浅谈经销合同陷阱及防范

浅谈经销合同陷阱及防范浅谈经销合同陷阱及防范 摘 要 经销合同是生产厂家与经销商权利 和义务的书面约定 从经销商的角度分析了经销合同可能存在 的风险及其对经销商的负面影响 结合 中华人民共和国合同 法 相关规定提出了相应的防范措施 关键词 经销合同 合同陷阱 风险防范 经销是厂家销售产品的一种重要方式 是商品从生产领域向 消费领域转移的重要通道 成功的经销商往往利用其专门化的 市场调研 分析能力协助厂家占领市场 实现预期的销售目标 厂 商在合作的过程中能够优势互补 利益双赢 厂家会充分 利用商家的销售网络资源打开市场 而商家则利用厂家的优质 产品作为后盾 实现高额销售 获得差价 佣金和奖励 但由 于厂 商各自利益出发点的不同 在经销的过程中往往会出现 矛盾 厂家过分注重自己的利润 忽视了对经销商的激励 商 家过分注重自己的佣金和差价 忽视了产品的售后服务质量 双方往往在关键问题上各执一词 互不相让 最终以不再合作 而告终 经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权 利和义务 对双方均具有严格的法律约束力 在目前经销体制中 中小型经销商往往受制于厂家 在签订经销合同的问题上往往 存在一定的风险和陷阱 需要商家加以防范 1 经销合同的风险及其后果 1 1 缺乏经销合同 经销合同是厂 商在自愿的基础上 达成的一致协议 它对 于双方的权利和义务有着明确的规定 但很多的厂 商在合作 中不能意识到经销合同的重要性 认为仅凭对方的信誉就可以 进行交易 在与对方初步接触后就认为对方值得信赖 直接达 成一些口头承诺 但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的 促销费 宣传费 广告费 进店费 年终返利等最终得不到兑 现 虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式 但由 于这其中可变的因素过多 商家又不能举出其他任何的书面证 据 所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持 1 2 经销合同中主要条款约定不明 合同是双方当事人达成的一致协议 目前多数经销合同是生 产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同 这种格式合同 往往从自己的利益出发 忽视对商家利益的规定 所以很容易 产生纠纷 这类问题主要表现为 经销标的约定不明 比如 规格 型号 标准等模糊不清 厂家故意在交货时以次充好 以廉充优 以旧充新 关键的条款约定不明 经销合同中最 为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间 经销商 退货或换货的条件 广告费和促销费用的承担问题 销售返利 的比率等 但这些规定往往不够明确 如 销售不畅可退货 乙方铺货率在 30 以上 等 非常容易产生歧义 排除了 厂家的某些权利 如直接利益回报的问题 由于经销利益回报 与当时市场变化有密切的联系 一般商家在签订合同时很难提 前确定 所以在经销合同中不能一一罗列相应条款 而那些临 时的促销政策等都是由厂家口头告知的 但是具体能否享受以 及如何享受还是由厂家最终确定 商家的最终利益很难有保证 1 3 合同欺诈 除了上述风险外 厂家还可能利用合同进行欺诈 中小型商 家普遍缺少专业法律知识 许多劣质厂家利用经销合同当中的 不明确条款制造陷阱 诱使经销商上当受骗 主要表现在 恶意骗款 厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保 证金后 只发少量货物 蓄意骗取全部货款 或以货款作为股 份注册成立新公司 立即变更公司名称 地址 隶属关系 商 标等 俏货引诱 厂家故做虚假宣传 造成产品紧缺 畅销 的诱人景象 初次经销的商家希望经销畅销的产品 与厂家签 订购销合同并支付预付款或定金 有时为了获得高额的回扣 首次即大量订货 而实际情况是产品已经过时或市场根本没有 需求 再加上经销商本身销售能力的问题 往往会造成产品大 量积压 影响资金的周转 鱼食诱饵 在与经销商的初步接 触过程中 厂家按照经销协议先履行几份小额合同 制造履约 能力强 信誉好的假相 骗取经销商的永久信任后与其签订大 额合同 骗取大额货款 然后销声匿迹 假冒身份 某些没 有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业 国有企业的方式 或 假冒具有一定知名度 信誉度企业的名称 骗取信任与商家签 订合同 骗取货款或货物 一旦经销商提出要察看货物 这些 不法分子则设法让对方看别人货物 骗取对方货款或定金后 便再无踪影 利用通信技术进行诈骗 随着计算机及通讯技 术的发展 不少厂家利用厂商分处两地的情况 通过传真 电 话 网络等方式进行洽谈 不少商家见其传真或电子邮件后即 与对方签订经销合同 支付定金或保证金 而厂家在收款后不 按照预先的约定发货或履约 2 经销合同风险产生的原因分析 造成上述经销风险的原因 客观地说是由厂 商两方造成的 厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权 而商家只关心差 价和扣点等直接利益回报 价格保护以及市场秩序等其他条款 内容很少顾及 经销商应该认真分析自己的地位 研究自己的 利益保护问题 2 1 经销体制方面的原因 在寻找区域经销时 大多数厂家在最初往往会采取多家经销 的方式以形成庞大的销售网络 一旦产品稳定地占据市场后 厂家就逐步地收回对本区域的控制权 最有效地方法是采取总 经销下设分经销的方法 对经销商而言 成为某一品牌的区域 总经销是最大的愿望 这样就可以掌握和控制该区域的整体销 售 可以获得更多的销售回报 商家总是努力地显示自己的销 售才能 争取早日升级 成为总经销 而厂家在这个问题上有 绝对的决定权 有如 众星拱月 经销商的利益受到侵害也就 不足为怪了 2 2 厂家方面的原因 经销合同是约束双方的法律性文件 厂家为了不受合同或合 同的某些条款的约束 往往在签订合同时含糊其词 或根本不 签订合同 等到要兑现利益时 厂家又反过来利用合同进行推 托 临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与 而 经销商也无法提出异议 因为合同中没有相应条款或订立不明 确 经销合同大多是厂家派业务员和商家签订 高层主管很少过 问 这本身说明了厂家对经销合同的不重视 经销合同上年度 销售任务和扣点是非常重要的内容 而厂家的财务部门对这两 方面都有相当的经验 到年终核算的时候直接按照自己的常规 做法给予结算和返还 2 3 经销商防范措施少 缺乏警惕性 中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况 许多消费品区域 的经销合同往往年年套用一个老的格式 合同内容没有什么大 的变化 许多经销商认为签订合同是流于形式 没有必要 就 年度销售任务和年终扣点问题而言 经销商往往按照厂家的要 求去做 认为没有必要年复一年加以限制和规定 其他的诸如 促销政策和价格保护方面的问题 经销商认为要根据市场运作 的实际情况来决定 提前确定下来那也不现实也没必要 另外 许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题 就盲目 相信本年度肯定也不会有问题 忽略合同的时效性 3 经销合同风险的防范 3 1 树立合同意识 俗话说口说无凭 立字为据 市场经济不相信君子之言 经 销过程中 为了防止意外的发生必须要树立合同意识 只有订 立了明确的书面合同 权利才能得到保障 也才能保证发生纠 纷时不至于不能举证 商家一方面需要提高业务人员法律素质 另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也 是当务之急 3 2 签订经销合同需要把握几个问题 1 签约前的工作 商家首先需要了解厂家的基本情况如签 约目的 经营资格 资信及履约情况等 要认真审查对方的主 体资格 要求对方提供法定代表人身份证明 营业执照 委托 代理人签订合同的 要求对方出具法定代表人授权委托书 代 理人的身份证明 要杜绝凭关系草率签订合同的情况 2 经销合同签订需要坚持几个原则 一是对一切合同条款 持怀疑态度 要逐条分析直到没有疑问为止 二是商家应尽量 与正规的大企业合作 避免与弱势品牌合作 三是对临时签订 的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护 四是对于销售 任务大的经销合同可以分几次履行 这比一次全部成交的风险 小 五是将合同的权利与义务如交货方式 付款期限等重要条 款划成对等的几个 子合同 分步骤 有计划地履行 一旦对 方在约定时间内未履约 即可及时终止或变更合同 3 经销合同形式与内容要规范 首先 合同内容要明确化 具体化 如 销售不畅 的具体界定 退货的规定等 二是避 免口头承诺 以书面合同条款为准 对于厂家的口头承诺商家 要紧抓时机 写成 正式的文字 三是充分理解分析经销合同 中各项内容 避免厂家制定的不公平格式合同 3 3 风险发生后及时采取补救措施 风险的发生往往会使经销商的利益受到损害 商家应该根据 合同法 有关规定采取相应的补救措施 补签合同 如果 发现商家未能实现口头承诺 则应即时补签合同 与厂家协 商变更和解除合同 包括对合同的内容进行修改或者补充 或 双方当事人通过协商在合同关系有效期限尚未届满前提前终止 合同 这种补救措施有其局限性 厂家往往予以拒绝 不予 履行经销合同 适用于商家发现已签订的合同不符合有关法律 的规定 双方签订的合同可能为欺诈性的无效合同 中止履 行经销合同 适用于商家已经开始履行但尚未履行合同完毕的 情况 请求有关部门确认经销合同无效 合同签订有仲裁协 议的 可以提请合同管理机关