范 强制和约 束 2 经济环境因素 2012 年社会消费品零售总额的实际增幅将会下滑 应对 2012 年可能出现的局面 商业流 通领域将采取疏通渠道 完善网络多建门店 加大促销力度 提高服务水平等举措 如果 未来 5 年发展环境有利 国内贸易总体规模可望翻番 2015 年社会消费品零售总额可达到 32 万亿元 年均递增 15 全区实现社会消费品零售总额 18 05 亿元 同比增长 22 增 速比上年同期快 4 7 个百分点 财政收入增长加快 全区完成地方财政收入 31911 万元 同比增收 17754 万元 增长 1 25 倍 金融运行平稳正常 全区金融机构人民币各项存款余 额 143 45 亿元 比年初增长 11 9 同比增长 23 2 城乡居民收入稳步提高 全区农民 人均现金收入 1544 元 人均增加 253 元 增长 19 5 永川 GDP2013 年全年地区生产总 值实现 432 4 亿元 增长 12 全社会固定资产投资 465 5 亿元 增长 21 7 社会消费品 零售总额 188 9 亿元 增长 16 4 地方公共财政收入 32 3 亿元 同比增长 13 5 城镇 居民人均可支配收入 25023 元 增长 11 5 农村居民人均纯收入 11633 元 增长 16 3 国家为了促进经济的发展 扩大了内需 这对于零售业也是个极大的机会 3 社会文化环境因素 截止到 2013 年底 永川区常住人口为 106 8 万人 其中城镇常住人口 64 87 万人 城镇建 成区面积达到 74 73 平方公里 城镇化程度 61 78 为重庆主城九区以外城镇化程度最高 区 永川区是重庆职业教育城 有 26 所职业学校 2 所本科院校 中国市场是中国人的市场 是一个多业种 多业态 多层次的市场 中国市场的主体永远 是中国企业 这是民族消费特点 中国国情 国家根本利益所决定的 任何一个国际零售 集团 不可能覆盖所有地区和市场 更不会形成对中国市场的垄断和控制 面对挑战和冲 击 更多的企业在不断茁壮成长 成为共和国商业大厦的顶梁柱 与外资零售业共生 互 融 双赢 促进中国零售业以超前的速度向前发展 一个充满生机与活力 庞大而有层次 的商品市场和服务体系已经形成 4 科技技术环境因素 在当今社会科技在社会中的重要性越来越重要了 特别是对商业起极大的推动作用 不管 是对新产品的开发 和二维码的应用 特别是电子商务的推广 使商业的模式发生了很大 的变化 各大商场可以采用实体店和网上相结合的方法来获得更多的销售额 在大型超级 市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势 现代零售业应用的高新技术 主要有以下几方面 1 信息 通讯 情报处理技术 其最主要的部分 MIS 它是改善信息收集与分析方式 的以计算机为基础的系统 其产品是一系列计算机处理过的报告 目的是使企业总部立刻 找到问题答案 2 物流系统机电一体化技术 现代化的配送中心有现代化的分检技术 传输技术 堆 码技术 形成高效率的现代化配送技术组合 3 自动传感技术 如监控 摄像 报警系统 普遍应用了现代最新科技成果 二 微观环境分析 1 潜在进入者 商业零售企业的经营成本低 政府很少进行限制 导致零售业的进入门槛较低 零售企业 总是面临着新进入者的威胁 因此 许多比较有实力的企业都想从这个市场中分一杯羹 譬如 各类大型鞋业公司开设自己的专卖店 直接与超市形成竞争 不仅是从事本行业产 品的销售 而且很多企业还会扩大产品领域发展成为综合性的卖场 这些企业就是现存的 零售企业的潜在竞争者 2 现有竞争者之间的竞争程度 显而易见 零售业的竞争非常激烈 就目前来看在永川地区人人乐百货商场现有的竞争对 手主要有 新世纪百货商场 沃尔玛超市 吉又吉购物中心 重庆百货等 虽然在永川地 区与人人乐百货实力相当的商场不多 但是随着市场经济的发展 企业之间的竞争也愈发 激烈 竞争者之间经常采用价格战 广告战等竞争手段来争夺客户 尽可能的销售自己的 产品 以达到抢占市场占有率和更高的经济利润 而人人乐百货的最大威胁就是与它临街 而对的新世纪百货 从地理环境上看 人人乐百货和新世纪百货就仅一街之隔 就这点来说 他们两家没有 什么地理优势 对于大多数人来说在商品价格和质量相似的情况下是不愿意舍近求远 所 以较于沃尔玛来说靠近我们文理学院的人人乐百货和新世纪百货就有明显的优势了 因为 这给他们提供了大量的客源 然而 人人乐百货要想战胜新世纪百货 就要在其他方面入 手 创造更多的优势以吸引顾客 从产品的差异性来看 人人乐百货主营服饰 鞋帽 化妆品 眼镜等 而新世纪百货 也经营着服饰鞋帽等 相比较来看 新世纪的服饰主要是李宁 阿迪达斯等运动品牌 而 人人乐百货的服饰就是多种多样了 不仅有李宁等运动品牌 而且还具有各种款式的服饰 鞋帽 因为可供选择的种类多 所以在产品种类来看 人人乐百货无疑具有更大的优势 对于日用品等生活用品来说 这两家百货超市在产品种类上没有太大的差别 所以在产品 的差异上人人乐百货无疑具有更大的优势 从价格差异上看 人人乐百货产品价大部分是高于新世纪百货的 如衣服鞋帽等 而在 日常生活用品上二者价格差异不显著 因此 对于人人乐百货来说 新世纪无疑是最大的 竞争对手 3 替代产品的威胁 因为零售企业提供的是一种服务而不是物质产品 在现代社会中 随着信息产业的发展 这种传统的面对面提供销售服务的方式面临着网上销售 电子商务 邮政销售等新兴的远 程销售服务方式的挑战 还有那些提供与零售业相似产品和服务 在某种程度上可以代替 某类零售业的行业 组织或个人 主要包括便利店 批发店 杂货店 网络购物等几个方 面 4 购买商讨价还价的能力 零售企业的买方直接是顾客 根据中国市场变化及人们的生活水平的不断提高 影响买方 竞价能力的主要因素是 商品的质量及人们收入的稳定性 在一般零售企业中 每个顾客 的购买量在供应企业总销售额中占很少比重 但其购买的产品差异性不强 且没有转换产 品的成本 同时由于众多的零售企业的存在使得顾客对每个产品的价格相当了解 故顾客 讨价还价能力比较强 另外由于零售企业越来越多 商品供应极度充足 购买者的力量越 来越大 这迫使零售企业越来越多的采取低价格 低成本 高质量服务的策略 零售企业 获利的空间越来越小 因此 购买者讨价还价的力量受很多因素影响 主要有可供选择的 零售企业的多少 一次购买数量的大小和购买者讨价还价的技巧等 5 供应商计价还价的能力 一般来说 供应商的威胁手段一是提高供应价格 二是降低供应产品或服务的质量 从而 使下游行业的利润下降 当购买商对于供应商来说是无关紧要的或供应商无需与替代品进 行竞争时 供应商的讨价还价能力就会比较高 而企业只有不断扩大规模 使产品多元化 使货物来源多样化 就削减了供应行业集中化的程度 也就降低了供应商的讨价还价的能 力 若能扩大自己的规模 使自己与供应商的谈判地位相当甚至于高于供应商 使本企业 对于某个或某几个供应商来说是主要的客户 那么供应商为了自己的发展 就会采用公平 的定价 研究和开发 疏通渠道等援助活动来保护购买商的行业 从长远来看 应该建立 一种长期的合作方式 以达到共赢的目的 如果崇尚百货能把供应商当产品的来源地而且 是自己的利益共同体 实现大家互利共赢 如果供应商能获得丰厚的利润自然会提供物美 价廉的产品 从而使自己与购买商企业的关系进入一个良性循环 三 竞争对手分析三 竞争对手分析 与其主要的竞争对手首先应该是新世界百货 吉又吉超市 因为两家相对大型的超市都在 永川新城区内 而其他竞争对手则有 重百商城 沃尔玛 梅西百货 甚至可以算到永川 商贸城片区 一 竞争对手的长远目标 人人乐在永川的最近的竞争者是新世纪 两家公司都有着相似的战略 并有相似的成长过 程 在这里我们主要分析竞争对手新世纪 永川新世纪目标主要是在保证商品质量的前提 下 薄利多销 尽最大能力盈利 同时 在一定程度上承担着亏损的风险 永川新世纪企 图在永川市场上成为领先者 产业的发言人 从另一方面来说新世纪在永川已经深入人心 拥有很强大的信誉 二 竞争对手现行战略 永川新世纪的现行战略是 保证商品质量 商品的选择范围宽广 较大比例的名牌商品 使顾客感到友善而温馨的商店环境 较低的营业成本 对新的地理含义上的市场进行训练 有素的扩张 创新性的市场营销 以及优良的售后服务保证 新世纪的质量标准和意识没 有任何改变 但它的经营定位却随着体量的增加 发生了潜移默化的改变 追求大众时尚 的元素就在定位中逐渐增加 更多地融入了休闲享受 审美交流等元素 现代零售业的竞 争 已经从价格竞争 质量竞争提升到品牌竞争 三 竞争对手的能力 1 核心能力 永川新世纪各职能部门业务能力较强 团队协作能力也较为优秀 但是最厉害的还是它们 各个职能部门密切配合 在一定程度上节约了较高的成本 最弱的地方 从总体分析而言 它们的产品成本不够低 价格上处于竞争劣势 永川新世纪随着市场的成熟 其面临的劣势现如今正在逐步改善 相信会随着时间的推移 不断减弱 2 快速反击能力 永川新世纪作为零售业 快速反击能力比较强 在其他零售业企业做出行动时能够及时有 效的做出反应能力 以保证自己的地位优势 这种能力具体表现在永川新世纪拥有较大的 无约束储备金 较强的保留借贷权 厂房设备的余力和定型但尚未推出的新产品 3 适应变化的能力 对适应变化的能力考查可以包括以下几个方面 1 永川新世纪作为零售业各职能领域适应和条件变化的反应能力较强 2 永川新世纪作为零售业对外部事件能够做出强有效的反应 3 永川新世纪作为零售业拥有者自己独特的设备 推销队伍和其他设备人员 能够拥有 较高的调整能力和成本控制 四 机会与威胁分析四 机会与威胁分析 一 面临的机会 1 面对中国整体经济快速增长的机会 改革开放以来 中国经济一直处于高速增长时期 长期保持着高于 10 的增长率 即使自 从 1998 年以来受东南亚金融危机以及整个世界经济萎靡的影响 中国经济仍然保持着高于 7 的增长率 同时近几年国家实行积极的财政货币政策 发行国债推动基础设施建设 并 以此为拉动点鼓励群众消费 扩大内需 社会消费品零售总额也保持着 10 左右的高增长 率 这对我国零售企业的发展无疑是个利好的形势 2 面临接受西方先进商业理念提升管理水平的大好机会 由于受历史因素的影响 我国商业零售企业长期处于封闭状态 商业企业经营者对现代商 业的理解力 经营者文化素质 战略眼光都很低 国外零售业巨头纷纷进入中国 带来了 先进的商业经营理念以及先进的管理方式和管理技术 必将会对我国传统商业经营理念和 方式带来冲击 冲破传统的陈规旧俗是提高我国零售企业的经营管理水平的一个契机 同 时 国外先进的物流 仓储和库存服务技术会使我国的商品分销渠道更加畅通 大大降低 交易费用 提高物流环节效益 二 面临的威胁 1 买方市场格局的形成 从商品市场来看 20 世纪 90 年代以来我国宏观总供给开始超过总需求 绝大多数商品已 由供不应求转为供求平衡或供过于求 买方市场更加突出 供大于求的商品持续增加 买 方侃价实力不断增强 2 众多的竞争对手导致竞争激烈步入微利时代 由于商业零售企业的进入门槛较低 近几年来我国商业网点迅速扩张 远远大于商品销售 总额的增长 导致竞争极度加剧 全国商业平均利润率只有 1 左右 商业企业全面进入 微利时代 3 新加入者的威胁 4 替代产品或服务的威胁 五 企业经营现状与核心竞争力分析五 企业经营现状与核心竞争力分析 一 价值链分析 1 后勤服务 分为内部后勤和外部后勤 内部后勤指保持低成本库存量 提高商品周转率 快捷的运输都能有效地降低成本 基中 存货周转率人人乐为 6 75 新世纪为 12 422 表明人人乐的存货周转速度较快 流动性强 存货转为现金或应收账款的速度较快 且积压存货较少 但同时也要注意储备不足 采购 频繁等问题 外部后勤是通过车辆调度将产品发给买方的各种相关活动 有力的保证了顾客对人人乐的 满意度 多年来人人乐建立了比较完善的物流配送体系 也建立了网上单据流转体系是的 很少出现断货的现象 有力的保证了顾客对人人乐的满意度 人人乐首先建立配送中心 然后对配送中心进行自动化管理 最后建立一支高效地运输队伍 2 生产和销售 这里的生产是指对产品的检验包装等 人人乐把低成本领先 差异化取胜战略作为其目标 在低成本方面采用简洁的装饰 如仓储式货架 采用开放性经营的形式 节约了人员成本 问题 拥有一套严格的管理措施 人人乐的自有品牌产品 一向注重特色产品的开发和高质量的保证 一批高素质的质检人 员和技术人员 对生产厂商的各个环节 从设计 原料 生产到经销全程控制 并参与确 定产品的技术 配方及质量检测 对商品的品质高度负责 3 售后服务 人人乐的售后服务主要包括客户回访工作 并及时做好信息记录 负责对个人关系的业务 销售工作 督促协调售后和物流的关系工作等 4 企业财务 截止 2013 年 3 月 31 日 人人乐总资产报酬率为 0 32 主营业务利润率为 19 3 总资产净利润率为 0 32 成本费用利润率为 0 95 营业利润率为 0 85 主营 业务成本率为 79 82 销售净利率 0 66 净资产收益率 0 71 股本报酬率 5 83 净 资产报酬率为 0 71 资产报酬率为 0 32 销售毛利率为 20 18 三项费用比重为 18 34 非主营比重为 9 02 主营利润比重为 2 055 84 人人乐流动比率为 1 37 速动 比率为 1 01 资产负债率为 55 03 所有者 股东 权益比率为 44 97 利息保障倍数为 617 28 由此可见 流动比率偏低 但速动比率正常 资产负债率与一般的 50 也比较接 近 但是利息保障倍数低于 1 人人乐存货周转率为 1 97 应收账款周转率为 459 84 流 动资产周转率为 0 66 固定资产周转率为 19 42 总资产周转率为 0 49 5 人力资源管理 强化营销绩效考核 配合信息化建设的跟进和对自身的查漏补缺 使管理层次得到更进一 步的提升高 注重团队的建设 以先进的经营管理模式 现代化的管理体系 一流的管理 团队和超值优良的服务 通过无依赖的市场压力传递 把握和创造商业发展新机遇 二 企业核心能力分析 1 坚持以顾客利益为导向 以顾客需求为驱动力 即以最终顾客的需求为驱动力 整个供应链的集成度高 数据交换 迅速 反应敏捷 为了吸引更多的消费者人人乐也采用了一系列的促销宣传手段 如走进 社区服务 采用店面广告和公共媒体广告 会员活动 以旧换新等 还举办各种节日的活 动 得到了消费者的认可 极大地拉动了销售业绩 2 与供应商良好的协作能力 人人乐与供应商努力建立伙伴关系的做法表现突出的是为关键供应商在店内安排适当的空 间 旨在店内造成一种更吸引 更专业化的购物环境 3 拥有独有品牌 人人乐旗下所拥有的独有品牌有食品日杂等九大品牌 并且也拥有崇尚百货和美乐电器 4 资源共享能力 信息共享 浓缩精华 高效率的组织协调技能 人人乐与其供应商通过电子数据交换共享信息 即供应商能通过计算机及时了解其产品在 人人乐各分店的销售及存货情况 5 简单文化 推进策略 在经营实践中领会简单朴素的企业文化精髓 人人乐提倡简单朴素的企业文化 让员工在经营实践中领会文化精髓 传承优秀文化 6 现代信息技术 人人乐采用的 TSM 终端电子系统 保证了资产和信息的安全 现代信息技术体系的建立 和完善是人人乐核心竞争力得以形成和强化的重要技术支撑 六 企业优劣势综合分析六 企业优劣势综合分析 一 优势 1 著名的零售业品牌 拥有良好的企业和品牌形象 购物可以体验到 一站式 的服务 2 产品多样化 能满足消费者的各类需求 3 有着强大的物流系统与配送系统 4 管理人性化 企业文化中是人力资源管理 将员工视为伙伴 优秀的人才 5 有着许多优秀的供货商 并通过自己的大规模采购获取更好的价格 二 劣势 1 企业控制力不够强 2 由于产品多样化 相对其他产品较集中的竞争者来说比较没有弹性 涵盖了服装 食品 等部门 3 信息化建设滞后 一是建立自己的生产基地 由原来流通领域中的多个环节转向 产销直接对接 二是突破 传统的商业经营体制 由 单一的零售经营 向 产加销一体化 转变 4 采购成本高 配送效率低下 信息化建设滞后 库存成本高 5 必须降低采购成本 才能保有利润空间 七 七 SWOT 分析分析 外部环境 内部环境 优势 Strength 1 有稳定 长期合作的供应 商 2 购物环境好 商品种类多 3 良好的企业品牌形象 群 机会 Opportunities 1 人均消费水平增长 2 政府推行 商贸强区 3 国内贸易 十二五 政策推行 4 中国消费品零售总额 增长迅速 风险 Threats 1 梅西国际百货公司的进入 2 国外零售商的直接进驻 降低成本 3 持续的通货膨胀 4 消费者需求多元化 差异 化 劣势 Weakness 1 部分商品价格较高 2 缺少图书专柜 3 信息系统建设不完善 SO 市场渗透战略 WO 产品开发战略 ST 市场开发战略 WT 多元化战略 选择市场渗透战略的理由 可以利用资源优势做好宣传 使商品多元化 可以满足多种需 求 选择产品开发战略的理由 能够提供特色产品 丰富普通产品 提高商品种类优势 可以 调整价格区间 使价格合理化 能够利用电子商务 走低成本战略 选择市场开发战略的理由 具有很大的市场开发前景 可以抓住学生顾客群体 提供一定 的优惠 根据市场需求多元化 走差异化道路 选择多元化战略的理由 能够根据消成本 需求多元化 差异化 组建连锁超市 对抗外 资企业 通过丰富物种 建立购物直通车克服自身缺点 抓住更多的顾客 八 战略制定与选择八 战略制定与选择 一 企业使命 1 企业理念 人人乐坚持企业内部部门互相服务 并在增值链的形成中体现自己的价值 秉承管理者应 当为下属服务 并在下属的成就中实现自己的价值 坚持为顾客服务 坚持拼搏 敬业 团队 创新的企业精神 在市场中能快速反应 快速调整 应付环境变化 顾客理念 顾客是我们的贵宾 我们努力为顾客创造价值 为顾客节省每一分钱 员工理念 员工是人人乐最宝贵的财富 员工和顾客一样重要 文化理念 打败人人乐的只能是我们自己 经营理念 我们为顾客创造服务 为员工创造机会 为社会创造财富 服务理念 始终如一为顾客提供整洁的环境 优质的商品 实惠的价格 快捷的服务 又称为核心价值观 2 企业宗旨 人人乐的宗旨 两个导向 对外以顾客为导向 一切从顾客利益出发 全心全意为顾客服务 对内以员工为导向 在企业内部 管理人员要为员工服务 善待员工 要使员工的物质条 件随着企业的不断发展而得到提升 不断培训员工 使员工的综合素质不断提高 为员工 创造发展空间与机会 二 战略目标的确定 提高卖场营运形象 努力创造最好的营运条件 为顾客提供最方便 最快捷 最实惠 的购物享受 吸引更多的消费者 提高核心竞争力 并且通过五年战略发展 成为永川区 最优秀的零售企业 具体步骤如下 1 财务目标 财务目标与指标 基本目标与指标 万元 挑战目标与指标 万元 1 收入目标 2378 2 利润 475 61 收入目标 2980 2 利润 596 3 利润率 20 流动资金总量 9003 利润率 20 流动资金总量 1200 战略主题 收入增长和组合降低成本 提高销售率资产利用 2 内部管理目标 3 人力资源目标 人力资源目标与指标 1 员工增长率 25 2 管理人员引进 30 3 管理人员内部培养 70 4 内部员工满意度 良好 5 人均收入增长率 20 战略主题 1 整合提炼企业文化 使员工向战略一致所需的文化转变 置人力资源为企业的文化核心 2 以企业营运战略为导向 进行科学的人力资源规划配置 通过并实施科学的绩效管理体 系和员工发展体系及员工梯队开发建设 3 通过改善培训体系 提升员工支持战略所需的能力和知识 提高员工战略认知度 培养 创新能力 4 加强人力资源成本控制 提高人均销售收入 4 社会责任目标 目标与指标 1 无虚假产品 2 保障员工身心健康 3 发展慈善事业 4 保护环境 行业细分 保证总体增长 30 以上 新产品新行业销售增长莹 超过 100 以上 提高人均收入 20 缩短采购周期与生产周期 降 低流动资金总量 改善供应商提供的产品的质量 降低直接成本 降低间接费用 研发新品牌达成功率 及时清理库存 保持供应量 研发投入分事业部研发投入 与集团投入新事业部 充分利用永川当地政策 投入 50 万基金改善原有设备 增加配套 提高产出 缩短现金周转期 提高知力资本投资共享的比 重 内部业务流程目标及指标 1 2017 年开发新产品与引入新品牌占销售比 13 2 准时供货率达 95 3 本年销售回款率 90 4 17 年销售回款率 93 5 本年资产损失率 10 6 2017 年存货周转率 7 2017 年项目完成率 99 8 完善售后服务 战略主题 1 改变原经营流程 使其更加满足客户需求和降低运营成本 加快市场反应速度 2 实施供应商战略联盟与本地化采购 加快供货周期 降低采购成本 3 充分利用 MRP 进行生产管理 缩短交货周期 减少不必要的损失和产品库存 4 加强售后服务管理 提高售后服务满意度 5 加强大客户的战略伙伴关系 充分掌握未来包装需求 6 加强市场调查 增加研发市场投入产出比 战略主题 明礼诚信 确保产品货真价实 同时还可以提高客户的满意度 提供健康安全的工作环境 提供适当的医疗设施 最大限度降低工作环境中的危险隐患 员工定期接受和有记录的健康与安全训练 确保安全的执行他们的工作 并为新进的和调 职的员工重新进行培训 为国家分忧 重视和参与社会的扶贫济困活动 减少一次性袋子的提供与使用 做到百分百不乱排放生活污水 改善运营系统的水资源 固体资源及减少碳排放 并促进可持续农业生产 为环境的保护奉献自己微薄的力量 5 客户目标 顾客目标及指标 1 商品合格率 99 2 客户关系最优 3 客户满意度 100 4 准时交货率 100 战略主题 1 保证产品功能 2 实行质量 三包 服务 3 培训员工如何接待顾客 提高超市服务 4 增加咨询服务点 5 开展各种特殊服务 满足不同客户的特殊需求 7 提高产品的性价比 三 战略分析方法 1 BCG 矩阵分析方法 明星是市场增长率和相对市场占有率都较高 因而所需的所有产生的现金数量都很大 人人乐超市目前的消费人群以家庭主妇为主 她们主要是购买一些家庭所需的必须品 因 此她们进入超市后会购买生鲜类商品 来满足她们每日所需 其中蔬菜 精肉组还有水产 组是相对其他产品而言来讲销售量较多 应该继续保持商品的新鲜吸引消费者 金牛有较低的市场增长率和较高的相对市场占有率 较高的相对市场占有率带来高额利润 和现金 而较低的市场增长率只需要少量的现金投入 金牛类产品并不是人们每日必须购 买的商品 主要是顾客平时闲逛的选择对象 对于人人乐超市而言 食品部和百货部属于 金牛类 人人乐的食品部品种繁多 可供不同层次的消费者选择 现代生活人们喜欢购物 对百货类舒适度的要求比以前更高 特别是服装方面 更新速度比以前快 市场占有率相 熟食 家电 食品 百货 生鲜 对而言较高 服饰在商场中虽然不是主要的销售商品 但是对人人乐目前的发展状况而言 应当采取稳定发展战略 文化玩具等种类不够多 销售较少 市场增长率较低 应提高服 饰等商品的产品质量 款式等向明星发展 文化玩具 家居等种类少 应当放弃 销量少 的商品向幼童发展 幼童是指那些市场占有率较低 而市场增长率较高的经营单位 熟食类在人人乐的比重不 高 但是现代人们喜欢方便快捷 很多平时没有足够时间做饭或者自己不会做的顾客喜欢 购买熟食 面包等直接加热食用 但熟食类保质期较短 整体市场占有率和增长率较低 应推出具有特色的熟食产品 找寻增长保质期的方法 向明星发展 对于平日几乎无人购 买的熟食放弃 瘦狗是指那些相对市场占有率和市场增长率都较低的经营单位 家电是人们生活的重要组 成部分 现在很多家庭的家电基本齐全 虽然它的产品更新速度快 但生命周期长 尤其 是大家电 短期内基本上很少更换 市场增长率低 人人乐的家电没有市场上家电的类型 多 很多消费者更愿意到专卖店购买 可供选择的类型多一点 且很多专卖店的价格比超 市便宜 所以家电部属于瘦狗 家电成本高 销售量相对较少 商品变现能力较差 对于 成本高 利润销量少的家电选择清算 通过分析可以得出以下结论 食品类产品 所占有的竞争能力居于中等水平 而行业吸引力也偏高 人人乐也应当争对 此分析情况 维持现在商品的发展 也可以销售量好的商品向生鲜类产品发展 百货类产品 所占有的竞争能力和行业吸引力略低于食品类 但整个而言中等水平 人人 乐也应当争对此分析情况 大力开发自有品牌 其他的品牌也不应该放弃 但是其中有销 售量和口碑不好的产品也减少市场占有份额 家电类产品 所占有的竞争能力较低 行业吸引力一般 在所有分类中整体比重最低 人 人乐也应当争对此分析情况 销量好的产品维持现状 销量不好的产品清算 四 企业的总体战略 由于人人乐超市的多样化生产 我们采取的总体战略是纵向一体化战略 作为以超市 百货零售业为主体的人人乐 也一定会面临着强大竞争对手的攻击 地处永 川新城区中心地带 面临着临近的新世纪超市 作为跟随者的人人乐只有找到自己的优势 才能在市场中站住脚步 人人乐食品类和百货为主重点发展 1 人人乐各部门 做到内部后勤保持低成本库存 提高商品周转率 外部后勤做到主要服务外包 在销售上以服务顾客的理念采取多种具有特色的方式来满足不同的消费者 让他们感受到 贴心的服务 售后管理方面做到把客户回访工作做好 及时做好信息记录 把售后管理做到最好 争取 做到无投诉 2 仓库的维护 仓库如果维护得不好 将直接带来劳动负荷的增加 造成生鲜商品的损耗 所以人人乐更 应该加强这方面的维护 好的质量好的卖相才可以使生鲜类食品在卖场上有更好的销量 基本原则和要求主要有 所有入库商品都要在外包装上标明入库日期以备查 所有入库商品都要遵循 先进先出 的原则 仓库内的商品要分类存放 分区管理 正常商品 残次品 报损商品要分开 仓库内货物离地离墙整齐摆放 中间必须留有通道 库区的所有清洁类 消杀类物品必须单独分开 不能与商品直接接触 3 物流控制 人人乐根据实际情况制定以下的战略 1 采购 凭采购订单送货 供应商应在人人乐采购订单有效期内持订单正本或副本将货物送达人人乐配送中心 供应商所送商品的规格 包装率 条形码等应与人人乐采购订单一致 供应商送货时如无采购订单或订单过期等 应与人人乐采购中心联系解决 2 送货预约原则 供应商应在货物发运前以电话 传真或其他适当方式与人人乐配送中心预约送货 供应商与配送中心进行送货预约时 应提供人人乐采购订单号码 PO 商品货号 件 数 送货车辆底盘高度等信息 配送中心根据实际情况 确定供应商送货日期 时间 并告之预约号码 送货司机进入 配送中心时须提供预约号码 供应商预约时间较货物送达时间应至少提前 24 小时 送货过程中如预计不能按预约时间 将货送达 应至少提前 2 小时与人人乐配送中心联系更改预约 人人乐配送中心接受供应 商送货预约的工作时间暂定为每周工作 7 天 每天 08 30 16 30 3 供应商卸货原则 供应商应在人人乐配送中心收货人员的指导下 按照有关规范卸货和堆叠 商品验收前 供应商对所送商品的安全负责 以下情况可能导致送货拒收 品种或数量超出采购订单的范围 不符合人人乐效期管理 标准 商品实物的规格 包装率 条形码等信息与人人乐系统档案不一致等 双方交接商品的唯一有效单据是经共同签字确认并加盖验收专用章的 人人乐商品入库 验收单 入库验收单遗失不补 人人乐配送中心收货工作时间暂定为每周 7 天 每天 08 30 17 00 五 人人乐基本竞争战略分析 人人乐的低成本战略 人人乐的低成本战略主要集中于生鲜部 因为这个业务部分是人人乐的明星和金牛类 这两个部主要包括蔬菜水果 干货 五谷粮油 加工肉类 水产类 熟食类 冷藏制品类 冷冻制品类 耗材类 由于消费者对这些产品的价格比较敏感 很小的价格调动都会造成 很大的影响 所以低的价格策略会有利于人人乐的市场份额的扩大 若超市里的生鲜食品 价格如果高于农贸市场的价格 必然会极大地打击消费者的购买热情 因此 超市抓住生鲜食 品受人欢迎的特点 以此聚敛人气 虽说不一定能赚钱 但是它带来的巨大客流却可以在其他 商品中为超市带来收益 那么人人乐是如何做到在这两个大部里的低成本的呢 1 进货成本控制进货成本是企业成本控制的重点 尤其是零售企业成本控制的关键 人人 乐要取得较低的进货成本 必须大批量进货 大批量销售 享受价格上的批量折扣优惠 充分发挥现代大商业的规模效应 人人乐将这种大批量低成本进货优势 进一步转化为相 对较低的价格竞争优势 从而形成对消费者的购买欲的有效刺激 并使零售企业在激烈的 人人乐的低成本战略生鲜类 人人乐的差异化战略百货类和家电类 人人乐的集中化战略食品类 竞争中占有主动权 形成企业经营的良性循环 2 物流成本控制是衡量零售企业经营管理水平的重要标志 也是影响零售企业经营成果的 重要因素 快捷的信息反馈和高效的物流管理系统 可以使商品库存量大大降低 资金周 转速度加快 企业成本自然降低 人人乐建立了强大的配送中心系统 拥有较大的物流系 统 所有分店的电脑都和总部相连 配送中心从收到店铺的订单到向生产厂家进货和送货 只要 2 天的时间 二 人人乐的差异化战略 1 人人乐的差异化战略集中主要实施在其百货类和家电类两大部门 这里的差异性不是仅仅说其价格的差异性 主要是人人乐在发展其业务时 在这两大部门 里创立了众多的自己的品牌 主要有 家居品牌 乐丝 玩具 体育品牌 乐可兔 休闲 运动服装品牌 R R 商务正装品牌 圣适佳 男鞋 皮具品牌 圣尼尔 女鞋 皮具品 牌 圣娜和推出自有品牌 美乐电器 美乐电器未来将主打 家电家居馆 概念 出售包括 床上用品 厨房用品等多种品类的家居用品 初期将主推一些高端品牌 人人乐自有品牌 产品种类主要集中在食品 杂货 日用品以及服装家用电器等方面 商品附加值高 价格 一般比同类品牌产品便宜 15 以上 2 人人乐文化上的差异性 人人乐的企业目标是成为最优秀的连锁零售企业 最优秀表达了人人乐不断完善 做得更 好的信心 它的企业精神是拼搏 敬业 团队创新 它的核心价值观是企业内部的部门互 相服务 并在增值链的形成中体现自己的价值 管理者应当为下属服务 并在下属的成就 中实现自己的价值 三 人人乐的集中化战略 人人乐的集中化战略主要还是集中在食品部 因为这些是人人乐超市主要的核心业务 且 在这些业务方面比较成熟 有较高的知名度和美誉度 顾客比较认同 忠诚度较高 人人 可以集中其这些优势将这块做的更好 我们不建议涉及更多其他与本核心业务以外的投资 可以考虑同心多样化的发展 还是集中于日常消费品的食品类产品 从而集中更多的优势 资源提高核心其竞争力 扩大人人乐市场份额 四 人人乐基本竞争战略的选择 从以上的分析中 我们大致了解了人人乐的基本竞争战略 也比较详细的分析了其内容 在此我们觉得人人乐仍然以低成本战略为先导 把主要的优势放在生鲜部和食品部 从而 提高竞争优势 且以差异化战略化和集中化战略为辅助战略 在核心业务 企业形象设计 企业文化 售后服务等方面建立自己的特色来区别别的企业 在基本的业务层面还是以集 中化为主 从而集中优势资源扩大市场份额 九 战略实施与控制 一 战略实施对企业资源的要求及资源分配应当注意的问题 1 战略实施对企业资源的要求 1 对人力资源的要求 人人乐要保持人力资源与其他资源配置间的协调性 尽量降低人 力资源配置的成本 2 对物力资源的要求 人人乐应当要注重质量 成本 效率 功能及与其他环节或部门 的协同性 3 对财力资源的要求 人人乐应当提高资金利用率 4 对技术资源的要求 人人乐保持商品技术的创新性 保持产品的先进性 5 对信息资源的要求 人人乐要及时运用新的信息来扩展自己的业务 信息搜集范围要 大 信息要具有准确性 2 资源分配应注意的问题 1 当企业经营的业务种类较多时 应当将战略资源配置到关键的环节 部门和业务 上 以保证战略目标的实现 2 企业要根据任务和项目本身的内在规律性 按任务时序配置资源 3 企业在战略资源配置的过程中 既要按照任务和目标来配置资源 又要考虑到环 境的变化 4 企业战略资源配置既要立足于当前 又要着眼于长期发展 在协调好眼前利益和 长远利益的基础上 力争加大对长远目标的战略资源配置 3 在进行资源配置时 应遵循以下一些原则 1 首先抓住产业成功的关键要素 企业中的优良资源应首先满足于产业关键的成功 要素和需完成的关键任务 2 把握任务时序上的缓急 任务或者项目的时序安排是战略所规定的 但要遵循项目间 或者活动本身的内在规律性 企业在分配资源时 要明确各项战略任务的优先次序 按任 务时序配置资源 3 保留适当的战略资源冗余 企业按任务或按目标来分配资源 其实只是一种计划 这 种计划是以 预计 为基础的 具有很多不确定性 为了确保目标完成 或提高可靠性 企业需要有一定量的资源冗余 4 战略导向的资源配置 战略资源配置既要立足于当前 更要着眼于长期 二 战略实施的组织结构 人人乐超市按职能结构来划分 人人乐永川区的职能与结构 职 能主要内容 销售管理 1 跟进市场销售情况 发展趋势 并据此 提出对策和建议 2 制定销售计划 提出促销建议 落实促 销方案 3 总结销售工作 为企业制订销售计划提 供依据 商品管理 对商品陈列 商品库存 商品质量 商品损 耗 商品销售状况等方面的管理 人员管理 1 员工管理 对员工进行科学管理和培训 提高员工素质 为顾客提供良好的服务 2 顾客管理 建立顾客档案 了解顾客需 求 提供个性化 针对性的售后服务 企业总经理 人力资源 部门 客户服务 部门 库存管理 经理部门 财务 部门 商品销售 部门 财务管理 负责收银管理及凭证管理 严格控制各项费 用开支 降低经营成本等 情报管理 负责店内经营情报 竞争者情报 消费者需 求情况管理 为保证组织目标的实现 我们要为人人乐安排以下的人员配备 1 人人乐永川区总经理一位 商品销售经理 财务经理 库存管理经理 人力资源经理 和客户服务经理各一位 2 在销售管理和商品管理这两块 为了提高人人乐的销售业绩和使销售活动得以正常的 运行 在这个超市的卖场里面应该配有 30 40 人左右进行销售和管理 且对商品的管理有 利于提高商品的周转率 缩短商品的库存时间 3 在人员管理这一块主要是对员工的管理 对其培训使其提高服务水平 为此要配备 3 5 人进行管理 4 在财务管理这一块上 主要是严格控制各项费用开支等 降低费用为此我们决定也要 配备 3 5 人进行财务管理 5 在情报管理这一块上 只要是市场信息 消费需求情况等 这一块对人人乐的消费预 测方面是非常重要的 且在对市场进行调查时的难度比较大 范围比较广 这里我们为此 配备了 15 20 人左右 通过将人员配备与组织结构图相互结合 人员的配备都是按组织的目标和发展来实现的 这就有利于组织目标的实现 三 战略实施对领导者素质和能力要求 人人乐在永川新区的对领导者有以下的素质与能力的要求 1 全局要求 要求领导者拥有的权力 知识水平和个人魅力 这决定组织管理制度的公平性和有效性 其随机应变的能力也是管理制度灵活性和制度性保持平衡的关键 领导者能否做到客观公正 公平 不根据自己的思维定势去考虑问题 不在制度中夹杂个人的情感因素 能够随机应变 对 一些特殊情况给予合理的变通 在企业内部建立一个开放透明 有章可循的以制度管人而非 人管制度的管理机制 要求领导者有洞察预测能力和管理素质 这影响组织流程的顺畅 领导者把握着企业经 营的全局 对组织流程的建立起着关键作用 2 专业化知识 运用最先进的技术 来管理人人乐的整个运营 3 领导者自身的能力 要求领导者具有较高的知识 沟通艺术和人际交往能力 影响业绩的考核和反馈 企业 领 导者是对员工进行业绩考核的主体 对业绩进行全面 科学公平的考核 需要领导者具备相 关方面的知识 了解员工工作的实际完成情况和所要求情况之间的关系 领导者协助建立客 观公正的考核制度 并积极地对员工进行考核思想的灌输 有利于员工正确地接受考核 4 自我控制能力 领导者有较强的自我认知能力才能够正确认识和评价自己 才能控制好情绪 把自己的精 力放到工作中 5 具有全局意识 要求领导者具有全局意识 影响着组织监督反馈机制的建立和完善 在执行力的背后是 领导者的监控手段和与之相配套的激励机制 实施有效的激励机制是提高企业执行力的重 要 策略 一项重大决策的贯彻执行 都要有针对性地设立一些相应的激励措施 让出色的执行 者 能够获得超出一般人的成就感 6 团队协作能力 团队精神是企业发展壮大的基石 所以人人乐也应当具有团结精神 只有团队精神的凝聚 才会让工作做得更加如鱼得水 四 人人乐战略实施中的控制重点和控制方法 1 控制重点 控制有三种基本类型 事前控制 事中控制和时候控制 人人乐超市是全国连锁的大规模 企业 设有明确的独立的营销部门 财务部门和生产部门 所以人人乐企业需分配管理人 员对企业业绩进行财务控制 如果实际的工作业绩与评价标准的偏差太大 就及时进行矫 正工作 最后一步是反馈工作 如果人人乐企业在战略的实施过程中的实际业绩与评价标 准产生太大的偏差 就必须找到问题所在 并针对其产生的问题采取纠正措施 但是采取 的纠正措施是否有效 就得将人人乐企业的最终业绩与评价标准再进行比较 这也是反馈 的过程 如果还是偏差太大的话就必须针对具体问题尽最大的努力将损失降到最低 以达 到人人乐企业的盈利尽可能大的目的 2 控制方法有三种 预算 审计和个人观察法 1 预算 由于人人乐超市是个全国连锁经营的大规模企业 设有独立的会计部门 所以人人乐内部 的会计部门应保存各项开支记录 定期做出报表 表明预算 实际支出以及两者之间的差 额 从而分析偏差产生的原因 并采取必要的纠正措施 来使得企业内部正常运营 这种 方法适合战略实施的事前控制 2 审计 指人人乐里的审计人员获取了相关的经济活动和事项的论断后 通过评价弄清得论断与标 准之间的符合程度 并将结果报知有关方面的过程 它着重于考察一个企业做出的财务论 断以及这些论断是否符合实际 并经常评估企业各单位的效率以及控制系统的效率 3 个人观察法 人人乐超市里的内部管理人员应定时或不定时的在企业的内部或工作现场进行指导和监督 适时对过程中观察到的其中的问题进行改进 五 战略实施 第一阶段 第一年 1 阶段目标 打造低成本战略 让永川人人乐家喻户晓 2 主要职能战略 1 营销战略 a 薄利多销 采用定期的促销活动以及爱心活动 让人人乐深入人心 b 顾客至上 保证满意 人人乐的顾客服务是永川新城零售业做的比较好的之一 为使顾 客在购物过程中自始至终的感到愉快 人人乐要求他的员工服务要做到 永远要把顾客带 到他们找寻的商品面前 而不仅仅是指给顾客 或者告诉他们商品在哪里 员工熟悉本部 门商品的优点 差别和价格高低 每天开始工作前五分钟熟悉新产品 对常来的顾客 打 招呼要热情 让他们有被重视的感觉 另外 要毫不犹豫的保证退款政策 能够确保每个 顾客永无后顾之忧 充分体现要让顾客收到公正 诚实 礼貌的待遇 要让他们觉得人人 乐超市是他们的超市 充分去的顾客的信任 c 会员优惠政策 定期告知人人乐超市的会员顾客 部分商品会在某个时点可以充分享受 会员折扣 会员顾客生日或国家规定的节假日 我们可以采取赠送小礼物活动或者享受商 品折扣 让顾客购物开心 d 购买一千元以上的物品可以享受送货上门 2 运营战略 a 在物流管理上 采用配送中心扩张策