综合实践报告范文

1 / 37综合实践报告范文04 商务一班 04411001 号 刘旺宝一. 标题：浅谈客户关系管理理论在 旅行社 中的运用 以上海学联旅行社为例二. 摘要三. 关键词四. 引言五. 实习岗位概况六正文客户关系管理理论的内涵旅行社业于客户关系管理的天然联系和融合旅行社客户关系管理的应用层次分析1、 观念层次上的应用CRM 价值主张2、 管理层次上的应用CRM 价值链分析3、 销售层次上的应用CRM 实施计划4、 技术层次上的应用CRM 的支持条件上海学联旅行社在运用客户关系管理理论时存在的问题分析1、 自身管理水平 低2、 旅行社管理不规范3、 旅行社客户服务体系 不健全2 / 37针对这些问题所采取的措施1、 加强自身素质的提高2 、建立完善的客户服务体系3 、加大旅游宣传七结论八致谢九参考文献浅谈客户关系管理理论在 旅行社 中的运用以上海学联旅行社为例【 内容摘要 】客户关系管理 是企业的一种战略思想 ，它也是一种新的管理模式 ,它运用先进的信息技术获取 、 分析 、 存储 、 传递客户数据,以挖掘需求 、 偏好等客户信息,积累客户知识,有针对性地提供产品和服务,管理 、 发展客户关系,培养客户忠诚,增加企业盈利,实现客户价值最大化与企业收益最大化之间的平衡 。 CRM 是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长开展的判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业过程研究。其精髓就是妥善管理客户关系新形式，为企业追逐最大利润。基于旅行社激烈的竞争现状，如何在有限的市场竞争中争取更多的客户，是每一家旅行社面对的挑战。本文结合上海学联旅行社的实际谈谈客户关系管理理论在企业中的运用 3 / 37。【 关键词 】 客户关系管理 旅行社 管理模式 客户价值【 引言 】实习单位概况：上海学联旅行社有限公司于 XX 年 1 月 5 日经批准成立，旅行社经营许可证号L-SH-GN713，本社主要经营国内旅游。上海学联旅行社有限公司积极响应国家旅游局和上海市旅游事业管理委员会倡议的“诚信旅游”理念，为树立上海旅游行业良好形象，加快推进上海旅游诚信建议的各项工作，保证旅游消费者的合法权益，体现旅游产品线路和价格组成的透明度，提高游客的满意度，创造诚信经营氛围。实习的总目标：通过在上海学联旅行社有限公司实习，应用所学的商务管理，营销知识到实际工作中去，掌握实际操作技能，充分锻炼自己。【 岗位概况 】本人实践岗位所在部门是上海学联旅行社有限公司的学生部，是一名导游，上海学联旅行社有限公司的学生部直接由公司副总经理管辖，导游的职责是 掌握与该4 / 37岗位相关的基本知识及基础工作，包括：熟悉上海市各个旅游景点了解行车路线向旅客介绍景点保障旅客旅行安全等。完成的任务：任何新员工来公司工作，首先要经过一个星期的培训，培训内容包括： 熟悉上海市各个旅游景点，了解行车路线等，在接下来的几个月时间里，我熟悉工作环境，对所做工作尽快上手，通过与企业内外人员的交往，提高处理人际关系的能力。了解整个业务流程，使自己的工作做的更到位，使旅客更满意。【 正文 】浅谈客户关系管理理论在 旅行社 中的运用以上海学联旅行社为例一、客户关系管理理论的内涵客户关系管理 CRM(Customer Relationship Management)，是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立“以客户为中心”的发展战略，并在此基础上开展包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，提高客户满意度和忠诚度，通过再造企业组织体系和优化业务流程，提高运营效率和利润收益的工作实践；也是企业不断改进与客户关系相关的全部业务流程所创造并使用的信5 / 37息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。其核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值和企业价值的最大化。二、旅行社业于客户关系管理的天然联系和融合性旅行社的经营目标决定了客户关系管理的基础性作为旅游业三大支柱之一的旅行社担负着组合旅游产品，并直接向旅游消费者推介和销售的职能，同时又担负着向旅游产品供应企业及时反馈旅游市场需求的功能。旅行社的这一中介地位决定其收集信息、传递信息、综合利用信息的重要性。由于目前 上 海学联旅行社提供的产品是预售旅游者进行旅游活动所需的各项综合性的服务或服务组合，而且是以包价形式出现的组合性旅游产品，其存在和发展总是离不开对客源市场和其他相关旅游企业的支持，由此决定了其经营活动的重点是要积极主动的和客源市场和相关企业建立长期可靠的相互协作和信任关系，从而客户资源成为了旅行社生存发展的重要因素。而客户关系管理就可以让 上 海学联旅行社 更注重客户资源。CRM 的核心是将旅游者视为一种宝贵的资源，并纳入到旅行社的经营发展中来，旅行社的中心业务就是6 / 37致力于提高旅游者的满意度、回头率，实现旅游者的忠诚，体现对旅游者的关怀。通过客户关系管理系统可以实现对旅游者服务的协同管理，一旦旅游者出现在旅行社的业务范围中，旅行社的工作人员就可以对其的兴趣、爱好、购买习惯的进行追踪服务，经常与旅游者保持沟通，从而实现对旅游者服务的时间和空间的拓展和服务的增值。旅游者消费意识的成熟化决定了客户关系管理的必要性现在的旅游者在作出旅游购买决策时，已不再是仅仅局限于对几家旅行社所提供的线路和景点进行比较、参考，再购买统一的旅游产品。他们的需求个性化、多样化倾向明显；在旅游方式上更喜好自选式和组合式旅游；在旅游功能上，人们由过去的消遣和恢复体力转变为追求个人的发展，更多强调体验、参与、经历与学习。同时他们也不满足与现有的旅行社提供的咨询和导游业务，他们要求更加多样化的服务内容以满足他们日益成熟的旅游需求。旅游者这些重重的要求实际上都是 上 海学联旅行社 发展的绝佳的市场机会，但是要抓住这些机会来实现市场价值，前提就是要把握住旅游者的“心” ，也就是说要通过实现客户关系管理，提升服务的内涵价值，提高旅游者的满意度和忠诚度。由于通过 CRM 的实现，可以使销售、营销以及客户服务的业务流程自动化，尤其是随着上网用户7 / 37的增多，自助服务的要求越来越高，通过客户服务的自助化可以自动处理旅游者各种类型的在线询问，包括有关的线路、景点、交通的信息、订单请求，并提供高质量的现场服务。还可以通过对客户的识别，利用差异性分析掌握旅游者的群体需要趋势，以定制化的服务来赢得旅游者的青睐！外部市场环境的多变性决定了客户关系管理的迫切性上 海学联旅行社 是在一个十分复杂的外部环境中经营运作。这个外部环境不仅包括了客源市场、协作企业、竞争对手等微观因素，还包括了政府政策、行业管理等宏观因素。尽管国家旅游局不断加强对国内旅行社的管理，但是国内旅行社的发展仍是举步维艰。规模小，整体竞争实力弱，市场运作不规范依然是其致命弱点。尤其是在加入了 WTO 以后，原来封闭的旅游市场将会全面开放，以前在政府政策保护下的国内旅行社业就不得不独自面对资金实力都非常雄厚，市场经验丰富、管理手段先进的外资大型旅游业集团，与之在客源、人才、协作体系方面展开竞争，应对多变的市场环境。因而对于 上 海学联旅行社 而言，要想在这样强势竞争的环境中取得竞争优势，就必须再认识对客户资源的重要性，树立全新的经营理念，进行业务流程和组织结构的再设计，完全改变传统的销售8 / 37和管理模式，体现客户导向的经营目标，从而实现其不易被模仿的独特优势，在竞争中取胜。互联网技术应用的广泛性决定了客户关系管理的可行性互联网技术的交互性、实时性很适合旅行社的业务特点。现代旅游是在信息流基础上的人流，旅游产品的无形性和异地性决定了信息流在旅游中的重要作用。通过互联网，旅游者获得信息的方式和途径越来越多。在网络平台上，旅游者可以选择自己感兴趣的景点，查询价格，完成预定和交易。通过基于互联网的 CRM 技术， 上 海学联旅行社 不仅可以为旅游者提供大量的分类旅游信息，方便旅游者对信息的查询，而且可以发挥自己批量采购和信息优势，通过网站设计和预定，为旅游者做好个性化的旅游服务。另外， 上 海学联旅行社 还可以通过网络收集客户信息，实现市场的细分和跟踪服务，建立基于网络和数据库的忠诚客户识别系统、客户流失预警系统以及客户购买行为参考系统等客户关系数据库，方便旅行社对旅游者购买行为的分析和管理。三、旅行社客户关系管理的应用层次分析从以上的分析中我们很容易看出在旅行社的经营管理中应用客户关系管理的优势所在，但是要在上 海学9 / 37联旅行社 中把客户关系管理的思想从管理理念转变为具体的运作，并从实践中对客户关系管理的理念进行提升，就需要在应用层次对其进行分析。观念层次上的应用CRM 价值主张任何管理理念的推广最为重要的就是要深入到管理层的管理观念中，成为其公司文化的价值主张，并在其日常管理工作中体现出来。然而在实际工作中，很多旅行社对旅游者是上帝的认识都停留在口头上，也就更谈不上对客户关系管理的深刻理解，并应用于上 海学联旅行社 社的具体的运营中了。1 、旅游者是旅行社的重要资产传统意义上的资产划分是一种封闭式的资产论，无论是经营场所、设施设备等有形资产还是人才、线路等无形资产都仅仅是旅行社实现其产品价值的部分条件，而只有加上了作为旅行社生存根本的旅游者资产才能形成完整的发展条件。有研究表明，在新经济环境下，相对于有形资产，无形资产对企业竞争力的贡献更大，而且其贡献份额呈上升趋势。旅游者资产作为旅行社的一项重要的无形资产，其重要性已经受到了广泛的关注，成为企业市值的要素之一。客户关系管理战略对于企业有效的管理企业客户资产具有重大的作用。CRM 认为旅游者是旅行社的资产，这种创新的观念不再将旅游者放到与旅行社相对立的一方，10 / 37二者的关系不再仅仅局限于需方和供方的关系，旅游者是旅行社实现经营目标的重要无形资产，对旅游者的管理也就相应的成为了旅行社资产管理的一项重要内容。CRM 可以帮助旅行社对这部分资产进行有效的管理，并将其他的资源集中运用于现实的旅游者和开发潜在的旅游者上。2 、旅行社生产的目的是创造价值。旅游者是旅游产品价值创造的起点和终点，正是旅游者的需求促使旅行社创造价值，而旅游者的消费使旅行社创造的价值得以实现。旅游者是一种特殊的无形资产，旅行社越看中旅游者的价值，旅行社创造的价值也就越大，也就越能提高旅行社的盈利能力。而旅行社要实现其产品价值的最大化，就必须要在产品中充分体现旅游者的价值，也就是说要通过旅行社的产品和服务，实现旅游者价值的最大化。要实现这一功能，旅行社就要对 CRM 有充分的认识，通过 CRM 对旅游者的消费习惯、消费倾向以及消费后的感受和意见进行管理，并结合 CRM 销售、业务自动化服务和旅行社员工的人情化服务实现旅游者价值的最大化，进而产生良好的互动效应，培养忠诚客户并且提升了企业的知名度和美誉度，形成良性的价值循环，从而也就实现了旅行社价值的最大化。管理层次上的应用CRM 价值链分析CRM 是一个复杂的系统，它的应用不仅是在观念11 / 37上的，而且更是一系列对客户管理的过程以及辅助过程的集合，在管理上具有运用的可行性。鉴于此，我们采用Michael Porter 的价值链思想，分析 CRM 系统在旅行社管理层次上的应用。CRM 价值链将旅行社的 CRM 系统分解为战略相关的各种活动，即分析旅游者、了解旅游者、发展与旅游者相关的关系网络、传递旅游者价值、管理旅游者关系以及其辅助作用的各种活动的集合。其核心就是客户价值观念，通过收集的旅游者的相关数据，识别出具有不同终生价值的旅游者或旅游者群，然后再了解、跟踪旅游者，为其提供个性化服务，进而通过建立销售关系网，发展旅游者和旅行社双赢的价值观，从而进一步加强客户关系的管理，实现真正意义上的双赢战略。同时结合企业内部的支持活动，如 IT 技术、人力资源管理、组织设计等来实现整个系统的价值。 通过对旅行社 CRM 价值链的分析可以看出：CRM 的精华之处在于它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，它倡导的是以客户为中心的旅行社管理模式。销售层次上的应用CRM 实施计划通过对 CRM 系统的分析，它在管理上具有的强大的潜力要通过具体的 CRM 实施计划来实现。旅行社可以结合 CRM 的价值链的分析，分别制定旅游者赢得计划、旅游者保留计划以及旅游者发展计划。12 / 371 、旅游者赢得计划旅游者赢得计划体现了旅行社 CRM 价值链分析的开始环节，即利用旅行社对其现实旅游者情况的了解和掌握，再结合利用 IT 技术收集到的旅游者信息，分析出旅游者的行为方式和消费习惯，进而将旅游者分类，分析不同类型的旅游者的价值，确定旅行社的目标市场，制定出详细的计划，针对该类型旅游者的需求特点，推出一对一的服务，从方便旅游者的对信息的收集开始，结合本社的竞争优势，为其量身定做适合需要的旅游线路和服务，提高预定率，实现旅行社产品的有形化。2 、旅游者保留计划当赢得了目标旅游者群的一次购买以后，重要的工作就是通过提升旅游者的价值来实现其对旅行社的忠诚。通过对 CRM 的价值链分析，我们可以看到，赢得旅游者只是整个旅行社价值链实现的第一步，更为重要的是建立销售网络和客户网络，以实现对旅游者的跟踪服务，继续为旅游者提供后续服务，提高旅游者对旅行社的满意度，保留原有的旅游者的购买份额。 3 、旅游者发展计划旅行社的每一个员工都了解到旅游者是旅行社永恒的宝藏，而不是部门的一次交易，所以，每次与旅游者接触都是了解旅游者的过程，也是旅游者体验旅行社的13 / 37机会，所以真正的关心旅游者，为每位旅游者设计相符的、个性化的旅游服务，才能让旅游者体会到旅行社让渡的客户价值。通过旅行社上下全员对 CRM 的认识，建立一系列的支持机制，进一步拓展目标旅游者的范围，从而形成良性循环。技术层次上的应用CRM 的支持条件CRM 的必要支持条件就是基于互联网技术的数据库。IT 和数据库基础是进行数据挖掘和分析的必要信息平台，数据仓库是 CRM 的心脏。由于互联网技术的不断成熟和应用，已经彻底改变了旅行社的产品结构和存在方式，利用网络收集旅游者信息、为旅游者提供在线服务，同时通过数据的收集，建立旅游者的相关特征数据库，实现在旅行社内部的数据共享，这样在不同的部门为旅游者提供服务时都能保证信息的针对性和准确性，从而实现了旅行社服务价值的延伸。同时计算机和互联网络不仅使客户关系管理在技术上具有可行性，而且其低廉的信息收集和管理成本使其在经济上也具有可行性。四、上海学联旅行社 在运用客户关系管理理论时存在的问题分析自身管理水平低由于上海学联旅行社有限公司是国营民办企业，客户关系管理 理解不透彻；再加上管理人员文化层次参次14 / 37不齐，不能完全理解旅游经济对国民经济的带动作用，加之知识结构不合理，对旅游的认识完全停留在一味组团概念之下，导致管理水平底下，没有完全发挥组团社，更好服务客户的作用。旅行社管理不规范由于上海学联旅行社有限公司是国营民办企业，客户关系管理理论 运用不全面，客户关系管理体制方面不健全，导致 旅行社客户关系 管理不规范。旅行社客户服务体系不健全旅游者的需求多种多样,旅游企业很难区分客户的需求,因而提供对路的服务也很困难。一般来说旅游市场细分的标准有地理因素、人口因素、心理因素、行为因素等,每个细分标准里面又有次一级的标准。旅游企业反对过份的市场细分,因为这样会花费大量的企业资源,但旅游服务又要为顾客提供个性化的服务。完善的客户服务体系能有效识别客户的同质型偏好、扩散型偏好及集群型偏好。 上海学联旅行社有限公司没细分市场，从而没 建立完善的客户服务体系五、针对这些问题所采取的措施加强自身素质的提高为满足旅游需求的日益增长，上 海学联旅行社 必须强化自身旅游结构和素质的提高，认真学习和贯彻旅15 / 37游市场经济，加强自身素质建设和业务素质学习，提高对旅游经济的驾御能力。建立完善的客户服务体系1、 明确客户服务的内容,注重细节。 如客户服务的核心、客户服务的价值链、服务伦理与 职业道德规范、绩效评价标准等。2、优化服务流程，重视服务过程。在 上 海学联旅行社 中建立完善的流程服务虽然困难很多,但 如果明确市场细分的标准后,那就容易多了。3、 建立完善的客户信息库。 上 海学联旅行社 应建立起完善的客户档案,依据客户调查资料,为客户提供更为周到细致的服务。加大旅游宣传以团体为单位，加大对旅游的宣传力度，其实质就是对自身经济的培养和带动，上海学联旅行社有限公司是国营民办企业 应该切实负起对全市旅游经济的宣传和发动作用，以身作则，发挥起第一关口的作用和带头作用。【 总结 】客户关系管理本身已经 是企业的一种战略 选择，它也是一种新的管理模式，因为在今天，客户已成为企业最宝贵的资源之一。管理好客户关系，不仅是保护资16 / 37源最有效的战略，也是实现利润最大化的有效方法。客户关系管理目的是通过企业不断改进与客户关系的流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平。因为所有企业都离不开客户，没有客户一切都是空谈！客户关系管理不仅帮企业从竞争对手那里争夺客户，留住客户，也帮助企业提高客户满意度，最大化客户价值，从而提高企业利润。【 致谢 】三年的学习生涯即将结束，心中感慨颇多。在此首先要谢谢各位老师在这三年里对我的教导，使我学到了很多知识与技能，让我终身受用，衷心地谢谢各位老师。感谢上海学联旅行社有限公司的杨巧英经理给我的这次实习机会，让我学了很多，同时感谢公司的各位员工，周海英，曹肖杉。徐洁军，顾严玲等给我的帮助。感谢我的各位同学在这三年里给我的鼓励和帮助。最后感谢所有关心帮助过我的人，衷心地说一声谢谢！最后重点感谢须琴老师是指导。 论文的结构到17 / 37最后的定稿,都得到须琴老师 细心的指导和提携. 须琴老师 认真负责的工作态度,严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我受益匪浅.她无论在理论上还是在实践中,都给予我很大的帮助,使我得到不少的提高。 这对于我来说，不仅使我得以最终完成此报告，而且对 今后的学习和工作都是一种巨大的帮助。【 参考文献】1. 李友根 ， 网络营销学 ， 杭州:浙江大学出版社,2002.2. 赵西萍 ， 旅游市场营销学 ， 北京:高等教育出版社,2000.3. 朱爱群 ， 客户关系管理与数据挖掘 ， 中国财政经济出版社 ， 2001 年4. 齐佳音 、 韩新民 ， “ 客户关系管理是我国企业战略研究的当务之急 ”， 软科学 ， 2001 年第15 卷第 4 期5. 王健康 ， “ 网络时代的客户关系管理价值链 ” ， 中国软科学 ， 2001 年第 11 期农村综合18 / 37实践报告姓 名：林朝润 报考专业：农村经济管理 准考证号：000512453037 联系电话村综合实践报告带着一颗激动的心，带着包里存放的十份中国一拖农村农业机械调查表我回到了自己的家乡- XX 省XX 县 XX 镇 XX 乡。作这样一个调查，我还是头一次呢。有着 0%的经验，带着 100%的信心我开始了我的调查活动。回去的当天已经是下午四点多了，乘了十多个小时的火车，我早已累得爬不动了，只想找个地方好好休息。但想想毕竟自己还有任务没有完成呢，还是趁早为好，吃过晚饭我便来到了几个小学同学的家里，找到几个现在也在上学的学生，想让他们和我一同做好这份调查。他们是我最好的朋友，当然义不容辞地答应了这门差事了。我们觉得在自己本村开始为中心再到周围几个村里去调查，有必要的话我们还会去别的乡镇里去，因为他们也分别给自己安排了各自的任务。一、农民的生活如今已是芝麻开花-节节高!农村的交通大为改观19 / 37我们调研的个村子是 XX 省 XX 市 X 县 XX 镇 XX村。虽然说的只是这一个村子，但从市里回来的路上我们已经看到了，现在的农村已经实现了村村通公路的目标。那些原本比较偏远的山村，一改过去那种天气变化，道路变化，交通中断的状况，现在条条水泥路修进了村子里，家民再也不用担心天气给他们的交通带来的不便了。 农民的观念提高了现在的农村已经免农业税几年了，农民对国家的政策的认识水平也提高了，每日中央人民广播电台的新闻也是他们必看的。农民感激政府对农民的照顾，对这几年兴起的“新农村建设”更是喜上眉梢。农民一改往日那种只靠种田，秋天卖粮食来获取收入的方式。他们开始寻找自己的致富项目。村里的果园、大棚、养殖场像雨后春笋一般到处兴办。生活水平达了小康过去的农村，楼上楼下电灯电话想都不敢想，而现在呢?嘿嘿? 全村彩电的普及率几乎达到了 100%，包括年龄已高的老人，我奶奶今天已经是 70 多岁的高龄，而他们家今年把自己原有的黑白电视机封存起来，购置了一台彩电。今天村里还要实现家家连有线的目标!这样更放便了农村及时了解国家的最新方针政策。20 / 37通信发展也是更赶得上了速?固定电话已经是每家一部，手机普及也已过半，年轻人差不多人人一部了，好多家庭也已经购置了电脑，每晚回家的时候也会上网冲浪，那种感觉实在是好?二、农村也有自己的不足计划生育做的不够到位国家政策规定一对夫妇只要一个孩子，如果胎是女孩的可以再生二胎。但现在农村近些年政策好了，收入增加了，有的人也通过做生意或搞运输赚到了一定的积蓄。虽然自己的家庭不符合生二胎的标准，但是冒着被罚款的惩罚，躲着藏着最后再生孩子，我的一个邻居本来有一个男孩，今年又要了个女孩，当我们问及他们为什么还再孩子，现在都有一个男孩了，他们的回答却是：现在只要有钱，就可以再要嘛。听说他们被罚了接近三万元钱。农业机械化程度还太低在农村曾经流传着这样一句话“要致富先修路，少生孩子多重树” ，现在路修好了，而孩子去还是生得那么多，怎么致富?这使得本来收入就欠佳的农民负担更回重了，虽然农村的生活水平还不是很高，但生活费用的支出去不见得少，意外的病灾都是有可能发生的，一旦发生了，又有多少家庭困苦不堪呢?拿种瓜来讲吧，一颗瓜上苦只结一个果子，这21 / 37个果子往往会又大又饱满，而一颗瓜上苦结两个果子则往往不会结得太大，而结三个四个五个则往往根本就长不成果子，因为根吸收养分的能力是有限的。 因为我所处的村子位于山区，山路曲折，田地也多在山坡上，而非在平原地区，每户的每一块土地也是比较狭长的，很不适合使用农业机械。所以到目前山上的田地还保持着最原始的耕作方式。 村干部队伍状况令人担忧我们在村里及周围几个村里调查，每每提到村干部的，村里人都很是村里的百姓都无语。村里的人民普遍反应村里的干部为政不够谦洁，每次选村干部的时候那些所谓的候选人则会挨家送礼，送烟，送酒?百姓只有收的份，因为毕竟大部分老百姓收了烟都会选那个送烟的人，如果不选他的话，等以后请村干部办什么事情或帮忙的话都会受挫的，在村里的日子也不会太好过，然而选了村干部后，那些当选村干部的人在村民眼里又成了一个个大米虫!把公款装进了自己的口袋。而百姓却又无能为力。偶而出现一个为百姓某事的好官，不愿与其他人同流合污，并且在村干部里处处受到排挤?三、通过调查，我也颇受启发，我觉得发展农村要对症下药 加强农村领导队伍建设是新农村建设的重中之重1、国家的政策再好如果不执行那也只是一纸空文!而一批有素质，有文化，有道德的农村领导干部则是国22 / 37家政策顺利执行的有力保证。2、一个好的农村干部会时刻想着怎样为百姓办事，怎么才能让村里上过上好日子，怎么才能让本村的经济有所发展!他也会利用各种信息途径为村里人寻找致富的项目，而这一点是我们所调查的村子里的干部做不到的，受各方面因素限制我们也不可能对国内所有村子进行调查，若大农村，我们只见一斑了吧!加强计划生育政策的实施在农村曾经流传着这样一句话“要致富先修路，少生孩子多重树” ，现在路修好了，而孩子去还是生得那么多，怎么致富?这使得本来收入就欠佳的农民负担更回重了，虽然农村的生活水平还不是很高，但生活费用的支出去不见得少，意外的病灾都是有可能发生的，一旦发生了，又有多少家庭困苦不堪呢? 拿种瓜来讲吧，一颗瓜上苦只结一个果子，这个果子往往会又大又饱满，而一颗瓜上苦结两个果子则往往不会结得太大，而结三个四个五个则往往根本就长不成果子，因为根吸收养分的能力是有限的。 所以我认识加强实行计划生育就是”强制”农民走致富的道路!题系 专 班23 / 37学指导教师：李 X二目录摘要 ?2 一、前言 ?3 二、不同色彩模式对印刷品的影响 3RGB 模式 ?3 CMYK颜色模式 ?3 4 4 参考文献?5XX 印刷厂综合实践报告摘要RGB 模式RGB 色彩模式是用红、绿、蓝 3 种基本颜色叠加24 / 37形成各种色彩，其中 R 代表红色，G 代表绿色，B 代表蓝色。?CMYK 颜色模式CMYK 颜色模式是一种印刷模式。它们分别代表的是青、洋红、黄、黑，见图 1，在印刷中代表四种颜色的油墨。图 1 CMYK 颜色示意图?三、叠印、套印、陷印、补漏白结合生产实际，在此探讨一下叠印、套印、陷印、补漏白在印前阶段中注意事项及其对色彩控制的重要性。?四、实习总结在此，我向 xxx 老师表示崇高地敬意和衷心地感谢！谢谢在我撰写毕业综合实践报告期间给予的好建议,使报告得以不断地完善, 最终顺利完成!同时也感谢 XX 印刷厂周 XX 师傅对我的指导，让我学到了很多色彩管理的宝贵经验。1 刘珺 田全慧. 印刷色彩管理.2 王强. 印前25 / 37图文处理.3重庆机电职业技术学院毕业综合实践报告撰写内容与格式要求毕业综合实践报告是学生进行毕业综合实践工作的全面总结，是表述其毕业综合实践成果、代表其专业综合水平的重要资料，是毕业综合实践的一个重要环节。撰写毕业综合实践报告是学生必须培养的基本训练之一，必须按照规范认真执行。指导教师应加强指导，严格把关。一、内容要求毕业综合实践报告内容应包括标题、目录、内容摘要、正文、必要附录和主要参考资料，致谢等，全文不少于 5000 字， 。1标题设计课题名称，要求简洁、确切，标题字数一般不超过 20 个字。2目录目录列至报告正文的二级或三级及以上标题所在页码，内容打印要求与正文相同。目录页不设页码。3内容摘要扼要叙述本综合实践报告的主要内容、成果、26 / 37及观点，文字要简练。摘要内容控制在 300 字左右。4正文正文的内容由引言、主体和总结三部分组成。引言引言是毕业综合实践报告主体部分的开端，是全篇报告的引子。综述主要回答项目来源背景， “为什么研究”这个问题，主要说明项目选题的出发点与目的，阐述本毕业综合实践的指导思想、技术路线和应解决的主要问题。主体为毕业综合实践报告的核心资料，是学生毕业综合实践成果的展示和表述，占毕业综合实践报告的大部分篇幅。主体部分的总体要求思路清晰，合乎逻辑，用语简洁准确、明快流畅；内容务求客观、科学、完备，要尽量让事实和数据说话。凡是用简要的文字能够讲清楚的内容，应用文字陈述。用文字不容易说明白或说起来比较繁琐的，应用表或图来陈述。具体的撰写内容根据学生所进行的毕业综合实践模式、毕业综合实践任务书的要求来撰写。总结：总结是最终的总体结论，主要回答“得到些什27 / 37么”这个问题。它是对全文的收束，作为结论的主要内容是毕业综合实践的成果归纳和总结，同时，也包括对整个毕业综合实践过程的感想。总结应实事求是，切忌言过其实。5致谢：简述报告体会，并对完成本设计有帮助的相关人员和单位表示谢意。6参考文献7附录源程序、图纸、制作的成品、册子、海报、电子光盘等统一装订好附后。二、撰写的格式要求1毕业综合实践报告的版面要求毕业综合实践报告要求用计算机排版打印。毕业综合实践报告纸张统一为 A4。在左侧装订。除封面外内容为宋体小四号字、一级标题加粗，行间距为固定值 20 磅。页边距：上：厘米 下：厘米 左：厘米 右：厘米。正文的页码用阿拉伯数字，居中标于页面底部。正文标题格式为：一、 123123- 二 、123123。 主要参考文献格式为：著作类：序号 作者.书名.出版社.版本.引28 / 37用部分页码。论文类：序号 作者.论文名称载杂志名称.年月.卷(册) .引用部分页码。插表表格均应有表题。表序与表名之间空一格，表名中和表名后均不使用标点符号。表题臵于表上，居中排放。表题要求表题与表格间距为最小值 18 磅。全表如用同一单位，应将单位符号移至表头右上角，加圆括号。表内文字说明，起行空一格，转行顶格，句末不加标点。表题用 5 号字，表内文字及表的说明文字均用小 5 号字宋体。插图插图与文字一样是用来表达作者意图的有效工具。插图可以形象、直观地表述科学思想和技术内容，使某些内容的描述简洁、清晰，可省略大段文字，有利于紧缩篇幅。插图的线条粗细与插图的大小有关，要保持整篇论文插图线条的统一。引入插图前，必须有该插图的提示语，如“见图 1-1”等。若提示语后面的版页不够排放该图时，则可将图后部分文字提到图前排版，将该图移到次页最上端或次页首段末。29 / 37三、正文写作的步骤与要求1.立提纲：在充分总结毕业实践的基础上，反复推敲，列出详细的包含主要内容的提纲。提纲经指导教师审阅同意后，方可写作初稿。2.写初稿：根据提纲全面展开，初稿写成后交指导教师审阅。3.二稿：根据指导教师提出的修改意见要求对初稿进行修改，形成第二稿送指导教师审阅。4.三稿及定稿：根据指导教师提出的修改意见要求对二稿进行修改，视情况由指导教师确定是否需要三稿。四、装订顺序封面任务书开题报告毕业综合实践报告指导记录表初评成绩表成绩评定表*学院毕业综合实践报告姓名 学号30 / 37专业实习单位毕业综合实践报告 随着社会的快速发展，当代社会对即将毕业的大学生的要求越来越高，对于即将毕业的我们而言，为了能更好的适应严峻的就业形势，毕业后能够尽快的融入社会，同时能够为自己步入社会打下坚实的基础，作为即将毕业的一名学生，应该亲身体验，进行一次顶岗实习，找出自己的不足和差距所在，让自己更进一步了解社会，在实习中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，更为重要的是检验一下自己所学的东西能否被社会所用，自己的能力能否被社会所承认。顶岗实习不仅我们大学期间的最后一门课程而且也是专业教学计划的重要组成部分，是校内实训向校外的延伸，是专业教学计划中综合性最强的实践性教学环节，它对于培养学生良好的职业道德、熟练的专业技能、较强的可持续发展能力等具有重要的意义。此次实习，我是河北大渤海管件有限公司的总经理助理，此次实习让我学到了许多知识，体会到很多，相信此次经历对我而言是一笔宝贵的财富。2016 年 10 月到 2016 年 5 月一个短暂的实习期，我在河*岗位实习。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。*公司是一家民营企业。公司有自己的规章制度，每天服从公司安排，在做人做事方面严格要求自己已经成为我刚进入公司31 / 37的首要任务。每天在规定的时间上下班，我的工作范围是直接面对总经理，因此不像销售人员和行政部门有团队的合作，毕竟总经理主力不需要人手很多，目前总经办除了我以外还有一位女同事，比我早到这家公司很多年，业务方面和公司的各个细节都十分了解，我作为一个新人，刚刚工作就被安排在总经办从事总经理助理这个职务起初自己也着实没有想到。刚来这里的第一个月很是不习惯，每天庸庸碌碌的过着，重复着上班、下班，感觉自己什么时候才能融入到着这个大家庭。就是同事、领导的一个个微笑、一句句简单的问候，给了我这个刚迈入社会的学生信心和动力，在他们的帮助和督促下我很快融入了社会，适应了企业，找到了自己的位置，并将领导指定的工作顺利完成，通过自己的工作我了解了该企业的发展历史、历程，更学会了与同事、领导融洽相处，做好自己的本职工作。实践是检验理论的真理，在这几个月的实习中，首先我巩固了在学校所学的专业知识，阔大了知识面，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。其次自身各方面的素养有所提高，如学会了如何与别融洽相处，与别人一起努力共同完成任务。工作不是一个人的事，在单位要发集为中心，不能靠个人单干。对侍各类事物的看法不再以点盖全。性格也变得更成成熟，不再那么固执。32 / 37对自己的末来不再迷茫，面对困难不再退缩。在实习过程另一重在收获在于对自己的认识上。知道要学会怎样严肃认真地工作；要学会怎样与人相处和与人沟通；要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西。在工作和与人交往中，慢慢发现自己的优缺点，并且不断的自我总结，自我改变，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。在这段实习期间,我完成了从学生到工作人员的身份转化,从学校到社会的环境转化,从理论到实践的本质转化,我在忙碌工作中充实着，在机械行业中进步着.角色的转变,职责的转化,环境的转移,我在逐步的成熟和成长,并且取得了同事们的一致认可,无论是在工作上还是在生活中,我都已经融入了这个大家庭。上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。 ” 从学校到社会的大环镜也完全换了角色，老师成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我可能33 / 37彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我也许看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。做不出成绩时，会有来自各方面的压力。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。实习时间虽然过得很快，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。在做人方面：诚信，对于一个人，一个企业甚至一个国家来说都是其立于不败之地的重要条件，这一点我有着深刻的体会。在实习过程中，我遇见了很多这样的事情，这让我更加深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用，一个人只有诚信做人，才能在自己有困难的时候得到别人的帮助，从而顺利地完成自己想要做的事情; 一个企业只有诚信经营，才能使自己的经营活动更加顺利的展开，即使企业遇到了一时的困难，其他企业也会因为其以往的诚信经营，而给予力所能及的帮助，帮助企业度过难关，在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也只有具备了诚信的民族品质，才能在激烈的全球竞争中取信于其他国家，为其国家的发展创造一个良好的周边环境，让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴。在学校的时候我很少去认真严肃的对待这个问题，自己没有一个很好的原则，因此在以后的生活中做34 / 37人要以诚信为本，因为它已经成为我现在乃至以后所坚守的原则了。另外具备强烈的责任感也是非常重要的，热爱实习岗位，积极承担岗位职责，才能不断提升实习效率。“爱岗才能敬业” ，热爱实习岗位才能完成好实习任务。在实习过程中，我努力培养自己对实习岗位的热情，