蒙牛低温第一品牌店销售竞赛-ok

2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 1 页 共 33 页 千店大行动 蒙牛一定赢 蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 编制 审核 孙红琴 批准 孙红琴 蒙牛低温本部 二 OO 七年八月八日 咨询人 咨询电话 手机 e mail 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 2 页 共 33 页 销售竞赛动员书 全国全国 20002000 家第一品牌店 家第一品牌店 8 月 是盛夏的季节 也是酸奶销售如火如荼的季节 从 8 月 19 日到 11 月 20 日 我们将展开 2000 家第一品牌 店的销售竞赛 在终端燃起战火 掀起绿色风暴 1 1 抢占终端最有利的位置 抢占终端最有利的位置 位置最好 面积第一 陈列第一 利用最有利的地形 创造销售竞赛和下半年销量胜利的必胜武器 2 2 绿色风暴活动不断 绿色风暴活动不断 店店有活动 周周有路演 同时冠益乳 粒多浓大批新品上市 带动整体销量 3 3 层层激励 激发销售热情 层层激励 激发销售热情 人人有目标 层层有激励 在赢得陈列 销售第一的同时 您也将将赢得旅游 奖金等各项奖励 让我们合力冲刺 竞争第一 让我们合力冲刺 竞争第一 千店大行动 蒙牛一定赢 千店大行动 蒙牛一定赢 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 3 页 共 33 页 目 录 一 竞赛目标及竞赛概述 4 二 竞赛项目和执行标准 5 三 巡查流程和考核办法 14 四 奖项设计和奖励方案 15 五 竞赛执行流程 16 六 附件明细 23 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 4 页 共 33 页 千店大行动 蒙牛一定赢千店大行动 蒙牛一定赢 蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 一 一 竞赛目标及竞赛概述竞赛目标及竞赛概述 序号项目内容说明 1 竞赛目标 抢占最有力的终端陈列位置 建立并执行明确的终端陈列标准 ABC 打造到位 产品日期与竞争对手最差日期比不超过两天 激发销售士气 彻底贯彻绿色风暴活动 提升单点卖力 同时为下半年乃至以后的销量 增长打下良好基础 2 竞赛时间 分两个时间段进行 8 月 15 日 9 月 25 日 10 月 10 日 11 月 20 日 说明 本方案以第一时间段 8 月 15 日 9 月 25 日撰写 第 二时间段方案与此相同 3 竞赛单位 2000 家第一品牌店见附件 1 2000 家第一品 牌店明细录 4 竞赛组别 分两组进行竞赛 A 组 月度销售额 200 万元 含 以上的城市 B 组 月度销售额 200 万元以下的城市 1 在两组内各自评选优胜和 落败者 2 A 组和 B 组的分类组别见 附件 2 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 5 页 共 33 页 4 竞赛形式 公司下发竞赛执行标准 按执行情况进行评分 通过评分来评选优胜 5 奖项设置 奖励 第一波 考核 第一波 A 组和 B 组各占一半奖励 名额和考核名额 获奖者同时也将获得由低 温本部总经理丁圣颁发的 荣誉奖状 每个竞赛时间段的奖励人 数和奖励项目都一样 均 如左所示 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 6 页 共 33 页 二十名杰出经销商 200 万以上组 为前三名 200 万以下组为前十七名 前六名 奖励日本游 价值 20000 元 前七 十名 奖励投影仪 价值 15000 元 前十一 二十名 奖励笔记本 价值 10000 元 三大精英大区经理 奖励 10000 元 四大优秀省级经理 奖励现金 3000 元 十大优秀城市经理 奖励 2000 元 二十大英雄业务员 奖励现金 1000 元 一百强金牌导购员 奖励现金 300 元 同时 奖励二十大英雄业务员和一百 强金牌导购员参观国际乳都核心区全 球智能化生产基地及研究院 12 万 元 合计 52 5 万元 5 万 波 200 万元 含 以上组 后二名经销商 30000 元 200 万元以下组 后三名经销商 15000 元 后四 六名 10000 元 后七 十名 8000 元 最后二名大区经理 8000 后三名省级经理 考核 3000 元 后三名城市经理 2000 后五名业务员 淘汰 后二十导购员 淘汰 合计 20 万元 波 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 7 页 共 33 页 二 二 竞赛项目和执行标准竞赛项目和执行标准 2 12 1 竞赛项目概述 竞赛项目概述 说明 本次竞赛 全国统一执行标准 统一考核 统一评分 说明 本次竞赛 全国统一执行标准 统一考核 统一评分 序号竞赛项目执行标准执行内容考核比例 陈列第一20 分 占 20 活动第一10 分 占 10 日期第一10 分 占 10 品项第一20 分 占 20 1 陈列竞赛五个一执行标准 导购第一10 分 占 10 2 销售竞赛 考核达成率及同期增 长率 达成率第一20 分 占 20 增长率第一10 分 占 10 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 8 页 共 33 页 2 22 2五个一执行标准五个一执行标准 内容序 号 类 别 项目 大型店 A大型店 B中型店 A B 备注 陈列位 置 位置在人流方向的前三位同前同前 陈列面 积 整体陈列面积占整体陈列份额的 30 以上 至少比竞争对手大 1 米 同前 不低于竞争 对手 整体陈列面积占整体 陈列份额的 40 以 上 至少比竞争对手大 附图 1 2 1 陈 列 核心陈 列 三个核心陈列 冠益乳 果粒产品 LABS 同前二个核心陈列 冠益乳 果粒产品 或冠以乳 LABS 附图 3 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 9 页 共 33 页 拦截堆 头 由四个卧式冰柜组成 4 个堆头 产品堆放高度不低于竞品 堆头设置在人流方向的主通道上 摆放整洁 无不相关产品 价签 宣传物料齐备 同前 同前 堆头数量 至少 1 个 附图 4 陈列管 理 无缺品断货 主要贡献店 第一品 牌店每一品项 14 00 之前货架必须 100 饱满陈列 14 00 18 30 之 间不得少于满货架陈列的 50 18 30 之后不得少于满货架 的 1 3 无有质量问题产品陈列 如漏包 酸 包 涨包等 产品干净 无脏污 有灰尘或包装 破损 同前同前 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 10 页 共 33 页 货架时 间 产品日期比竞争对手最差日期相差不超 过 2 天 同前同前 2 日 期产品时 间 确保无过期产品陈列同前同前 临期品 临期产品 14 21 天 陈列 5 个以上 安排有促销活动 同前同前 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 11 页 共 33 页 2 22 2五个一执行标准 续 五个一执行标准 续 内容序 号 类 别 项目 大型店 A大型店 B中型店 A B 备注 重点品项 公司要求进店的品项全部进店 至少 40 个以 上 同前至少 20 个以上 3 品 项 品项数量 比竞争对手多 5 个 同前比竞争对手多 3 个 导购人数人数大于或者等于竞品同前同前 4 导 购 导购员形 象 符合 蒙牛低温本部导购员行为规范 同前同前 附件 3 蒙牛低温本部导 购员行为规范 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 12 页 共 33 页 导购技巧 叫卖积极 按标准话述叫卖 熟悉产品知识及业务 同前同前 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 13 页 共 33 页 2 22 2 五个一执行标准 续 五个一执行标准 续 内容 序 号 类 别 项目大型店 A大型店 B 中型店 A B 备注 5 活 动 绿色风暴 一级标准 A 风柜广告 寄包箱广告 看板 地 贴 B 品质认证塔 冰柜贴 C 跳跳卡或瓶颈 签 插卡或挡板 三类物料同时存在 且至少 A B C 三类物料中各有一种 二级标准 A 风柜广告 寄包箱广告 看板 地 贴 B 品质认证塔 冰柜贴 类物料同时存在 且至少 A B 类物料中各有一种 三级标准 B 品质认证塔 冰柜贴 C 跳跳卡 或瓶颈签 插卡或挡板 类物料同时存在 且至少 B C 类物料中各有一种 四级标准 C 跳跳卡或瓶颈签 插卡或挡板 中 至少有一种存在 同前同前附图 5 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 14 页 共 33 页 公司路演 人员齐全 1 名活动主持人 1 名游戏组织人 至 少 3 名促销员 1 名店内长促人员 音响到位 主持人使用带话筒的小型音像 清晰洪 亮 至少有 2 个核心陈列 冠益乳陈列 按白墙陈列标 准执行 280 大果粒核心陈列 贴近伊利 光明 三元大果粒陈列 纵向四层 每层 8 个面核心陈列 切忌不能和本品 500 大果粒一起陈列 多果粒彩墙 陈列 按彩墙陈列标准执行 试饮 有冠益乳和多果粒或者上市新品的试饮活动 活动场地 场地面积不低于 3 平米 路演现场必须 正对核心陈列面或主客流方向 游戏 互动区必须有转盘游戏 可抽奖也可直接做 游戏 物料 现场放置互动场地一组 地面部分放置绿色 地毯或塑料草坪或 绿色风暴 主视觉画面地贴 卧式冰柜旁放置品质认证塔 放置科汉森公司提供 的益生菌宣传易拉宝 2 个促销台 2 台冰柜 现 场设置活动告知海报 促销 既有母品牌产品的买赠或特价促销活动又有 主推产品的买赠或抽奖活动 北京 哈尔滨 武汉除 外 同前同前附图 6 说明 北京 哈尔滨 上海三个城市不考核 促销 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 15 页 共 33 页 附图附图 1 1 2 2 陈列面积标准 陈列面积标准 附图附图 1 1 第一品牌店大型店 第一品牌店大型店 A A B B 陈列面积标准陈列面积标准 附图附图 2 2 第一品牌店中型店 第一品牌店中型店 A BA B 陈列面积标准陈列面积标准 蒙牛低温酸奶的整体陈列面积份额必须达到蒙牛低温酸奶的整体陈列面积份额必须达到3030 以上以上 蒙牛低温酸奶的整体陈列面积份额必须达到蒙牛低温酸奶的整体陈列面积份额必须达到4040 以上以上 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 16 页 共 33 页 附图附图 3 3 核心陈列标准 核心陈列标准 附图附图 3 3 第一品牌店 第一品牌店 3 3 个核心陈列标准 冠益乳 多果粒个核心陈列标准 冠益乳 多果粒 LABS LABS 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 17 页 共 33 页 附图附图 4 4 拦截堆头标准 拦截堆头标准 拦截堆头由四个卧式冰柜组成 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 18 页 共 33 页 附图附图 5 5 绿色风暴执行标准 绿色风暴执行标准 附图附图 5 5 绿色风暴执行标准 绿色风暴执行标准 一级标准 A 风柜广告 寄包箱广告 看板 地贴 B 品质认证塔 冰柜贴 C 跳跳卡或瓶颈签 插卡或挡板 三类物料同时存在 且至少每类物料中各有一种 二级标准 A 风柜广告 寄包箱广告 看板 地贴 B 品质认证塔 冰柜贴 二类物料同时存在 且至少每类 物料中各有一种 冰柜帷幔冰柜帷幔跳跳卡跳跳卡看板看板 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 19 页 共 33 页 三级标准 B 品质认证塔 冰柜贴 C 跳跳卡或瓶颈签 插卡或挡板 二类物料同时存在 且至少每类物料中 各有一种 四级标准 C 跳跳卡或瓶颈签 插卡或挡板 类物料中 至少有一种存在 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 20 页 共 33 页 附图附图 6 6 店内小路演执行规范 店内小路演执行规范 路演布局图路演布局图 3 3 平米场地路演执行规范平米场地路演执行规范 1010 平米场地路演执行规范平米场地路演执行规范 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 21 页 共 33 页 三 巡查流程和考核方法三 巡查流程和考核方法 一 说明 本次竞赛考核将由两部分组成 全面巡查和随时抽查 每家店的分数由巡查和抽查 如被抽查到 的分数平均而成 一 说明 本次竞赛考核将由两部分组成 全面巡查和随时抽查 每家店的分数由巡查和抽查 如被抽查到 的分数平均而成 二 巡查和抽查流程 二 巡查和抽查流程 8 15 9 258 15 9 25 日 全面巡查日 全面巡查 9 19 1 日日 9 25 9 25 日 抽查小组抽查日 抽查小组抽查 9 269 26 日日 9 29 9 29 日 巡查人员汇总巡查结果 进行评日 巡查人员汇总巡查结果 进行评 分排序分排序 序号执行标准人员构成执行方式执行时间考核依据附件 1 全面巡查 巡查小组 由总部巡察 员组成 共计 9 人 对 2000 家第一品牌店的竞赛情况 进行全面巡查 并评分 8 15 日 9 25 日 评分表 现场照片 2随时抽查 总部 大区经理 广告 公司组成 临时抽签决定抽查城市 并在当 地第一品牌店中随即抽查竞赛情 况 9 1 日 9 25 日 评分表 现场照片 见附件 4 第 一品牌店 销售竞赛 考核标准 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 22 页 共 33 页 9 309 30 日 陈列考核和销售考核综合评分日 陈列考核和销售考核综合评分 三 对巡查人员的考核 三 对巡查人员的考核 巡查和抽查互为监督 结论如不同 以抽查的结果为主 如抽查过程发现巡查人员弄虚作假 即刻开除处理 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 23 页 共 33 页 四 四 奖励方案奖励方案 一 奖励方案一 奖励方案 层层有奖励 从经销商 大区经理 省级经理 城市经理 导购员五层激励 调动销售热情 奖罚并行 在竞赛中优胜的将获得重奖 同时 落后的也将重罚 二 评选方式 二 评选方式 经销商 大区经理 省级经理 业务人员的评选根据评分表的综合分数和销售达成率得出 奖优罚劣 导购员 根据单店综合评分评选 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 24 页 共 33 页 五 竞赛执行流程五 竞赛执行流程 第一次竞赛流程 8 月 9 日 9 月 25 日期间 流程项目时间内容执行部门考核 1 方案下发8 月 9 日总部下发正式竞赛方案市场部 2 培训 宣惯8 月 9 日 14 日各大区向 2000 家竞赛第一 品牌店进行培训宣贯 销售部 推广组 大区经理 省级经 理 总部将抽查培训情况 发现未培训 负激励 责任人及当事人各 300 元 次 4 竞赛时间8 月 15 日 9 月 25 日 2000 家第一品牌正式开始 竞赛 各第一品牌店 5 巡查 抽查8 月 15 日 9 月 25 日 巡查及抽查小组对竞赛情 况进行考核 总部巡查小组 抽查小组 抽查小组将对巡查情 况进行考核 如发现 弄虚作假 即刻开除 该巡查人员 6 考核汇总9 月 26 日 9 月 29 日 市场部汇总陈列考核 销售部汇总销量考核 市场部 销售部 7 公布及奖励10 月 10 日1 在月度销售会议上公布市场部 2007 年度蒙牛低温本部第一品牌店销售竞赛 第 25 页 共 33 页 2 在 酸奶新生活导报 上公布 竞赛风云榜 附 图 7 3 奖励及考核在次月销售 例会上颁发兑现 附图 8 销售部 第二次竞赛流程 10 月 10 日 11 月 20 日期间 流程项目时间内容执行部门考核 1 方案下发8 月 7 日总部下发正式竞赛方案销售部 2 培训8 月 8 日 8 月 14 日各大区向 2000 家竞赛第一 品牌店进行培训宣贯 大区经理 省级经 理 城市经理 导 购员 总部将抽查培训情况 发现未培训 负激励 责任人及当事人各 300 元 次 3 正式竞赛时 间 10 月 10 日 11 月 20 日 2000 家第一品牌正式开始 竞赛 各第一品牌店 4 巡查 抽查10 月 10 日 11 月 20 日 巡查及抽查小组对竞赛情 况进行考核 总部巡查小组 抽查小组 抽查小组将对巡