中储粮合作方案

安徽省司尔特肥业股份有限公司 湖南销售公司 安徽省司尔特肥业股份有限公司 湖南销售公司 湖南万家春农资有限公司湖南万家春农资有限公司 厂商合作模式厂商合作模式 第一部分 合作单位优劣势分析第一部分 合作单位优劣势分析 一 安徽省司尔特肥业股份有限公司 股票代码 002538 简称 司尔特 1 1 专业从事高浓度磷复肥产品研发 生产和销售的生产型企业 专业从事高浓度磷复肥产品研发 生产和销售的生产型企业 主要产品为高浓度缓释 NPK 复合肥系列产品以及磷酸一铵 中间产品包括硫 酸 磷酸等 现年产 53 万吨高浓度缓释 NPK 复合肥 30 万吨磷酸一铵 25 万吨硫酸 15 万吨磷酸的生产能力 2 2 公司 公司 20112011 年购卖硫铁矿二个 现硫铁矿制酸产量位列同行业第八位 年购卖硫铁矿二个 现硫铁矿制酸产量位列同行业第八位 解决硫磺制酸国外垄断硫磺价格控制的瓶颈 3 3 20112011 年年 1 1 月月 1818 日在深交所上市 股票代码 日在深交所上市 股票代码 002538002538 通过上市 解决公司资金链协同的资本运作 原材料 上游资源的成本优势 4 4 司尔特司尔特 商标被国家工商总局评为商标被国家工商总局评为 中国驰名商标中国驰名商标 5 5 宁国汪溪 宁国汪溪 7070 万吨生产基地现在有序的施工建设 万吨生产基地现在有序的施工建设 20122012 年年 6 6 月份开机投产 月份开机投产 6 6 与湖南省农业厅 湖南农业大学 中国农业大学有紧密的战略合作关系 与湖南省农业厅 湖南农业大学 中国农业大学有紧密的战略合作关系 2011 年司尔特与湖南省农业厅 常德市 衡阳市 益阳市各县市场土肥站 湖南省棉花科学研究所 湖南农业大学在湖南省开展了司尔特肥料 多元素 缓控释肥的实验 示范 观摩 验收的推广活动共计 20 场 可详见附件一 我们通过专业 权威的第三方事业单位科学研究机构的推广 形成案例 用 于营销系统的口头传播 最终完成销售 此项解决了王婆卖瓜 自吹自夸 7 7 20112011 年年 7 7 月份司尔特湖南销售公司成立 现有营销人员月份司尔特湖南销售公司成立 现有营销人员 1515 名 名 改变了原来 湖南省就 2 名业务人员 一年到头在市场呆 40 来天 对终端需求不了解 不 能为经销商 网点提供有价值的服务性产品 现湖南销售公司新进人员过半 需要传帮带的过程 8 8 有丰富的实战区域市场推广营销理念 可为经销商的业务人员 网点培训 有丰富的实战区域市场推广营销理念 可为经销商的业务人员 网点培训 可为经销商提供客户开发四步法 个人促销四步法 示范田六步法 标杆用 户三步法 营销员训练模式 营销员网点拜访八步法 区域市场线路图等农 资营销训练课程 详见附件二 二 湖南万家春农资有限公司 宁乡直属库和湖南中储粮收储经销有限公司合资成立 采用统购分销的模式 1 将粮食购销 农资销售渠道资源全面整合 让农民购肥放心 种粮安心 卖 粮省心 实现粮肥的结合 2 资金实力强资金实力强 能在厂家产品价格合理期间 出手购进大宗商品 实现厂商增 值 3 物流优势突现物流优势突现 湖南省下 40 多家直属库 物资仓储条件好 接发货便利安 全 4 分销渠道好分销渠道好 中储粮下面的各县市直属库 将要设立惠农农资批发部 这将 更好的完善区域市场内的零售网点 种粮大户的建设 第二部分 合作背景第二部分 合作背景 湖南万家春农资有限公司现代理的复合肥品牌有 史丹利 江淮 比利夫 金正大 红四方 从以下三个方面去分析下代理厂家的优劣势 1 史丹利 金正大定位高端产品 走高端营销路线 出厂价偏高 经济作物区 农民能接受 公司经销代理了史丹利 金正大能迅速提升在湖南农资流通领域的知 名度 这会有全国各地的肥料厂家寻找合作代理 比利夫是美丰公司定位走高端品 牌 其美丰尿素造粒好 粉少 但价格要比同厂价的要贵一些 湖南市场是全国水 稻主产区 化肥销量还是要在水稻产区上寻求一个配方合理 价格适中的产品做为 公司的主销产品 2 从生产工艺上分析 史丹利采用高塔生产工艺 金正大采用塑脂包膜工艺 江 淮 红四方 比利夫采用喷浆尿基造粒工艺 以上 3 个工艺各有优缺点 对于我们 生产厂家来说 都是将产品的工艺卖点放大化去营销 走差异化营销的线路 我们 希望通万家春农资公司与司尔特的合作 在产品的代理选择上能形成最佳商品组合 线 从而形成商品在农资市场的真正的竞争力 3 司尔特湖南销售公司整合了公司 150 个配方 现在湖南市场主要投放三大品牌 司尔特 超然 绿康 三大工艺 普遍喷浆造粒工艺 多元素缓释配方肥工艺 高 浓度硫酸钾工艺 我们的营销思路 产品配方跟作物走 促销推广跟作物走 终端物料跟作物走 2011 年我们结合省农业厅 湖南农业大学环境资源管理学院 湖南省棉花科学研究 所的测土配方 示范效果 共同研究 采用大配方小调整的原则 定下水稻产区的 配比 20 8 12 采用多元素缓释配方肥工艺生产 棉花产区的配方是 19 9 18 采 用多元素缓释配方肥工艺生产 2012 年我们的营销推广将持续围绕我们的肥料的最终消费者 农作物展开 我们将配合省农业厅土肥站 经作处 粮作处推广湖南名特优农产品做优做强 项目 将开展农副产品 挑战吉尼斯 司尔特帮你做 的营销推广活动 通过此活 动来带动司尔特产品在湖南市场的网络建设 产品销售 最终能在 2 至 3 年内在湖 南建厂投产的战略规划 第三部分 合作方式探讨第三部分 合作方式探讨 四定原则 定配方 定区域 定模式 定人 一 一 湖南万家春农资有限公司湖南万家春农资有限公司主导模式主导模式 合作方式一 合作方式一 买断经销权 在特定的区域或湖南省里包销买断司尔特现有三大品牌中的产品 底价进货 产品 包装袋可加入 中储粮 标识等相关元素 用于提升中储粮的知名度与美誉度及防 市场窜货斗价 保证网点有持续 稳定的利润 厂家只负责双方合作协议内的市场 投入和品牌的宣传 例如可共用的墙休广告 业务人员 县级媒体广告 终端生动 化物料 的投入 合作方式三合作方式三 裸价 厂家以最低到岸价发货 或者由万家春农资授权生产 委托厂 家代加工贴牌 不再给经销商提供任何返利 促销 广告 宣传 方面的支持 完 全由经销商自注运营 绝对主导 建议你们可否使用 粮肥 系列肥 粮储 系列 肥 商标进行贴牌生产销售 二 厂商共建成立司尔特中储粮 司尔特 营销中心二 厂商共建成立司尔特中储粮 司尔特 营销中心 1 双方共同出人 出资金 出车辆成立中储粮 司尔特 营销中心 可根据各县市 双方共同出人 出资金 出车辆成立中储粮 司尔特 营销中心 可根据各县市 惠农农资批发部的建设进度成立司尔特 惠农 服务部 配置惠农农资批发部的建设进度成立司尔特 惠农 服务部 配置 1 2 名服务工程师针名服务工程师针 对区域县市开展终端网点的建设 对区域县市开展终端网点的建设 中储粮 司尔特 营销中心的主要职责 司尔特 中储粮系统产品的销量目标 网点建设 终端促销推广 此合作将厂商捆绑在一起 经销商不怕厂家移情别恋 厂家也不担心经销商找二奶 销售有困难 共同找原因 拿措施 可以实现真正意义上的厂商双赢 第四部分 合作配方分析第四部分 合作配方分析 产品产品愿景愿景效果需求效果需求对手对手技术技术亮点亮点卖点卖点口头传播口头传播出厂价出厂价 16 16 16 硫基 1 全新的品种 永远是市场的领 导者 客户有此 品种而自豪 2 农民放心施 用肥料 司尔特 的每一粒肥料都 精心配制 施用 司尔特肥 就是 把专家请到家 3 给渠道又一 个利润增长点 找回逝去天地 1 与进口 挪威肥效一 样长 2 溶解快 45分钟内全 溶解 3 灌溉施 肥不堵孔 住商 撒可富 1 管式反应 平均聚合度达 2 5 缓释磷含 量1 5 2 硝基 硝态 氮占总氮比例 15 3 活性镁 钙 镁0 3 钙 0 2 4 含多种活性 因子 技术在全 国有领先地位 1 管式反应 工艺领先 2 无渣 溶 解均匀 每 一粒肥料都 不会浪费 1 不含任何激素 安 全 放心 2 黄金配比 均衡养 分 3 瓜菜使用效果赶超 住商肥 撒可富肥 叶 色好 运输不会烂 成 本低 4 速效 长效 前期不 脱肥 后劲足 提高农产品的耐储性 植物必不可 少的全营养 3010 产品产品愿景愿景效果需求效果需求对手对手技术技术亮点亮点卖点卖点口头传播口头传播 出厂价出厂价 15 10 15 20 10 10 20 8 12 多元素缓 释配方肥 1 高产品种需肥 量大 需肥高峰 期后移 施普通 复合肥 特别是 高氮复合肥 易 倒伏 病虫害多 是提高品质和产 量主要障碍 因 此追求粮食安全 提高品质 产量 必须施含一定数 量缓释复合肥及 抗倒伏和病虫害 的有效硅 钙增 加作物光合强度 的有效镁 铁的 中微量元素肥 2 新型功能肥料 是新行业 发展 速度快 市场存 在乱 炒作等 咱们企业重视品 牌 重质量 建 立行业标准 满 足市场需求 变 推力为拉力 引 导渠道扩大销售 肥价合理 投入产出合 理 种粮大户首 选肥 洋丰一 原材料 的品质保障 氮原材料选 用一级高纯 度原材料 磷选用高品 位磷矿生产 的磷铵 钾 肥选择进口 优质钾肥 二 本品采用 优质原材料 配合先进特 殊生产工艺 技术 配合 复合缓释技 术和富含螯 合中微量多 元元素 锌 150ppm 硼 0 01 生 产的优质产 品 优质 高效 节肥 省工 1 新型长效肥 每颗肥粒三层释 放 满足作物生长曲线 A前期 前期 因含长效因子 可以延缓 氮的释放同时促进磷的活性 达 到促根壮苗效果 可满足作营养 临界期各个养分需求 为后期产 量奠定基础 B中期 中期 缓释作用 氮素转化高峰 比常规传统肥料后移 可充分满 足作物最大效率期养分需求 同 时富含螯合锌 硼可提高作物光 合作用和作物品质 减少作物产 生 花而不实 概率 C后期后期 含长效因子 肥效同比常 规肥料肥效延长30天以上 能满 足作物后期养分需求 减少追肥 次数和用量 2 精选的优质原材料