《客户关系管理》教案模板4-1

程名称 客户关系管理 主备人 审核人 第 页 授课时间授课时间2012 年 9 月 24 日 第 4 周 授课授课 班级班级 11 春营电 授课方式 请打 理论课 讨论课 实验课 习题课 其他 主讲主讲韩峰 课课 题题潜在客户管理课时课时 2 课时 教学目标教学目标 对潜在客户进行有效的管理 使销售工作程序化 系统化和计划 化 有助于销售人员开展重点推销和目标管理 稳定地取得最佳效 益 教学重点教学重点潜在客户的管理方法 教学难点教学难点潜在客户开发工作计划表 教学用具教学用具 教学教学 方法方法 讲授法 参考资料参考资料 授课授课 类型类型 新课 板板 书书 设设 计计 潜在客户管理 一 潜在客户的管理方法 一 ABC 法 二 根据可能成交的紧迫性分类管理 三 根据客户的重要性分类管理 二 建立客户资料卡 一 客户资料卡可以根据不同产品与服务内容来确定 二 利用 客户资料卡 进行客户管理的原则 三 潜在客户开发工作计划表 一 潜在客户开发工作计划表 二 潜在客户开发记录表 程名称 客户关系管理 主备人 审核人 第 页 方法及手段方法及手段 导入 面对如此众多的潜在客户 小李不可能同时开展拜访 可是他 该怎么做才能高效开展销售工作呢 教学步骤 一 一 潜在客潜在客户户的管理方法的管理方法 一 ABC 法 ABC 分类管理法 是指销售人员按照一定的标准对客户 进行分级管理的方法 1 以客户的购买概率作为分级标准 可以将潜在客户分为 三类 即 A 级潜在客户 B 级潜在客户和 C 级潜在客户 购买概率 即客户购买的可能性大小 2 以客户的购买量作为分级标准 可以将潜在客户分为三 类 即 A 级潜在客户 B 级潜在客户和 C 级潜在客户 购买量视推 销规模或推销情况而定 A 级潜在客户 购买量最大者 B 级潜在客户 购买量不大不小者 C 级潜在客户 购买量较小者 二 根据可能成交的紧迫性分类管理 可以将潜在客户分为三类 即渴望客户 有望客户和观望 客户 见表 2 2 紧迫性是指潜在客户对购买公司产品或成交时间 长短的迫切程度 三 根据客户的重要性分类管理 程名称 客户关系管理 主备人 审核人 第 页 重要性是指客户可能购买数量的多少 按重要性可以将客 户分为三类 即 A 类客户 B 类客户和 C 类客户 在实际工作中客服人员不需要给自己太大的压力 而应把 精力更多地投入到 A 类和 B 类客户的服务中去 二 二 建立客建立客户资户资料卡料卡 销售人员应该对每个潜在客户制作详细的资料卡 对卡中 的有关内容作充分的调查和了解 做到 知彼 如下图所示 以便于 将来进行现实客户转化时查找 使销售工作系统化 表格化 进一 步提高工作效率 一 客户资料卡可以根据不同产品与服务内容来确定 下 面是客户资料卡 请结合实际分析收集消费者和企业用户的资料 信息内容的差异 程名称 客户关系管理 主备人 审核人 第 页 二 利用 客户资料卡 进行客户管理的原则 1 动态管理 销售人员要调整剔除已经变化的资料 及时 补充新的资料 在资料卡上对客户的变化进行追踪 使客户管理保 持动态性 2 突出重点 销售人员应该从众多的潜在客户中找出重点 客户 然后按照他们的可能购买时间及重要性计划出你每天 每月 的拜访活动计划 这样可以为选择新客户 开拓新市场提供资料 为市场的发展创造良机 3 灵活运用 建立客户资料卡的目的是为了在销售过程中 加以利用 所以 应以灵活的方式及时将其提供给销售人员及相关 人员 从而提高客户管理的效率 三 三 潜在客潜在客户户开开发发工作工作计计划表划表 一 潜在客户开发工作计划表 程名称 客户关系管理 主备人 审核人 第 页 二 潜在客户