有关消费电子产品销售渠道及方式的调研报告20150715

消费电子产品销售渠道及方式调研报告消费电子产品销售渠道及方式调研报告 由于市场主导的消费电子产品销售渠道目前正经历一场变革 以前由百货 商场 大市场 专卖店三分天下的竞争格局 随着国美 苏宁 五星等大型家 电零售商的进入 四种经营业态所占有的市场份额正在发生巨大变化 连锁专 业店的比重会越来越大 随着家电市场竞争的加剧 以市场为导向 制造商直 接携手经销商的全国性连锁经营将成为主流 当前 我国消费电子企业主要依 靠传统的线下销售渠道来对其产品进行销售 主要有以下五种 国内消费电子产品销售渠道一览表 渠道类型厂家专卖店百货商场家电大卖场连锁经营专业店区域代理 优势 结合企业形 象 自主性 强 贴近市 场 选址合理 知名度高 集聚效应 高效 专业 销售网络优 势 规模大 成本低 服务理念专业 产品容易 导入市场 营销成本 低 劣势 营销成本高 选择局限性 成本高 管理分散 市场对家电 连锁店认识 不足 品牌竞争激烈效率偏低 终端控制 力弱 一 厂家专卖店 生产厂家自己建立起独立的销售网络 不仅可以展示 企业的形象 便于掌握营销情况 还可以免受一些 财大气粗 的经销商的控 制 所以在前几年 2000 年 2003 年左右 迅速发展起来了 但随着市场竞争 程度 增加了降价压力 成本增加利润减少 的增加以及人们购物习惯 顾客 选择多了 对产品的要求也高了 就喜欢货比三家 的改变 专卖店的局限性 也就日益暴露出来了 二 百货商场 传统百货商场家电柜台的处境越来越艰难了 对传统百 货商场来说 传统消费电子商品占据较大的经营面积 同时由于资金占压面大 并且流转周期长 一般需要三个月到半年时间 所以随着消费电子商品的品牌 竞争日益激烈 使得商品毛利从最初的五六个百分点降到了一两个甚至不到一 个 一方面降价压力大资金周转困难 另一方面销售额减少库存增加 三 家电大卖场 曾经红火一时的家电大卖场随着家电销售市场的发展 也弊端日露 首先 由于分散经营和流动性大等原因 家电大卖场的诚信度不 高 售后服务无保障 其次 由于我国家电销售市场多年来的充分发展 家电 大卖场的价格优势荡然无存 再次 为了在价格上与一些诸如国美 苏宁 五 星这样的大型连锁专业家电卖场竞争 不少零售商的进货渠道不正规 导致产 品质量难保证 最后 购物环境差 四 连锁经营专业店 连锁专业店汇聚了各种品牌 既方便顾客货比三 家 又在一条龙的服务措施上体现出了相对专业化的程度 与传统家电经营业 态相比 专业连锁经营的业态有着许多优越性 专业连锁店每家的营业面积不 少于 3000 平方米 经营的家电品种上千个 有的连锁企业每年总销售额可达到 100 亿人民币 这是任何一种商业业态都望尘莫及的 正因为具备了这样的规 模优势 企业通过统购分销 大进大出降低了进货价格 像这样的规模专业企 业有时一次可以包销数万台同一型号的产品 而分摊到单个门店的管理费用 广告费用 人员成本运营费用等也随之降到了最低点 同时 专业连锁经营在 服务理念和做法上都有独特的一套 越来越受到消费者的欢迎 这也是近几年 来一批家电专业连锁经营企业做强做大的原因 五 区域代理 这是 IT 数码业常用的一种形式 许多厂商对这一渠道的 建设相当重视 其为销量的迅速增长提供了流通空间 发挥着积极的作用 主 要是因为其营销成本相对较低 厂商只需在区域内派驻少量的营销人员与区域 总代做沟通 其次代理商能利用其培育的网络 将新产品铺设至二三级代理点 以提高销售量 不过 随着市场的日益发展 其效率偏低 终端控制力较弱以 及中间商层级多等弊端也在渐渐的显现出来 在我国 线上网络营销起步较晚 直到 1996 年 才开始被我国企业尝试 据传媒报道 1996 年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设 网上花店 年销售收入达 950 万元 客户遍及全国各地 但公司没有一名推销员 1997 年 江苏无锡小天鹅利用互联网向国际上 8 家大型洗衣机生产企业发布合作生 产洗碗机的信息 并通过网上洽商 敲定阿里斯顿作为合作伙伴 签定合同 2980 万元 海尔集团 1997 年通过互联网将 3000 台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰 至 1999 年 5 月 12 日 该公司累计通过互联网发布信息 11298 次 接受并处理 用户电子函件 3600 多封 访问人数由 1998 年同期平均每天 2300 人次扩大到 1999 年平均每天 27000 人次 并有 20 的出口业务通过互联网实现 北京 上 海 广州等地不少商业企业也纷纷在网上开设虚拟商店 全国网上商店已达 100 家左右 中国网络营销网是首家网络营销资讯门户 那里提供了丰富的网络 营销信息资源 网络营销已开始被我国企业采用 各种网络调研 网络广告 网络分销 网络服务等网络营销活动 正异常活跃地介入到企业的生产经营中 经国家信 息中心有关统计数字表明 目前我国有 8 万余家企业已加入互联网 并涉及网 络营销 其中以计算机行业 通讯行业 金融行业较为普遍 计算机行业占 34 通讯行业为 23 金融行业为 11 其他为 32 郑俊雅认为 企业应跳出此普通层面 以高端的商业策划为指导 突破常 规网络营销方法 创造出独特 新颖 创意 吸引 持久的颠覆式网络营销方 法 才能做到公司一夜成名 产品一日畅销 全世界的销售只有两种 一种是推销 一种是吸销 全世界的商人 也只 有两种 一种是行商 一种是坐商 做好网络营销 必须经历四个阶段 第一 把孩子生下来 也就是把网络平台建起来 第二 让孩子长大 也就是把自己 的网站和平台做大 第三 让孩子走出去 也就是把自己的网站推广出去 第 四 让孩子学会赚钱 也就是设计好网络盈利模式并实现长期盈利 一个好产 一个好产 品即需要销售平台 同时也需要好的商业模式 有没有试着想想我们个人电子品即需要销售平台 同时也需要好的商业模式 有没有试着想想我们个人电子 消费品的商业模式呢 消费品的商业模式呢 未来的中国 没有单纯的传统行业 也不会有单纯的网络行业 只会出现 一种行业 叫做网统行业 网络和传统相结合的行业 线上销售模式是指利用电子商务是在全球各地广泛的商业贸易活动中 在 因特网开放的网络环境下 基于浏览器 服务器应用方式 买卖双方不谋面地进 行各种商贸活动 实现消费者的网上购物 商户之间的网上交易和在线电子支 付以及各种商务活动 交易活动 金融活动和相关的综合服务活动的一种新型 的商业运营销售模式 主要分为 B2B Business to Business B2C Business to Consumer C2B Consumer to Business C2C Consumer to Consumer O2O Online To Offline 五种经营模式 总结 国内消费电子市场呈多元化 结构也偏复杂 靠单一的模式肯定是 行不通的 目前也还没一个真正适合我国消费电子企业的模式 企业只能通过 不断的摸索和改进创新 结合线上互动营销 线下深耕细作 从而找到一条适 合自身企业的成功途径 个人认为一个品牌要冲破大品牌的围追堵截是需要一 个爆点 让客户群体对品牌有个高认知 做好品牌宣传先行 独立申请专属产 品公众号 应用免费微信平台进行推广 正面 PK 市场上的大品牌 金盾 戴尔 联想 当粉丝量达到一定数量时亦可进行微信互推 找其他大平台进行合作 进行微信推广 同时 近年来微信营销也是伴随微信的火热而衍生出的一种网 络营销方式 并且已经有不少企业从中尝到了甜头 不仅中小企业 就连大型 国企上市企业也都纷纷加入到这个阵容当中 甚至花大量人力物力去开发第三 方平台 故线上相比较线下更值得去开拓 而微信则是线上营销的主力方向 MORSE is the most intelligent but do you have it I li