会议营销概述

1 1 培训重点 1 什么是会议营销 2 会议营销的目的是什么 3 如何组织会议营销 很多人一谈到会议营销 马上就想到直销甚至传销 特别是一些传统生意 人 他们就会感觉很反感 甚至排斥 但作为我们厂方 要积极的去鼓励和建 议他举办会议营销 我们要多方面的去看待问题 在直销行业当中其实有很多 值得我们这些传统生意人学习和借鉴的地方 会议营销就是其中之一 当然 在我们现有的客户群中已经有很多人意识到了这一点 纷纷的举办销售会议 在上个月我就参加了好几个下面经销商举办的活动 有成功的 当然也有失败 的 那么 失败的原因是什么 我们要在每次会议结束后 去进行总结 同样 的错误不可以有两次 那么 要想把会议办好 不失败 首先呢 我们就要从 什么是会议营销来说起 会议营销是指通过寻找特定顾客 通过亲情服务和产品说明会的方式销售 产品的一种新型销售方式 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发 对顾 客全方位输出企业形象和产品知识 以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和 隐藏式销售产品 目前市场上的会议营销多以医药保健品为主 就单单纯水设备的特点而言 我个人觉得纯水机比保健品更适合会议营销 为什么呢 因为一个系列的保健 品少则几十种几百种 多则几千种 要想在会议中全部讲清楚并非人人能做到 所以根据会议营销的基本特点 我在这里写了几个纯水机适合会议营销的原因 1 纯水机本身的特点很适合销售会议 什么是销售会议 销售会议是指通过会议来产生销售 其面对的听众都是 潜在的产品使用客户 于是就是终端消费者 那么 针对终端消费者 纯水机 在会议中的优点在哪呢 a 性能和用涂并不被大多数人所了解 需要通过讲解和演示 纯水机不同于电视机 冰箱 它需要通过讲解后才能使听众了解它的作用 而我们在店里 在商场里对一个人讲 和在会议上对一群人讲 其效果是绝对 不一样的 原因在与人的本性都有或多或少的从众心理 在会场上看到别人都 买 自己也可能会产生购买的冲动 b 性能和用途是显而易见的 通过演示机演示 电解器 TDS 笔实验很容易让初见者感到震撼 和恐慌 心理 很多人在第一次看到电解骑实验后都会大发感慨 这样的水怎么喝啊 而通过我们对电解器和 TDS 笔的原理客观的描述 加上在演示机里加上墨汁过 滤 让他们亲眼目睹制水的过程 又让他们不得不相信 他们的饮水的确存在 问题 我们的方法的确可以帮他们解决问题 c 原理简单易懂 能让更多人接受 纯水机与传统保健品会议相比 刚才我已经说过 其更容易在会议上讲解 效果更好 为什么 因为它简单 无非也就那么五道过滤 不管你是什么机型 其原理都是一样 而五道过滤又都是纯粹的物理过滤 讲起来是人都能听懂 d 关乎健康问题 被所有人重视 2 纯水机和保健品一样 都是以健康为出发点 而不同的是 纯水机是可为 全家健康提供保证 且相对保健品来讲价格绝对实惠 而保健品价格贵不说 且只能针对一人有用 更何况保健品因人而异 并非所有人用保健品都有明显 的效果 而纯水是地球人都适用 又都有统一的标准 又没有任何物质可以代 替 所以 纯水机在会议中可以大胆的告诉所有听众 这是你们每个人都需要 的产品 上面是针对销售会议纯水机所突显的优点 接下来我们再来谈谈招商 什 么是招商会议 招商会议是指通过会议来宣传企业 宣传产品 让更多的人参 与经营我们的产品 招商会议上我们面对的不再是潜在的使用产品的顾客 而是潜在的合作伙 伴 这与销售会议是有很大不同的 既然是合作伙伴 那么来的基本都是生意 人 而生意人看重什么 他看重什么 我们就讲什么 2 纯水机的一些外在条件很适合招商会议 a 中国目前水污染的状况已经达到一定的高度 并有越来越多的人已经接受这 不可逆转的事实 中国目前的水污染环境是什么样子 上次培训中我们谈到过 三大污染源 工业污染 农业污染 生活废水污染 这些污染是被绝大多数人认可 并认为是不可逆转的 而这些条件在一个 生意人眼里是一个非常非常好的致富条件 为什么呢 因为我们第二点 有越 来越多的人想通过自身来改变上述不可逆转的事实 希望通过某种方法来改善 家庭的引水环境 b 有越来越多的人想通过自身来改变上述不可逆转的事实 希望能在家庭终端 实现饮水安全 c 符合商机的一些标准 适合所有人的产品适合所有人的产品 不管你是穷人 富人 男人 女人 老人 小孩 好人 坏人你都需要一 个健康的引水环境 而其标准绝对都一样 易推广易推广 简单的原理 适中的价格 就像我上次去无锡一样 会议没有开始 有几 个人过来询问 就做了个电解实验 TDS 笔测试 看了一写演示机器 讲讲产 品原理 没一会就卖了 5 台机器 单次交易回报率高单次交易回报率高 我刚才问生意人看重什么 无非最根本的就是利润 今天我们机器的利润 点是多少 100 200 甚至 300 而普通的家电行业最多也就 20 的利润 这么高的利润点谁不想过来做 长远的后续力量长远的后续力量 电视买回来一台 你看 10 年可能都不会出现问题 而我们的纯水机 它 是主体耐用 局部易耗的产品 只要你是用户 你每年就必须要要更换滤芯 我们的经销上在一台机器上一年起码可以收会 100 元左右的售后利润 1000 台就是每年就是 10 万利润 市场占有率底市场占有率底 3 现在卖彩电赚不到多少钱了 而在 20 年前卖的话 你就绝对可以赚大钱 这一点是一个不争的事实 任何产品在刚进入市场的萌芽阶段无论从其利润或 者销量来说都比成型市场要高的多 而家用纯水机器在国内市场现在连 1 都 达不多 也就是说它刚刚处于一个萌芽阶段 还有 99 的市场有待我们去开发 那么大的一块蛋糕谁不想多吃几口 必将走进千家万户的趋势必将走进千家万户的趋势 我刚才讲 家用纯水机在中国目前的市场占有率不到 1 而在欧美发达 国家已经达到了 70 80 像中国这样的一个发展中国家也必然会发展到那个 阶段 所以家用纯水设备在不久后必然会总向千家万户 纯净的饮水环境是日常生活的必需品纯净的饮水环境是日常生活的必需品 像彩电和冰箱一样 随着水污染的日益严重 纯水机必然会成为生活中的 必需品 今天不使用 明天就一定会使用 与其明天使用 不如早点用 早一 天远离水污染 以上所讲的是根据会议营销的特点 纯水机为什么适合会议营销 还有一 些外在的原因 也表明纯水机适合会议营销 那就是在传统销售模式上存在着 一些弊端 纯水机行业 目前大多使用传统销售模式 其弊端有 1 沟通覆盖面小 营业员在商店里顶多同时和 3 4 个人交流 而且这三四个人不会给营业员 太多的是时间去讲解 从而达不到我们期望的效果 2 单个沟通形成不了一种气势 准顾客容易出现犹豫不定的现象 3 没有会场中一些已经使用过的人现身说法 听不到现有顾客的用后感受 只 能听到业务人员的讲解 没有足够的信任度 如何运作会议营销如何运作会议营销 1 会前 会议营销也叫数据库营销 基本的要素也分三块 会议之前 会议之中 会议之后 会议之前是收集消费者名单 将适合自己产品功效的消费者通过不 同渠道收集 要求名单真实 客观 实用 收集完名单后 确定时间地点进行 会议营销中间部分的准备工作 比如现场部分的布置 控制与实施 之后 将 名单根据不同的状况进行分类处理 然后通知消费者到会议现场 a 收集名单 原则 真实 客观 实用 方法 亲友介绍 展会 陌生拜访等 目标 30 到 55 岁之间 细节 姓名 年龄 家庭住址 联系电话 家庭收入 健康状况等 收集名单时 细节越充分越好 这是会议的第一步 b 课程的拟订 及会议中课程时间的安排 安排课程时 一定要一环扣一环 围绕会议的目的来安排 比如 一般会 议 我们正常的顺序是 水与健康 中国目前的水环境 引水的三次革命 纯水机的原理 饮水误区 现场够机抽奖 c 确定时间地点 d 营销中间部分的准备工作 4 如会场的布置 控制与实施 其中包括音箱的调试 白板 白板笔 话筒 音量 电脑 投影 音乐 茶水及指路标志等等 e 名单中的准顾客 跟踪人员的确定 F 各工作人员的就位与岗位人员确定 登记 讲解员 订货处 奖品发放人员等 2 会中 a 演讲的重点 要通过企业文化 产品功效 服务对象 环境因素等 用紧密的逻辑思维 激情的演讲去吸引顾客 在这里呢 我要讲一下 会议两种形式 一种叫培训 一种叫演讲 培训 的目的是希望通过演讲者的讲述向下面的听众传输一种知识或者行为 正所谓 师者 传道 授业 解惑 而演讲呢 是在我们的销售和招商会议就叫做演讲 演讲的目的是希望通 过讲师激情的描述去感染下面的听众 让下面的听众接受和同意讲师的观点和 行为 从而达到演讲和会议的目的 所以 我们得出一个结论 那就是培训趋向于理性 需要的是讲师客观真 实的去进行逻辑性的推理 而演讲趋向于感性 需要讲师激情且富有感染性的 语言去打动和启发听众 但各位在这里一定要注意 在这里激情的运用非常关键 有人去听过一些 直销公司的课 觉得他们讲的很有激情 一上台就是一句大声的 你们好 你 们好吗 搞的就像刘德华开演唱会一样 这样的激情在直销公司里是非常适合 的 但在传统商业中就显的有点做作 会让台下的生意人一听就觉得很空洞 没有深度 当然 适度的激情是需要的 但一定要表现的自然和流畅 不要像一些直 销公司的演讲者 讲了一半就向听众要掌声 这样给人的感觉很不好 掌声的作用是什么 掌声是对演讲者的肯定和鼓励 所以掌声在任何一次 会议中都是必要的 但怎么鼓掌 什么时候鼓掌 其实在一些大型会议中 都 已经在会前安排好了 为什么要安排好呢 因为中国人有个习惯 不喜欢做出 头鸟 所以 很少有人主动第一个鼓掌 那么 这个时候 我们就需要会前安 排一些人主动鼓掌 去带动会场中的人员 自然的创造会场气愤和激情 b 现场进行促销活动 折扣 抽奖 购物卷 礼品等 注意 不可以过分的烦琐注意 不可以过分的烦琐 会议中在现场进行促销活动 尽最大的效能去激发消费者的购买欲望 具 体的做法与一般活动差不多 要根据企业文化 产品功效 服务对象 环境因 素等等的改变而灵活运用 3 会后 a 将参加活动的准顾客进行再次筛选 确定有效名单 B 一对一或者 一对二的跟踪沟通 注意要按照会前指定的跟踪对象来 会议营销的注意事项会议营销的注意事项 人数的把关及申报 现场气氛的营造 5 住房餐饮的安排 工作人员的制度 会场秩序的管理 抽奖活动的安排 会议营销的利弊会议营销的利弊 会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上 因为会议营销涉及的范围比 较大 包括事件营销 活动营销 服务营销 数据库营销等等诸多营销范畴 要求相对比较高 任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石 会议营销是 众多营销的合练 利在于会议营销使销售环节加快 周转便利 是直接产生销 售利润的最佳途径 弊是这种销售方式 对员工综合能力和各部门的衔接工作 要求比较高 衔接是一项非常重要的工作 直接影响销售与市场的顺利与否 会议营销的真正意义会议营销的真正意义 会议营销看起来是十分简单 但对传统营销的冲击非常大 也产生积极影 响 如何使用 如何管理 员工素质 环境预测 外联关系 这些都是会议营 销必须解决的问题 如果没有准备好 就不要使用这样的一种营销模式 否则 破坏性也比较大 会议营销的真正意义在于销售与渠道 销售与市场 销售与各方利益关系 的客观综合效能的最大化 是现代企业对应市场的有效途径 会议营销等于是 高科技下的航空母舰 对现代营销的作用可想而知 成本营销是现今销售中最 大的问题 利益的回报是这个行业要求比较高的现象 可以通过理解与实践 也可以借鉴成功企业的会议营销模式 分析其中的利弊 从而真正意义上用好 会议营销 会议营销可分为三个步骤 会议营销可分为三个步骤 第一步 广泛搜集消费者数据信息 建立数据库 通过各种渠道收集消费者信息 这些信息包括 消费者姓名 年龄 家庭 住址 联系电话 家庭收入 健康状况等 建立消费者档案数据库 并对这些 数据进行分析整理 把消费者根据需求状况分类 确定目标消费人群 消费者数据信息搜集的渠道 A 熟人 如亲戚 朋友 同事