八步骤之开场白,FAB (2)

二 开场白二 开场白 开场白的方法 开场白的方法 1 借天气 借助谈论天气的话题开场 例 老板好啊 今天天气可真热 估计有 37 度 吧 不介意我坐下休息一下吧 2 单刀直入法 拜访门店时直接洽谈业务 开门见山 不与老板岔开话题 单刀直入法的适用场合 1 业务员与门店老板客情建立比较好 老板对业务员比较信任 2 门店库存不足 出现缺货 3 门店老板性格豪爽 不喜欢拐弯抹角 3 掉头就走法 面对比较难以深入的门店 可以用此方法 以引起老板的好奇心 从而找到 切入点调查老板反感的原因 操作步骤 1 首次拜访遭到老板拒绝 辞别之后转身就离开 2 二次拜访依然遭到拒绝 依然辞别之后离开 3 三次拜访 不等老板拒绝 直接离开 例 第一天 老板好啊 怎么又是洁宝的 不要不要 走走走 哦 好 老板 你先忙 转身离开 转身要漂亮潇洒 不要迟疑 第二天 老板好啊 又是你 说了不要不要 赶紧走 我还有事 再见啊 老板 离开 第三天 老板 你不用说了 我走 做离开状 但不要走的太快 此时老板一 般会对此产生好奇 并会要求业务员留下 这时可以开展拜访 哎 你等一下 怎么每天都来 我就是想认识一下你 老板 4 激将法 激将不是贬低 而是通过他人的优势来暗示拜访门店的缺陷 通过赞美竞争 对手来刺激拜访客户 例 哎 老板 我看旁边店子人蛮多的 你这怎么有点冷清啊 5 逗小孩法 在遇到带小孩看店的老板时 可以小孩为切入点 通过逗小孩与客户展开话 题 切忌 动作要温柔 言辞要和蔼 不要将小孩逗哭 以免造成客户反感 6 聊家常 谈论客户身世法 在与客户交谈过程中如发现客户口音等特点具有外地特色 可以与客户谈论 出生地及风土人情 家庭情况 在本地的生活情况等等 在判断客户籍贯时 要基于一定事实 7 赞美法 通过观察周围环境和门店环境 从门店优点切入 对门店及客户进行赞美 赞美要基于一定事实 赞三明治 赞美 事实 赞美 例 老板 看你店里的货摆的很好很漂亮啊 生意肯定也很好啦 摆的好看有什么用 又卖不出去 不会啊 看你的货理的这么好 想跟你学习一下 我有个朋友也想开 店子 8 与客户做同一件事 找共同话题 在客户做其他事情而不愿理会业务员时 不妨停止说话 与客户做同一件事 情 在找到共同话题时再展开谈论 例 老板在看电视 业务员可上前一同观看 但不要说话 看 3 5 分钟了解电视节目内容 后 可就节目内容展开话题 进行开场 哎 老板这是新版 红楼梦 不 是啊 我看新版的造型太糟糕了 嗯 造型师怎么想的 9 利用周围环境法 在部分门店周围有特殊环境 可借此开场 例 某门店门口在修路 老板 门口在修路还是怎么的 在修路喂 这么搞 肯定很吵吧 对你生意也有影响哦 那不是 整天吵的要死 人也来的少了 10 畅销品法 这是赞美法与门店情况结合的一个办法 即通过赞美门店的畅销品 来赞 美门店老板的能力等 例 老板 看你这大拇指卖的很好哦 货也摆得好看 又实惠 一个月 卖纸就能挣好多钱了啵 一般搬了 老板讲笑了 生意这么好还一般 11 顺水推舟法 客户在对业务员做出某种正确的判断时 业务员可顺水推舟 赞同客户的观 点 并加以赞美 这也是赞美法与客户情况结合的一个具体应用 例 哎 靓仔 你们是洁宝的不 老板好眼力 果然是老江湖啊 我们是洁宝厂家的 不知道有什么可 以帮你的 五 五 FABFAB 推销法推销法 FABFAB 推销法即将产品的属性 功效 利益 实证 加以阐述的三段推销法即将产品的属性 功效 利益 实证 加以阐述的三段 论式推销法 也称论式推销法 也称 FABFAB E E 法 法 FEATUREFEATURE 说出产品的与众不同的特点 优点属性 说出产品的与众不同的特点 优点属性 ADVANTAGEADVANTAGE 说明该特征会发挥出什么作用 抓住优点阐述 说明该特征会发挥出什么作用 抓住优点阐述 BENEFITBENEFIT 说明这些优点能给客户带来的利益 说明这些优点能给客户带来的利益 EVIDENCEEVIDENCE 举出证据 实例 证明 举出证据 实例 证明 反面信息更具吸引力 反面信息更具吸引力 例 洁宝大拇指 属性 属性 2 层 150 克 纯甘蔗浆抄造 10 卷每提 零售价 15 5 元 提 纸质包 装 优点 优点 2 层纸不易破 个头大 分量足 纸质好 水溶性好 不易堵塞水管 环保卫生 老品牌 顾客忠诚度高 利益 利益 卖相好 容易吸引顾客 增加人流量 增加其他商品的购买 老品牌质 量有保证 给门店带来良好口碑和固定消费群体 产品回转快 实证 实证 20 年老品牌 家家都在卖 个个都用过或仍在使用 洁宝榴花 属性 属性 2 层 150 克 纯甘蔗浆抄造 10 卷每提 零售价 14 5 元 提 纸质包 装 优点 优点 纸韧度强 分量足 性价比高 环保卫生 老品牌 利益 利益 性价比高 顾客乐意购买 可增加人流量 带动其他商品出货 老品牌 质量有保证 门店容易形成良好口碑 产品回转快 实证 实证 家家门店都在卖 出货快 普及率高 YW3110 属性 属性 3 层 110 克 原生木浆新工艺抄造 10 卷每提 零售价 13 5 元 提 塑料膜包装 优点 优点 3 层纸更加厚实 纸质更加好 包装清新漂亮 卫生环保 定位年轻人 群 利益 利益 优良纸质 清新包装 实惠的价格容易吸引年轻人购买 年轻人生活用 纸用量大 110 克使用更快 加快产品回转 现金周转更加良好 实证 实证 年初上市 现已在大部分门店铺货 且销量很好 消费者反映不错 依人 60 方巾 属性 属性 2 层 60 张 原生木浆新工艺抄造 分销价每包 0 95 元 塑料包装 优点 优点 携带方便 60 张纸分量足 新工艺抄造纸张更加柔软 零售价为 1 5 2 元 利润空间大 包装精美新颖 适合年轻人使用 利益 利益 可开发年轻消费群体 扩大门店销售面 较大的利润空间可为客户弥补 老三样利润低的不足 增加门店收入 实证 实证 学校周边门店 60 方巾销售情况良好 诸多客户通过销售 60 方巾赚取不 少利润 榴花彩条手帕 属性 属性 2 层 10 张 包 10 包 条 原生木浆新工艺抄造 茉莉清香 零售价 3 5 元 条 塑料包装 优点 优点 纸张柔软舒适 包装精美 可得到稍高消费群体的亲睐 茉莉清香型