荆涛__干好销售__第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由

第五讲第五讲 抗拒的解除抗拒的解除 让抗拒成为购买理由让抗拒成为购买理由 文档编辑完毕 文档编辑完毕 01 想要销售谁 就要研究谁想要销售谁 就要研究谁 再好的产品也有人不喜欢 再不好的产品也有人喜欢 0202 抗拒解除的抗拒解除的 1515 套话术套话术 1 客户 我考虑考虑 客户 我考虑考虑 销售员 太好了 您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣 对吗 感兴趣才考虑 不 感兴趣根本就不考虑 客户 是的 销售员 这么重要的事情你需要跟别人商量吗 A1 客 不需要 销售员 哇 太棒了 很欣赏你这么有主见 这么有决策权 客 哪里哪里 销售员 您这么说不会是想赶我走吧 客 不会不会 销售员 那我就放心了 我们共同研究一下把这个问题给解决掉 1 我需要和我需要和 商量一下商量一下 A2 客 需要 我需要和我爱人商量商量 销售员 不问您爱人你自己可以决定吗 客 不能 销售员 换句话说您本人是认可我们公司的产品了 是吗 客 是的 销售员 您对产品的品质 价格 还有问题吗 客 没有了 挺满意的 销售员 那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品 对吗 客 对的 销售员 那你看 我们什么时候去见您爱人呢 客户 下周吧 销售员 周一还是周二 封闭式问题 客 周四 销售员 周四上午九点钟还是十点钟 客 下午两点钟 销售员 好吧 那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人 去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句 王大哥 上次我们见面谈了两 个小时 您本人是非常认可我们公司的产品了 对吧 如果有机会其实你也可以帮咱们推 荐一下产品 对吧 那能不能今天请你帮我个忙 我跟 不是太熟悉 王大哥能不能这 样 待会儿跟 介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品 不行不行 我说不明白 王 大哥 我跟张总不太熟悉 您来说 等下您的不太清楚的地方我来补充好吗 只要对方同 意 成交率 90 以上 成交之后 出门后对王大哥说 王大哥 我真没想到你在公司这么 有决策权啊 我发现老板都得听您的 两个人在一起 要么成为影响别人的人 要么成为被人影响的人 2 客户 你的产品比别的产品贵客户 你的产品比别的产品贵 好才贵 贵才好 销售员 许多人购买产品的时候会以三件事做评估 1 最好的品质 2 最佳的服务 3 最低的价格 那 么亲爱的老总 如果让您选择放弃这三项当中的其中一项 你会最先选择放弃哪一个 50 60 客户 那当然是最低的价格咯 销售员 既然不是价格的问题 那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的 你看好吗 客户 好吧 3 客户 超出预算了客户 超出预算了 销售员 预算是一种很好的管理手段 对吗 对 既然是预算就不是决算 对吗 对 既然不是决算就可能被调整对吗 对 如果能调整 请问 能调整多少 5 万 好吧 那我们就从这 5 万谈起 5 客户 我很满意目前的产品客户 我很满意目前的产品 销售员 能问一下目前您用什么产品吗 目前使用的多久时间呢 使用这个产品之前使用什么呢 当初换产品的时候考虑了什么好处呢 换了产品之后好处得到了吗 既然得到了 真的满意了吗 如果真的满意了 那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢 是啊 要不这样 我来介绍一下吧 6 客户 我不需要客户 我不需要 销售员 不会吧 你怎么会不需要呢 一定要带惊讶 带感受 带表情 带语调 客户 心想 难道我真需要吗 销售员 那谁需要呢 让客户转介绍 客户 我的朋友可能需要吧 销售员 要不这样 如果你方便的话把你朋友的电话给我 我跟他联系一下 客户 我真的不需要啊 销售员 其实刚开始我有几个客户也是这样觉得 后来发现不是这么回事 其实她们还是 蛮需要的 1 客户 我有过不愉快的经历客户 我有过不愉快的经历 销售员 我理解 我知道 刚开始我也这么想 但是后来我发现只是我们没有真正了解 再说了 也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了 来 跟我说说 2 客户 半年之后我再买客户 半年之后我再买 销售员 某某 之后你真买吗 客户 是的 那现在买跟那个时候买都是买 有什么区别呢 客户 一大堆借口 你知道现在买的好处吗 现在还有优惠 还打折 还有货 未来可能就没货 了 你知道某某时刻买的坏处吗 未来可能就没货了 而且价格可能更高 为何不现在行动呢 早买晚买都要买索性就现在买算了 9 客户 我不喜欢这个款式 我不喜欢这个类型客户 我不喜欢这个款式 我不喜欢这个类型 销售员 一般来说可能刚开始总有个接收的过程 您看中我们产品哪个特点呢 那您为什么喜欢这个特点呢 因为 自己说服自己的过程 客户不是销售员说服的 是 自己说服自己的 如果真的这么好 您是否要测试一下 10 客户 我还是有点担心客户 我还是有点担心 销售员 这是真正的问题吗 是 请问哪些问题是你所担心的 如果这个问题解决了 你就会购买吗 是的 除了这个问题还有其他问题吗 没有了 好吧 那我想办法解决这个问题 11 你说产品好 有保障 我为什么相信 你说产品好 有保障 我为什么相信 销售员 其实任何事情都是有风险的 只是我们要把风险控制得相对低一些 我想知道一下你是哪方面的顾虑 需不需要我提供一些有力的证明或解释 需要 要不要给我们一个小的合作机会 好吧 12 我已经跟别的公司谈好了我已经跟别的公司谈好了 销售员 你跟哪个公司谈好了 公司 错 合同签了吗 签了 错 钱付了吗 付了 错 那一定是很好的比较 既然我们可以参加比较 也就是可以参加竞争是吧 我想问一下您比较看重我们什么 答 你们团队做的不错 要是咱们合作了 您希望我们哪里做的更突出 13 客户 我不想买了客户 我不想买了 我能问问为什么吗 是不是我什么地方做错了 您是今天不想买还是永远不想买呢 如果是永远我就非常不安了 你可以告诉我我该如何弥补吗 答 我跟你说啊 我们不能立刻买单 因为 14 客户 你寄一份资料给我吧客户 你寄一份资料给我吧 销售员 每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候 两种可能 1 有兴趣 2 没兴趣 正因为如此 我不想浪费您的时间 所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣 客 当然有兴趣 销售员 既然你感兴趣 我非常重视你 所以我想亲自送资料过去 您不介意吧 您看一 下您哪天比较合适 下周一还是周二 客 周四吧 销售员 上午 9 点还是 10 点方便 客 下午 2 点吧 业绩取决于我们在客户面前的时间 我们在客户面前的时间越多 业绩也就越高 15 客户 我不买不买我就不买客户 我不买不买我就不买 这只是客户抗拒的习惯性语言 对于业务员来说 生谁的气都不能生钱的气 销售员 我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多产品 是嘛 是的 而您当然可以向任何人说不 对不对 对啊 身为专业人士 我的经验告诉我 没有任何一个客户会对我说不 因为她们只会对自己说 不 对自己的未来说不 对自己的健康说不 对自己的幸福说不 所以今天我绝对不会让 你说不 您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗 成交 收款的三要素 成交 收款的三要素 1 心理信念 你要始终相信顾客口袋里的钱是我的 我的产品是他的 顾客愿意想我 买单 成交一切都是为了爱 2 成交的环境 3 成交的工具 pos 机 成交信号 成交信号 1 客户关注产品细节 怎么用 按哪个按钮 2 顾客开始算数据 金额的时候 3 当顾客问到送货的问题时 什么时候送货 多久到 如何安装等 4 当顾客问道有关价格或者合作条件时 讨价还价时 要优惠时 能不能便宜点 5 顾客姿态产品明显变化时 坐着谈话身体突然站起来 或者 用手掌跟你说话 6 散步烟雾弹或者反对信息的时候 声东击西 荆涛虚买龟实买象的故事 7 顾客就购买后的情况 提出种种咨询 成交的语成交的语 言 言当顾客的购买信号出现时 你该运用哪些语言适合他 1 如果我能证明我们能够提高您的竞争力 你就想要购买我们的产品 对吗 2 您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要 3 您想购买我们的产品有多久了 4 除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定 5 买和不买的决定怎么做出来的 6 为了得到您的同意 我还需要做些什么 7 如果你要购买 你理想的产品是哪一款 8 这次购买的预算是多少 9 我们产品的优点是 1 2 3 4 请问您喜欢哪一个优点 8 种成交技巧种成交技巧 1 三句话成交 1 你知道它可以 吗 2 你希望 吗 3 如果你希望 你觉得什么时候开始比较好呢 例子例子 学习可以改变命运 对吗 对 你想改变命运吗 想 如果你想 从什么时候开始呢 现在 2 下决定成交法 今天你只要下个决定就可以了 只要 元就可以拥有 3 反问成交法 顾客 你有红色的吗 销售员 有 我们这还有蓝色黄色的 你要几号的 4 降价或者提供更多保障 5 假设成交 未成交假设成交 烫还是不烫 错 烫多少钱的 100 的还是 200 的 对 买鸡蛋吗 错 买一个还是两个 对 6 给人一个危急的理由 7 三选一成交 我们产品有 10 万的 20 万的 30 万的 请问你选哪一款 8 富兰克林成交法 如果客户是属于比较理性的 有条不紊的 则建议客户拿出一张白纸分左边 右边 左边写缺点 右边写缺点 让客户分析比较 当客户合同签了 钱也付了 我们要跟客户聊聊天 加深情感 销售员 张总 我们 谈的很愉快 这么开心 我问一下 你为什么要和我们合作啊 加强客户坚定合作 的信念 客户 我觉得你们服务好 产品不错 我觉得你人不错 我觉得你们公司蛮好的 销售员 1 那真的合作 张总一定要支持我哦 既然这样 张总 如果你真的支持我 要给我写见证啊 张总 帮我写