卓越的营销人员八项销售实战技巧.doc

卓越的营销人员销售技巧八项训练主讲人：闫治民课程目标l 掌握八大销售技艺l 掌握寻找质量型客户技巧l 掌握高超的客户沟通技巧l 掌握与客户建立良好的客情关系的技巧l 掌握职业化的形象与礼仪技巧l 掌握顾问式的产品营销技巧课时安排：一天，不少于6小时学员对象：市场销售人员课程大纲第一大技巧 众里寻他千百度 开发客户的技巧一、粮油行业经销商现状与发展趋势1. 经销商生存环境分析2. 经销商生存现状分析3. 经销商发展趋势分析二、经销商的开发流程1. 市场调研2. 目标经销商3. 经销商拜访4. 经销商沟通5. 经销商谈判6. 交易实施7. 服务维护三、 选择经销商的六大标准1. 经营理念和思路2. 网络实力3. 信誉度4. 销售实力5. 社会公关能力6. 代理其他相关产品的现状四、经销商拜访1. 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2. 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 第二大技巧人要衣装佛要金装 - 个人形象设计与装扮技巧 一、职场着装规范1. 办公场所穿着要求2. 男士西装选择的技巧 3. 穿西装的七原则 4. 女职员着装需要5. 女职员职业装标准6. 女职员着装“五不准”7. 女职员职场着装“六忌”8. 女士套裙选择六大技巧 二、职业仪态规范1. 眼神的处理2. 站姿3. 坐 姿 三、 握手礼仪四、名片礼仪五、电话礼仪第三大技巧 犹抱琵琶半遮面 - 第一次与客户沟通的技巧 一、 大客户的约访技巧1. 直接约访技巧2. 电话约访技巧情景模拟：成功直接约访与电话约访客户二、大客户拜访技巧1. 拜访最佳时间2. 见到客户前的关键注意点（如何做到不迟到、在等待客户接见时注意点）3. 接近客户的六种方法情景模拟：如何成功接近客户并激发客户兴趣三、客户沟通的十大原则四、客户沟通的六大工具五、客户沟通关的三大准备1. 心态准备2. 工具资料3. 职业形象六、客户沟通技巧1. 客户性格分析与沟通技巧2. 如何与大客户高层人员进行有效沟通3. 客户需求冰山模型分析4. 客户需求层次分析5. 沟通的开场技巧 6. 十二种创造性的开场白案例：如何挖掘客户隐性需求七、 如何在沟通中快速赢得客户信任1. 成功营销的四个关键2. 客户信任的内涵3. 迅速获得客户信任的六个关键点第四大技巧 一言一行总关情 - 语言营销的技巧 一、语言沟通策略1、直言、委婉 2、模糊、沉默 3、幽默、含蓄二、非言语沟通策略1. 目光、衣着2. 体势、声调3. 礼物、时间 4. 书信、微笑三、 高超的询问技巧之SPIN模式案例：从卖拐小品中看SPIN模式应用第五大技巧 润物细无声 - 产品推销的技巧 一、 如何进行有效的销售陈述二、 最有效的产品介绍FABE策略案例：从老太太卖枣术看FABE策略的杀伤力情景模拟：向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣三、产品介绍中常犯的六个错误四、证明性的销售陈述更有力量的四大法宝第六大技巧 一片冰心在玉壶 - 应对客户投诉的技巧 一、 客户投诉解读二、 处理投诉的基本观念三、 处理投诉的基础四、 处理投诉常见的缺点五、 处理客户投诉的步骤六、 处理投诉的基本程序七、 处理客户投诉的通用技巧第七大技巧 冰冻三尺非一日之寒 - 建立长期客户关系的技巧 一、客情关系不是请客吃饭1. 什么是客情2. 客情的作用3. 客情的本质与误区4. 客情的内容5. 客户满意和客户忠诚与客户关系案例：客情不等于交情二、 增进客情的策略案例：海尔某位员工增进客情关系的心得三、顾问式管理与服务1. 何顾问式管理（成为客户的经营顾问）2. 为客户提供本产品以外的价值案例：从IBM顾问式服务成功给我们的启发第八大技巧 聚散离合皆是缘 - 竞争与协作的技巧（室内拓展训练） 一、游戏主题：同心协力游戏目的：锻练团队的协同能力，感受团队的力量二、游戏主题：知难而进游戏目的：锻练大家团队协作意识三、游戏：红黑游戏游戏目的：培训团队之间共赢观念四、游戏主题：领袖风采游戏目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力本文可以自由编辑【最新资料 Word版 可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain、The words below equals to one another except（ ）. A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season8、Sichuan cuisine is () and contains chili.A、sour B、sweet C、hot D、salty、The word “cuisine” means （）.A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧10、The word A 、确认 B、算账 C、结账 D、算错账11、C、聚会 D、党员12、“PC”is short for（）A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B、welcome to our hotel.C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation ServicA boot B booth C buffet D beverage一、 多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、yoga B、PCC、copier D、printer2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain、The words below equals to one another except（ ）. A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season8、Sichuan cuisine is () and contains chili.A、sour B、sweet C、hot D、salty、The word “cuisine” means （）.A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧10、The word A 、确认 B、算账 C、结账 D、算错账11、C、聚会 D、党员12、“PC”is short for（）A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B、welcome to our hotel.C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation ServicA boot B booth C buffet D beverage二、 多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、yoga B、PCC、copier D、printer2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D