试谈房地产企业销售人员激励

dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 试谈房地产企业销售人员激励试谈房地产企业销售人员激励 我们的销售人员流失率总是非常高 而且往往流走的是 精兵强将 留下的是 散兵游勇 我们的销售人员总是先看拿多少钱 再看办多少事 而且总觉得干的多 拿的少 我们的很多销售人员积极性不强 不愿意多做 不求吃好 只求吃饱 我们的销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任 这个计划根本不切实际 这事不是我干的 我们的销售人员之间抢单 卖单 转单 炒单时有发生 这些问题 在房地产企业几乎成了共性 虽然没有作过专门的统计 根据多年的咨询经验 房地产行业销售 人员的平均年流动率保守估计不会低于 30 销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线 因此 如何打造 一只在 战时 来之能战 战之能胜 具有很强作战能力 同时在 闲时 不会扰民 更不会随意 变节 的销售团队 这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题 要解决这一问题 首先要从销售人员的有效激励入手 打土豪 分田地 如何分 打土豪 分田地 如何分 销售人员如何激励 大部分人首先想到的是金钱 世人攘攘 皆为利往 但是 我们看到 很多企业钱也花 了 但是由于过于依赖物质激励 反而导致销售人员只追求短期利益 出现抢单 卖单 对客户乱承诺 团队合 作差等一系列问题 从经济激励的角度来看 总的来说 房地产企业会经历以下三个阶段 企业需要根据自身所处阶段和实际情况 选择合适的经济激励手法 阶段一 市场不成熟阶段 楼盘品质意识较弱 缺乏个性 或者市场化开发程度严重不足 或者供大于求 市场占有份额不均匀 需要用人去打开市场 行业整体竞争特点混乱 体现的 是直接的人与人和楼与楼之间的竞争 在这种情况下 大比例的佣金可以刺激销售人员的积极 性 所以 在销售人员的薪酬设计上多以 低底薪 高佣金 为典型 阶段二 市场逐步规范阶段 有实力的开发商开始涌现 品牌品质的概念开始深入人心 好 的项目开始得到认可 消费者的成熟度也在提高 市场逐渐转向买方市场 于是 企业的品牌 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 和项目的品质开始影响销售的结果 佣金比例开始下调 对销售人员的要求逐步提高 基本工 资有所提升 阶段三 市场完全规范和品牌化阶段 房地产开发形成垄断 各具特色 消费者也相对的理 性和成熟 地产行业进入稳定和成熟期 销售在价值链环节的重要性大大递减 竞争将主要集 中在品牌 前端定位和整体策划等方面 行业整体利润处于社会全行业平均利润水平 对于销 售环节的定位开始出现差异 要么是全能型的人才 要么是整体优势环节中密不可分的一部分 在这一时期 房地产企业对销售人员更倾向于 高底薪 相对低的佣金 或者直接采用相对固 定的年薪制 目前 国外一些成熟企业以采用 高底薪 低佣金 者居多 在这三个阶段中 最值得大家注意的是两种典型的薪酬激励方式 低底薪 高佣金 和 高底薪 低佣金 现阶段 许多房地产企业在这两种方式之间忽左忽右 犹豫不定 要理 清对于特定的房地产企业 对销售人员到底应该采用怎样的薪酬激励手段 需要先认清这两种 方式各自的优劣势 优势优势劣势劣势 低低 底底 薪薪 高高 佣佣 金金 有助于帮助企业吸引优秀人才 有助于帮助企业吸引优秀人才 因为在 佣金制下 销售人员的收入极大程度是和 销售人员的个人能力相关的 因而对于有 能力销售人员来说 在佣金制下 可以凭 借自己的能力获得高额的报酬 因此企业 可以凭此吸引来优秀销售人才 能够最大限度激发销售人员的积极性和能够最大限度激发销售人员的积极性和 热情 热情 采用佣金制可以克服大锅饭的平均 主义 可以极大地调动房屋销售人员的积 极性和主动性 焕发他们的售楼热情 而 且 下工地 超常规压力下工作和周末加 班 这些都需要一定的补偿 销售人员比较容易接受佣金制 销售人员比较容易接受佣金制 佣金制 现在仍然被香港 美国以及内地众多房地 产企业所采用 香港的佣金比例甚至最高 可以到 3 采用佣金制 对于销售人员 本身来讲 也很容易接受 不符合企业长远利益 不符合企业长远利益 佣金制的采用使 得销售人员会出现为了提高收入和增加销 售额 不择手段 例如欺瞒顾客 虚假承 诺 争夺客户等情况 在长期看来 这影 响了企业的品牌和形象以及企业的长期利 益 销售人员缺乏归属感 销售人员缺乏归属感 佣金制是以销售 量作为分配的标准 属于 按件取酬 所以销售人员缺乏对团体的依附性和归属 感 直接影响销售人员的忠诚度 频繁跳 槽 带走客户和片面追求高额佣金 佣金 制满足了销售人员收入方面的需求 却客 观上忽略了销售人员其他方面的需要 如 个人发展 稳定和培训等 影响内部平衡 影响内部平衡 长期高佣金的策略会影 响到公司内部平衡 对于企业长期发展不 利 不少企业销售人员动辄年收入几十万 甚至上百万 已经在企业内部产生不小的 振荡和摩擦 人们逐步认识到 逐步规范 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 中的房地产行业是各个环节共同努力的结 果 只是在销售环节给予了体现而已 高高 底底 薪薪 低低 佣佣 金金 符合企业长期利益 符合企业长期利益 销售人员的短视行 为将会在很大程度上降低 为了销售而对 顾客进行虚假承诺或者直接欺骗顾客的行 为将会大为减少 这有利于企业的品牌形 象的树立 从而有利于企业的长远利益 有利于培养人才 有利于培养人才 销售人员将会和其他 员工一样对企业产生一种归属感 而这种 归属感有利于其长期留在企业工作 企业 也可以从中培养自己的优秀销售人才 有利于塑造团队精神 有利于塑造团队精神 有利于销售人员 进行团队合作 共同创造出最大的团体利 益 同时 项目的成功是公司整体规划和 推广投入的成功 是价值链各个环节共同 努力的成功 销售是卖品牌和品质 有可能丧失优秀人才 有可能丧失优秀人才 销售人员的薪金 和其销售的业绩联系不如在高佣金制下紧 密 而优秀的销售人员可能更倾向于使自 己的薪酬和业绩紧密联系 万科顶级销售 人员的流失是一个典型例子 业务能力强 的人反而不会刻意追求稳定 容易滋生大锅饭现象 容易滋生大锅饭现象 销售人员的收入 和其业绩联系弱于高佣金制下 因而可能 会影响销售人员的热情和积极性 以及服 务态度和服务质量 导致缺乏忧患意识 如果灾缺乏系统的绩效体系 更会影响企 业的品牌形象 同时甚至影响企业业绩 基于上述分析 总的来说 目前对于大部分房地产企业而言 由于行业成熟度和企业品牌 影响力不足 建议对销售团队采用佣金制为主 同时 为了吸引和留住核心团队 对于这部分 人才可以采用高低薪低提成或固定年薪制 无论是采用高佣金制还是高底薪 甚至采用固定年薪 最关键的还是怎样科学合理的去评 估销售人员在房地产全程营销过程中的劳动价值 正略钧策曾经为国内某著名房地产集团企业提供销售团队激励方面的管理咨询 在这家企 业 除了面临着我们在本文一开始提到的诸多问题之外 还面临着 销售人员冗员多 人均销 售业绩低 整体素质和学历水平偏低 这一点在地市级的项目公司表现得尤其突出 无法适应 集团长期发展需要等问题 基于这些症状 正略钧策从以下几个方面提出了综合的解决方案 首先 建立和完善全面绩效考评体系 改变原来只看销售额的单一评价标准 从回款 销 售额 行为规范 客户接待和维护 团队业绩等各个方面对于置业顾问的业绩进行全面评价 以此考核结果为基础 决定销售人员的奖金额 以解决销售人员纯粹为了提高个人销售收入而 欺瞒顾客 虚假承诺 争夺客户等问题 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 其次 确保留住核心销售人才 在对普通销售人员的薪酬设计上 为了提升激励效果 仍 然采用了相对高的奖金比例 但同时 正略钧策设计了多重激励方式 销售人员按级别高低拿 不同的底薪 旨在提高销售人员的业务水平 以及激励和留住核心销售人才 除了薪酬上的激 励之外 还从招聘 培训 沟通 业绩反馈 奖励和提升 建立了一套完整的引入人才和留人 的体系 建立对于企业的认同感和忠诚度 避免过渡流动 再次 建立人员的合理更新和调整机制 针对现有销售人员的整体素质和学历水平不高 在销售人员中长期规划的基础上 进行有计划的招聘 培训和人员更新工作 如何培育能吸引和留住良禽的吉木如何培育能吸引和留住良禽的吉木 良禽择木而居 什么样的吉木能够吸引和留住良禽 除了经济上的激励 公司的环境和氛围 也是吸引和留住 优秀销售团队的重要因素 包括对销售团队的精神激励 发展激励和团队激励 一 精神激励一 精神激励 俗话说 树活一张皮 人活一口气 任何房地产销售人员都希望得到企业和社会的承认和赞同 这一点 仅仅 从对房地产销售人员称谓的调整上也可见端倪 过去 我们习惯于将销售人员称谓 售楼小姐 售楼先生 现在 我们的销售人员更愿意被称作 置业顾问 对于那些为社会或企业做出突出贡献的销售人员 给予一定的荣誉 这既能使他本人经常以此鞭策自己 更可 以为他人树立榜样和奋斗目标 2008 年 三里屯 SOHO 逆势开盘之前 SOHO 中国给销售部门的任务是要超过 10 亿元人民币 如果达到 15 亿元 人民币 在目前低迷的市场气氛下就是一个奇迹 潘石屹在给销售人员开盘前的动员会上讲 如果达到 20 亿元人 民币的销售额 就送大家去欧洲度假 结果 开盘的销售达到了 52 亿人民币 老潘事后激动地说 我真不知道要 把他们送到什么地方去度假才合适 除了旅游奖励 精神激励方面常见的措施还有通过会议对得奖人进行公开表扬 通过发放到全体员工手中的正 式公文进行表扬 以公司的名义颁发荣誉证书 由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等 从表扬的内 容来看 可以不仅仅是销售业绩 也可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工 如最具人格魅力奖 精神 风貌好 气质好 学习精神强 最佳服务奖 对客户服务态度好 服务质量优秀 最佳礼仪奖 礼仪态度得 体 等等 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 二 发展激励二 发展激励 在大多数销售人员眼中 房地产销售是吃 青春饭 的 个人职业发展问题一直以来就困扰着许多销售人员 在前文提到的这家房地产集团企业 正略钧策为其专门设计了销售人员的多条发展通道 如销售专业线 置业顾 问 中级置业顾问 高级置业顾问 首席置业顾问 营销专业线 中级置业顾问 策划师 中级策划师 高级策 划师 首席策划师 管理综合线 高级置业顾问 销售主管 销售经理 营销总监等等 打通了置业顾问的多条 发展通道 其中 普通置业顾问拥有 2 年及以上房地产行业销售工作经验 同时在最近 1 年年度考核综合评分在良好及以 上 可以晋升为中级置业顾问 中级置业顾问除了传统的现场销售工作之外 将参与销售案场管理 对营销调研 跟踪竞争楼盘等工作给出专业建议 并参与调研报告的编写和营销推广活动 以培养置业顾问除了销售之外的营 销策划和管理技能 中级置业顾问如果连续 2 年年度考核综合评分为良好或 1 年年度考核综合评分为优秀 将结合个人发展意愿走 向高级置业顾问岗位 或专业策划岗位 或销售管理岗位 作为销售专业线的核心岗位 首席置业顾问将负责研 究市场上领先的销售案例并进行总结推广 培养业务骨干 定期组织销售培训 指导并审核销售调研报告的编写 和竞争楼盘调查的方向和思路 参与公司项目产品定位 参与专业人员招聘 如果中级置业顾问有意向策划方向发展 公司将向其提供更多的市场调查和研究 参与制定各类营销策划方案 的机会 在积累了 2 年及以上营销策划或品牌管理工作经验 在公司年度考核综合评分中获得 2 次良好或 1 次优 秀之后 将可能晋升为中级策划师 中级策划师将负责指导市场研究报告的编写和市场调查的方向和思路 在项 目产品定位 价格策略 策划推广方案中提出专业建议 首席策划师作为营销专业线的最高代表 将致力于研究 市场上领先的营销理念 经典营销策划 推广案例并进行总结推广 并定期进行营销培训 指导并审核市场研究 报告的编写和市场调查的方向和思路 参与项目产品定位 价格策略等重大决策 对策划方案和品牌推广方案等 营销方案进行专业把关等 除了专业的销售和营销线 中级置业顾问还可以向管理线发展 销售主管和销售经理将更加强调其在销售团队 管理方面的技巧 并最终可能走向营销总监以及更高的管理岗位 三 团队激励三 团队激励 人们通常认为房地产销售人员是喜欢单打独斗的人 但是 事实上 很多销售人员跳槽的重要原因是不喜欢自 己所处的团队或不能够很好的融入 笔者曾经遇到这样一个案例 某家房地产公司曾经有一位个人魅力非常强的 营销副总 X 在他自立门户离开之后 营销副总换了一个又一个 有从当地其他公司高薪聘请的营销高手 有从外 地聘请的全国房地产行业营销领域的风云人物 有在本公司脉络深广的元老人物 甚至董事长自己也曾直接上手 接管营销团队 但是 五年过去了 营销队伍似乎仍然一蹶不振 如今的营销队伍早已更新换代 但是 那些甚 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheum