森尼陶瓷培训资料

森尼陶瓷培训资料森尼陶瓷培训资料 10 种方法鉴别瓷砖优劣种方法鉴别瓷砖优劣 1 釉面应平滑 细腻 2 将几块陶瓷砖拼放在一起 在光线下仔细察看 好的产品色差很小 产品之间色调 基本一致 而差的产品色差较大 产品之间色调深浅不一 3 瓷砖的颜色 色度清晰 自然 表示瓷化度高 色度不清晰 瓷化度低 4 花色图案要细腻 逼真 没有明显的缺色 断线 错位等缺陷 5 在瓷砖背面滴数滴茶叶汁或清水 待数分钟后 视其水滴吸入扩散的程度 不吸水 或吸水率低则品质佳 6 敲击瓷砖听声音是否清脆 声音愈脆 瓷化度 密度愈高 硬度佳 7 以锐物刮擦瓷砖是否有刮痕 若有刮痕表示施釉差易使人滑倒 表面的釉磨光后 砖面弄脏将无法清洗干净 8 选购时 在一米内以肉眼观察表面有无针孔 若有 表示釉面没有完全融合 易产 生堆积污物的情形 9 翘曲度的观察 以肉眼观看瓷砖侧面是否平直 若翘曲情形严重会影响日后瓷砖铺 贴的牢固程度与日常使用 抛光砖可将两块砖抛光面相对叠放 看是否能够旋转活动 如 能就是平整度差 10 规格可用卡尺测量 好的产品规格偏差小 铺贴后 产品整齐划一 砖缝平直 装 饰效果良好 差的产品规格偏差大 产品之间尺寸不一 卫浴间的瓷砖保养卫浴间的瓷砖保养 瓷砖在使用过程中常出现松动 脱落等问题 是因为目前瓷砖粘贴所采用的水泥砂浆的粘 结牢度不够 且长期处在潮湿环境下 所以易松动并脱落 有一个方法 采用树脂型粘结 剂粘贴瓷砖 强度不仅可达到或超过瓷砖的本体强度 而且长期处于潮湿环境也不会造成 脱落 卫浴间的瓷砖常被油腻 水锈 皂垢等玷污 为保持瓷面清洁又不损坏瓷面光亮 可以使 用多功能去污膏清洁 至于瓷砖缝隙处 可先用刷子蘸少许去污膏去除污垢 再在缝隙处 刷一道防水剂即可 目前家庭所大量使用的清洁消毒剂均含有对天然石材影响很大的酸碱等化学物质 对石材 表面颜色及内部矿物成分产生不利的反应 尤其严重的是 大多数清洗剂一定要在石材表 面反应至少五分钟才有效果 然而在这段时间里清洗剂已经在破坏石材了 所以清洗浴室 石材表面应采用酸碱值为中性的清洗剂 抛光砖和天然石材相比 有何优缺点 抛光砖和天然石材相比 有何优缺点 一 抛光砖的原料选用是经过精心挑选严格把关的 再加上 1250 的高温烧成保证了其产 品的放射性全部达到 GB6566 2001A 类产品的要求 使用范围不受限制 对人体健康无伤 害 而天然石材受资源开采和矿物生成的限制 固含有 Ru 镭 Th 钍 K 钾等放射性元素 一旦选用不当容易对人体造成不可逆转的放射性致命伤害 二 抛光砖色彩均匀柔和 基本无色差 而天然石材受成岩时间 岩层深度等影响 其产 品色差相对较大 大家可细心观察酒店大堂的地面效果 三 抛光砖其砖体较薄 强度高 重量轻 而天然石材则相反 体厚 笨重 无意增 加了建筑物的荷重 形成一种浅在的威协 同时也使得建筑物的成本上升 运输成本的增 加 铺贴困难度大等 抛光砖和釉面仿古砖相比 有何优缺点 抛光砖和釉面仿古砖相比 有何优缺点 一 抛光砖品种 花色较多 尺寸较大 而仿古砖只能在釉面做文章 没有质地的改变和 变化 尺寸相对较小 最大 800 800MM 而抛光砖能做更大规格的砖 二 抛光砖光泽度高表面硬度高 7 级 富丽堂煌 装饰效果极佳 由于仿古砖表面有一层 釉 玻璃体 其硬度只有 6 级 三 抛光砖极似天然石材 质地感 立体感强 而仿古砖是釉面装饰 固其只有平面效果 四 抛光砖可以任意加工成各种配件 提高地面的装饰效果和时装化感觉 仿古砖因为上 面履盖一层釉 固不可以任意切割 磨边 倒角等 五 由于抛光砖没有釉层的保护 固其防污能力效仿古砖差 但最新的含有超洁亮涂层的 抛光砖的防污能力也大大提高了 六 抛光砖是瓷质砖 其玻化成度高 吸水率 0 1 抗折强度高达 40Mpa 而仿古砖是炻 瓷质 吸水率较高 3 其强度较低只有 30Mpa 左右 抛光砖如何做好铺贴保护抛光砖如何做好铺贴保护 一 首先检查玻化砖的表面是否已经打过腊 如果没有的话 必须经过再打蜡后施工 判 断打蜡的方法 看砖面是否有一层蜡质的物质 砖面给人的感觉是雾蒙蒙的 用手摸的话 会有指印 森尼的抛光砖出厂前已上蜡 二 在施工时要求施工的工人将橡皮锤用白布包裹后再使用 防污性能不好的砖在用皮 锤敲打砖面时会留下黑印 较难清洗 三 对于刚铺好的地砖 不能在上面走动 由于砖未干固 在上面踩动 会人为的造成砖 面高低不平 四 对于刚铺好的地砖 必须用瓷砖的包装箱 最好是防雨布 将铺好的砖盖好 防止沙 子磨伤砖面 以及装修时使用的涂料油漆以及胶水滴在砖上 污染砖面 五 特别要注意在刚铺好的砖面上不要堆放一些垃圾杂物 气泵 操作台等重物放在铺 好的砖面上时 一定要加垫子做保护 以免在操作时由于震动磨损砖面 六 在搬运和挪动有金属货橡皮护角的家具等物品时 要将家具全部给抬起移动 不要直 接在砖面拖动 防止磨伤砖面 七 在整个装修完工后 再彻底做个保洁 将砖面完全清洁 这样平时保养就比较轻 松了 最实用的瓷砖选购小常识最实用的瓷砖选购小常识 瓷砖的选购很讲究 从家居的风格到瓷砖的材质 再到每块瓷砖的大小都对将来铺贴出的 效果和使用有着密不可分的作用 要知道瓷砖一旦铺上后发现有问题再想返工 可就成了 难题 1 到底铺什么 这个问题是最基本的 首先要充分了解空间瓷砖的运用类型 这个问题的关键不是用 什么铺地 而是各种材料该怎么搭配 比如 希望在客厅铺瓷砖 同时在卧室选择木地板 这样问题就产生了 如果客厅铺普通玻化砖 卧室铺强化复合地板 那么卧室与客厅就会存在 3cm 左右的 高度差 这主要是由于强化地板下没有打龙骨造成的 通常实木地板由厂家安装都会使用 3 2cm 的龙骨 如果为了和客厅的瓷砖找平最好使用 5 4cm 规格的龙骨 但是各个地板厂 商对于更换龙骨的服务条款可是不同的 所以这些都需要做好充分的沟通 2 选择什么规格的地砖 现在的地砖 尤其是客厅使用的地砖主要是 600mm 800mm 1000mm 1200mm 等 规格 其中使用最多的是 600mm 和 800mm 两种 那么该如何选择呢 建议根据铺贴的面积及家具的摆放进行选择 由于单位面积中 600mm 的砖比 800mm 的砖铺贴数量要多 所以视觉上能产生空间的扩张感 同时在铺贴边角时的废料率要低于 800mm 的砖 而空间大时铺 800 甚至 1 米规格的砖就显得大气 因此建议小于 40 平米的 空间选择 600mm 规格的地砖 而大于 40 平米的空间则可以选择 800mm 或一米的地砖 值得注意的是 如果在房间中家具过多 如卧室 盖住大块地面时 最好也采用 600mm 地砖 3 该铺怎样的砖该铺怎样的砖 仿古砖自然 柔务 在复古风格 尤其是拼花上有着玻化砖无法比拟的优势 同时 由于表面釉层的保护 对于茶水 墨水甚至热烟头的抗污能力也优于玻化砖 但是玻化砖 也并非一无是处 随着技术的发展 现在玻化砖表面玻化层的密实度 光洁度已经相当的 高 不仅能够使居室显得更加亮堂 还决不会像釉面砖由于外力碰撞 摩擦产生釉面破损 的现象 所以选择什么样的砖要根据想要体现的风格而决定 要明亮 大气就选抛光砖 要自然 温馨就选仿古砖 建议居室空间 客厅如果采光相对有限选择玻化砖 而光线充足的客厅和和需防滑的 厨房和卫生间地面 及阳台等可选择仿古砖或其它釉面砖 4 微晶玉 微晶石 微晶钻 是什么 很多人逛建材城最头疼的恐怕就是记录瓷砖的名字了 什么 微晶玉 微晶石 微晶 钻 超炫石 聚晶玉 等等 其实它们描述的都是同一种东西 玻化砖 这些名字只是 厂商为了区分产品的档次 进一步细化市场而使用的代号罢了 在选择时只要坚持预算 尽量选择适合自己的产品就行了 微晶石表面很漂亮 但其硬度只有莫氏五度左右 不耐磨 不适于用在地面而比较适 于用在外墙干挂 现如今 瓷砖以其花色多样 品种繁多 性价比高在家庭装修中担当了重要的角色 铺装 了瓷砖的居室总给人以宽大明亮之感 而且它十分便于清洁 因此瓷砖越来越多地受到人 们的青睐 然而 普通消费者并非陶瓷专家也非室内设计师 或许他们并不了解瓷砖的种 种特性 在选购时往往更看重的是瓷砖的可视性 然而买回家才发现 原来对于瓷砖的使 用还有这样那样的问题 满室铺贴瓷砖有满室铺贴瓷砖有 辐射危害辐射危害 之说 之说 消费者宋先生表示 自己一直很喜欢瓷砖的质感 而且它也没有实木地板那么娇 气 所以自己在改装地热以后就在地面上全部铺上了瓷砖 然而刚刚入住新居没多久就发 现在网上有人说 天然石材具有放射性 而瓷砖也有天然原料制成 所以放射性在所难免 而且 破损的瓷砖危害性更大 所以尽量不要在室内大面积使用瓷砖 这下宋先生可担心 起来了 刚装修过的家 怎么就出现了辐射呢 对此 中国建筑卫生陶瓷协会的秘书长缪斌表示 首先瓷砖等陶瓷制品有辐射问题 这一说法目前并没有出现在我们国家的言论中 对于像德国等环保标准很高的国家也没有 相同的论断 由此可见 瓷砖等陶瓷制品的环保性能是不容置疑的 消费者可以放心使用 此外 对于瓷砖等陶瓷制品的原料 缪斌说 放射性物质都会不断地衰减 这些原料经过 自然界的净化以及人为的加工后 其放射性可以忽略不计 只要消费者购买了质量合格的 A 类瓷砖 即使使用面积再大 都不用担心其辐射问题 合格瓷砖辐射可以忽略不计 此外 我们还了解到 在瓷砖的制作工艺中 为了增加其表面的光洁度 便于清洗 去污 并避免侵蚀 会在其表面涂一层 釉料 这是一种陶瓷色料 其中加入了锆英砂作 为乳浊剂 而锆英砂中确含有天然放射性核素 因此 专家建议消费者 在购买瓷砖时一 定要选择品牌产品 还可以留心一下产品的放射性检测报告 根据国家建材局的 天然石 材产品放射性防护分类控制标准 天然石材按放射性水平分为 A B C 三类 而 A 类产 品可在任何场合中使用 包括写字楼和家庭居室内 瓷砖分墙砖和地砖 相较而言 墙砖比较 纤小 消费者李女士说 卫生间是需要 全部贴砖的 而各种瓷砖在款式 大小上相去甚远 所以为了保持空间的统一性 她想在 自家的卫生间中只用一种瓷砖 其实 瓷砖之所以出现墙砖与地砖的区分 就是因为不同的使用环境使得它们两者 之间有特质上的不同 据某品牌瓷砖的销售人员介绍 首先从感官上 墙砖比较花哨而地 砖比较素雅 而在地面上铺装那些花哨的墙砖 视觉上非但觉得好看 还会有凌乱的感觉 当然 两者不能互用的关键点在于 它们的适应性不同 地砖比墙砖吸水率低 这是出于 清洗方面的考虑 特别是对于李女士那样铺装在卫生间的瓷砖 由于卫生间的地面会经常 遇水 只有选用吸水率低的地砖才能保证地面不受水汽的影响 不吸纳污渍 厨房也是如 此 另外 墙砖的背面一般比较粗糙 这是为了方便用粘合剂把墙面砖贴上墙所致 而地 砖则不易固定在墙面上 因此墙 地面砖是不能混用的 如果想要保证同一空间内墙面与地面的统一 可以选用同一品牌的墙砖和地砖 它 们往往会有风格统一 可以互相搭配的墙 地砖 地砖比较好清理 而木地板的质地好 脚感好 有没有什么方式可以让两者的优点 合二为一呢 墙砖耐腐蚀性强 特别适合用在厨卫空间中 但墙砖是否也能达到壁纸 布 艺等的视觉美感呢 如今任何领域都在谋求借鉴和融合 在陶瓷行业这种融合之势也渐渐 风行 不少品牌瓷砖在表面肌理上大做文章 仿木地板 仿布艺 仿玻璃 仿琉璃等各种 风格的瓷砖正在涌现 倘若不真的仔细辨别 还真看不出那其实是瓷砖 而有的瓷砖则从 触感上都做到 乱真 的程度 用手触摸都能摸到细细的木制纹理 仿玻璃的瓷砖更是可以 看到自己的轮廓外貌 周小姐家正在装修 追求新意的她想从瓷砖上找着手点 例如她计划在厨房铺蓝色 瓷砖 显得干净清爽 而卫生间则想用红色马赛克做装饰 地面铺白色瓷砖 阳台地面想 用仿鹅卵石形状的不规则地砖等等 对此家装设计师张先生表示 如果作为一个独立又封闭的空间而言 周小姐的这些 设想都是可以实现的 但因为业主家里的各空间需要沟通 所以各空间在做创意之余还要 兼顾瓷砖之间的过渡 一般而言 瓷砖的选配主要应考虑风格和色彩两方面 毕竟瓷砖铺 装之后就很难再更换 因此对于非专业人士来讲 搭配瓷砖应以色彩简单 对比差异小为 原则 如可以选择与室内其他空间里面的颜色相同或相近的瓷砖颜色 也可以选择一些常 见的单色 还可以选择一些低纯度高明度的颜色等 这样才能尽可能减少瓷砖用色方面出 现失误 抛光砖知识 微粉砖 渗花砖 超微粉 超洁亮抛光砖知识 微粉砖 渗花砖 超微粉 超洁亮 在现代建筑装饰材料中 抛光砖因耐磨 耐腐蚀 表面光亮如镜 渗花色彩丰富 多样而倍受广大消费者的青睐与喜爱 现已成为陶瓷行业中的主流产品 但是 抛光砖具 有一个致命的缺点 易脏 由于抛光砖表面存在着微细气孔 的闭口气孔 这些 微细气孔将暴露于瓷砖表面 形成开口气孔 使得抛光砖在使用时易被污染物 如墨水 油漆 茶水 水泥 橡胶等 所污染 因此 如何有效地提高抛光砖防污能力 加强抛光 砖在市场中的竞争能力 已成为各生产厂家迫在眉睫的问题 根据生产工艺的不同 抛光砖 分为纯色 渗花 颗粒 微粉 多管 微粉砖 微粉石在目前抛光砖领域尚属顶级产品 其生产工艺极其考究 复杂 整个生产 不但需要引进一套 100 余万元的特殊喂料设备 采用目前世界最先进的微粉布料技术和最 先进的原料研磨设备 原料颗粒都必须小于 0 01 毫米 而且其单位生产时间相对较长 一 条日产 10 000 平方米的抛光砖生产线实际能力只能达 3000 至 4000 平方米 正是由于微 粉石生产工艺的独特性及生产过程的复杂性 才造就了其纹理自然 清晰细腻 色彩质朴 表现千变万化 不是石材胜似石材的装饰效果 其品质优 售价一般是其他抛光砖的 2 倍 以上 渗花砖 渗花砖 利用呈色较强的可溶性色料 经过适当的工艺处理 通过丝网印刷工艺 将预先设计好的图案印刷到瓷质砖坯体上 依靠坯体对渗花釉的吸附和助渗剂对坯体的润 湿作用渗入到坯体内部 烧成抛光后呈现色彩或花纹的陶瓷砖 超微粉 超微粉 属高科技陶瓷产品 采用最新配料研磨技术 将部分原料研磨成比普通 抛光砖粉末更细的粉料结合二次布料及多管布料的高难度生产工艺技术 使产品更具与众 不同的特色 纹理图案超于自然 远胜于高档天然石材 如何辨别超微粉的玻化砖 超微粉的玻化砖由于花纹细腻自然 密度大 防污性能好 现在超微粉的玻化砖 已经被越来越多的人所接受了 但现在市场上由于作为普通的消费者而言 选择还是有一 定的困难 在此 我告诉大家一个简单的方法 如何来分辨这种超微粉的产品 1 超微粉的瓷砖属于玻化砖的一个系列 可以通过敲击听声音和试手感的方法来判断 敲击声音回音浑厚绵长 手感重的抛光砖为玻化砖 2 超微粉的玻化砖的一个显著的特点就是每一片的花纹都不同 但整体非常的协调 自 然 现在市面上有一种防超微粉的 粗看有点象超微粉 但你仔细观察就会发现 它还是 每片一样 聚晶超微粉的砖有什么特点 是否比其他的砖要好 1 什么是聚晶超微粉 聚晶超微粉是玻化砖的一个系列 是属于超微粉的一种升级产品 是在超微粉的基础上 在砖体中融入了一些晶体的融块或颗粒 2 聚晶超微粉的特点 这种系列的产品除了具备超微粉玻化砖的特点 如耐磨性能好 抗折强度高 吸水率低等 之外 在产品的外观上产品的立体效果更加的突出 更加的接近于天然的石材 好主要在 产品的装饰效果上 在产品的理化性能上面和超微粉的产品同一品牌而言 没有太大的差 距 超洁亮 超洁亮 抗污陶瓷砖运用了超洁亮技术 该技术是行业内最先进的具有重大突破性 的先进技术 与一般的抛光砖相比 超洁亮 抗污抛光砖有四大优点 一是光泽度高 由于 保护层材料是一种亲水性物质 防滑效果好 跟市场上普通抛光砖的防滑性能是一样的 甚至更好 二是更防污 更耐磨 由于保护层材料粒度小至纳米级 很容易完全填补砖面 的气孔和微裂纹 保证砖面具有极强的防污性 材料颗粒之间以及材料和砖坯之间紧密的 分子键结构 保证砖面具有极强的耐磨性 三是能有效杀菌 功能独特 通过调整保护材 料配方 超洁亮技术还可以使抛光砖表层具有其它特殊功能 在阳光照射下 能使有机渍 硫化合物 氮化合物自然分解 起到抗菌和防腐的功能 其他污染物经雨水一冲刷 就能 自行清除 达到自洁的效果 还可以使抛光砖表面具有远红外线 负离子 荧光等功能 四是绿色 环保 目前市场上的很多防污剂都使用了对人体有害的化工原料 它们有强烈 的刺激性气味 对操作工人的身体将产生不利影响 超洁亮技术应用的是绿色有机原料 透明 无色 无臭 无毒 并不影响基材花色 超级导购的十大价格谈判策略超级导购的十大价格谈判策略 在终端销售中 谈判十分重要 很多导购因为谈判技能缺乏 不是没有什么利润就是无法 成交 偶然间 笔者发现国美一个导购写的案例 仔细品读 发现蕴藏着很多的谈判技巧 于是 整理之 剖析之 分享之 一天中午 我去收银台点首歌听 听到一顾客和卖电视的人说 电视有了 我们 应该买个什么样的冰箱呢 一听冰箱 立即来了精神 我马上走进顾客说 老师 您想买冰箱吗 要不去 WK 冰 箱看看好吗 WK 冰箱 没听说过 不过 顾客还是被我引到了我们的展台 我详细地介绍了我们的冰箱 我介绍了一款中高档冰箱 顾客开始问价钱了 4960 元 我说 顾客 能不能优惠啊 我说 那今天能定下来吗 顾客 价格合适的话 今天就可以买 我问 那您想多少钱买这台冰箱啊 顾客 4500 我说 这个价格我们不可以的 顾客 那到底可以优惠多少啊 我说 我们的活动价是 4870 元 顾客 太贵了 我说 可是我们的冰箱好啊 顾客想走 我就对顾客说 要不您先坐会 我去问一下我们领导 我把柜主任叫来 我们主任说 4800 是我们的底线 那 4600 吧 顾客开始加价了 文章出自陶城网 我们说 我们进货价都不止这个价 顾客看来是看上了 又开价说 4650 吧 你们觉得合适就买 不行就算了 主任说 既然这位大叔相中了 那我们就卖给他吧 走个量 顾客 有没有礼品啊 我说 我们现在没有 而且价格让到最低了 顾客 没有礼品怎么可以 我说 要不我们从别的牌子调个赠品吧 就这样 成交了 这个是原汁原味的故事 导购写得很简单 没有把细节描述出来 但从字里行间 我们不难发现 隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧 这位导购运用了十多种价格谈判 策略 尽管有的谈判策略运用得不是很到位 但对于一个冰箱导购 已经非常不错 加上 她良好的职业心态 可以称之为超级导购了 1 直接报价 顾客问价格是天经地义的事 也往往是第一个关注的问题 这个无可厚非 尽管顾客 看到明明白白的标价 都还是喜欢问多少钱 言外之意就是看看有多少优惠 冰箱导购采 取直接报价法 4960 一开始并没有说出任何的优惠政策 这个是非常正确的 很多导购 在顾客问价格后 马上把优惠政策抛出来 这是不妥当的 笔者也常常这样 有一次明明看到一个标价 500 元的东东 还是问多少钱 没想到导 购一句话把笔者赶了出来 导购说 你没看见吗 不是写着 500 元吗 销售心态比什么都重要 销售心态不好 80 的顾客都会被赶跑 2 用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候 顾客往往会问 能不能优惠 打几折 最低多少钱 这个 时候是最考验导购的时候 导购因为这个问题处理不好 导致顾客转身就走或者不能成交 的不胜枚举 该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求 那今天能定下来吗 言外之 意很明白 今天能定 就有优惠 不能定 不能随便给你优惠 这个反问一下子把问题抛 回给了顾客 可攻可守 进退 自如 3 要求对方报价 在谈判报价中 一般的原则是尽可能地让对方先报价 当然 当对方的报价离你的底 价相差很远的话 则需要很好的回旋技巧 顾客要求优惠 导购非常聪明 马上问顾客愿 意出价多少 由于顾客看上了这台冰箱 就说出了自己的底价 4500 要求对方报价的风险就是可 能超出了自己的底线 4500 的报价导购不能接受 接下来就需要运用谈判策略进一步讨价 还价 看来国美和菜市场是一样的 讨价还价声不绝于耳 不得不让人想起黄宏生说过的 一句话 卖彩电不如卖白菜 4 对客户的第一个报价说 NO 顾客的出价是 4500 超出了导购的底线 导购不能接受 于是说 这个价格我们不可 以的 假如一旦答应顾客 那顾客就可能放弃购买 因为你的让步很容易 顾客就会感到 他上当了 继而继续还价或者决定退出 就算顾客的报价没有超出导购底线 在顾客报价后 导购也是不能同意的 要对顾客 的第一个报价说 NO 甚至第二个报价 第三个报价都要说 NO 即使最后同意了 也要表 现得极不情愿 这就是 极不情愿 策略 只是在这里没有细节表现出来 5 报价留有余地 标价是 4960 在顾客要求优惠后 导购报价是 4870 最后主任说底价是 4800 而结 果是 4650 成交 比最初的报价优惠了 310 假设导购方的底价是 4650 那她在报价的时候 是要高于 4650 的 这是连猪猪都知道的道理 只有这样才可能给顾客还价的空间 只有这 样才可能让顾客有 成就感 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀 然后一步一步接近成交价或者自 己的底线 这个过程就像一个没有平衡的天平 通过拆左右补右边 拆右边补左右的方式 最后达成平衡 6 价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是 太贵了 即使顾客看上了 也买得起 也常常说 太贵了 因为潜意识里都希望再便宜点 都希望能再优惠点 最好是不要钱送给他 面对顾客的这 三个字 导购很容易陷入被动 有的说不贵 有的说物有所值 有的说是有点贵 有的微 微一笑 总之 面对这个问题 可以有很多种应对方法 4960 元的冰箱 属于高端冰箱了 在普通老百姓看来都是算贵的了 其他的冰箱一般 2000 左右都不错的了 所以导购在这里 用价值优势掩盖价格劣势 而且充满自信 可是我们的冰箱好啊 接下来一定要强调哪里 好 尤其是顾客喜欢的那点好 这样 更容易捕获顾客的心 7 上级权利策略 顾客想走 导购就对顾客说 要不您先坐会 我去问一下我们领导 这是很常用的谈 判策略 这里有个很重要的策略 没有单独列出来 那就是一定要懂得 挽留 顾客 顾客 潜意思里是需要挽留的 如果顾客对产品有好感 你的挽留可能让成交成功了一半 顾客 往往因为价格不能再优惠而离开 这时导购一定要留住客户 并通过再优惠或者请示领导 来解决 这个请示领导的策略就是上级权力策略 如果导购说 那我再给你优惠 100 元 那么事情可能变得更加麻烦 顾客知道导购有价格权力 就会不断要求优惠 最后不是无 法成交就是利润太低 导购要相信 顾客都是谈判高手 8 寻求第三方帮助 在上级权利策略中 这个 上级 一般可以不出现 通过电话 或者假象运用即可 而 这里 是 第三方策略 和 上级权利策略 相继使用 因此 主任出场了 主任亲自过来 并给出了 4800 的底价 说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契 同时说明对该顾客 非常重视 顾客喜欢被重视 后来顾客开价 4650 主任同意了 也许这个价格权力只有主 任才有 主任和导购之间的价格权力分配是不一样的 比如 导购只有 100 元的优惠权力 主 任可以有 200 元的优惠权力 而顾客要求的优惠超过了 100 元 那么就需要第三方介入了 9 让步的策略 价格让步是讲策略的 如果让步不到位 遇到很懂谈判的顾客 就容易出问题 要么 不能成交 要么利润很低 有的还要吵架 甚至气势汹汹 我们看看这个案例中价格让步 的过程 4960 4870 4800 4650 从开始的报价 到导购说的 活动价 到主任的 底价 到最后的成交价 第一次让 步 90 元 第二次让步 70 元 第三次让步 150 元 这是很危险的让步策略 顾客看到最后 的让步越来越多 不知道还有多少空间可以让 因此 最好的让步应该是不断减少的让步 让步的 距离 不断减少 反观顾客的报价 是很讲策略的 第一次加 100 元 从 4500 到了 4600 第二次加 价 50 元 从 4600 到 4650 其实顾客再加 30 50 元是没有问题的 只是这里需要很好的价 格谈判技巧 10 应对要求升级策略 顾客都是 贪婪 的 总是要求不断的优惠 在确定成交价格的基础上 顾客很聪明 马上说要礼品 大有 不给礼品就不买的架势 看来顾客是个谈判高手 如今购物 似乎 到了没有礼品无法销售的境况 顾客明明知道羊毛出在羊身上 但还是要礼品 因为你不 要 商家不会给你优惠 礼品往往是推动成交的一个助力 一种促销力量 起销售促进的作用 而现在顾客反 过来主动要礼品 看来礼品的功能也发生了变化 变成顾客的必要品了 此时 导购是没 什么选择的了 不管什么礼品 都得表示一下的 幸好导购的资源调剂能力比较强 竟然 可以从其他品牌那里弄个礼品 当然 导购往往还有一个很有效的方法 那就是同情法 顾客往往心太软 而放弃对礼品的诉求 该导购不仅谈判技巧娴熟 心态良好 而且善于发现客户 不错过任何销售机会 本来是去点歌 却在路上发现了客户 说明有着浓厚的职业敏感 只有专注才会有这种嗅 觉和敏感 这就是超级导购具有的特质 只要有心 明天就会灿烂 导购员 服务营销卖什么 优秀导购是怎样练成的 记者 你是如何与陶瓷结缘 李会琴 自己和建材有种缘分 开始接触就比较喜欢 我开始是做地板的销售 干了 一段时间感觉地板行业的发展面有限 因为地板的用量比较小 跟厨房和卫生间所用的瓷 砖相比算很小的部分 在整体上体现不出优势 自己对于量房的方法及搭配技巧比较了解 也知道建材行业业务的流程概况 因而在转行时就很坚定地选择了瓷砖行业 记者 对于一个新入行的导购 你认为怎样才能更快更好地融入到行业中去 李会琴 首先要学习一些专业的知识 后期再进行一些导购技巧的培训 比如在面对 客户时应该用什么样的方式交流 要学会倾听和洞察客户的心理 了解客户的需求 经过 时间的磨练慢慢沉淀为自己的技能 以我为例 我当年就用了 5 个月的时间来打基础 对 空间结构和各种铺贴技巧进行了一番学习 现在每当客户告诉我一个空间结构后 脑子里 就会立马出现多种铺贴方式 这种快速的反应来源于平时自己对这方面知识的钻研 而且 还需要不断地更新知识以适应不断变化的装修风格 记者 作为一名店长 平时是如何和同事们分享你的经验 李会琴 我也是从店员做起的 所以我知道一个新入行的店员会面临一些什么问题 我会在她需要帮助的时候给予及时的帮助 让她在工作中不会感到太迷茫 另一方面 对 于具有销售经验的导购 我会站在对方的立场和角度考虑问题 在这个过程中 其实我们 大家都能学习到很多的知识和沟通的技巧 还有 要做好一线销售这份工作 责任心是很 重要的 有了责任心 才会自觉地钻研产品 服务 销售等各个领域的技巧 而在我看来 从我做店员开始 每天一睁开眼就想到老板这一天的房租是多少 我需 要完成一个什么样的任务额才能保证这个店不赔钱 在实际守店的过程中 我也会注意很 多小细节 能省就省 比如店内现在没有客户 我们就没有必要将所有的灯都打开 如果 我是老板看到店面没顾客而所有灯都亮着 一边的导购员还事不关己一样 我心里肯定也 不会舒服 所以我在实际的销售过程中会非常注意这些小细节 记者 你认为怎样才能做好团队管理 李会琴 我的团队管理 是通过培养团队成员的责任心和以身作则开始的 很多时候 我都不愿意强制大家去干什么 而是希望大家都能自觉 当发现店内存在的问题后 我会 主动去做 用自己的行动影响其他人 比如在等待客户进店时 我会站在离门最近的地方 一方面我能观察到是否有客户进来 另一方面我也有充足的时间来迎接进店的客户 而不 是以快跑的方式迎到客户面前 让顾客产生不好的感受 我希望店内的同事非常有朝气 在客户进店的那一刻 让客户感觉到我就是在等他 而对我们来说 则是一个既放松又时 刻准备着的状态 记者 店长是老板与店员之间的沟通桥梁 你是如何处理好两者之间的关系 李会琴 这也要因人而异 比如我们品牌的老板会要求 放手让新店员去销售 让他 们在实际操作中得到充分锻炼 以此提高销售水平 而不担心在这个过程中会失去一些销 售的机会 但从我的角度来说 我更希望能促成这笔订单 为店面谋利 所以我也会在这 个过程中辅助他们 既让新员工得到锻炼 又能完成销售 用细致周到的服务打动顾客 记者 从你从业的经历来看 你认为独立的专卖店与集中性的建材卖场有什么区别 李会琴 独立的专卖店一般都是大店 能更充分地展示产品 它的销售也以工装为主 针对工程上的客户 而集中性的卖场销售氛围要好一些 因为是专业性的卖场 零散的客户 会较多些 这两者都各具特点吧 记者 在面对客户时 会采取怎样的销售方法说服客户 李会琴 一般小单的客户考虑的内外因素会少一点 大单客户购买的产品较多 因而 考虑的方面也会多些 以大单客户为例 我一般都会站在客户的角度帮他选择产品 我原 文转载于华夏陶瓷网会想他们家配什么样的东西好看 什么样颜色和款式的砖会与整个房 间的装修风格比较搭配 当然 我也会具体咨询客户家的墙漆 地板 壁纸的颜色 包括 灯具 家具的形状等 这些都是细节性的东西 但往往不能忽视 一方面它可以帮助我判 断什么样的产品适合客户 另一方面也利于我和客户形成良好的沟通氛围 与他们建立一 种信任关系 有利于促进销售 记者 现在的导购不仅仅是一个简单的售货员 更需要掌握一些技巧 你觉得在哪方 面要加强 李会琴 科技的进步也影响到了终端的店面 越来越多的销售工具被引进 这对导购 也提出了更高的要求 当我们运用这些软件进行操作时 我们的思路也会拓宽 比如一些 搭配的方式就会很灵活 销售技能的提升 除了公司不定期的培训外 我觉得最重要的还是要靠店员们自己肯 花更多的时间去钻研 这当然也需要时间和金钱的投入 每个行业都是这样 个人技能及 优势的体现都要通过自己的努力 才能做得更好 有些人 进入一个公司以后 他不会为 公司考虑太多 只是守着一天的时间 这样的人可能一辈子都只能做一个小店员 而很难 成长 记者 你觉得品牌知名度是否会影响到导购的销售 李会琴 我觉得不存在这方面的因素 只要你了解产品的卖点 通过自己的总结把产 品优等化 就能达到销售的目的 比如我之前在居然之家卖地板时 副总给我们做销售技 巧的培训 他就打了一个比喻 一张 A4 的纸 如果你要将一张一毛钱的 A4 纸卖到十块 钱才算优秀 这时你会怎么说 它对所有的人来说就是一张打印纸 它有什么功能呢 我们 在销售它时可以把它的优点说出来 比如着色力比较强 不易脱色 将这些看得到的事实 用形象的语言表述出来 这样也容易让客户接受 并且会认为物有所值 这个例子其实也 告诉我们 导购在销售过程中要运用一些销售技巧 自己要学会总结产品的优点 充实自 己的词汇量 将客户能接受的视觉信息与这些词汇很好地结合 现在市面上的砖都大同小异 但导购员却是独一无二的 如果你能把客户留住那就是 你的优势 一名优秀的导购员 首先要让客户先接受你 即便他当时没有下单购物 要是 能给顾客留下一个某品牌导购员人不错的印象 那顾客以后有需要一定会找她 反过来说 你即使卖了这款砖 但客户不一定对你有印象 这种就不算成功的销售 我们要明白 销售是要先推销自己 然后才是你的产品 我们在销售瓷砖时要经常去 观察 触摸产品 每一款产品都有不同的花色 那它们看起来像什么呢 需要我们自己分 析 每个人的感悟都不一样 总结出来的优点也不一样 记者 在销售陶瓷过程中 最难忘的一件事是什么 李会琴 还记得在集美做马可波罗的导购时 遇到一对夫妻来建材市场选购用于别墅 装修的瓷砖 他们看中了我为别的客户做的拼图 在我了解到他们的户型及装修想法后 我为他们也量身订做了一个方案 并推荐了一些适合他们装修的产品及花色的搭配 他们 很满意 最终促成了这笔生意 当时那对夫妻还要求当天下午五点去到他们家量房 当天量完房后 已经天黑了 而 客户只是选购了店面的一小部分的产品 但当我走的时候 客户拉着我的手跟我说 我其 实没有特别喜欢你们店内的产品 只是觉得你的服务真的很好 是你的服务最后让我们决 定下单的 之后我亲自去给他们家送货 并告诉他们怎么搭配 怎么配色 客户对我的服 务也是非常满意 类似这种以服务来打动客户的事例还有很多 只是每每在回忆这些事时 更加鞭策我 要做好每一次的服务 用真正优质的服务去感动顾客 为顾客提供真诚而周 到的服务 记者 你认为瓷砖销售给你的生活带来了什么 李会琴 我比较善于与人交流 销售的工作是比较适合我的 因最早接触到的就是瓷 砖 我对这个行业的产品比较了解 也不想放弃 到目前为止 我认为它带给我很大的成 就感和喜悦感 终端销售 5 步与技巧 终端销售第一步 打招呼 做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼 打招呼时要注意三点 热忱 目光 笑容 第一点热忱 不知大家注意过没有 在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼 的人热情对方就跟着热情 冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应 所以我们在给顾 客打招呼时一定要热忱为先 你的热忱会影响顾客的心情 第二个要点目光 用专注的目光盯住对方的眼睛 这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心 对你产生亲近 有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时 我只能告诉 你 你这种想是大错特错 这样说的道理其实很简单 一个人热情的对你打招呼而且你发 现他的眼睛有神的盯着你好像在说话 你的心理活动会是什么样的呢 一是觉得好奇 这 个人怎么这样看着我 二是有一丝紧张又有点害怕 这点紧张害怕就会让别人能在几分钟 之内控制你的思维 产生紧迫感 紧迫感使你紧张方乱 不知所措 此时你就可能接受他 的安排了 三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感 这也是美女一般很容易被大胆的人短 时间追到手的原因 而呆滞 散乱的目光只会给你带来相反的效果 在此我不多说只要你 随便找个人试验一下就明白了 第三点一定要有真诚的笑容 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离 会将因目光给对方 造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠 终端销售第二步 介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记 忆系统 介绍自己时也要注意三点 简单 清楚 自信 一是要简单 简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够 时间 还有就是简单的就是顾客最容易记的