营销管理中心管理手册

营销管理中心营销管理中心 管理手册管理手册 2004 年 3 月 目目 录录 第一部分第一部分 营销管理中心机构设置营销管理中心机构设置 第第 3 3 页页 一 背景及目的一 背景及目的 第第 3 3 页页 二 部门职能二 部门职能 第第 3 3 页页 三 营销管理中心组织架构三 营销管理中心组织架构 第第 6 6 页页 四 营销管理中心职务体系四 营销管理中心职务体系 第第 6 6 页页 第二部分部分 营销管理中心岗位说明书营销管理中心岗位说明书 第第 7 7 页页 第三部分第三部分 营销管理中心制度汇编营销管理中心制度汇编 第第 2727 页页 一 一 营销计划管理制度营销计划管理制度 第第 2828 页页 二 二 营销信息管理制度营销信息管理制度 第第 3434 页页 三 三 营销业务管理制度营销业务管理制度 第第 3636 页页 1 1 渠道管理条例渠道管理条例 第第 3636 页页 2 2 窜货管理规定窜货管理规定 第第 5959 页页 3 3 签订销售合同管理办法签订销售合同管理办法 第第 6969 页页 4 4 盘库实施细则盘库实施细则 第第 7070 页页 5 5 价格管理办法 略 价格管理办法 略 6 6 市场推广 促销管理办法市场推广 促销管理办法 第第 7474 页页 四 四 营销人员管理制度营销人员管理制度 第第 8282 页页 1 1 考核管理办法考核管理办法 2 2 奖惩条例奖惩条例 3 3 市场人员岗位配置管理办法市场人员岗位配置管理办法 第一部分 营销中心机构设置第一部分 营销中心机构设置 一 背景及目的一 背景及目的 为了完善管理体系 加大管理力度 使每位员工都能明确各自岗位职能及职责 提高 工作效率 特制定本管理手册 二 部门职能二 部门职能 营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门 全面负责监督监控销售流程 按 时完成销售指标 是各分公司营销工作的管理者和监督执行者 营销管理中心直接上 级 公司总裁办 下属部门 销售管理部 战略合作部 市场部 驻外分公司 部门 性质 公司产品的经营 管理与销售 管理权限 受总裁办委托 行使对公司产品的 经营销售过程中的管理权限 承担执行公司规章制度 管理规程及工作指令义务 管 理职能 负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理 监督 协调 服务的 专职管理部门 对所承担的工作负责 营销管理中心下设三个二级部 销售管理部 市场部 战略合作部 各部门主要工作职责如下 1 1 1010 项内容项内容 1 制定年度营销目标计划 2 建立和完善营销信息收集 处理 交流及保密系统 3 对竞争品牌产品的性能 价格 促销手段的收集 整理和分析 4 做出销售预测 提出未来市场的分析 发展方向和规划 5 制定产品企划策略 6 制定产品价格 7 新产品上市规划 8 制定通路计划及各个阶段实施目标 9 促销活动的策划及组织 10 制定及实施市场广告推广活动和公关活动 2 2 四个控制 四个控制 1 年度计划控制 检查规定的计划效益是否达到 销售分析 市场份额分析 销售收入与费用支出 之比 2 盈利能力控制 检查公司的盈亏状况 盈利分析 销售渠道 订货规模 3 率控制 评估提高市场营销费用的效果及效率 效率分析 销售人员 促销与分销 4 战略控制 检查公司是否正在寻求市场 产品 渠道的最佳机会 市场营销效果 市场营销 审计 一 销售管理部 1 结合公司月 季 年的销售工作 分析工作中的不足与优点 根据全公司年度 销售计划和各分公司提交的市场报告 制定 营销实施方案 及分公司月 季 销售指标 2 据各分公司的月 季 年总结报告 做各地区数据分析 人口 人均生活水平 可支配收入 放号量等 做为合理分配销售任务的依据 3 对销售管理工作全面负责并对下属各分公司有直接管辖权 4 对各分公司工作业绩 回款 销售指标完成负责 5 主要对各分公司业务操作进行支持 指导分公司完成计划指标 6 指导协助市场部完成各区域组织框架 建设及推广活动的实施 7 协助分公司对销售人员的招聘 选择 培训 调配 8 公平合理的为各分公司制定销售计划 确定销售目标 9 设定销售操作模式 制定详实 严谨 周密的销售政策 并能根据市场变化 及时调整 确保市场发展的重要 10 配合人事部门设计销售人员的薪酬方案 激励政策 并制定各种营销规章制度 二 市场部 1 负责公司所有市场活动 终端拉动 产品宣传等工作 2 结合厂家的销售意图 建立分公司市场管理队伍 并对其进行整体科学化 规范 化管理 3 在营销管理中心领导下完成市场规划和日常营销管理工作 4 指导 监督 检查 考核本部门各机构对公司制订的相关市场营销政策及企划宣 传的执行 5 协助并指导各分公司开展外联工作 6 负责公司各项产品宣传用品的计划供应和配送 调度工作 7 负责制订本部门各机构的奖惩政策 经销商 零售店终端奖励等相关政策 8 对各类市场报表及档案等的编制 收集 整理 作好本部门各机构日常服务工作 9 拟订和实施本部门各机构管理方案 对本部门各机构的人事任免事项提供参考意 见 负责拟订本部机构设置定编定员方案的上报 10 拟订本部门的基本管理制度和制订本部门的具体规章 11 对本部员工的录用 培训 晋升 调配 考评 奖惩提出建议和意见 12 负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核 计划制订和具体实施过程的监督 反馈 并负责归档管理 13 积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务 三 战略合作部 从事运营商和大客户的管理工作 着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务 的管理工作 三 三 营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则 1 精简原则 采取职能部门化的矩阵动态结构 保证部门内组织结构设计中管理幅度 管理层次和岗位设置的合理性 实现组织效率与效益的最大化 2 统一指挥原则 营销管理中心总监是营销中心的第一负责人 下属各部门主管是第二 负责人 负责本部门的各项工作与人员管理 3 业务指导与监督原则 营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管 理 各部门主管是各岗位人员的第一考核人 对其下属的任免 考核 晋升具有建议 权 营销总监是各岗位基层人员的第二考核人 同时对各岗位人员的业务工作进行指 导和监督 4 规范性与灵活性原则 规范性是指营销中心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一 岗位称谓 确定相应岗位职责 并保持相对的稳定性 灵活性是指各岗位的人数 具体 设置由营销中心根据公司的实际情况报总裁办批准后执行 营销管理中心组织架构图 营销管理中心组织架构图 营销管理中心总监 销售管理部经理 战略合作部经理 市场部经理 客户管理主管 运营商主管 终端管理主管 助理 大客户主管 助理 销售计划主管 渠道管理主管 市场推广主管 助理 助理 助理 市场调研专员 四 营销管理中心的职务体系四 营销管理中心的职务体系 一 营销管理中心的岗位设置及人员配置的原则 1 营销管理中心的岗位设置遵循权责对等 目标明确的原则 严格按照组织结构图中 的职能划分进行岗位设置 2 营销管理中心的人员编制根据公司发展规模 设计合理管理幅度 依据管理成本领 先的原则进行配置 二 营销管理中心的岗位设置及人员配置的标准 1 营销管理中心设营销管理中心总监一名 副总监四名 部门经理 主管九名 职务 薪资晋升按公司职级体系 实行十档晋升体系 2 营销管理中心其它岗位人员按照组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报 行政人事部审核 经总裁办批准后执行 职务分为助理 专员 客户主任 区域销 售主管 区域销售经理 分公司市场主管 分公司销售经理 分公司总经理级别 职务 薪资晋升按公司职级体系实行多档晋升体系 3 各个岗位人员职责详见岗位说明书 第二部分 营销管理中心岗位说明书第二部分 营销管理中心岗位说明书 岗位说明书 职位名称营销总监营销总监所属部门营销管理中心任职人 直接上级总裁办直接下级 销售体系 部门经理 任职人签字 学 历 专科 专业知识 企业管理 市场营销 法律 通讯行业 产品等相关知识 专业技能 市场营销规划与落实能力 创新能力 组织调控能力 沟通谈判与公关能力 工作经验 3 年同业营销管理经验 其中 2 年同等职位的管理经验 任职条件 其 他 进取心强 职位目的 负责管理营销全面工作 含销售 产品 市场 确保公司资源 推广 销售任务的完成 并建立营销 管理体系和推广网络 内部 总裁办 营销副总监 部门经理 分公司总经理 分公司部门经理 属员 沟通关系 外部 政府部门 厂商 供货商 合作伙伴 新闻媒介 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 目标规划 与管理 1 协助总裁办制订年度 季度营销策略和月度营销计划 经批准后执行 2 合理按月度分解下达各项业务与考核指标 3 制订营销管理中心工作流程和规章制度 实施细则经批准后组织实施并 监督检查 计划落实 与完成 直接责任 直接责任 领导责任 2 业务管理 1 参与重大销售合同的谈判与签订工作 2 合理按月度分解下达各项业务指标 3 必要时直接参与产品的价格指导 4 协助总裁办建立营销组织和营销网络 制订各项营销政策 5 按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源 保证公司有效资源的 充足 6 与厂商接洽 在产品推广方面争取新的合作机会 并在此基础上指导 市场部分公司的市场推广队伍的建设 7 职务范围内对经销商 代理商的评定工作 8 按有关制度和操作程序签批各项返利 产品资源的 合理利用 任务指标有 效达成 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 直接责任 3 货款与费用 管理 按业务计划回款 职责范围内费用额度的审批 货款及时 费用合理 直接责任 4 人员管理 1 制定和修订直接下级的岗位描述 定期听取直接下级述职并对其工作 做出评定 2 指导 监督 检查所属下级的各项工作 掌握工作情况和相关数据 3 不定时地主持本部员工的业务培训 提高业务水平 4 填写直接下级的奖罚单 在权限范围内审批直接下级上报的过失单和 奖励单 根据权限按照程序执行 5 培养和发现人才 根据工作需要按照程序申请招聘 人事调配 负责 直接下级岗位人员任免的提名 工作绩效 良好 直接责任 领导责任 领导责任 直接责任 直接责任 5 日常管理 1 及时 准确传达上级指示 2 定期 不定期主持营销部例会 并参加公司有关营销业务会议 3 在必要的情况下向所属下级授权 工作有序 高效 直接责任 直接责任 直接责任 4 审阅订货 发货 销售等业务报表 控制销售活动 5 定期向总裁办述职 6 所属部门与总公司各部门之间的协调和沟通 7 及时向总裁办汇报本部门的真实情况和有关数据 8 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 9 受理直接下级上报的合理化建议 受理越级投诉 按照程序处理 10 指定专人负责文件 表单等资料的保管与定期归档工作 11 组织做好保密工作 12 关心所属下级的思想 工作 生活 直接责任 直接责任 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 领导责任 主要权力 1 阶段销售任务 资源引入 市场推广队伍建设的建议权 2 业务范围内客户评定权 3 一定范畴内合同签订权及产品定价权 4 产品分配的决策权 5 对营销部费用的审批权 6 有对营销部门所属员工各项业务工作的管理权 7 有对直接下级岗位调配 奖惩的建议权 任用 解聘的提名权 8 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 9 对所属下级的工作有监督 检查权 10 对所属下级的工作争议有裁决权 11 有向总裁办报告权 岗位说明书 职位名称 营销副总监营销副总监 总监助理总监助理 所属部门营销管理中心任职人 直接上级总裁办直接下级分公司总经理任职人签字 学 历专科 专业知识市场营销 法律 通讯行业 产品等相关知识 专业技能市场营销规划与运作能力 创新能力 调控能力 沟通谈判与公关能力 工作经验3 年相关行业营销管理经验 其中 2 年同等职位的管理经验 任职条件 其 他进取心强 职位目的负责管理所辖分公司销售 产品 市场全面工作 确保按营销部总体计划在所辖大区顺利完成 内部总裁办 营销总监 部门经理 分公司总经理 分公司部门经理 属员 沟通关系 外部政府部门 厂商 供货商 合作伙伴 客户 新闻媒介 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 目标规划 与管理 1 协助营销总监制订所辖区域年度 季度销售策略和月度销售计划 2 产品资源整合计划 市场推广队伍建设计划 经批准后执行 3 监督所辖区域内分公司对销售 产品 市场等各部的工作程序和规章制度的 指标有效分 解与落实 直接责任 执行情况 4 参与所辖区域月度销售指标的制定 2 业务管理 1 配合改善分公司产品结构 为分公司争取产品资源 2 具体指导和配合所辖分公司总经理建立营销组织和销售网络 3 审阅所辖区域订货 发货 销售等业务报表 控制和指导销售活动 4 职务范围内的客户评定工作 5 对分公司做出价格指导 6 参与所辖区域市场调研预测和制订促销方案 7 参与所辖区域重大销售合同的谈判与配合签订工作 指标完成与 渠道建立 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 3 货款与费 用管理 按业务计划回款 职责范围内费用额度的审批 货款及时费 用合理 直接责任 4 人员管理 1 修订直接下级的岗位描述 定期听取直接下级述职并对其工作做出评定 2 在规定时间内完成所辖区域分公司营销队伍的建设目标 3 指导 监督 检查所属下级的各项工作 掌握工作情况和相关数据 4 填写直接下级的奖罚单 在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单 根据权限按照程序执行 5 培养和发现人才 根据工作需要按照程序申请招聘 人事调配 负责直接下 级岗位人员任用的提名 绩效良好 直接责任 领导责任 领导责任 直接责任 直接责任 7 日常管理 1 及时 准确传达上级指示 2 提出和安排所辖区域重要业务会议 必要时参与分公司业务例议 3 及时向营销总监汇报所辖区域的真实情况和有关数据 4 定期向总裁办 营销总监述职 5 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 6 受理直接下级上报的合理化建议 受理越级投诉 按照程序处理 7 与分公司之间 总公司各部门之间的协调和沟通 8 做好保密工作 9 关心所属下级的思想 工作 生活 工作有序 高效 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 领导责任 主要权力 1 有对所辖分公司总经理业务工作的管理权 2 有对所辖分公司职务范围内费用的审批权 3 有对直接下级调配 奖惩的建议权 任用 解聘的提名权 4 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 5 对所属下级的工作有监督 检查权 6 对所属下级的工作争议有裁决权 7 有向营销总监工作报告权 岗位说明书岗位说明书 职位名称分公司总经理分公司总经理所属部门分公司任职人 直接上级营销总监直接下级分公司部门经理任职人签字 学 历专科 专业知识企业管理 市场营销 财务 法律 通讯行业 产品等相关知识 专业技能企业管理与市场营销管理能力 创新能力 调控能力 沟通谈判与公关能力 工作经验3 年相关行业营销管理经验 其中 2 年同等职位的管理经验 任职条件 其 他进取心强 职位目的全面管理分公司工作 指挥分公司各部门负责人完成总公司下达的各项工作任务 内部总裁办 营销总监 营销副总监 部门经理 分公司部门经理 分公司员工 沟通关系 外部政府部门 厂商 供货商 合作伙伴 客户 新闻媒介 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 组织管理 1 按总公司要求建设和完善分公司各部门和组织机构 2 监督分公司对销售 产品 市场等各部的工作程序和规章制度的执行 组织有效直接责任 2 目标规划 与管理 1 围绕分公司的各项职能 根据总公司的要求制定各时期工作计划 2 指导各部门负责人按时完成总公司下达的各项任务 3 在总公司的各项制度 规定范围内制订 完善 修正分公司各项规章制度 并承报总公司备案 指标分解 与落实 直接责任 3 业务管理 1 改善分公司产品结构 为分公司争取产品资源 2 组织或主持分公司各项业务会议 指标完成直接责任 4 货款与费用 管理 1 按业务计划确保货款回收 2 职务范围内分公司费用的审批 货款及时费 用合理 直接责任 5 人员管理 1 坚持原则 切实维护公司利益 根据公司的各项规章制度对分公司作出突 出贡献人员给予奖励 对有损于公司利益的行为坚决反对并严肃处理 2 定期安排直接下属及分公司其他人员进行营销 财务 法律 法规等方面 的培训 3 填写直接下级的奖罚单 在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励 单 根据权限按照程序执行 4 培养和发现人才 根据工作需要按照程序申请招聘 人员调配 负责直接 下级岗位人员任用的提名 绩效良好直接责任 6 公共关系 管理 代表分公司与当地政府部门和有关社会团体 机构联络 争取各厂家 合作伙伴对分公司的支持 保持声誉领导责任 7 日常管理 1 审阅各部门报表 报告 领导 指挥 激励 监督 评价直接下属的工 作 2 顾全公司大局 代表分公司进行分公司之间 分公司与总公司各部门之 间的协调和沟通 3 确保分公司上报总公司的各项报表 报告的真实并对此负责 4 定期向所属营销管理中心述职 5 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 6 确保分公司的经营活动合法并对分公司经营过程中发生的一切风险负责 7 做好保密工作 8 关心所属下级的思想 工作 生活 工作有序 高效 直接责任 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 主要权力 1 对所辖分公司各部门的业务的管理权 2 对分公司职务范围内费用的审批权 3 对直接下级调配 奖惩的建议权 任用 解聘的提名权 4 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 5 对所属下级的工作有监督 检查权 6 对所属下级的工作争议有裁决权 7 向营销总监的工作报告权 岗位说明书 职位名称分公司销售经理分公司销售经理所属部门分公司任职人 直接上级分公司总经理直接下级区域经理任职人签字 任职条件学 历 专科 专业知识 市场营销 法律 通讯行业 产品等相关知识 专业技能 市场营销规划与运作能力 沟通谈判与公关能力 工作经验 2 年相关行业营销管理经验 其中 1 年同等职位的管理经验 其 他进取心强 职位目的全面管理和负责分公司的销售工作的计划与实施 内部营销管理中心 部门经理 分公司总经理 分公司部门经理 属员 沟通关系 外部政府部门 厂商 供货商 合作伙伴 客户 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 目标规划与 管理 根据总公司销售各阶段任务 配合分公司总经理拟定各时期销售工作计 划 在此基础上规划各区域的销售计划 指标分解 与落实 直接责任 2 业务管理 1 对分公司重要客户进行直接的价格指导 2 配合分公司总经理建设地区级营销组织和指导区域经理营建销售网络 3 参与重大销售合同的谈判与签订工作 指标完成直接责任 3 货款与费用 管理 按业务计划确保货款回收 参与职务范围内直接下属费用的审核 货款及时 费用合理 直接责任 4 人员管理 1 根据总公司计划配合分公司总经理在规定时间内完成分公司营销队伍的 建设目标 2 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 3 填写直接下级的奖罚单 在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖 励单 根据权限按照程序执行 4 培养和发现人才 根据工作需要按照程序申请招聘 人员调配 负责直 接下级岗位人员任用的提名 绩效良好 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 5 日常管理 1 审阅各区域业务报表 控制和指导销售活动 2 定期向所属分公司总经理述职 3 与分公司之间 总公司各部门之间的合作和沟通 3 做好保密工作 4 关心所属下级的思想 工作 生活 工作有序 高 效 领导责任 直接责任 领导责任 领导责任 领导责任 主要权力 1 职务范围内各区域的业务管理权 2 对直接下级调配 奖惩的建议权 任用 解聘的提名权 3 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 4 职务范围内对所属下级的工作的监督 检查权 5 对职务范围所属下级的工作争议有裁决权 6 向分公司总经理工作报告权 岗位说明书 职位名称销售助理销售助理所属部门营销管理中心营销管理中心任职人 直接上级分公司销售经理分公司销售经理直接下级分公司各区域分公司各区域任职人签字 学 历专科 专业知识营销类 管理类专业 专业技能优秀的创新 计划 沟通能力 良好的分析 协调能力 工作经验从事营销工作 2 年以上 任职条件 其 他强烈的责任心与忠诚度 能吃苦耐劳 职位目的整合 分配资源与任务 与厂商 运营商以及客户建立良好的关系 达成销售 市场 渠道建设等目标 内部分公司各职能部门 总公司各职能部门 沟通关系 外部厂家 社会公共媒介 政府相关部门 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 组织计划 1 协助制定季度 月度营销计划 并进行目标核查 2 协助制定完善部门制度 职责和流程 计划达成 市场份额直接责任 2 销售管理 1 协助销售计划制定 计划分解 跟进销售状况直接责任 3 渠道建设 1 根据渠道战略制定 协助实施渠道规划 2 协助窜货的监督管理 3 协助提供渠道建设的意见与建议 渠道建设 窜货次数 应收账款 直接责任 4 客户管理 1 协助制定客户拜访计划 定期拜访客户 2 协助评估客户销售业绩 助其改善经营业绩 3 协助对客户进行信用管理 以减少财务风险 人员管理间接责任 5 团队建设 1 协助激励 考核 培训下属 2 协助协调部门内外员工关系 直接责任 6 公共关系 管理 1 协助与厂家建立良好的关系 争取资源 2 协助保持与运营商的关系 争取合作机会 间接责任 7 其它职责 突发事件处理 以及上级交办的其他工作 岗位说明书 职位名称区域经理区域经理所属部门分公司任职人 直接上级销售总监直接下级地区代表任职人签字 学 历专科 专业知识市场营销 通讯行业 产品等相关知识 专业技能市场营销能力 沟通谈判与公关能力 工作经验1 年相关行业营销管理经验 任职条件 其 他责任心强 职位目的全面管理和负责区域内销售 市场工作 内部分公司总经理 分公司部门经理 属员 沟通关系 外部厂商 供货商 合作伙伴 客户 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 工作规划 与管理 1 根据分公司销售任务 配合销售总监拟定辖区内各时期销售工作 计划 2 根据分公司计划配合销售总监在规定时间内完成大区内分公司 营销队伍的建设目标 指标落实直接责任 2 业务管理 1 审阅本区域内业务报表 控制和指导销售活动 2 具体配合销售总监建设地区级营销组织和销售网络 规划 开发 和维系本区域内客户 3 对重点客户直接的价格指导 4 合理分配本区域内获得的厂商资源 促进本区域的销售工作 指标完成直接责任 3 货款与费用 管理 1 对本区域内客户帐期 额度的控制 2 参与职务范围内直接下属费用的审核 货款及时 费 用合理 直接责任 4 人员管理 1 根据销售总监要求 督导地区代表建设促销队伍 2 填写直接下级的过失单和奖励单 在权限范围内审批直接下级上 报的过失单和奖励单 根据权限按照程序执行 3 培养和发现人才 根据工作需要按照程序申请招聘 调配直接下 级 负责直接下级岗位人员任用的提名 绩效良好直接责任 5 日常管理 1 定期向销售总监述职 2 与各区域之间 分公司部门之间的合作和沟通 2 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 3 做好保密工作 4 关心所属下级的思想 工作 生活 工作有序 高效 直接责任 管理责任 直接责任 管理责任 管理责任 主要权力 1 区域内的业务管理权 2 对直接下级调配 奖惩的建议权 任用 解聘的提名权 3 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 3 职务范围内对所属下级的工作的监督 检查权 4 对职务范围所属下级的工作争议有裁决权 5 向营销总监的工作报告权 岗位说明书 职位名称区域主管区域主管所属部门分公司任职人 直接上级区域经理直接下级任职人签字 学 历专科 专业知识市场营销 通讯行业 产品等相关知识 专业技能市场营销能力 沟通谈判与公关能力 工作经验1 年相关行业营销经验 任职条件 其 他责任心强 职位目的协助区域经理管理区域内销售 市场工作 内部分公司总经理 营销总监 部门经理 区域经理 辖区地区代表 沟通关系 外部厂商 供货商 合作伙伴 客户 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 工作规划 与管理 1 根据分公司销售任务 配合区域经理拟定辖区内各时期销售工作 计划 指标落实直接责任 2 根据分公司计划配合区域经理在规定时间内完成大区内分公司 营销队伍的建设目标 2 业务管理 1 协助区域经理对本区域的销售工作进行管理 2 制定 购销合同 交区域经理与新客户签订 3 对客户的问题提供解答 向本区域内客户报价 4 根据客户的订货申请审查客户是否已签订 购销合同 货款是 否已到帐或该客户是否已申请帐期额度或该客户是否超帐期额 度 5 审查通过后或指示储运员送货斌收回原件 买卖合同 或指示 业务督导收回原件 买卖合同 6 根据 买卖合同 中签订的品种 数量以及库存情况填写出库 单交分公司物流主管签字后交仓库保管通知储运员向订货客户 送 发货 7 保管好本区域原件 买卖合同 集中后交分公司物流主管 每周交一次 8 产品短缺时 合理分配资源和解释工作 9 每天登记销售明细账 每天与仓库核对发生数 余额 10 负责编制本区域的每天销售明细表 11 根据总公司要求按时与客户对账 清零 12 负责赊账目登记并向已到账期或已满额度的客户催收货款的工 作 指标完成直接责任 3 货款与费用 管理 1 协助区域经理对本区域内客户帐期 额度的控制货款及时直接责任 4 人员管理 1 协助区域经理组织相对稳定的销售队伍 2 协助区域经理根据工作需要按照程度申请招聘 调配辖区人员 绩效良好直接责任 5 日常管理 1 定期向区域经理述职 2 协助区域协调各区域之间 部门之间 本区域内之间的合作和沟 通 3 做好保密工作 4 关心所属下级的思想 工作 生活 工作有序 高效 直接责任 协作责任 管理责任 管理责任 主要权力 1 区域内的业务开展的建议权 2 职务范围内辖区工作的监督 检查权 3 向区域经理的工作报告权 岗位说明书 职位名称市场部经理市场部经理所属部门市场部任职人 直接上级营销管理中心总监直接下级分公司市场主管任职人签字 学 历专科及以上学历 任职条件 专业知识营销管理及相关专业 专业技能 市场战略和营销学 组织文化和组织规范 金融 财会 法律 营销学 心理学 管理学 广告学等专业基础知识 工作经验市场管理经验五年以上 其中 2 年同等职位的管理经验 其 他 富有活力与激情 具有较强组织能力 管理能力 计划能力等 对市场有极强的敏 感力 反应迅速 创造力与执行力强 职位目的 确定公司市场战略 监督总公司市场部 大区及分公司市场部对市场策略的执行情况 协调与生产厂家 政 府机构和媒体的关系 为公司的发展营造良好的环境 对总部市场部及分公司市场部的管理及运作进行监控 和管理 内部 总裁办 营销管理中心总监 公司各部门负责人 大区和分公司负责人 市场部全 体员工沟通关系 外部合作伙伴各部门负责人 政府部门 新闻媒介 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 制定公司市 场战略 1 依据公司营销管理中心核准的企业发展战略 结合公司实际情 况 制定公司的市场战略 2 监督市场部及分公司对市场战略的执行情况 3 分析产品信息 预测产品价格变动与产品发展前景 4 收集产品市场促销信息 并做出应对方案 指导市场推广 市场战略的有效性和合 理性 直接责任 2 执行公司的 市场策略 1 根据总裁办确定的市场战略 分解成年度 季度和月度市场策 略 拟定相应的市场策划书 并对市场策划书的执行情况进行跟踪 2 每月末 季末和年末对市场部所做市场策划的执行情况及效果 进行评估分析 报营销管理中心总监 3 协助分公司市场部加大终端推广力度 市场策划的合理性 市场策划的执行情况和 效果评估 直接责任 3 终端市场推 广控制与管理 1 根据市场策划书 组织分公司市场部实施终端 推广工作 2 对终端推广工作的执行情况进行指导 监控和 管理 终端市场规划的完成情 况领导责任 4 跟踪终端销 售状况 1 每周 月 季和年将各分公司终端销量分析结果报营销管理中 心 终端数据上报的及时性 和准确性 领导责任 2 每周 月 季和年对各分公司终端销量趋势进行分析 寻找销 量波动原因 并对下一阶段的终端销量进行预测 3 根据终端分析情况 对公司的市场策略提出建议 分析的及时性和合理性 建议的合理性 5 为公司的发 展营造良好环 境 1 争取 有效利用厂商的资源 协商解决存在的问题 2 寻找适当途径与有关政府机构建立良好关系 3 收集与公司业务有关的媒体信息 并与媒体建立良好关系 公司发展环境的建设情 况 直接责任 间接责任 直接责任 6 市场工作的 统筹安排 1 根据公司的市场战略 整体规划公司市场队伍的工作重点和内 容 确保市场工作的有效完成 2 对全公司的市场工作进行综合管理 提高公司市场专业的工作 效率 市场工作安排的合理性 市场工作的成效 直接责任 7 人员管理 1 对市场人员的工作进行指导和监督 2 对市场人员进行必要的培训 提高市场队伍综合能力 3 对所属人员进行公平的考核 市场队伍的整体绩效领导责任 8 对公司决策 层的支持 1 定期向公司高层汇报市场工作状况 2 分析市场信息 结合公司实际情况 向公司决策层提出有建设 性的建议 对决策层的支持情况直接责任 9 公共关系管 理 代表公司与当地政府部门和有关社会团体 机构联络 取得支持 保持良好关系 维护公司形象和声誉间接责任 10 日常事务 管理 1 协调 维护与厂家 上游代理商的良好关系 2 建立良好市场信息采集渠道市场部日常管理条例和制度的制定 3 请和分解品牌型号和配置数量 4 建立详尽产品资料并即时更新 关系良好 信息及时 资料齐备 领导责任 直接责任 直接责任 主要权力 1 对公司市场策略的建议权 2 有对管辖范围内员工的任免权 对管辖范围外员工的任免的建议权 3 有对管辖内人员能力及业绩的检查与考核权 4 对本部门费用的审批权 5 向营销管理中心总监的工作报告权 岗位说明书 职位名称分公司市场主管分公司市场主管所属部门市场部任职人 直接上级市场部经理直接下级 分公司市场助理 客户主任 任职人签字 学 历专科及以上学历 专业知识市场营销 经济管理或相关专业 专业技能 市场营销 统计 心理学等专业基础知识 组织协调能力 公关能力 沟通谈判 能力 工作经验2 年同业从业经验 其中 1 年同等职位的管理经验 任职条件 其 他责任心强 工作细致 创造力与执行力强 职位目的协助总公司市场部经理和分公司总经理完成分公司市场管理工作 内部市场部经理 分公司总经理 分公司各部门负责人 市场专员 助理 客户主任 沟通关系 外部合作伙伴的分公司市场部 政府部门 新闻媒介等 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 省级市场 的维护 终端 的拉动 1 管理分公司市场队伍 维护市场秩序 进行终端维护和建设 2 对省级市场提出促销活动建议 并负责活动的执行和监控 3 对客户主任上传的市场数据和信息进行分析 汇总和审核 4 负责确定分公司市场物料和促销礼品的分配方案 交市场助理执行 省级市场建设状况 终端拉动的有效性 市场数据的准确性 物料发放的合理性 直接责任 2 分公司终 端销售指标 带领分公司市场团队 负责每月分公司终端销量的完成 月终端销量的完成 率 直接责任 3 分公司促 销活动的管理 配合总公司市场部 分公司经理完成促销活动的组织 协调 监督及 管理工作 促销活动的执行情 况 直接责任 4 协助分公 司经理 总公 1 协助总公司市场部经理完成分公司市场管理 2 协助分公司经理完成市场管理工作 协助工作的有效性直接责任 司市场部经理 的工作 5 公共关系 管理 1 与合作伙伴当地分公司市场部沟通 协调 相互合作 推进当地市 场工作 2 代表分公司与当地政府部门和有关新闻媒体联络 取得支持 保持 良好关系 省级市场建设状况 维护公司形象和声 誉 间接责任 6 日常管理 1 分公司市场部日常管理条例和制度的制定 2 对分公司市场助理 客户主任的日常工作进行指导和监督 3 对省级市场终端数据及时准确地汇总分析 4 分公司市场部与其它部门工作的合作 部门工作有序 高 效 直接责任 主要权力 1 对分公司市场推广策略的建议权 2 对管辖范围内市场人员的任免建议权 3 有对管辖内市场人员能力及业绩的检查与考核权 4 对本部门费用的审批权 5 向市场部经理和分公司经理的工作报告权 岗位说明书 职位名称市场专员市场专员所属部门市场部任职人 直接上级市场部经理直接下级分公司市场助理任职人签字 学 历专科及以上学历 专业知识市场营销 统计 法律 心理学等专业基础知识 专业技能组织协调能力 沟通谈判能力 工作经验2 年同业从业经验 任职条件 其 他责任心强 执行力强 职位目的 确保终端工作的合理有效 对分公司市场助理和客户主任的工作进行监督 保证终端销售所需的各项宣传品 的统筹安排与及时发放 监督市场促销活动的执行 内部市场部经理 分公司市场助理 客户主任 沟通关系 外部合作伙伴市场部人员 零售店 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 对分公司市 场工作的监督 1 不定期地前往各分公司市场终端 对当地市场维护和管理工作 进行检查 并做出评估 2 对分公司客户主任的市场工作 终端维护 物料到位 数据 统计等情况进行抽查 并做出评估 4 对分公司市场助理的工作情况进行抽查 并做出评估报告 5 汇总各地分公司市场动态和竞品信息 分公司市场工作和人员 管理的有效性 直接责任 间接责任 间接责任 直接责任 2 协助促销推 广方案的执行 1 参与促销推广方案的制定 2 对终端推广活动所需物料 促销品等负有核价 制作 统筹发 放等职责 促销活动执行情况 促销物料 促销品发放 的及时性和合理性 间接责任 直接责任 3 宣传品的统 筹安排和发放 1 联络合作伙伴市场部 及时获取宣传品发放信息 并跟进发放 过程 2 定期了解各分公司终端各类宣传品的储备和需求情况 3 负责终端宣传品的统筹安排和发放 终端宣传品对各地市场 的支持情况 直接责任 主要权力 1 对市场部各项制度的建议权 2 对分公司市场助理和客户主任工作的检查权 3 对市场部各类制度文件的整理归档权 4 向市场部经理的工作报告权 岗位说明书 职位名称市场助理市场助理所属部门市场部任职人 直接上级市场部经理直接下级分公司市场助理任职人签字 学 历专科及以上学历 专业知识市场营销 统计 法律 心理学等专业基础知识任职条件 专业技能组织协调能力 沟通谈判能力 工作经验2 年同业从业经验 其 他责任心强 执行力强 职位目的 协助市场部经理完成公司市场管理工作 市场信息和终端数据报表的收集 汇总和分析 内部市场部经理 分公司市场助理 客户主任 沟通关系 外部合作伙伴市场部人员 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 市场信息和 数据的收集整 理 1 督促分公司市场助理及时上报各类市场信息 2 将分公司市场助理提报的终端数据 市场信息进行汇总和 整理 并制成电子文档发送总公司市场部 分管总监 营销管理中 心总监 3 参与市场调研 数据上传的及时性和准 确性 直接责任 2 市场文件的 管理 1 市场文件的整理 归类和存档 2 对各类市场文件和市场活动执行情况进行跟踪管理 遇到问题 及时向总部市场经理汇报 市场文件的管理及活动 执行情况 直接责任 3 协助市场部 经理的工作 1 协助完成公司市场部日常管理工作 2 上级交办的其他工作事项 协助工作的有效性直接责任 主要权力 1 对市场部的各项制度建议权 2 对分公司市场助理工作的检查权 3 对市场部各类数据报表的整理归档权 4 向市场部经理的工作报告权 岗位说明书 职位名称分公司市场助理分公司市场助理所属部门市场部 分公司任职人 直接上级分公司市场主管直接下级客户主任任职人签字 任职条件学 历专科 专业知识市场营销 文秘或相关专业 专业技能 市场营销 统计等专业基础知识 计算机基础 WORD POWERPOINT EXCEL 等 工作经验1 年同业从业经验 其 他责任心强 职位目的协助分公司市场主管完成分公司市场管理工作 内部市场部各位上级 分公司各部门负责人 客户主任 沟通关系 外部合作伙伴的分公司市场部 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 市场数据和 信息的收集整理 1 督促客户主任及时上报各类市场数据和信息 2 对客户主任上传的市场数据和信息进行汇总和整理 并制成电子 文档发送总公司市场部 数据上传的及时性 和准确性 直接责任 2 协助对客户 主任的日常管理 1 对客户主任的出勤情况进行检查 每月 2 日将客户主任上月出勤 情况报分公司行政人事专员 2 协助分公司市场主管对客户主任实施有效管理 客户主任考勤情况 对客户主任管理的 有效性 直接责任 间接责任 3 分公司促销 活动的管理 1 参与分公司市场促销方案的制订 2 协助分公司市场主管实施市场推广和促销活动 3 对各类促销活动的书面凭证进行整理 统计和保管 促销活动的执行情 况 间接责任 4 市场物料的 发放管理 1 查收总部市场部及合作伙伴市场部发放的各种市场物料 促销礼 品 2 按照分公司市场主管确定的物料 促销品分配方案 及时分发相关 物料 3 对各区域物料 促销品发放情况跟踪汇总 制表交市场主管 物料发放的及时性 发放汇总表的准确 性 直接责任 5 分公司市场 文件的管理 1 分公司市场文件的整理 归类和存档 2 对各类市场文件和市场活动的执行情况进行跟踪管理 遇到问 题及时向分公司市场主管汇报 市场文件的管理 活动执行情况跟踪 直接责任 间接责任 6 协助分公司 市场主管 分公 1 协助分公司市场主管完成分公司市场管理工作 2 协助分公司经理完成市场管理工作 协助工作的有效性领导责任 司经理的工作 主要权力 1 对分公司市场部的各项制度建议权 1 对客户主任工作的检查权 岗位说明书 职位名称客户主任客户主任所属部门销售管理部销售管理部任职人 直接上级 区域主管区域主管直接下级任职人签字 学 历专科 专业知识营销类 管理类专业 专业技能良好的沟通 计划 创新能力 较好的基础理论知识 熟练运用各种办公软件应用 工作经验从事相关工作 1 年以上 任职条件 其 他有责任心和敬业精神 职位目的以市场为导向 通过终端管理 协助区域经理或市场主管完成营销任务 内部分公司各职能部门 沟通关系 外部厂家 零售店 店员 公共媒介 当地政府部门 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1 客户管理 1 跟进客户销售进度 提供系列客户服务 认真填写 客户主任 工作日记 渠道销售日报表 等工作报表 2 客户档案管理 客户服务日记记录 3 协助客户分货 计划达成 终端管理直接责任 2 促销员管理 1 协助促销员的招聘和培训工作 2 对促销员的工作进行指导和考核 3 协调厂家促销员及零售店营业员关系 人员管理 信息传导 直接责任 3 市场维护 1 零售店面及柜台 专区 的布置与维护 2 执行公司价格策略 直接责任 4 促销执行 1 传达促销信息 组织实施促销活动 2 积极收集市场终端的各类信息 发放促销礼品 直接责任 5 渠道建设 1 了解 推进渠道建设 保证渠道畅通 2 窜货信息反馈 3 执行盘库工作 直接责任 6 信息管理 1 市场调查 采集市场以及同行信息 2 报表数据的采集与填制上报 直接责任 7 其它职责 上级交办的其他工作 三 营销业务管理制度三 营销业务管理制度 通信设备有限公司通信设备有限公司 营销计划管理制度营销计划管理制度 为使公司系统的销售计划更加科学 高效 规范地运作 制定本管理制度 第一章 销售计划的制定第一章 销售计划的制定 第一条 销售计划管理的组织标准 组织机构职能责任部门 营销管理中心上报大盘计划 下达大区计划营销管理中心 大区上报大区计划 下达分公司计划大区营销部 分公司上报分公司计划 下达区域计划分公司销售部 各区域上报区域计划 下达客户计划区域经理 第二条 销售计划包含项目 1 销售计划包括区域当期计划出货量 计划终端销量 单台提成基数 综合任务完成率 区域难度系数等项目 2 区域系数 根据各区域市场规模及工作量的差异设计 以鼓励各区域的员工努力进取 实现更良好的业绩 3 综合任务完成率 每月初下达任务指标时 各分公司经营的各款机型 将根据公司的 销售意图和各款机型的销售难度 按不同的比例计入综合任务完成率 每个分公司的 综合任务完成率设为 100 4 营销计划中销售任务完成率 终端消化任务完成率在销售计划中的基准权重各为 50 可调整 第三条 销售计划管理的时间标准 项目操作机构起始时间结束时间 市场容量录入渠道管理部每月 20 日每月 21 日 计划上报大区 分公司 各区域每月 23 日每月 24 日 计划下达营销管理中心 大区 分 公司 各区域 客户 每月 26 日每月 28 日 计划跟进营销管理中心 大区 分 公司 各区域 客户 每月 1 日每月底 第四条 销售计划下达的建议值公式标准 计划分解公式 系统自动计算后提供的建议值和建议比率 此公式使用于各级机构的计划 制定 下级机构建议计划量 本级机构计划量 下级机构本月销售比重 50 下级机构上月销售比重 30 下级 机构上上月销售比重 20 70 下级机构所属区域历史三个月市场容量比重的平均 30 公式注释公式注释 下级机构期间销售比重 下级机构期间销量 上级机构总量 100 下级机构期间市场容量比重 下级机构期间容量 上级机构市场总容量 100 第二章 销售计划的下达第二章 销售计划的下达 第五条 销售月度任务指标由总公司营销计划工作会议最终确定 并由营销管理中心和各 分公司负责人签署 月度工作目标责任书 下达月度销售计划 详见附表一 第六条 分公司负责人在签署 月度工作目标责任书 后 应根据销售任务量及时分解下 达 第七条 每月底 由各分公司行政通过 OA 上报经分公司总经理确认的分公司下月目标任 务量分解表 具体到各个区域 区域销售人员 客户主任 详见附表二 和区域人员任务 量分解表 其审批程序为 由分公司总经理提报分解方案 经营销管理中心审核 报总裁 办批准之后 转行政人事部备案 做为月度绩效考核的依据 第八条 销售计划管理的流程 机构机构 计划下达流程计划下达流程 上报流程上报流程 计划跟进计划跟进 总部总部 营销中心销售计划部营销中心销售计划部 全国计划全国计划 全国跟进全国跟进 大区大区 大区营销部大区营销部 大区计划分解大区计划分解 大区计划跟进大区计划跟进 分公司分公司 分公司营销部分公司营销部 分公司计划分解分公司计划分解 分公司计划跟进分公司计划跟进 区域区域 区域经理区域经理 客户计划分解客户计划分解 客户计划跟进客户计划跟进 1 计划上报 大区计划上报 由大区销售部门进行充分分析后制定上报计划 分公司计划上报 由分公司营销部门进行充分分析后制定上报计划 各区域的计划上报 由区域里营销人员进行充分分析后制定上报计划 上报原则 各机构独立上报计划 不用考虑汇总下级上报计划 站在